Kommunikation

Strategie: Plausibilität (Bauch) 

Argumenttyp: Argument der gemeinsamen Erfahrung 

Wenn man ein Gemeinschaftsgefühl mit dem Publikum herstellt, dann wirken die eigenen Argumente für die Personen, die man überzeugen will, automatisch einleuchtender. Dieses Gemeinschaftsgefühl kann hergestellt werden, indem man gemeinsame Erfahrungen anspricht.

Strategie: Plausibilität (Bauch) 

Argumenttyp: Argument der goldenen Mitte 

Die Mitte wirkt immer dann vernünftig, wenn man sie zwei Extrempolen gegenüberstellt. Die Extreme sind unvernünftig, die Mitte vernünftig – und insofern spricht man vom Argument der goldenen Mitte.

Es werden zwei Pole skizziert: Auf der einen Seite stehen jene, die den Standort Schweiz aufgeben wollen und auf der anderen die, welche gar nicht handeln wollen. Beide Positionen scheinen unvernünftig zu sein. Die vernünftige und damit goldene Mitte ist der Kompromiss (Restrukturierungsmassnahme).

Strategie: Emotionalität (Herz) 

Argumenttyp: Freak-Case-Argument 

Ein Freak Case ist ein besonders drastisches Beispiel, das entweder wirklich stattgefunden hat oder aber potentiell zutreffen könnte. Es handelt sich um ein Extrembeispiel, das eine Chance, ein Risiko, eine Absurdität oder Ähnliches mustergültig darlegen soll.

Im vorliegenden Fall wird auf ein einziges historisches Beispiel verwiesen, um generell gegen AKWs zu argumentieren.Es wird also von einem Einzelfall (Fukushima) auf das Allgemeine (Stilllegung aller AKWs) geschlossen. Es müssen zwei Elemente zutreffen:

1. Es braucht ein realistisches, sehr drastisches Ereignis;

2. Das Ereignis wird verallgemeinert.

Strategie: Emotionalität (Herz) 

Argumenttyp: Ad hominem-Argument 

Das Ad-hominem-Argument (frei übersetzt: «auf den Menschen abzielendes Argument») stellt nicht die Sache, sondern bestimmte Personen und Gruppen in den Vordergrund, meist die Kontrahenten. Mit dem Ad-hominem-Argument zielt man auf den Gegner. Da das Argument dadurch nicht mehr sachbezogen ist, kann es ein hohes Konfliktpotenzial aufweisen oder manipulativ wirken. Man beschuldigt den Kontrahenten zum Beispiel, dass er in einer bestimmten Sache befangen sei, dass er keine Erfahrung habe, dass er ein Hinterwäldler sei etc. Die Palette reicht von moderaten bis hin zu beleidigenden Aussagen.

Vorwürfe, Anschuldigungen, Unterstellungen und das Bestreiten von Kompetenzen sind in hitzigen Debatten keine Seltenheit. Etwas subtiler ist es, wenn man versucht, den Kontrahenten in Widersprüche zu verwickeln, um ihm so Wankelmut, Charakterlosigkeit etc. vorwerfen zu können.

Strategie: Emotionalität (Herz) 

Argumenttyp: Argument der schiefen Ebene 

Das Argument der schiefen Ebene besteht aus zwei Elementen:

1. Man skizziert eine zukünftige negative Entwicklung.

2. Man warnt vor einem Endzustand, der von niemandem ernsthaft gewollt werden kann.

Um von einer «schiefen Ebene» zu sprechen, müssen beide Elemente vorhanden sein (Entwicklung plus Endzustand). Der Ausdruck «schiefe Ebene» (engl. slippery slope) rührt daher, dass man dem Publikum aufzeigt, dass uns ein bestimmtes Verhalten quasi auf eine schiefe (im Englischen «rutschige») Ebene führen wird, sodass wir stolpern und umfallen. 

Der Unterschied zwischen dem Freak-Case-Argument und dem Argument der schiefen Ebene ist der folgende: Beim Argument der schiefen Ebene wird die allgemeine Entwicklung plus Endzustand beschrieben, während beim Freak-Case-Argument ein besonders ausgefallenes Beispiel dargelegt wird.

Strategie: Moralität (Seele) 

Argumenttyp: Autoritätsargument  

Zur Stützung der These beruft man sich auf eine anerkannte Autorität, die die gleiche Meinung geäussert hat oder bekanntermassen vertritt. Man kann sich auch selbst als Autorität inszenieren, indem man zum Beispiel auf eigene einschlägige Erfahrungen im entsprechenden Feld hinweist. Zu den Autoritäten zählen ferner wissenschaftliche Studien, weil man sich hierbei indirekt auf die Verfasser, d.h. Persönlichkeiten aus der Wissenschaft, beruft.

Strategie: Moralität (Seele) 

Argumenttyp: Normatives Argument 

Die These wird mit vom Zielpublikum anerkannten Wertmassstäben, also Norm- und Wertvorstellungen, verknüpft. Es geht dabei um Themen wie (soziale/moralische) Verantwortung oder moralische Verpflichtungen. 

Strategie: Moralität (Seele) 

Argumenttyp: Traditionsargument 

Alles, was sich über längere Zeit hinweg etabliert hat, muss auch gut und richtig sein. Dies ist die Devise, wenn man mithilfe der Tradition argumentiert.

Diese Argumentation ist eng verbunden mit dem normativen Argument. Der Unterschied ist sprachlicher Natur: Während man beim normativen Argument auf Werte verweist, wird beim Traditionsargument das historisch Etablierte betont. Dabei gibt es drei Möglichkeiten: 

1. Man nennt explizit den Begriff Tradition (Bei uns ist es Tradition, dass …)

2. Man verweist auf ein historisches Datum (Seit 1880 sind wir im Bereich X tätig …)  

3. Man verweist auf eine Zeitspanne (Seit genau 150 Jahren sind wir …)

Zu jeder sozialen Position gehört eine soziale Rolle.

• Positionen: bezeichnen Orte in Beziehungsfeldern 
• Rolle gibt uns die Art der Beziehungen zwischen den Trägern von Positionen und denen anderer Positionen desselben Feldes an

• einmal Ansprüche an das Verhalten der Träger von Positionen (Rollenverhalten; bezieht sich auf das von einem Rollenträger erwartete Tun),
• zum anderen Ansprüche an sein Aussehen und seinen «Charakter» (Rollenattribute; beziehen sich auf das von einem Rollenträger erwartete Aussehen (Nonverbales wie Körperhaltung, Kleidung, Accessoires usw.) und seine Charaktereigenschaften).

Erwartungskonflikten innerhalb sozialer Rollen 

Beim Intra-Rollenkonflikt (intra = innerhalb) handelt es sich um einen Konflikt, der aufgrund einer einzigen Rolle entstehen kann. Rollenverhalten wird bestimmt durch die Normen, d.h. die Verhaltenserwartungen anderer Personen oder Gruppen an den Rollenträger (Rollenfremdbild). Bei der Vielzahl an Erwartungen, die an einen Rollenträger in seiner Rolle gestellt werden, kommt es häufig vor, dass widersprüchliche oder miteinander unvereinbare Erwartungen von verschiedenen Personengruppen gestellt werden. Aber auch der Rollenträger selbst hat Erwartungen an sich, wie er sich in seiner Rolle verhalten möchte (Rollenselbstbild). 

Beispiel Schüler (Erwartungen der Eltern, Erwartungen der Lehrer, Erwartungen der Schüler) 

Wenn an einen Rollenträger in seiner Rolle widersprüchliche Erwartungen gestellt werden, gerät der Rollenträger in einen Intra-Rollenkonflikt. Dabei gibt es verschiedene Möglichkeiten für die Entstehung eines solchen Konflikts.

• Eine einzelne Person oder Personengruppe hat widersprüchliche Erwartungen (siehe Abbildung oben: Die Eltern verlangen vom Schüler einerseits Durchsetzungsvermögen, andererseits Unterordnung).
• Mehrere verschiedene Personen oder Personengruppen haben widersprüchliche Erwartungen ( siehe Abbildung oben: Lehrer und Mitschüler haben entgegengesetzte Erwartungen, was das Abschreiben betrifft).
• Widersprüche zwischen Rollenselbstbild und Rollenfremdbild (siehe Abbildung oben: Der Schüler möchte selbst gute Noten haben, seine Freunde erwarten von ihm, dass er kein Streber ist).
• Widersprüchliche Erwartungen an sich selbst ( Der Schüler möchte in seiner Freizeit lernen, aber auch bei allen Unternehmungen seiner Mitschüler mitmachen).

Konflikte zwischen Rollen, auf eine Person entfallen mehrere Rollen mit widersprechenden Erwartungen

Jeder Mensch ist aber nicht nur Träger einer einzigen Rolle, sondern hat in seinem Leben eine ganze Anzahl verschiedener Rollen nebeneinander zu "spielen". Ein Konflikt, der aufgrund widersprüchlicher Erwartungen an verschiedene Rollen entsteht, wird als Inter-Rollenkonflikt (inter = zwischen) bezeichnet.

Beispiel: Mutter (Rolle als Ehefrau, Rolle als Mutter, Rolle im Beruf usw.) 

• Lob/Anerkennung für rollenkonformes Verhalten
• Negative Sanktion: Strafe für nicht-rollenkonformes Verhalten à Härte der Sanktion abhängig von der Verbindlichkeit der Rollenerwartung

• Symmetrische Beziehungen zeichnen sich also durch Streben nach Gleichheit und Verminderung von Unterschieden zwischen den Partnern aus, während
• komplementäre Interaktionen auf sich gegenseitig ergänzenden Unterschiedlichkeiten basieren. (Arzt-Patient, Mutter-Kind, Lehrer-Schüler)

In der komplementären Beziehung gibt es zwei verschiedene Positionen. Ein Partner nimmt die sogenannte

• superiore, primäre Stellung ein, der andere die entsprechende
• inferiore, sekundäre.

Der Fünfsatz ist ein Verfahren, das es möglich macht, unzentrierte Gesprächsbeiträge zu vermeiden und gegliederte Beiträge zu liefern. 

Der Fünfsatz ist ein Bauplan, der helfen soll – besonders in schwierigen Argumentationssituationen – die Kernbotschaft präzise zu übermitteln.

Die Gelegenheitsrede, beispielsweise eine Laudatio anlässlich der Verabschiedung eines langjährigen Mitarbeiters oder ein Toast auf eine Person, ist sachbezogen und zielt vor allem darauf ab, den konkreten Anlass, in dessen Rahmen die Rede stattfindet, in einem grösseren Kontext zu verankern. Das Publikum soll bei der Gelegenheitsrede vor allem unterhalten werden, im Mittelpunkt steht die Beziehung zwischen den Anwesenden.

Die Informationsrede, wie zum Beispiel ein Fachvortrag über das neue Lohnsystem in einer Firma, dient der Information in Bezug auf den referierten Sachverhalt. Für das Publikum steht der Informationsgehalt, also die Sachebene, im Mittelpunkt, es ist gekommen, um etwas angekündigt Neues zu erfahren.

Der dritte Typ der Rede ist die Überzeugungsrede, zum Beispiel ein Votum, mit dem begründet werden soll, wieso die Fusion der eigenen Firma mit einer anderen sinnvoll ist. Ziel der Überzeugungsrede ist es, beim Publikum Zustimmung für den vertretenen Standpunkt zu erzeugen, auch (oder vor allem) wenn dies einen Meinungsumschwung bedeutet. Bei der Überzeugungsrede handelt es sich gleichsam um die «Königsklasse» der Argumentation. Wer diese beherrscht, beherrscht auch alle Kleinformen (wie z.B. einen überzeugenden Redebeitrag).

Eine Argumentation kann deduktiv oder induktiv aufgebaut sein.

Beim deduktiven Aufbau wird die These bereits am Anfang genannt, dann erklärt, warum die These zutrifft, und am Ende in einer Schlussfolgerung die These bestätigt.

Beim induktiven Aufbau bleibt die These zuerst offen. Nach der Einleitung ins Thema werden Argumente vorgebracht und aus den Argumenten wird die These abgeleitet, die auch die Schlussfolgerung darstellt. 

Bei der linearen Argumentationsstruktur fügen sich die einzelnen Argumente zu einer Argumentationskette zusammen, die als Begründung der These dienen soll. Die These kann dabei entweder am Anfang der Rede oder aber im Anschluss an die Argumente am Schluss genannt werden.

Die abwägende Struktur verbindet zwei gegensätzliche Sichtweisen miteinander und ermöglicht eine Gegenüberstellung zweier (oder mehrerer) Positionen. Die These wird erst im Anschluss an die Gegenargumente und Argumente offenbart.

Das analytische Vorgehen ist lösungsorientiert. Hier werden mehrere Vorschläge, die zum gewünschten Ziel führen sollen, vorgebracht. Am Ende wird entschieden, welche Variante die sinnvollste darstellt.

Wenn Sie Ihrem Publikum deutlich machen wollen, was Ihr Standpunkt ist und warum Sie für oder gegen etwas sind, kommt die Standpunktformel in Frage. Bei diesem Fünfsatz verzichten Sie bewusst darauf, sich mit Gegenargumenten auseinanderzusetzen. Die Standpunktformel hat einen deduktiven Aufbau, sie beginnt also direkt mit der These. Zentraler Bestandteil ist die Illustration, also ein konkretes Beispiel (z.B. ein Freak Case), das Ihren Standpunkt veranschaulicht und das der eigentliche Dreh- und Angelpunkt der Rede ist. In der Minimal-Ausführung beinhaltete die Standpunktformel ein Argument mit Beispiel, in der Praxis werden jedoch meist drei Argumente angeführt. Es ist nicht entscheidend, ob man mit dem Argument oder mit dem illustrativen Beispiel einsteigt. Wichtig ist, dass man seine Argumente immer wieder auf das Beispiel ausrichtet oder die Argumente aus dem Beispiel ableitet. Die Schlussfolgerung greift die These wieder auf und bestärkt diese.

Vorteile: Da ein anschauliches Beispiel im Zentrum steht, ist die Standpunktformel sehr praxisbezogen. Das Publikum kann sich in eine konkrete Situation hineinversetzen und wird nicht mit allzu viel Theorie «bearbeitet».

Zu beachten ist: Es ist oft schwierig, ein praktisches Beispiel zu finden, das die vertretene Meinung so gut repräsentiert, wie es für eine gelungene Standpunktformel wichtig wäre. Häufige Probleme bei Standpunktformeln sind Beispiele, die zu wenig anschaulich sind oder die nicht genau ausgeführt werden, sodass das Publikum zu wenig damit anfangen kann. Da nicht auf Gegenargumente eingegangen wird, kann die Standpunktformel auch sehr einseitig wirken und ein kritisch eingestelltes Publikum fühlt sich eventuell wenig angesprochen.

Die Reihe ist eine Variante der Standpunktformel. Je nach Zielsetzung können Sie deduktiv oder induktiv vorgehen und Ihren Standpunkt entweder schon zu Anfang nennen oder vorerst nur auf das Thema hinweisen. Die Schritte 2 bis 4 „addieren“ drei Argumente, die Ihre These stützen. Sie reihen die Aspekte aneinander durch Formulierungen wie:

erstens …, zweitens …, drittens … oder:

zum einen…, zum andern …, zudem … (oder ähnlich).

Diese dienen dazu, aus drei unterschiedlichen Perspektiven zu argumentieren.

Die Schlussfolgerung ergibt sich aus den drei Perspektiven (und entspricht der These, wenn diese am Anfang schon genannt wurde) und geht in den Zwecksatz über. Die Überzeugungskraft dieser Struktur entsteht durch die deutliche Addition von Argumenten, durch explizite sprachliche Aneinanderreihung. Dadurch wird dem Publikum suggeriert, dass eine überwiegende Mehrheit der Argumente für den vertretenen Standpunkt spricht.

Abfolge der Argumente:

1. plausibles und unmittelbar einleuchtendes Argument,

2. mittelstarkes bzw. komplexes Argument,

3. stärkstes Argument. 

Vorteile: Die Reihe bietet die Möglichkeit aufzuzeigen, wie vielfältig die Argumente sind, die Ihre Meinung stützen. Sie ermöglicht es, zu zeigen, dass unterschiedliche Aspekte zur selben Schlussfolgerung führen.

Zu beachten ist: Da weder Illustrationen noch Gegenargumente schwerpunktmässig zum Einsatz kommen, tendiert die Reihe häufig dazu, zu theoretisch und gleichzeitig zu einseitig zu sein. Dies kann Ihre Überzeugungskraft erheblich beeinträchtigen und es kann schwierig werden, Skeptiker umzustimmen. Wichtig ist, dass die Argumente mit ausreichend überzeugenden Unterargumenten und, wo möglich, Illustrationen gestützt werden.

Bei der Kette stehen die drei argumentativen Schritte in einem chronologischen Zusammenhang. Sie können zeitlich oder auch sachlogisch gekettet werden, etwa: Es ist evident, dass …, dies hat zur Folge …, daraus folgt zwingend ….

Auch bei der Kette haben Sie die Möglichkeit, deduktiv oder induktiv vorzugehen, also Ihre Position unter Schritt 1 zu kennzeichnen oder sie zunächst offen zu lassen. Die Kette eignet sich, wenn Sie mit einer historischen oder für die Zukunft erwarteten Entwicklung argumentieren. Der Ausblick in die Zukunft beinhaltet die Schlussfolgerung, die in den Zwecksatz übergeht. Der Rückblick in die Vergangenheit kann oft mit Illustrationen angereichert werden.

Vorteile: Die Kette erlaubt es, eine «Zukunftsvision» zu präsentieren. Sie bietet die Möglichkeit, das Thema ganzheitlicher und in einen grösseren Kontext eingebettet abzuarbeiten. Die langfristige Entwicklung wird miteinbezogen und der Sachverhalt wird nicht von den äusseren Umständen isoliert betrachtet. Zweckmässig eingesetzte Illustrationen ermöglichen gerade bei den Schritten 2 und 3 eine anschauliche Stützung der Argumente.

Zu beachten ist: Ausblicke in die Zukunft sind immer mit grossen Unsicherheiten verbunden. Es besteht die Gefahr, dass das Publikum die Aussichten als unrealistisch ansieht oder dass es eine andere Zukunftsvision anstrebt. Die Argumentation hat möglicherweise einen zu wenig ausgeprägten aktuellen Bezug.

Im Gegensatz zur Standpunktformel entwickeln Sie beim dialektischen Fünfsatz Ihren Standpunkt schrittweise durch Abwägung von Für und Wider. Der Aufbau ist induktiv. Die These wird erst in Schritt 4 als Schlussfolgerung genannt. Gegenargumente und deren Relativierung kommen hier schwerpunktmässig zum Einsatz. Die Gegenargumente dürfen dabei nicht allzu banal und schwach wirken, um nicht unglaubwürdig zu werden. Sie sollen distanziert, aber trotzdem neutral präsentiert werden. Durch starke Argumente im dritten Schritt soll dann deutlich werden, was der «richtige» Standpunkt ist. Wenn Sie die Kontra-Seite vertreten, beginnen Sie mit den Pro-Argumenten und relativieren (= entkräften) diese. Falls Sie mehr zur Pro-Seite neigen, gehen Sie umgekehrt vor. Ein steter Wechsel zwischen Pro- und Kontra-Argumenten wird gelegentlich praktiziert, ist aber nicht zweckmässig, da der Hörer der Struktur der Argumentation eventuell schwerer folgen kann. Es ist daher sinnvoller, zuerst alle Argumente der Gegenpartei gebündelt zu behandeln und dann auf all Ihre Argumente zusammen einzugehen. Der dialektische Fünfsatz eignet sich vor allem für besonders kontroverse Themen.

Vorteile: Der dialektische Fünfsatz erlaubt eine sehr differenzierte Beschäftigung mit dem Thema. Durch den schwerpunktmässigen Einbezug von Gegenargumenten fühlen sich tendenziell auch skeptische und kritische Mitglieder des Publikums ernst genommen und angesprochen. Die Beschäftigung mit Gegenargumenten deutet darauf hin, dass die Argumentation nicht einseitig ist, sondern anerkennt, dass es gerechtfertigte Einwände gibt.

Zu beachten ist: Bei sehr vielen unterschiedlichen und sich widersprechenden Aspekten besteht die Gefahr, dass die Argumentation unübersichtlich wirkt. Die Gefahr steigt, dass die Rede zu komplex wird und es für das Publikum schwierig wird, den Ausführungen zu folgen. Die Wahl der Gegenargumente sollte deutlich machen, dass man diese durchaus ernst nimmt und dass man sie nicht als zu abwertend darstellt.

Einen ähnlichen Aufbau wie der dialektische Fünfsatz hat die sog. Kompromissformel, doch Sie vertreten nicht einen der thematisierten Standpunkte, sondern formulieren eine Synthese aus den genannten Meinungen. Sie suchen nach Gemeinsamkeiten und formulieren einen Mittelweg. Sie argumentieren schlussendlich für eine gemässigte Lösung, nicht für eine Extremposition. Zentrales Strukturelement ist die Relativierung, die bei den verschiedenen, radikaleren Vorschlägen, die im Raum stehen, zur Anwendung bringt. Der Aufbau ist induktiv. Die These/Schlussfolgerung kommt im Schritt 4 zum Ausdruck und geht in den Zwecksatz über.

Vorteile Die Kompromissformel hat das Potenzial, breite Unterstützung zu bekommen, da sie zum Ziel hat, einer Polarisierung entgegenzuwirken und verschiedenen Standpunkten entgegenzukommen. Sie kann auch als Gegenstück zu Extremlösungen und als moderatere Alternative zu anderen, radikaleren Vorschlägen verwendet werden.

Zu beachten ist: Wenn nur die Wahl zwischen einem Ja und einem Nein zu einem Sachverhalt besteht, beispielsweise bei Abstimmungen, ist die Kompromissformel kaum anwendbar. Ausserdem besteht die Gefahr, dass der «Dritte Weg» auf eine «zahnlose Scheinlösung» hinausläuft und dass keine wirklich griffige Antwort gegeben wird.

Der umfassendste Fünfsatz ist die sog. Problemlösungsformel. Beim ersten Schritt diagnostizieren Sie eine Ist-Situation und identifizieren dabei Probleme, Schwierigkeiten und Defizite, also eine Situation, die verbessert werden muss. Beim Ziel (zweiter Schritt) geht es darum, was wünschenswert wäre. Im nächsten Schritt werden Lösungsalternativen angesprochen, die anhand von Kriterien in Bezug auf das Ziel beurteilt werden können. Sie zeigen dabei verschiedene Wege auf, wie vom aktuellen, unbefriedigenden Zustand (gemäss Schritt 1) das erwünschte Ziel (gemäss Schritt 2) erreicht werden könnte. Gegenstand des vierten Schrittes ist die Auswahl der besten Problemlösung unter den Lösungsalternativen (aus Schritt 3) inkl. Begründung. Der Fünfsatz endet mit einem Zwecksatz an die Zuhörer. Die Problemlösungsformel eignet sich für komplexe Themen, zu denen sehr unterschiedliche Standpunkte vorhanden sind. Die These/Schlussfolgerung kommt im Schritt 4 zum Ausdruck und geht in den Zwecksatz über.

Vorteile: Bei der Problemlösungsformel gehen Sie analytisch vor. Dies stellt eine gute Voraussetzung für eine sachliche und detaillierte Besprechung dar. Die Gefahr einer allzu ideologischen Auseinandersetzung ist kleiner, da zwangsläufig unterschiedliche Lösungsvorschläge vorgebracht werden.

Zu beachten ist: Die Struktur ist eher komplex. Es lässt sich nicht vermeiden, eine grosse Anzahl Aspekte einzubauen. Dadurch kann die Argumentation unübersichtlich werden und überladen wirken. An das Publikum werden höhere Ansprüche gestellt und es kann schwierig werden, den Ausführungen zu folgen. Der Einsatz von publikumswirksamen Formulierungen kann dem entgegenwirken.

1. Zwecksatz

2. These formulieren

3. Argumente suchen

4. Fünfsatz wählen

5. Argumente auswählen und anordnen

6. Einleitung (Publikum gewinnen)

7. Schlusssatz formulieren

«Die Verhandlung ist ein Vorgang, bei dem zwei oder mehr Parteien eine Einigung darüber suchen, wer von ihnen in einer angestrebten Transaktion was leisten, empfangen, dulden oder unterlassen soll.»

Allgemeine Merkmale von Verhandlungen:

• Kommunikationsprozess
• Schrittweises Vorgehen
• Ziel: Einigung

Beteiligung von mindestens zwei Parteien:

• unterschiedliche Ziele
• gemeinsame Problemlösung
• häufig asymmetrische Informationen

1. Sache und Beziehung getrennt voneinander behandeln

2. Weg von Positionen – auf Interessen konzentrieren

3. Gemeinsam Entscheidungsoptionen entwickeln

4. Neutrale Bewertungskriterien anwenden

Die Idee des ersten Prinzips ist es, sachlich hart zu verhandeln und gleichzeitig die Beziehungsebene nicht zu gefährden. Die Beziehung zum Verhandlungspartner wird dabei als Voraussetzung eines idealen Verhandlungsresultates gesehen: Funktioniert die Beziehung, gelingt auch die Verhandlung. Einerseits soll also der Verhandlungspartner nicht mit unfairen Mitteln hintergangen werden (z.B. Einsatz unfairer Verhandlungstaktiken), andererseits soll bereits zu Beginn einer Verhandlung eine positive Atmosphäre hergestellt werden (z.B. Small Talk). Auch während der Verhandlung sollte dem Verhandlungspartner Wertschätzung entgegengebracht werden, ohne dabei das Verhandlungsziel aus den Augen zu verlieren. Trotz dieses ersten Verhandlungsprinzips handelt es sich nicht – wie viele denken – um eine softe bzw. weiche Verhandlungsmethode, sondern um eine geschickte Kombination aus Beziehungsgestaltung und sachlich beharrlichem Argumentieren für seine Verhandlungsziele.