Approvisionnements et partenariats stratégiques

• Manque de clarté
• Limitation de la concurrence
• Tolérances trop exigeantes

Adoption de normes techniques communes pour définir les spécifications des matières premières, des outils et des équipements

Diminution du nombre de catégories d'articles en stock et des procédures d'exploitation.

• Economies d'échelles (prix, transport, inspection, ...)
• Escomptes de quantité
• Efficacité du personnel (apprentissage)
• Meilleure relation fournisseur - client

• Insatisfaction de certains besoin spécifiques
• Source possible de résistance aux changements et à l'innovation
• Certains marchés finaux refusent les grandes séries

Définition besoins -> Cahier des charges -> Médias -> Fournisseurs : rédaction et envoi des soumissions -> Réception des offres -> Ouverture des offres -> Etudes et décision

• Montant de l'acquisition élevé
• Description claire des besoins
• Marché de fournisseurs important (8 ou 10)
• Marché et fournisseurs respectent un esprit de libre concurrence
• Période de soumission minimum 30 jours

• Grand nombre de fournisseurs et d'acheteurs avec pouvoir similaire sur le marché
• Produits homogènes
• Connaissance parfaite du marché pour tous les joueurs
• Les acheteurs jouent de manière rationnelle
• Les fournisseurs sont libres d'entrer ou de sortir en tout instant

• Obtenir la qualité spécifiée
• Obtenir les quantités nécessaires
• Obtenir un prix équitable et raisonnable (un prix juste)
• Respecter les délais requis
• Obtenir la livraison à l'endroit adéquat

• Exercer un bon contrôle durant l'exécution des contrats
• Développer une relation durable avec les bons fournisseurs
• Créer des partenariats à long terme avec des fournisseurs hautement qualifiés

La négociation est un processus de prise de décision interpersonnel qui s'avère nécessaire lorsque nous ne sommes pas en mesure de réaliser seul nos objectifs.

• Créer de la valeur : Augmenter la valeur de la tarte pour toutes les parties
• Réclamer de la valeur : S'assurer qu'on obtienne une part favorable de la tarte
• Bâtir la confiance : S'assurer qu'on partagera d'autres tartes dans l'avenir

• Nature dynamique des entreprises
• Interdépendance accrue des personnes
• Intensité de la concurrence
• Impact de l'âge de l'information
• Globalisation des entreprises

• Laisser de l'argent sur la table
• S'entendre pour trop peu
• Quitter la table de négociation
• S'entendre pour des conditions pire que les alternatives

• Le total à partager en négociation est fixe
• Vous devez être dur ou mou
• Les bons négociateurs naissent compétents
• L'expérience est le meilleure professeur (VRAI)
• Les bons négociateurs prennent des risques
• Les bons négociateurs se fient à leur intuition

Se satisfont de peu + Auto-renforcement + Mauvais feedback = Inefficience

Ensemble d'activités impliquant deux ou plusieurs parties dont le but est de parvenir à un accord final sur les conditions de l'échange étant donné un accord initial sur ces conditions.

C'est l'art d'arriver à une entente grâce à la discussion des points essentiels d'un marché ( livraison, spécifications, prix, etc.)

Préparation -> Négociation -> Contrat -> Debriefing

• La situation relative de pouvoir acheteur / vendeur
• Information possédée par chaque côté
• Les habilités de négociation
• La perception logique des négociateurs

1. L'auto-évaluation
2. L'évaluation de l'autre partie
3. L'évaluation de la situation

• Maîtriser les caractéristiques techniques des biens à acheter
• Analyser les positions de négociations du vendeur et de l'acheteur
• Compléter une analyse du prix-coût
• Collecter le plus d'informations possibles sur le vendeur
• Être conscient des nuances culturelles
• Identifier les points litigieux

• Qu'est ce que je veux ? Etablissement d'une cible
• Quelles sont mes alternatives ? BATNA - Point de rupture

• Sous-aspiration : cible trop basse, l'offre est acceptée trop rapidement
• Sur-aspiration : cible trop élevée, le négociateur ne fait pas de concession et la négociation échoue
• Dévaluation réactive : ne veut pas de ce que l'autre offre.

Point cible = meilleur scénario possible

Point de rupture = pire scénario possible (quantification BATNA)

• Simulations et jeux de rôles
• L'agenda
• Feuilles de route
• Ententes / accords types

• Tous les aspects techniques de l'achat
• Types de matières et de substituts
• Equipements et matériels fournis par l'acheteur
• Les modes de transport
• Les garanties
• Conditions de paiement et ristournes
• Responsabilités en cas de bris ou de réclamations
• Termes et conditions généraux
• Rapports d'avancement
• Plans de contrôle de la production
• Emballage

1. Identifiez des enjeux multiples
2. Rechercher des alternatives pour chaque enjeu
3. Créer des offres mixtes équivalentes
4. Etablissez des objectifs spécifiques, position maximum, minimum et cible.

Les zones de marchandages correspondent à la région (positive - coeur de la négociation) ou l'écart (négative - pas de négociation possible) qui existent entre les points de ruptures de deux parties en négociation.

1. Etablissement des faits / Facts finding
2. Pause / Recess
3. Rapprochement des positions / Réduction des différences
4. Dernier recours, négociations difficiles / Hard bargain

La phase initiale "Fact findings" vise à bien expliquer la proposition du fournisseur. L'acheteur et vendeur montrent leurs intérêts (/!\ pas leurs objectifs /!\). Cette phase devrait permettre de mieux connaître les intérêts, les forces et les faiblesses des deux parties.

• Durant la pause (recess), l'équipe d'acheteurs doit réviser l'analyse des coûts ou autre estimations à la vue des nouvelles informations obtenues.
• Etablissement de la stratégie à suivre, reétablissement de l'agenda
• (/!\ Centrer sur sujets importants /!\)

• Exposer les faits, convaincre que position raisonnable
• (/!\ Utiliser une approche d'ensemble - Packages /!\)
• Chercher des compromis et résoudre les problèmes.

• Tactiques "à prendre ou à laisser"
• Pas utilisable pour relations de longue durée
• Maîtriser son BATNA

• Lors d'un marchandage intégratif, les parties coopèrent pour maximiser une valeur commune.
• Lors d'une négociation distributive, les parties se concurrencent et se battent pour la valeur en cause.

Les négociations intégratives sont celles où toutes les options possibles sont explorées et toutes les ressources disponibles sont allouées.

• Enjeux multiples et interactifs
• Possible d'ajouter des enjeux pour accroître le bénéfice mutuel
• Possible d'ajouter d'autres parties ou des ententes additionnelles
• Les parties ont des préférences différentes