Approvisionnements et partenariats stratégiques

1. Debriefing : Séance de reflexion: apprendre des erreurs
2. Documentation : reconstruction rapide des événements, considérations et accords
3. Laisser toujours une porte ouverte !

• Lister sources d'approvisionnement possibles
• Analyser position du fournisseur
  • Etude des installations du fournisseur
  • Situation financière du fournisseur
  • Propositions du fournisseur
• Equipe de négociation
• Comprendre l'énoncé de travail
• Définir les objectifs
• Diverses lignes de conduites possibles
• Savoir jusqu'où s'étend son autorité
• Préparer salle réunion à l'avance.

• Prêt à faire de compromis
• Faire valoir sa position
• Jamais sous-estimer
• Demeurer vigilant
• Prendre son temps et bien faire
• Pas d'alcool
• Rester raisonnable
• Se rappeler que l'autre demandera toujours plus
• Nervosité = faiblesse
• Garder profesionnalisme et sang froid

• Prendre l'initiative des négociations
• Déterminer jusqu'où s'étendent les pouvoirs
• Evaluer la position minimale du fournisseur
• Attitude positive
• Enoncer questions pour réponse affirmative
• Accepter compromis sur points mineurs
• Faire concessions dès le début pour inciter l'autre à en faire autant
• En premier les questions faciles
• Eviter les positions formelles
• Ne jamais révéler sans raison
• Ne pas dépasser les limites de son endurance physique et mentale
•  

• Ne pas dévoiler le maximum recherché
• Eviter arguments inutiles
• Aucune promesse sans autorité
• Idéal = Win Win
• Ne pas interrompre, ne pas vexer
• Ne rien dire si offre inacceptable
• Eviter les disgressions
• S'assurer que l'entente englobe tous les points
• Savoir quand et comment mettre fin à la négociation
• Documenter chaque élément traité et faire signer

Le prix juste c'est le plus bas prix garantissant l'approvisionnement continu d'articles de la qualité recherchée, au moment et à l'endroit où on en a besoin.

C'est la valeur présente de tous les coûts associés à un produit, service ou équipement, qui sont payés durant la totalité de son cycle de vie.

• Coût d'acquisition
• Prix d'achat (que 30-50% du CTP)
• Coût d'utilisation
• Coût fin de vie

• Parfaite : Seules les forces du marché déterminent le prix
• Imparfaite : Oligopole : Plusieurs fournisseurs fournissent plusieurs produits (différenciation)
• Monopole : Le fournisseur impose son prix de vente

Analyse du prix : Comparaison de prix, recherche de prix, référence...

Analyse des coûts : Estimer le coût du fournisseur

On compare le prix de la soumission d'un fournisseur avec des indicateurs ou des références, mais sans étudier les éléments constitutifs du prix (coût + profit)

• Analyse des soumissions en compétition
• Comparaison avec catalogues et prix du marché
• E-procurement
• Comparaison historique des prix

Coûts variable + semi variables + coûts fixes = coûts totaux

Coûts directs et coûts indirects

• Variable : varie directement avec la quantité produite - matières premières, main d'oeuvre
• Semi variables : ni fixes, ni variables - maintenance, électricité
• Fixes : varie en fonction du temps - dépréciation des machines
• Directs : attribuable à une unité de production
• Indirects : résulte de l'exploitation - loyer

• Main d'oevre : Cycle de vie, qualité, différences géographiques, qualifictions
• Matières premières : Sous-traitance, économies d'échelle
• Gestion des opérations
• Courbe d'apprentissage : Performance s'accroît avec l'expérience

• Rabais : Promotion temporaire - accélérer la rotation du stock
• Ristourne : reprise d'un équipement usager
• Remise fonctionnelle : baisse de prix accordée aux intermédiaires
• Remise quantitative : prix unitaire décroît en fonction du volume commandé
• Escompte de caisse : contre paiement rapide

Règle qui dit que lorsqu'on augmente son expérience industrielle, on arrive à réduire les coûts. C'est la relation entre le nombre d'unité produits et le temps requis pour les fabriquer.  Peu d'unités (n), beaucoup de temps (t). Beaucoup d'unités, peu de temps.

Temps pour réaliser n (t_n) = temps pour réaliser la première unité (t₁)* Facteur de la fonction p (F1)

Temps pour réaliser les n premières unités (t_1-n) = temps pour réaliser la première unité (t₁) * Facteur d'apprentissage cumulatif (F2)

Courbe unitaire F1 : temps requis pour l'unité n par rapport au temps requis pour la première unité

Courbe cumulative F2 : temps requis pour faire les n-ièmes unités. (accumule les temps puisque liés: t1+t2+t3...)

Coût de production de la n-ième unité (C_n) = coût de production de la i-ème unité (C_i) * ( rang de la i-ème unité (Q_i) / rang de la n-ième unité (Q_n) ) à la quatrième racine (1/4)

Analyse des coûts basées sur des profils industriels

• Calculer le profil de l'industrie
• Calculer les salaires et ajuster le taux d'utilisation
• Utiliser les coûts en main d'oeuvre direct et le profil pour calculer le coût estimé

Compte tenu de l'incertitude sur les coûts, les contrats sont munis de mécanismes de compensation visant le partage du risque entre fournisseur et client.

Un bon contrat vise à faire des économies pour le client tout en assurant un profit raisonnable pour le fournisseur.

• Prix ferme
  • Prix ferme : pour soumissions compétitives (si spécifications bien définies)
  • Prix ferme ajusté : avec clauses couvrent des contingences hors contrôle du fournisseur (inflation)
  • Prix ferme avec révision : prix ferme pour une période initiale du contrat avec réévaluation durant l'exécution ou à la fin du même.
• Avec prime d'encouragement
• Avec remboursement des coûts

Il s'agit d'une méthode d'ajustement automatique du prix dans un contrat afin de tenir compte des variations du marché.

Le PPI suit l'évolution du prix de certains produits et matières premières. Il s'applique aux produits standards ou matières premières où le prix est dicté par la relation entre l'offre et la demande.

1. Décomposer le prix afin d'en dégager les composantes soumises à des variations
2. Identifier les indices représentant ces variations
3. Choisir la date de référence t₀ de l'indice au départ
4. Fixer avec le fournisseur la fréquence de révision du prix
5. Négocier le prix de départ P₀
6. Négocier la productivité (la baisse de P₀ dans le temps, fruit de l'expérience et du volume)

Les primes (récompenses) sont accordées afin d'encourage la performance :

• Contrôle des coûts
• Qualité
• Réduction du délai de livraison

Composantes :

• Coût cible estimé sous les conditions normales d'exécution
• Profit cible considéré raisonnable (négocié) par le fournisseur et le client
• Partage des surcoûts et des économies

Théoriquemet, l'entreprise ne doit produire que ce dont elle possède un avantage ou une compétence par rapport aux autres.

• Ouverture des marchés et valeur des monnaies
• Faible coût du transport international
• Concurrence mondiale
• Réglementation favorable ou absence de reglementation dans certains pays.

• Compétences de base (niveau opérationnel)
• Compétences managériales (niveau tactique)
• Compétences globales, supérieures (niveau stratégique)

• Une reflexion stratégique du sommet hiérarchique d'une organisation
• Un savoir-faire collectif capitalisé
• De l'implication des individus dans les groupes de travail

• Augmenter son niveau de productivité
• Maximiser le rendement de ses infrastructures
• Renforcer sa position concurrentielle

1. Analyse de l'évolution de l'organisation, ses enjeux, sa mission
2. Explication des résultats attendus
3. Identification entre le réel et l'attendu

• Elle permet d'accéder à plusieurs marchés
• Elle doit procurer un avantage certain au consommateur final
• Elle doit être difficile à imiter

Un avantage concurrentiel découle de l'utilisation de compétences distinctives afin d'accroître le volume d'affaires de façon stratégique.

• make it more generic
• lose control over it
• pass a lot of technology to your suppliers
• create strategic vulnerabilities
• commoditize the product
• source people who also supply competitors

• Perdre l'opportunité de créer un lien entre performance et récompense
• Perdre de la flexibilité