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Verkauf

Ausbildung zum/zur eidg. Dipl. Marketingfachmann/-frau - Grundlagen Verkauf - Verkaufsaktivitäten- und prozesse

Ausbildung zum/zur eidg. Dipl. Marketingfachmann/-frau - Grundlagen Verkauf - Verkaufsaktivitäten- und prozesse

91
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Katja Stooss
Katja Stooss

Kartei Details

Karten 91
Lernende 11
Sprache Deutsch
Kategorie Marketing
Stufe Andere
Erstellt / Aktualisiert 20.03.2018 / 06.11.2023
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Lernen

Was ist die Defintion von Verkauf?

Jemanden von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen, um einen Autauschprozess zwischen Ware und einem Entgeld zu erzielen.

Was ist ein passiver Verkauf?

Beispiel: ein Schuhgeschäft (Detailhandel)

Der Verkäufer wartet bis der Käfer kommt.

Nennen Sie ein Beispiel von einem aktiven Verkauf.

Beispiel: Aussendienst-Verkäufer (persönlicher Verkauf)

(Kann auch ein Onlineshop sein. Die Persönlichkeit, das Vertrauen wird mit Hilfe von z.B. Kundenrezessionen geschaffen)

Aus welchen 4 P's besteht der Marketingmix?

Marktleistung:

  • Product
  • Price

Marktbearbeitung:

  • Promotion
  • Place

Aus welchen 6 Schritten besteht der Konzeptraster?

  1. Analyse der Ausgangslage
  2. Definition der Ziele
  3. Entwicklung der Strategien
  4. Erarbeitung der Aktions-, Massnahmepläne
  5. Zusammenstellung des Budgets
  6. Erarbeitung der Kontrollpläne

Aufbau des Verkaufskonzepts

Wie wird die Ausgangslage analysiert?

Mit einer Marktanalyse und den Vorgaben der Firma wird ein SWOT-Fazit erstelt. Dies dienst als erster Schritt (Analyse der Ausgangslage) der sechs Schritte des Verkaufsplanungskonzepts.

Aufbau des Verkaufskonzepts

In welche Teilkategorien wird die Verkaufsstrategie unterteilt?

  • Kundenselektion
  • Produktselektion
  • Feldgrösse
  • Kontaktqualität
  • Kontaktquantität
  • Kontaktperiodizität

Welche Begriffe stehen für die SWOT-Analyse?

  • Strenghts (Stärken)
  • Weakness (Schwächen)
  • Opportunities (Chancen)
  • Threats (Risiken)

Was ist ein Käufermarkt?

Das Angebot ist grösser als die Nachfrage.

Das heisst der Käufer bestimmt den Markt (und somit auch den Preis).

Was ist ein Verkäufermarkt?

Die Nachfrage ist grösser wie das Angebot.

Das heisst der Verkäufer bestimmt den Markt und definiert den Preis.

Was ist eine Marktlücke?

Dieser Markt ist noch nicht besetzt. Das Produkt oder die Dienstleistung gibt es noch nicht.

Nennen Sie ein Beispiel für einen externen Beeinflusser im Marktsystem.

z.B. Ärzte, Zeitungen, K-Tipp, Lehrer, etc.

Was sind Verkaufsziele?

Verkaufsziele sind verbindliche Zahlen oder Aussagen von Zuständen (Soll-Zustand), die mithilfe der Verkaufsstrategien erreicht werden sollen.

Welche zwei verschiedenen Ansätze zur Formulierung der Verkaufsziele gibt es?

  • Langfristige (strategische), mittelfristige (operative) und kurzfristige (taktische) Ziele
  • Quantitative (ökonomische) und qualitative (psychologische) Ziele

Nennen Sie mir fünf Arten von Verkaufszielen.

  1. Strategische Verkaufsziele
  2. Operative Verkaufsziele
  3. Taktische Verkaufsziele
  4. Vorökonomische, psychologische oder qualitative Verkaufsziele
  5. Ökonomische, wirtschaftliche oder quantitative Verkaufsziele

Wie ist der Planungshorizont von folgendendrei Verkaufszielen?

  1. Strategische Verkaufziele
  2. Operative Verkaufsziele
  3. Taktische Verkaufsziele

  1. Strategische Verkaufsziele:
    längerfristige Ziele, Planungszeitraum 3-5 Jahre
  2. Operative Verkaufsziele:
    mittelfristige Ziele, Planungszeitraum 2-3 Jahre
  3. Taktische Verkaufsziele:
    kurzfristige Ziele, Planungszeitraum bis 1 Jahr

Nenne mir mind. 3 vorökonomische, pyschologische oder qualitative Verkaufsziele.

  • Image und Einstellung
  • Wissen und Verhalten
  • Bekanntheitsgrad
  • Grad der Kundenorientierung
  • Kontaktquaität
  • Beratungs- und Servicequalität
  • Kundenzufriedenheit
  • Kundenloyalität
  • Kundenbindungsrate
  • Zufriedenheit bei Beschwerden
  • Mitarbeiterzufriedenheit

Nenne mir mind. 3 ökonomische, wirtschaftliche oder quantitative Verkaufsziele.

  • Umsatz
  • Absatz
  • Gewinn
  • Marktanteil
  • Deckungsbeitrag
  • Kosten
  • ROI (Return on Investment)
  • ROM (Return on Marketing)
  • Distributionsgrad
  • Reklamationsraten
  • Kundenwert (CLV)
  • Kundenfluktutationraten
  • Kontakt- und Reisezeiten
  • Gefahrene Kilometer
  • Ausgaben/Reisespesen
  • etc.

Was bedeutet die Operationalisierung von Verkaufszielen und wie kann diese umgesetzt werden?

Die Operationalisierung ist eine korrekte und unmissverständliche Defintion von Zielen. Um die Ziele so zu formulieren wird of das Raster mit 5W genutzt.

Was sind die 5 W's in dem Raster zur Definition von Verkaufszielen?

  1. Was? Zielinhalt
  2. Wie viel? Zielquantifizierung
  3. Wem? Zielsegment
  4. Wann? Zielperiode
  5. Wo? Zielmarkt

Welche der folgenden Verkaufsziele sind ökonomische (quantitative) Ziele?

Welche 6 Subvariablen umfasst die Verkaufsstrategie?

  1. Produktselektion, WAS?
  2. Kundenselektion, WEM?
  3. Feldgrösse, WO?
  4. Kontaktform und -qualität, WIE?
  5. Kontaktquantität, WIE VIEL?
  6. Kontaktperiodizität, WANN?

Welche Subvariablen der Verkaufsstrategie gehören zu dem Oberbegriff "Strategisches Geschäftsfeld" (SGF)?

Was ist der Unterschied zwischen den Begriffen "Strategische Geschäftseinheit SGE" und "Strategisches Geschäftsfeld SGF"?

Aussenansicht:
Ein SGF ist ein eigenständiger "Markt im Markt".

Innenansicht:
Eine SGE ist eine Aufteilung auf verschiedene Märkte (Spartenorganisation).

Um was geht es bei der Beantwortung folgender Fragen?

  • Welche Produkte decken die Bedürfnisse welcher Kunden?
  • Soll das ganze Sortiment oder sollen nur bestimmte Teile davon angeboten werden?
  • Welche Produkte ergänzen das Primärsortiment, sind also typische Ergänzungs- und/oder Komplementärprodukte?

Dabei geht es primär um die Produktselektion. Damit wird festgelegt, welche Sortimentsteile den Kunden angeboten werden sollen.

(Achtung; Produktselektion nicht gleich Produktbestimmung!)

Nennen Sie 3 Beispiele wie das Setzen der Sortimentsschwerpunkte und das Bestimmen der Haupt- und der Komplementärprodukten beeinflusst wird.

  1. Kunden:
    - Kundenbedürfnisse
    - Preisniveau
    - Image der Marktleistung
  2. Umwelteinflüsse:
    - Markt-, Mode- und Konsumtrends
    - Wirtschaft und Konjunktur
    - Natürliche EInflüsse wie Wetter, Klima, Landschaft etc.
    - Stand der Technik, Verfügbarkeit von Ressourcen
    - Gesetzliche Bestimmungen
    - Politische Lage
  3. Unternehmensseite:
    - Umsatz- und Absatzpotenzial
    - Deckungsbeitrag- und Gewinnpotenzial
    - Profilierungsmöglichkeit für das Unternehmen durch innovative und einzigartige Eigenschaften des Angebots
    - Imagebildend- und gerecht

Welches sind die zwei strategisch wichtigen Zielgrössen bei bestehenden Kunden?

  1. Kundenzufriedenheit
  2. Kundenloyalität

Was bedeutet "Kundengebundenheit"?

Der Kunde ist vertraglich und/oder technologisch an das Unternehmen gebunden

Beispiele: Hypothek, Mobile oder TV-Vertrag

Wie sieht der Prozess des Kunden-Rückgewinnungsmanagements aus?

  1. Identifikation der Kunden
  2. Rückgewinnungsanalyse
  3. Rückgewinnungsmassnahmen
  4. Nachbetreuung
     

Was ist der Unterschied zwischen Cross-Selling und Up-Selling?

Cross-Selling:
zusätzlicher Verkauf von das Kernprodukt ergänzenden Produkten
z.B. Kiosk, Tankstelle, Postschalter

Up-Selling:
Verkauf einer höherwertigen Marktleistung im Vergleich zum ursprünglich gewünschten Produkt
z.B. Swisscom Internet-Upgrade von 40mbit auf 80mbit

Wie lautet die Formel zur Berechnung des Nettokundenwerts?

ø-Umsatz/Kauf x Kaufhäufigkeit x Beziehungsdauer - Akquisitions- und Betreuungskosten = Nettokundenwert

Wie werden Streuverluste bei Neukunden-Gewinnung minimiert?

Um Streuverluste zu minimieren, ist eine genaue Segmentierung des Markts und/oder des Kundenpotenzials nötig.

Unter Segmentierung wird die Aufteilung eines heterogenen Gesamtmarkts in homogene Marktsegmente oder Käufergruppen verstanden.

Wie nennt man das Zusammenfassen von ähnlichen Eigenschaften?

Ein Cluster.

Definiere kurz die Begriffe "Teilmarkt" und "Marktsegment".

Teilmarkt:
marktleistungsbezogene Aufteilung des Gesamtmarkts

Marktsegment:
personen-/käufergruppenbezogene Aufteilung des Gesamtmarkts

Nenne die Kriterien zur Marktsegmentierung.

  • geografische Kriterien
  • soziodemografische Kriterien
  • psychografische Kriterien
  • Verhaltenskriterien
  • Lifestylekriterien

Was sagt das "Pareto-Prinzip" aus?

Wird auch "80-20-Regel" genannt.

20 %  Kunden erzielen 80 % Umsatz
80 %  Kunden erzielen 20 % Umsatz

Was ist ein Key-Account?

Ein Key-Account ist ein Schlüsselkunde, der im Kundenportfolio eine besondere Stellung einnimmt.

Was sind die Kriterien für die ABC-Analyse?

  • Umsatz/Absatz
  • Potenzial
  • Branche
  • Grösse von Unternehmen

Was sind die Hauptfunktionen des Key-Account Management (KAM)?

  • Vermittler
    Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunde
  • Informationen
    sammeln, analysieren und weitergeben an interne Stellen
  • Planung und Promotion
    Absatz- und Marketingplanung im Zusammenhang mit seinen Kunden
  • Kontrolle
    überwachen von Soll-Ist-Abweichungen von Aktivitäten und beobachten von Wettbewerbssituation

Was eignet sich für die Auswahl der Key-Accounts und die Bildung entsprechender Prioritäten für ihre Bearbeitung?

Die ABC-Methode und die Kundenportfolioanalyse

Étudier