WiPsych

1. Abwechslung
2. Base Rate fallacy
3. Framingeffekt
4. Gamblers Fallacy
5. Gewinnsicherung
6. Kontrollillusion
7. Myopisches Verhalten
8. Opportunitycosteffekt
9. outcome bias 
10. recencyeffekt
11. Rückschaufehler
12. sunk Costs effekt 

1. Vergügbarkeitsheuristik
2. repräsentativheuristik
3. ankerheuristik
4. affektheuristik
5. rekognitionsheuristik

subjektives Erleben (Gefühl)

physiologische Komponente

Gedanken

Verhaltensaspekt

selektion

inferenz

auf einem Gleichgewicht von geben und nehmen

• Annahme, dass Menschen unterschiedlich gut auf Aktivierung ansprechen 
• Ein Mittleres Aktivierungsniveau ist optimal für Wohlbefinden, Aufmerksamkeit, Informationsverarbeitung & Leistungsfähigkeit
• Menschen vermeiden sehr starke & sehr geringe Erregungszustände
  • Aktive Suche nach Stimulierung (sensation seeking)
  • Aktivieren Reizabwehr, sobald optimaler Bereich überschritten wird
• Yerkes-Dodson-Gesetz
  • Empirisch für Bereich Arbeit bestätigt 
  • Zusammenhang von Aktivierung (Stress) & Aufgabenbewältigung
    • Hochkomplexe / kreative Aufgaben können unter Stress (hohe Aktivierung) nur schwer gelöst werden

• Fünf aufbauende Bedürfnisse
  • Selbstverwirklichung
  • Ich-Bedürfnisse (Anerkennung / Geltung) Wertschätzungsbedürfnisse
  • Soziale Bedürfnisse (Freundschaft, Liebe)
  • Sicherheitsbedürfnisse (materielle & berufl. Sicherheit)
  • Physiologische Bedürfnisse (Essen, Trinken..)
• Unteren Klassen:  Defizitbedürfnisse
• Obere Klassen:  Wachstumsbedürfnisse
• Niedrige Bedürfnisse müssen erfüllt werden um höhere zu erfüllen zu können

• Zwei Typen: Erfolgssucher & Misserfolgsvermeider
• Erfolgssucher werden von mittelschweren Aufgaben angesprochen 
• Misserfolgsmeider eher von  leichten & sehr schweren Aufgaben (Extreme)

• Erwartungswerttheorie
• Je höher subjektive Wahrscheinlichkeit, dass durch das Verhalten ein positives Resultat entsteht, desto größer die Motivation 

• Lernen nicht nur durch eigene Erfahrung, sondern auch durch Beobachtung anderer
  • Phase 1 Lernen: Beobachtung des Verhaltens einer anderen Person
  • Phase 2 Umsetzung: Imitation des Modellverhaltens

• Überzeugung, ein Ziel durch eigene Kraft und Fähigkeit zu erreichen
• Beeinflusst,
  • wie viel Stress eine Person kontrollieren/ertragen kann
  • ob man sich eher passiv verhält oder aktiv
  • wie viele Alternativen man wahrnimmt.

• wie unterschiedlich werden Gewinne & Verluste wahrgenommen?
• Für Menschen wiegen Verluste schwerer als gleich große Gewinne.
• Menschen wählen eher sichere Alternative 

• Verhalten wird auch von Hypothesen gesteuert
• Einstellungen sind stabile Hypothesen und mit Bewertungen aufgeladen
• Einstellung besteht aus kognitiven, affektive & verhaltensbezogenen Aspekt 
• Theorie des geplanten Verhaltens
  • Von Ajzen, basierend auf Fishbein
  • Modell wird vielfach in der Markt- und Konsumforschung eingesetzt.
  • Zeigt, dass Einstellung und Hypothesen nur dann für das Kaufverhalten wichtig sind, wenn das Involvement der Person hoch ist, d. h. ihre innere Beteiligung.

• Befasst sich Beziehung kognitiver Elemente zueinander
• Dissonanztheorie nach Festinger
  • kognitive Dissonanz entsteht, sobald zwei relevante kognitive Elemente unvereinbar sind
  • Kognitive Dissonanz erzeugt innere Spannung und man wird gegensteuern (kognitive Konsonanz)
  • Beispielsweise tritt nach Kaufentscheidungen kognitive Dissonanz auf, sodass zunächst das nicht gekaufte Produkt kurzfristig aufgewertet wird (Regret-Effekt), im Nachgang wird das nicht-gekaufte Produkt abgewertet

• Theorien, wie Menschen anderen Personen / Ereignissen verschiedene Merkmale, Dispositionen, Ursachen, Absichten zuschreiben
• Merkmal „Bioprodukte sind immer gesund“ 
• Disposition „Er neigt zu hohen Engagement“ 
• Ursache „Die kritische Konjunkturlage ist verantwortlich für Verluste des Unternehmens “ 
• Absicht „Der Chef hat mich vor dem Team kritisiert um mich vorzuführen“ 

• Kontrollverlust generell unangenehm
• Menschen eingeteilt nach Art der Kontrollüberzeugung

• Internals schreiben sich Handlungskontrolle zu (Handlungsorientierung)
• Externals machen äußere Umstände verantwortlich (Lageorientierung)
• Führungskräfte häufig internals

• Spezielle Kontrolltheorie
• Grundgedanke: Menschen antworten auf Einschränkungen mit Reaktanz
• Reaktanz: Spannungszustand zur Wiedergewinnung des früheren Handlungsspielraums
• Äußert sich auf Verhaltensebene in Aggression, Meidung, Flucht, Solidarisierung

• Wie wird Handlungsmotivation in tatsächliche Handlung umgesetzt?
• Ergänzt Erwartungswerttheorie, Einstellungstheorie & Handlungskontrolle um Realisierung

• Denkprozesse analog zur Computersprache
• Schemata entstehen im Laufe des Wissenserwerbs und werden mit steigendem Wissen schwer veränderbar
• Schema: Wissenseinheit, speichert typische Merkmale und persönliche Erfahrungen
• Skript: handlungsorientiertes Schema, das Abläufe speichert (zB Geburtstag)
• Wissensspeicherung verläuft in zwei oder drei Stufen: 
  Ultrakurzzeitgedächtnis, Kurzzeitgedächtnis und Langzeitgedächtnis

• Individuum wirkt in Bezug auf sich Selbst verhaltenssteuernd
• Als Ideal-Selbst wird Persönlichkeitsbild bezeichnet, wie ein Mensch gerne sein möchte 
• Selbstwahrnehmung -> Selbstwertgefühl, unterliegt Stimmungsschwankungen, 
• Menschen wollen Handlungen & Kognitionen um Selbstwert zu fördern

• Menschen halten Interaktionen (Beziehungen) aufrecht, solange die Differenz von Belohnung & Aufwendung positiv ausfällt
• Mensch bricht eine soziale Interaktion ab, wenn er über mindestens eine andere Alternative verfügt, von der er sich mehr verspricht
• Kooperative Transformation möglich 
  •  gemeinsame Nutzenmaximierung im Vordergrund 
  • Steigerung: Altruistische Transformation 
  • = Man findet Handlungen belohnend, die sich Nachteile bringen können

• Kooperatives Verhalten zeigt sich, wenn Beteiligte wollen, dass Interaktionen in Zukunft auch fortgesetzt werden 
• Equity-Theorie von Adams
  • Verteilungsgerechtigkeit
  •  jeder Interaktionspartner hat Ansprüche, die seinem Beitrag entsprechen.
  • Bei Ungerechtigkeit entsteht kognitive Spannung à Entweder wird eine Komponente verändern oder die Beziehung abgebrochen 

• Rollen 
  • umfassen die normativen Erwartungen an den Träger einer sozialen Position
  • reziprok (Käufer- / Verkäuferrolle) 
  • formalisiert oder institutionalisiert
  • z.B. Berufs- & Geschlechtsrollen
• liegen einheitliche Rollenerwartungen vor, richtet sich ein konformes Individuum danach

• Bezugspersonen und Bezugsgruppen beeinflussen Menschen, weil diese sich mit ihnen vergleichen.
• Ähnlichkeit und/oder Attraktivität sind von großer Bedeutung für den sozialen Vergleich 
• Kohäsion, Motivation und Erwartung, einen Vorteil zu erlangen, spielen eine wichtige Rolle in der Gruppentheorie (Anreize, Leistungen, Anerkennung)
• hohe Kohäsion beeinflusst Abschottung nach Außen und Feindbildung
• Effizienz von Gruppenentscheidungen ist abhängig von Cliquenbildung, mangelnder Kommunikation, Rivalitäten unter Mitgliedern

• Besagt, dass Gruppenzugehörigkeit allein schon Grundlage für Diskriminierung bildet
• Folgende Wirkungskette einer Diskriminierung:
  • 1.  Kategorisierung
  • 2.  soziale Identität
  • 3.  sozialer Vergleich
  • 4.  Distinktheit (positive Eigenart) 
  • 5.  Diskriminierung (negative Fremdart)
• Ähnlichkeit wirkt nur innerhalb der Gruppe positiv

Wirtschaftliche Entwicklung 

Gesellschaftliche Entwicklung 

Märkte

Geld

Einkommen

Steuern

Sparen

• Wichtigster psychologischer Faktor ist puritanische Arbeitsethos & protestantische Glaubensrichtung
• Kapitalismus durch Glaube gefördert, starkes Leistungsstreben als gottgefälliges Verhalten
• Bei Internationalisierung sind kulturellen Differenzen nicht zu unterschätzen
• Verhandlungen begünstigt, wenn beide Seiten gemeinsame Interessen haben

• Wertewandel
• von arbeits zu Freizeit  Orientierung 
• gehorsam zu Autonomie 
• Opferbereitschaft zu hedonismus
• extruinsische werte zu internistischem werten
• sinus milieu

• gruppiert Menschen, die sich in ihrer Lebensauffassung und Lebensweise ähneln (soziale Lage und Grundorientierung)

• Konsumgütermärkte = Konsum- & Investitionsgüter
• Faktormärkte = für Arbeitskraft, Gebäuden, Grund & Geld
• Aufgabe des Staates
  • Planwirtschaft = Wirtschaft zentral lenken, Produktion & Verteilung aller Güter zentral verwaltet 
  • Marktwirtschaft = möglichst wenige eingriffe, Selbstregulierung des Marktes

ort an dem waren getauscht und gehandelt werden 

• Geld wirkt als Verstärker, weil es als die Erfüllung nahezu aller Bedürfnisse ermöglicht & dadurch belohnend wirkt
• Geld erweitert Handlungsspielräume
• Wer Geld hat ist frei von Einfluss anderer Menschen

• Halo-Effekt = Symbolwirkung des Einkommen stahlt auf wichtige Persönlichkeitsbereiche aus 
• Für männliche Angestellte wichtiger als für weibliche & Selbständige
• Equity-Theorie = verdient man selbst mehr, sucht man Gründe für wieso gerechtfertigt; verdient man weniger fühlt man sich benachteiligt & sucht Stellenwechsel, Gehalterhöhung

• Steuerzahlen ist soziales Dilemma = Individuelle Gewinne (durch Steuerhinterziehung) bewirken kollektive Verluste (fehlende Steuergelder für öffentl Einrichtungen)
• Einflussfaktoren für das Gefühl der Steuerbelastung:
• Gewöhnungseffekte
• Merklichkeit der Besteuerung
• Dauerhaftigkeit der Belastung
• Eindruck, der Staat setzt Steuergelder (nicht) effizient ein
• Empfinden (un-)fairer Behandlung im Sinne der Verteilungsgerechtigkeit (sozialer Vergleich)