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Ø  Ersatzhandling ist Verhalten durch Substitution, dass anstatt eines eigetnlichen Verhalten gezeigt wird, aber trotzdem die gleichen oder ähnliche Bedürfnisse befriedigt und somit innere Spannung aufgebaut wird.Wenn die Grenzen der Zonen durchlässig sind, kann die Spannung zum benachtbarten Bereich übergreifen, wenn sie nicht direkt abbaubar ist à stellvertredenter Abbau in benachtbarten Bereichen, auf die sich die Spannung überträgt.Bsp: Niederlage im Fusball, man kletter auf einen Baum: möglich weil „körperliche Geschicklichkeit“ gezeigt wird

Ø  Wiederaufnahmetendenz: Tendenz, unterbrochene Handlungen wiederaufzunehmen.Untersuchung: Unterbrechung einer Aufgabenbearbeitung, entweder durch andere Aufgabe (80% wiederaufnahme) oder eine Zufallsunterbrechung (100% wiederaufnahme). Wiederaufnahme selbst wenn betont wurde, dass diese eher unwichtig ist, wenn diese untersagt wurde und selbst wenn die Aufgabe außer Sichtweite gerückt wurde.Beobachtungen: starke Tendenz zur Wiederaufnahme der unterbrochenen Tätigekit, Weigerung zur Unterbrechung und Beschäftigung mit Aufgabe dauert gedanklich an.Erklärung: Wiederaufnahmetendenz durch aufrecht erhaltene Spannung in diesem Aufgabenbereich, dessen Abschluss durch Unterbrechung verhindert wurde führt zu Aktivierung entsprechenden Verhaltens bei nächster GelegenheitUnfertige Aufgabe erzeugt innere Spannung, das Streben nach Fertigstellung der Aufgabe. Wiederaufnahme dient der Zielerreichung und Bedürfnisbefriedigung

Ø  Bei Einschub von ähnlichen Aufgaben deutlich reduzierte Wiederaufnahmetendenz. Ähnliche Aufgaben haben einen hohen Ersatzwert à stellvertretender Spannungsabbau.Inwiefern es ein passendes Substitut ist hängt von der funktionalen Äquivalenz der Bereiche ab. Störhandlungen befriedigt das Bedürfnis stellvertretend; subjektiv unähnliche Aufgaben, die anderes grundlegendes Bedürfnis aufweisen à keine Bedürfnisbefriedigung, kein Spannungsabbau, geringer SubstitutwertKriterien zur Reduktion: Ähnlichkeit der Ersatzaufgabe, Schwere der Aufgabe, Realitätsgrad, Valenz

Ø  Untersuchung: VP sollen verschiedene Aufgaben bearbeiten, eine Hälfte der Aufgaben schließt VP erfolgreich ab, die andere Hälfte wird vom VL unterbrochen.Dann: wie viele Aufgaben werden erinnert? à mehr unerledigte als erledigte Aufgaben.Erklärung: Unterbrechung verhindert den Spannungsabbau im jeweiligen Bereich à höhere kognitive Zugänglichkeit der Inhalte aus der unerledigten Aufgabe im Gedächtnis. Unerledigte Aufgabe hinterlässt einen inneren Spannungszustand, der dazu führt, dass die zugehörigen Aufgaben stärker im Gedächtnis behalten werden, sodass man sie zur späteren Beendigung und damit zur Bedürfnisbefriedigung erinnern kannZeigarnik Quotient 2:1 bessere Erinnerung an unerledigte als an erledigte Aufgaben

Ø  VPn wurde gefragt, wen sie unterbrochen werden, machen sie die Aufgabe gut à subjektves Erfolgserleben; Bedürfnisbefriedigung. Probanden erinnerten mehr erledigte als unerledigte Aufgaben à subjektiv wahrgenommene Aufgabenerledigung entscheidend (Für Probanden waren erledigte Aufgaben unerledigte Aufgaben, also eigentlich nichts verändert).Erklärung: Unterbrechung ist ein erfolgreicher Spannungsabbau (Bedürfnisbefriedigung), keine Unterbrechung hält die Spannung aufrecht

Ø  Auffordeungscharakter: Objekte haben einen Aufforderungscharakter aufgrund von inhaltlichen Bezügen zu Bedürfnissen und Quasi-Bedürfnissen durch innere Spannungen: Auswirkungen auf Wahrnehmung der Umwelt, stärkere Wahrnehmung, oder Aufmerksamkeit. Sie iegnen sich dann potenziell zur BedürfnisbefriedigungUntersuchung durch Wispe&Dramabarean (1953): Identifikation von kurzfristig dargebotenen Wörtern                UV1: Nahrungsdeprivation (0,10, 24h)                UV2: Bedürfnisrelevaz der Wörter (relevant vs irrelevant)                        Ergebnis: hungrige erkennen bedürfnisrelevante Inhalte besser; Deprivation senkt die Wahrnehmungsschwelle à                 Wörter über Nahrung habe einen Aufforderungscharakter

Ø  Hodos, griechsich für Pfas. Hodologischer Raum: Identifizierung verschiedener möglcher Pfade (Wege) zu einem Zielobjekt.Man bewegt sich durch den hodologischen Raum wie auf einem Pfad von Teilschritten vom Start zu seinem Ziel.

Ø  Anreizwert/Bewertung eines Objekts: Zielbereiche der Umwelt erhalten durch ihre Relation zu den Quasi-Bedürfnissen der Person positive oder negative Valenz (Va=f(s,Z) à s:Bedürfnisspannung, Z:intrinsische Eigenschaften des Zielobjekts- je intensiver das Bedürfnis (s= und je zweckdienlicher die Eigenschaften für die Bedürfnisbefriedigung (Z), desto stärker ist die Valenz – Valenz wird zum Zentrum eines Kräftefeldes

Ø  K=Va/d =f(s,Z)/d à Kraft bezeichnet die Stärke der anziehenden bzw. abstoßenden Wirkung von positiven bzw. negativen Zielobjekten. D=Distanz zum Ziel, stärke der Kraft nimmt mir geringerer Entfernung zu. Va=Valenz.Die Kraft eines Zielobjekts entspricht dem Quotienten aus der Valenz des Objektes und der Distanz zum Ziel.

Ø  Kraft wirkt motivierend, nicht Valenz. Kraft bestimmt Intensität und Richtung. Valenz allein bestimmt nicht unser Handeln, sondern muss immer noch mit der Distanz relativiert werden.Valenz spielt eine Rolle, da sich Kraft aus Valenz und Distanz des Objekts/Situation zusammensetzt.Das Verhalten wird von der Kraft in Abhängigkeit von der Valenz beeinflusst. Kraft bestimmt Intensität (Betrag) der psychologischen Lokomotion der Person; die Valenz bestimmt dabei die Richtung (Vorzeichen) des Verhaltens 

Ø  Distanz ist ein psychologisches Konstrukt. Psychologische Distanz zwischen Person und Zielobjekt, z.B. räumliche Distanz; soziale Distanz; Aufgabenschwierigkeit; finanzielle Möglichkeiten; zeitliche Entfernung à sämtliche Faktoren, die die subjektive Salienz und Wahrscheinlichkeit des Zielobjekts beeinflussen. Umso größer die Distanz, desto kleiner die Kraft; umso kleiner die Distanz, desto größer die Kraft (d im Nenner des Quotienten)

Ø  Gleichgewicht anziehender und abstoßender Kräfte (Attraktion zu x, Aversion zu y); führt zu Immobilität des Organismus bzw. zu schnell wechselndem, widersprüchlichem Verhalten.Situation, in der mehr als eine Kraft in unterschiedliche Richtungen widerstreitend auf eine Person wirkt.

Ø  Ambivalentes Objekt: besitzt gleichzeitig anziehende als auch abstoßende Eigenschaften. Bsp: Prüfung: große Motivation zu lernen, will sie gleich schreiben, aber Angst, Überlegung sie zu schieben. Am Tag der Prüfung: Panik, wünschte sie wäre weiter weg.Verhalten wechselt meist sehr schnell zwsichen Tendenzen des Aufsuchens und des Meidens. Organismus hält sich in einer gewissen Entfernung zum Zielobjekt auf.Miller: Meiden-Gradient verläuft steiler als der Aufsuchen-Gradient. Stärkere Vermeidungssituation in Zielnähe durch (erlenrze) Furcht: bei geringen Entfernungen größere Vermeidungsmotivation, bei großen Entfernungen größer Annäherungsmotivation; bei Schnittpunkt: Immobilität.

Ø  Ratte in Gang zwischen appetitiven (Futter) und aversivem (Shock) Reiz, mit Geschirr, dass die Zugkraft misst (durch eine Feder).UV1: Annäherungstendenz (Dauer der Deprivation) vs. Vermeidungstendenz (Elektroshockstärke)UV2: Distanz zum ReizErgebnisse: je geringer die Distanz, desto größer die Verhaltensintensität.Positives Ziel: Zugkraft hin stärker; negatives Ziel: Zugkraft wef sehr stark bei naher Distanz, steilerer Gradient als bei positivem Ziel

Ø  Annäherungs-Vermeidungs-Konflikt (e.g. Verehrer): gemisch positiver und negativer Valenzen in einem Objekt. Gleichgewicht durch unterschiedliche Steigung der Annäherungs- und Vermeidungsgradienten (Miller).Eher schwer aufzulösen: nur durch Verschiebung auf mehr oder weniger ähnliche Ersatzobjekt, da dieses Objekt nicht wirklich erreicht werden kann.Annäherungs-Annäherungs-Konflikt(e.g. 2 Futternäpfe): zwei positiv valente Objekte, deren Verfolgung oder Konsum sich jedoch gegenseitig ausschließt, annähernd gleiche Anziehungskraft. Leicht aufzulösen: Annäherung an ein Objekt à Kraft darauf wird Stärker, da die Distanz kleiner wird.Vermeidungs-Vermeidungs-Konflikt (e.g. 2 Klausuren zur Auswahl): zwei unangenehmne Alternativen, das Verlassen der Situation und Vermeiden beider Situationen ist nicht möglich. Schwer aufzulösen: Bewegung in eine Richtung erhöht abstoßende Kraft der näheren Alternative à man bewegt sich wieder in die Mitte; Valenz verändern (Bedürfnisse oder intrinsische Ziele).Doppelter Annäherungs-Vermeidungs-Konflikt (2 Verehrer): Verhalten wird von zwei Objekten beeinflusst von denen jeweils sowohl anziehende als auch abstoßende Kräfte ausgehen; schwierig aufzulösen: nur durch Valenzverscheibung.

Ø  Konkurrenz zwischen einem geringeren (Valenz), aber sofort realisierbarem Anreiz (smaller-sooner, SS) und einem hohen (Valenz), aber erst später realisierbarem Anreiz (larger-later LL)-LL: spätere Realisierung: größere Distanz à kleinere Kraft; aber höhere Valenz à größere Kraft.Man gibt bei SS Dominanz nach, also wenn der Kraft-Wert eines kurzfristigen Anreizes den des LL übersteigt.Kritischer Zeitraum: SS rückt zeitlich näher, Wert zieht gleich und ist dann größer als der des LL (Hyperbolic Discounting)

Ø  Bevorzugung von LL, solange beide Anreize noch relativ weit entfernt sind, da Valenz größer, aber Bevorzugung des SS sobald dieser in kritische Nähe gerückt ist (Hyperbolic Discounting).Bsp: noch mit Freunden in der Kneipe, obwohl man am nächsten Tag eine wichitge VL hat

Ø  Bei linearem Modell: steigende Geraden würden sich nicht schneiden à kein Präferenzwechsel.Besser: Hyperbel: hyperbolic discounting berücksichtigt, dass es zu einem bestimmten Zeitpunkt eine Überschneidung gibt (preference revearsal

Ø  SS: smaller-sooner (von der Valenz geringer, aber schneller realisierbarer Anreiz)LL: larger-later (von der Valenz größerer, aber erst später realisierbarer Anreiz)

Ø  Kontingenz).Wert: Motivational-affektive Bewertung der Folgen (Anreiz)Erwartungs-mal-Wert Theorien: Verhalten als Ergebnis einer Wechselwirkung zwischen Erwartung und Wert; Handlungsmotivation ergit sich aus dem Produkt vom Wert der Handlungsfolgen und der subjektiven Erwartung, mit dem Verhalten die erwünschten Folgen zu erzielen.M=W*E à keine Handlungsmotivation ohne Erwartung von Folgen und ohne erwünschte Folgen

Ø  Situations-Ergebnis-Erwartung: ist das Ergebnis bereits durch die Situation festgelegt wird die Motivation untergraben (e.g. steht die Note schon fest, melde ich mich nicht)Handlungs-Ergebnis-Erwartung: kann ich das Ergebnis durch eigenes Handeln beeinflussen? Stärkt die Motivation (e.g. wenn ich mich melde werde ich drangenommen)Ergebnis-Folge-Erwartung: zieht das Ergebnis die gewünschten Folgen nach sich? Stärkt die Motivation (e.g. wenn ich dran genommen werde kann ich mich beweisen und bekomme gute Noten)

Ø  Nutzenfunktion: Zuordnung von Nutzenwerten zu Ergebnissen; zu jedem möglichen Handlungsergebnis genau ein Nutzenwert. Abbildung der Präferenzen auf einer numerischen Dimension, Präferenzen werden als gegeben vorausgesetzt, nicht erklärtNutzenmaximierung: Wahl der Option mit höchstem Nutzen

Ø  EU(H)=Summe p(Fi/H)*u(Fi) EU(H): erwarteter Nutzen einer Handlung; Fi: verschiednene mögliche Folgen einer Hadnlung; pi: Wahrscheinlichkeit dieser Folgen, Summe pi=!; u(Fi): jeweiliger Nutzen dieser Folge; Summe p(fi/H)Üu(Fi): Summe des Produkts aus dem Nutzen der Folgen und der Wahrscheinlichkeit dieser Hadnlungsfolgen

Ø  Subjektivität von Einschätzungen, subjektiv wahrgenommener Wert entspricht meistens nicht dem objektivem Wert; subjektiv wahrgenommene Erwartung entspricht meistens nicht der realen Wahrscheinlichkeit.Einschätzungen von Wert und Erwartung sind voneinander nicht unabhängig: Übereinschätzung der Häufigkeit von positiven Folgen; Seltenheit extremisiert WertEinflussfaktoren sind unvollständig: Prinzipien, Normen, Selbstregulation Heuristiken: Irrationales Verhalten kommt zu kurz.Gewohnheiten, Aberglaube usw. empirisch geringe Gültigkeit, Altriusmus nicht vereinbar mit Nutzentheorie

Ø  Erwarteter Gewinn à Risikovermeidung (e.g. lieber 100€ sicher als 50:50 Chance obwohl der Erwartungswert gleich ist.Erwarteter Verlust à Risikosuche (e.g. statt sicheren Verlust lieber Risiko aus höheren oder gar keinen; bei sicheren 100€ noch lieber 50:50 Chance auf 200 Verlust)Qualität offenbar wichtiger als Quantität.Erklärung mit Prospect theory: Asymptotische Nutzenfunktion; Verlustaversion, „losses loom larger than gains“; nicht-linearer Einfluss von Wahrscheinlichkeit auf Entscheidungen

Ø  Es tut uns mehr weh, etwas zu verlieren, als es uns gut tut etwas zu gewinnen à dieselbe quantitative Ergebnisveränderung im Bereich von Verlusten bewirkt eine stärkere subjektive Nutzenänderung als bei Gewinnen; Verlustaversion; Angebot von Münwurf mit Kopf:10€ Gewinn, Zahl:10€ Verlust; VP lehnen ab/Tasse; negativity bias

Ø  Nicht-linearer Einfluss von Wahrscheinlichkeiten auf Entscheidungen. Qualitative Sprünge zwischen unmöglichkeit vs geringer Wahrscheinlichkeit und zwischen hoher Wahrscheinlichkeit vs Gewissheit (Certainity Effekt).Geringe p werden überschätzt, mittlere und hohe unterschätzt à extremer Anstieg/Abfall bei sehr hohen/niedrigen p.Eher Entscheidung für größeren aber unwahrscheinlicheren Verlust oder kleineren aber wahrscheinlicheren Gewinn.Bsp Versicherungsverkauf: Menschen zahlen mehr Geld für eine Versicherungserhöhung von 80% auf 100%, als für eine von 30% auf 70%, obwohl zwite Situation objektiv einen größeren Sicherheitszuwachs bringt.

Ø  Phänomen, dass unterschiedliche Formulierungen (Gewinnframing, Verlustframing) einer Botschaft bei gleichem Inhalt das Verhalten es Empfängers unterschiedlich beeinflussen.Bsp: 600 Menschen erkrankten, bei Intervention A sterben 400, bei Intervention B besteht eine Chance von 1/3, dass niemand sterben wird, , aber mit einer Wkeit von 2/3 sterbem. Trotz gleichem Ergebnis wird Intervention B deutliuch bevorzugt bei risikogeneigten, risikoscheue eher umgekehrt.Widersprechen den Konsistenzpostulaten, die voraussetzen, dass die Entscheidung, die präferiert wird, auch einen höheren Nutzenwert hat und somit vorgezogen werden muss.

Anstupsen; Nutzen von Framing-Effekten zu Beratung von Politikern, Wirtschaft und Gesundheitswesen, Entwicklung von geeigneten Kampagnen.

Ø  Gewinnframing, da Erzeugen von risikoscheuem Verhalten; sehr geehrte Damen und Herren.

Ø  Leistung: Bestreben nach Rückmeldung über eigenen Erfolg/Misserfolg des Handelns und dieses Ergebnis eigener Anstrengung dann möglichst effektiv zu halten.Bsp: Arbeitsgruppen à eigene Leistung sichtbar à Erfolgsrückmeldung Macht: Bestreben in sozialen Beziehungen den eigenen Willen durchzusetzen, Führungsposition, Entscheidungströger.Bsp: Arbeitsgruppen à Einnehmen einer FührungspositionAnschluss: Soziale Beziehungen aufbauen, festigen, Gruppenzugehörigkeit.Bsp.: sehe Gruppe, bin alleine à will auch Gruppe.Situative Anreize durch Gelegenheit und Chancen oder Gefahren und Risiken

Ø  Ultimatives Ziel: Erhöhung der „evolutionären Fitness“ von Idividuen und Gemeinschaften (Weitergabe des Erbguts)Proximales Ziel: Affektveränderung als Anreiz motivierten Verhaltens

Ø  Affektveränderung stellt einen Anreiz für motiviertes Verhalten dar: Leistung: Stolz, Hoffnung (Erfolg), Scham, Angst (Misserfolg); Anschluss: Geborgenheit, Vertrauen, Unsicherheit, Einsamkeit; Macht: Überlegenheit, Demütigung.Affektänderung verstärkt bestimmtes Verhalten, Antizipation einer Emotion steuert motiviertes Verhalten

Ø  Aus dem Leistungsmotiv geht Leistungsverhalten hervor, aus Dominanzmotiv Dominanzverhalten und aus dem Anschlussmotiv ein Affiliationsverhalten.Die motivationalen Orientierung die hieraus hervorgehen kann man in aufsuchende und meidende Komponenten gliedern, e.g. bei Leistung Hoffnung auf Erfolg/Furcht vor Misserfolg, bei Macht Hoffnung auf Kontrolle/Furcht vor Kontrollverlust und bei Anschluss Hoffnung auf Anschluss bzw. Furcht vor Zurückweisung