Verkauf

Es lohnt sich ganz klar, denn die Rückgewinnung von ehemaligen Kunden ist kostengünstiger als die Aquisition von Neukunden. Verlorene Kunden kennen das Unternehmen bereits und haben Erfahrung mit dem Unternehmen und seinen Marktleistungen.

Nach der Identifikation und der Analyse der Begründung für einen Verlust können die Kunden mit individuellen Massnahmen oft und mit gutem Erfolg zurückgewonnen werden. Sollte dies nicht gelingen, kann der Kunde gewürdigt, verabschiedet und ihm eine gebührende Wertschätzung entgegengebracht werden. Dies "bricht das Eis" und erleichert einen späteren Neuanfang.

SGF Merkmale:
Ein eigenständiger Markt im Markt, der sich durch das Angebot, die Kunden und den geografischen Markt definiert. Wird von aussen, vom Markt her definiert.

SGF Beispiel:
Hersteller von Büromöbel konzentriert sich nur auf Geschäftskunden und verzichtet auf das Geschäft mit Privatpersonen.

SGE Merkmale:
Ist eine organisatorische Geschäftseinheit im Unternehmen. Wird von Innen, vom Unternehmen her definiert.

SGE Beispiel:
Die Produktionsabteilung der Büromöbel-Herstellers stellt Büromöbel für Geschäftskunden her.

Alter -> Soziodemografisch
Lebensstil -> Psychologisch
Kommunikationsverhalten -> Verhalten
Lebenssituation -> Lifestyle
Betriebsgrösse -> Soziodemografisch
Rechtsform -> Soziodemografisch
Einkaufsverhalten -> Verhalten
Unternehmenskultur -> Psychografisch

Vorteil ohne Gewichtung: Die Matrix ist übersichtlich

Vorteil mit Gewichtung: Die Aussagekraft und Vergleichbarkeit sind hoch.

Aktiv:
Der Verkäufer ruft den Kunden an

Passiv:
Der Käufer ruft den Verkäufer an

a.) Je wichtiger ein Kunde ist, desto intensiver ist oft auch seine Betreuung. Die Betreuung soll sicherstellen, dass einerseits die persönliche Beziehung gepflegt und vertieft wird, andererseits die Abwicklung der Aufträge optimal läuft und allfällige Ungereimtheiten schnell und zur vollen Zufriedenheit des Kunden erledigt werden.

b.) Man darf die Pflege und die Bindung von kleineren Kunden nicht vernachlässigen, denn auch Kleinkunden können wachsen und rasch ungeahntes Potenzial entwicklen.

a.) Konsumgüter sind beim Kauf im Handel immer gegenständlich vorhanden. Dienstleistungen sind immateriell. Herstellung und Verbrauch fallen zusammen. Bei der Leistungserstellung und Konsumation kommt es zu einer wechselseitigen Beziehung zwischen Anbieter und Nachfrager.

b.) Konsumgüter: meist Handel, auch Hersteller
Investitionsgüter: Hersteller und seine professionelle Verkaufsorganisation

• Platzverkauf
  Der Kunde kommt zum Verkäufer.
• Unpersönlicher Kontakt
  Es findet kein zwischenmenschlicher Kontakt statt
• Persönlicher Kontakt
  Kontakt von Mensch zu Mensch
• Feldverkauf
  Der Verkäufer geht zum Kunden
• Channel Sales
  Verkauf durch Vetriebspartner
• Mobile Sales
  Marketing- und Verkaufsmassnahme unter Verwendung mobiler Endgeräte

a.) Käufer sind ...
bei Konsumgütern: private Käufer / Konsumenten
bei Investitionsgütern: institutionelle Käufer / Unternehmen
bei Dienstleistungen: private und institutionelle Kunden

b.) Kaufmotivation bei ...
Konsumgütern: individuelle Bedürfnisse
Investitionsgütern: unternehmensspezifische Bedürfnisse

c.) Kaufprozess bei ...
Konsumgütern: nicht systematisch, kurze Entscheidungszeit, oft emotionale Entscheidung
Invetitionsgütern: systematisch, Ablauf genau festgelegt, lange Dauer

Cross-Selling:
Dem Kunden werden die Marktleistung ergänzende Leistungen angeboten und verkauft.

Up-Selling:
Dem Kunden werden Marktleistungen mit einem Mehrwert und in der Regel zu höheren Kosten verkauft.

a.) Dienstleistungen sind immateriell, die jeweilige Leistung kann nicht 1:1 demonstriert werden und ist dementsprechend mit Unsicherheiten behaftet.

b.) Beim Verkauf von Dienstleistungen benötigt man eine gute Portion Einfühlungsvermögen, Überzeugungskraft und eine gewinndende und vertrauenserweckende Persönlichkeit.

Bei der Aufteilung in möglichst gleiche Verkaufsgebiete sollen die Verdienstmöglichkeiten und die Arbeitslast für alle AD vergleichbar sein.

Wenn der AD immer am gleichen Tag in der Region sein soll, ist das Kuchenprinzip von Vortiel.

Das Blattprinzip kann losgelöst oder in Kombination mit dem Kuchenprinzip bei der Tourenplanung angewandt werden. Grundsätzlich geht es darum, die Reise- und Fahrzeiten zu optimieren und eine möglichst kurze Fahrstrecke zu planen.

• Der Kunde kann krank werden und/oder das Treffen aus einem anderen Grund absagen oder verschieben
• Hans Muster könnte am Morgen mit einer Grippe im Bett liegen
• Unwetter wie Überschwemmungen, Schnee, Eis etc. können die Anfahrt verzögern oder gar verunmöglichen
• Ein Verkehrsstau kann zudem seine Zeitplanung durcheinanderbringen

Die Gliederung kann nach folgenden Kriterien erfolgen:

• Produktegruppen und/oder Produkten
• Kundenklassen, Kundengruppen oder auch einzelne Kunden (Schlüsselkunden z.B.)
• geografische Gebiete
• AD-Gebiete
• zeitliche Kriterien (Monat, Quartal, Halbjahr, Jahr)

Beispiel: ein Schuhgeschäft (Detailhandel)

Der Verkäufer wartet bis der Käfer kommt.

Beispiel: Aussendienst-Verkäufer (persönlicher Verkauf)

(Kann auch ein Onlineshop sein. Die Persönlichkeit, das Vertrauen wird mit Hilfe von z.B. Kundenrezessionen geschaffen)

Marktleistung:

• Product
• Price

Marktbearbeitung:

• Promotion
• Place

1. Analyse der Ausgangslage
2. Definition der Ziele
3. Entwicklung der Strategien
4. Erarbeitung der Aktions-, Massnahmepläne
5. Zusammenstellung des Budgets
6. Erarbeitung der Kontrollpläne

Mit einer Marktanalyse und den Vorgaben der Firma wird ein SWOT-Fazit erstelt. Dies dienst als erster Schritt (Analyse der Ausgangslage) der sechs Schritte des Verkaufsplanungskonzepts.

• Kundenselektion
• Produktselektion
• Feldgrösse
• Kontaktqualität
• Kontaktquantität
• Kontaktperiodizität

• Strenghts (Stärken)
• Weakness (Schwächen)
• Opportunities (Chancen)
• Threats (Risiken)

Das Angebot ist grösser als die Nachfrage.

Das heisst der Käufer bestimmt den Markt (und somit auch den Preis).

Die Nachfrage ist grösser wie das Angebot.

Das heisst der Verkäufer bestimmt den Markt und definiert den Preis.

Dieser Markt ist noch nicht besetzt. Das Produkt oder die Dienstleistung gibt es noch nicht.

z.B. Ärzte, Zeitungen, K-Tipp, Lehrer, etc.

Verkaufsziele sind verbindliche Zahlen oder Aussagen von Zuständen (Soll-Zustand), die mithilfe der Verkaufsstrategien erreicht werden sollen.

• Langfristige (strategische), mittelfristige (operative) und kurzfristige (taktische) Ziele
• Quantitative (ökonomische) und qualitative (psychologische) Ziele

1. Strategische Verkaufsziele
2. Operative Verkaufsziele
3. Taktische Verkaufsziele
4. Vorökonomische, psychologische oder qualitative Verkaufsziele
5. Ökonomische, wirtschaftliche oder quantitative Verkaufsziele