MU 01-06
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Fichier Détails
| Cartes-fiches | 310 |
|---|---|
| Langue | Deutsch |
| Catégorie | Autres |
| Niveau | École primaire |
| Crée / Actualisé | 23.12.2019 / 08.01.2020 |
| Lien de web |
https://card2brain.ch/box/20191223_mu_0106
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| Intégrer |
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Nenne drei Ursachen für verändertes Kundenverhalten durch Loyalitätsprogramme
- Status: Conferring status to customer; which generates favorable comparisons with others
- Habits: Building habits; which causes advantageous memory processes
- Relationships: Developing relationships; which results in more favorable treatment by customers
--> Loyalitätsprogramme reduzieren beziehungsbasierte Kundenloyalität, wenn am Anfang der Kundenbeziehung finanzielle Anreize angeboten werden
Nenne die vier Dinge die den Verkauserfolg nach dem Harvard Konuept erhöhen:
- Interessen (Focus on interests, not on positions)
- Optionen (Develop alternatives before deciding)
- Kriterien (Establish objective criteria for decisions.)
- Inhalt (seperate people from issues) erhöht den Verhandlungserfolg
Hardvard Konzept: Erfolgreich verhandeln
Nenne die drei Merkmale des Value-based Selling
- Geschäftsmodell des Kunden verstehen
- Mit Kunden interagieren und "co-create value"
- (monetären) Nutzen kommunizieren
Wie sieht der Kostenvergleich zwischen eigenem Verkäufer und Handelsverteter aus?
Bei geringem Umsatz sind Vertreter günstiger, bei hohem Umsatz eigene Verkäufer – weitere Aspekte sind relevant.
WIe können Konflikte zwischen Vertriebskanlälen vermieden werden?
Eine klare Definition der Zielgruppen und Aufgaben vermeidet Konflikte zwischen Vertriebskanälen
Definition Key Accounts
Kunden (in aller Regel Firmenkunden), die aufgrund ihres tatsächlichen oder potenziellen Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind.
Wie sind Beziehungen zu Key Accounts zu gestalten?
- Kooperation (bei Informationen, Produkten, Preisen, Prozessen, vertikalem Marketing)
- Beeinflussung der Machtverteilung (durch Präferenzschaffung bei Kunden; Einschränkung der Alternativen des Vertriebspartners; Erweiterung der eigenen Handlungsalternativen; Steigerung der eigenen Expertise)
- Bewältigung von Konflikten (z.B. durch gemeinsames Problemlösen; Kompromiss; Macht; Nachgeben)
- Gestaltung der vertraglichen Beziehungen (bzgl. der Weisungsbefugnis, der Fristigkeit)
--> Hohe Wettbewerbsintensität führt dazu, dass Unternehmen Key Account Management etablieren.
Wozu führen ähnliche länderübergreifende Kundenerfordernisse?
Standardisierung von Produktentscheidungen
Wozu führen hohe Marktinterdependenzen?
Standardisierung von Preisentscheidungen
Was erhöht die Beziehungsqualität?
- Effektive Kommunikation
- Konfliktmanagement
- Expertise des Zulieferer
Welches sind die Phasen des Verkaufsprozesses?
- Prospecting the customer
- Opening the relationship
- Qualifying the prospect
- Presenting the sales message
- Closing the sale
- Servicing the account
Wie unterscheiden sich Kundenlösungen aus Anbieter- und Kundensicht?
Kunden verstehen Lösungen als Prozess mit dem Zulieferer – Zulieferer sehen Produkt und Dienstleistung.
Wie können Zulieferer den grössten Wert für ihre Kunden generieren?
Durch einen effektiven Vertrieb
Wie entwickelt sich die Profitabilität in reifen und in wachsenden Märkten?
Zeige das SOR Modell als verhaltenswissenschaftlicher Rahmen der Preispolitik
Welches sind die Arten und Beispiele (produktbasierter) industrieller Dienstleistungen?
Was zeichnet führende Marken aus?
Führende Marken sind wertvoll und auf ersten Blick erkennbar – systematisches Management erforderlich
Zeichne das GAP Modell
Was kann man anhand des Bass Modell schätzen?
Durch das Bass-Modell kann man den Absatzverlauf auf dem relevanten Markt schätzen.
Was beeinhaltet die Produktidee als Basis alternativer Konzepte?
- Produktidee
- Entwicklung des Produktkonzepts
- Welcher primäre Nutzen soll mit dem Produkt geliefert werden?
- Wer soll das Produkt verwenden?
- Was wäre der beste Verwendungsanlass für das Produkt? - Möglichen Konzepte
Wie berechnet sich die Relative Zufallskomponente?
y/(T · K · S)
Wie zeigen sich saisonale Effekte?
Saisonale Effekte zeigen sich als mittlere Abweichungen der beobachteten Daten von den „stabilen“ Werten.
Was zeigen Prognosebänder?
Prognosebänder zeigen die Unsicherheit – geeignete Maß-nahmen müssen mögliche Entwicklungen „auffangen
Wie zeigt sich eine hohe Prognosegüte?
Hohe Prognosegüte zeigt sich in geringen Abweichungen zwischen Prognose- und Ist-Werten.
Wie kann man Zufallseinflüsse berücksichtigen?
Zufallseinflüsse kann man durch Wahl geeigneter Prognosebänder berücksichtigen.
Welche Daten werden bei der Zeitreihenanalysen genutzt?
Zeitreihenanalysen nutzen vorhandene Daten zur Prognose der interessierenden Zielgröße.
Welche Indikatoren sind für Prognosen besonders hilfreich?
Es gibt zahlreiche Konjunkturindikatoren – Frühindikatoren für Prognosen besonders hilfreich
Was passiert bei einer Inhaltsanalyse?
Inhaltsanalysen ermöglichen eine „objektive“ und quantitative Beschreibung des manifesten Kommunikationsinhalts
- Der zu analysierende Text kann dabei aus verschiedenen Quellen stammen (z.B. Texte in Broschüren, Werbetexte, Auszüge aus Interviews, etc.)
- Das vordergründige Ziel besteht darin, die Daten zu “reduzieren” – d.h. durch Zusammenfassung und Strukturierung zu vereinfachen
- Sollte als quantitatives Verfahren klassifiziert werden, da eine Zählung von Häufigkeiten anhand eines Kategoriensystems erfolgt
Welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf Verkäufer?
Digitalisierung hat das organisationale Kaufverhalten verändert – Käufer nutzen Verkäufer später im Prozess
Wovon hängt die Effektivität von Lösungen ab?
Die Effektivität von Lösungen hängt von Zulieferer- und Kundenmerkmalen ab – Kundeninput wichtig.
