Verkauf
Ausbildung zum/zur eidg. Dipl. Marketingfachmann/-frau - Grundlagen Verkauf - Verkaufsaktivitäten- und prozesse
Ausbildung zum/zur eidg. Dipl. Marketingfachmann/-frau - Grundlagen Verkauf - Verkaufsaktivitäten- und prozesse
Kartei Details
| Karten | 91 |
|---|---|
| Lernende | 11 |
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Andere |
| Erstellt / Aktualisiert | 20.03.2018 / 06.11.2023 |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/20180320_grundlagen_verkauf
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Erklären Sie die Begriffe "aktives und passives Telefonmarketing".
Aktiv:
Der Verkäufer ruft den Kunden an
Passiv:
Der Käufer ruft den Verkäufer an
a.) Welche Kundenart oder -klasse wird am intensivsten betreut und was ist der Grund dafür?
b.) Welche Kunden darf man nicht vernachlässigen?
a.) Je wichtiger ein Kunde ist, desto intensiver ist oft auch seine Betreuung. Die Betreuung soll sicherstellen, dass einerseits die persönliche Beziehung gepflegt und vertieft wird, andererseits die Abwicklung der Aufträge optimal läuft und allfällige Ungereimtheiten schnell und zur vollen Zufriedenheit des Kunden erledigt werden.
b.) Man darf die Pflege und die Bindung von kleineren Kunden nicht vernachlässigen, denn auch Kleinkunden können wachsen und rasch ungeahntes Potenzial entwicklen.
Im Verkauf von Konsumgütern, Investitionsgütern und Dienstleistungen gibt es Unterschiede.
a.) Nennen Sie je einen Unterschied im Angebot zwischen Konsumgütern und Dienstleistungen.
b.) Wer sind die Anbieter bei Konsumgüter und bei Investitionsgütern?
a.) Konsumgüter sind beim Kauf im Handel immer gegenständlich vorhanden. Dienstleistungen sind immateriell. Herstellung und Verbrauch fallen zusammen. Bei der Leistungserstellung und Konsumation kommt es zu einer wechselseitigen Beziehung zwischen Anbieter und Nachfrager.
b.) Konsumgüter: meist Handel, auch Hersteller
Investitionsgüter: Hersteller und seine professionelle Verkaufsorganisation
Erklären Sie folgende Begriffe:
- Platzverkauf
- Unpersönlicher Kontakt
- Persönlicher Kontakt
- Feldverkauf
- Channel Sales
- Mobile Sales
- Platzverkauf
Der Kunde kommt zum Verkäufer. - Unpersönlicher Kontakt
Es findet kein zwischenmenschlicher Kontakt statt - Persönlicher Kontakt
Kontakt von Mensch zu Mensch - Feldverkauf
Der Verkäufer geht zum Kunden - Channel Sales
Verkauf durch Vetriebspartner - Mobile Sales
Marketing- und Verkaufsmassnahme unter Verwendung mobiler Endgeräte
Im Verkauf von Konsumgütern, Investitionsgütern und Dienstleistungen gibt es Unterschiede.
a.) Wer sind die Käufer bei Konsumgütern, Investitionsgütern und Dienstleistungen?
b.) Was ist die Kaufmotivation bei Konsum- und Investitionsgütern?
c.) Wie erfolgt der Kaufprozess bei Konsum- und Investitionsgütern?
a.) Käufer sind ...
bei Konsumgütern: private Käufer / Konsumenten
bei Investitionsgütern: institutionelle Käufer / Unternehmen
bei Dienstleistungen: private und institutionelle Kunden
b.) Kaufmotivation bei ...
Konsumgütern: individuelle Bedürfnisse
Investitionsgütern: unternehmensspezifische Bedürfnisse
c.) Kaufprozess bei ...
Konsumgütern: nicht systematisch, kurze Entscheidungszeit, oft emotionale Entscheidung
Invetitionsgütern: systematisch, Ablauf genau festgelegt, lange Dauer
Was ist der Unterschied zwischen den beiden Begriffen "Cross-Selling" und "Up-Selling"?
Cross-Selling:
Dem Kunden werden die Marktleistung ergänzende Leistungen angeboten und verkauft.
Up-Selling:
Dem Kunden werden Marktleistungen mit einem Mehrwert und in der Regel zu höheren Kosten verkauft.
a.) Wodurch zeichnet sich der Verkaufsprozess von Dienstleistungen aus?
b.) Worauf muss man beim Verkauf von Dienstleistungen achten?
a.) Dienstleistungen sind immateriell, die jeweilige Leistung kann nicht 1:1 demonstriert werden und ist dementsprechend mit Unsicherheiten behaftet.
b.) Beim Verkauf von Dienstleistungen benötigt man eine gute Portion Einfühlungsvermögen, Überzeugungskraft und eine gewinndende und vertrauenserweckende Persönlichkeit.
Worauf sollte man beim Aufteilen des geografischen Markts in AD-Gebieten besonders achten?
Bei der Aufteilung in möglichst gleiche Verkaufsgebiete sollen die Verdienstmöglichkeiten und die Arbeitslast für alle AD vergleichbar sein.
Wann eignet sich für die Routen- und Tourenplanung das Kuchen-, wann das Blattprinzip?
Wenn der AD immer am gleichen Tag in der Region sein soll, ist das Kuchenprinzip von Vortiel.
Das Blattprinzip kann losgelöst oder in Kombination mit dem Kuchenprinzip bei der Tourenplanung angewandt werden. Grundsätzlich geht es darum, die Reise- und Fahrzeiten zu optimieren und eine möglichst kurze Fahrstrecke zu planen.
Hans Muster hat seine Routenplanung für den kommenden Tag mithilfe eines modernen Computerprogramms bis ins Letzte geplant.
Was könnte seine Planung über den Haufen werfen? Nennen sie drei Umstände.
- Der Kunde kann krank werden und/oder das Treffen aus einem anderen Grund absagen oder verschieben
- Hans Muster könnte am Morgen mit einer Grippe im Bett liegen
- Unwetter wie Überschwemmungen, Schnee, Eis etc. können die Anfahrt verzögern oder gar verunmöglichen
- Ein Verkehrsstau kann zudem seine Zeitplanung durcheinanderbringen
Nennen sie drei Kriterien, die bei der Aufteilung von Verkaufsabteilungen wesentlich sind.
Die Gliederung kann nach folgenden Kriterien erfolgen:
- Produktegruppen und/oder Produkten
- Kundenklassen, Kundengruppen oder auch einzelne Kunden (Schlüsselkunden z.B.)
- geografische Gebiete
- AD-Gebiete
- zeitliche Kriterien (Monat, Quartal, Halbjahr, Jahr)
