Sozialpsychologie HS17 FHNW

Belohnung hängt davon ab, wie gut die erbrachte Leistung war

Belohnung hängt davon ab, ob eine Aufgabe erfüllt wurde oder nicht

1. Wahrnehmung einer unklaren physiologischen Veränderung
2. Suche nach Deutungsmöglichkeiten
3. Die plausibelste Deutung wird gewählt
Was wir bei einem unklaren physiologischen Phänomen empfinden, hängt von den Deutungsangeboten der Umwelt ab.

Wenn eine Person eine physiologische Erregung verspürt und sie diese auf eine falsche Ursache zurückführt. (z.B. weil die Umwelt eine falsche Deutung anbietet)

z.B. Nur noch 1 Verfügbar!!!

Theorie nach der wir etwas über unsere eigenen Fähigkeiten und Einstellungen in Erfahrung bringen, indem wir uns mit anderen Menschen vergleichen. Im Vergleich mit Menschen, die auf ein bestimmtes Persönlichkeitsmerkmal oder eine Fähigkeit

aufwärts gerichtete Vergleiche: besser sind
abwärts gerichtete Vergleiche: schlechter sind

Der Vergleich mit Menschen, die in Bezug auf ein bestimmtes Persönlichkeitsmerkmal oder eine bestimmte Fähigkeit besser sind als wir.

Manchmal wird das Selbstwertgefühl bedroht, manchmal gestärkt

Der Vergleich mit Menschen, die in Bezug auf ein bestimmtes Persönlichkeitsmerkmal oder eine bestimmte Fähigkeit nicht so gut sind wie wir.

Funktion: Schutz oder Aufwertung des Selbst

Der Versuch des Menschen, andere dazu zu bringen, ihn so zu sehen, wie er gesehen werden möchte.

Das Kreuzworträtsel bildet das Signal in der Umwelt. Die wirtschaftsbezogenen Wörter primen (aktivieren) ein kognitives Schema. Es ist nicht klar, was dieses kognitive Schema genau beinhaltet: vermutlich Gedanken mit Bezug zu Selbstständigkeit, Eigenverantwortung, Autonomie o. ä. Dieses aktivierte Schema reduziert die Bereitschaft zu helfen. Offenbar verbinden die Personen, die am Experiment teilnahmen, mit dem aktivierten Schema ein Verhalten, das Hilfeleistung eher ausschliesst.

•  Eine Person nimmt an, dass ein Kollege eine bestimmte Fähigkeit hat, bspw. intelligent sei.
•  Sie verhält sich danach dem Kollegen gegenüber entsprechend, nämlich so, wie man sich intelligenten Personen gegenüber verhält, sie nimmt ihn ernst, hört ihm aufmerksam zu, interessiert sich für seine Aussagen, stellt ihm Fragen, u. ä.
•  Der Kollege reagiert auf dieses Verhalten; er verhält sich wie eine intelligente Person, nimmt an Gesprächen teil, stellt Fragen, äußert sich kritisch, erzählt von seiner Lektüre, u. ä. Der Kollege zeigt also genau das Verhalten, das die Person ihm am Anfang zugetraut hat. Er tut es, weil die Person ihm dazu eine Chance gibt oder ihn dazu animiert.
•  Analog verläuft der Prozess, wenn die Person den Kollegen ihm ein anderes Verhaltensmuster zuschreibt.
•  Wichtig dabei ist, dass der ganze Prozess unreflektiert und unbewusst abläuft. Weder erkennt die Person, dass ihr Verhalten dem Kollegen gegenüber von ihrer Annahme über diesen beeinflusst ist, noch weiß der Kollege, dass er sich gemäß den Erwartungen der anderen Person verhält.

a) Internale Attribution: Ein junger Autolenker verursachte gestern in Ilanz einen Autounfall mit beträchtlichem Sachschaden, grad vor der Dorfeingang, wo seit Jahren kein Unfall mehr passiert ist. Der Fahrer, ein arbeitsloser Autospengler, hatte seit kurzem den Fahrausweis. Er war mit sehr grosser Geschwindigkeit unterwegs. Seit er den Fahrausweis hat, ist er schon mehrfach wegen überhöhter Geschwindigkeit erwischt worden.

b) Externale Attribution: In Ilanz hat sich gestern ein Autounfall mit beträchtlichem Sachschaden ereignet. Beim Dorfeingang, wo die alten Linden auf die Fahrbahn einen dunklen Schatten werfen, ist es passiert. Kurz vor dem Unfall war über der Region ein heftiges Gewitters niedergegangen. Die Fahrbahn war nass und mit viel Laub der Linden bedeckt. Es herrschten schwierige Strassenverhältnisse.

• Defensivattribution der Raucher: würden sie den Tod mit dem Rauchen in Verbindung bringen, müssten sie erkennen, dass sie wegen ihres Rauchens auch gefährdet sind. Diese emotional verstörende Erkenntnis soll vermieden werden. Suizid schliessen sie für sich aus.
• Nichtraucher können das Rauchen als Ursache akzeptieren. Da sie ja nicht rauchen, sind sie emotional nicht tangiert, wenn sie akzeptieren, dass Rauchen zum Tod führt.

Die Verfügbarkeitsheuristik: Die Laien verfahren nach der Devise: Was ich kenne, ist wohl berühmt (oder zumindest allgemein bekannt), das ist somit wohl auch gut und wird deshalb wohl siegen.

Das Gefühl des Unwohlseins, das ausgelöst wird durch eine Handlung, die unserem Selbstkonzept zuwiderläuft.

Entsteht, wenn weine Person das Gefühl hat, inkompetent oder unmoralisch gehandelt zu haben (Selbstkonsistenzrevision)

- Wenn ein Verhalten negative Konsequenzen für sich selbst oder andere hervorruft?

- Wenn zwei oder mehrere Gedanken Handlungen blockieren

- Menschen sind bemüht, Dissonanz schnellstmöglich zu reduzieren

1. Positives Selbstbild
2. Handlung
3. Dissonante Kognition: Inkonsistenz zwischen positivem Selbstbild und Handlung wird wahrgenommen
4. Unbehagen, d.h. kognitive Dissonanz

1. Handlung ändern
2. Dissonante Kognition beseitigen (Handlung uminterpretieren oder Selbstbild ändern)
3. Weitere Kognitionen hinzufügen (einen besonderen Grund für das Verhalten finden), häufig externale Attribution der Handlung
4. Selbstbestätigung durch Hinweis auf eine andere Stärke

Konzentration auf eine oder mehrere gute Eigenschaften um die dissonanten Gewissensbisse geringer werden zu lassen.

«Lügen war dumm. Aber beim Spenden bin ich grosszügig.»

Die Neigung, die Intensität und Dauer der eigenen emotionalen Reaktion auf zukünftige negative Ereignisse zu überschätzen

z.B. Trennung = Habe ich mir vorher grösser vorgestellt

Höherer Kaufpreis wird akzeptiert, nachdem der Käufer sich für den Kauf entschieden hat. -> Die Dissonanz ist weg

Gründe: eine Art innere Verpflichtung, Aussicht auf ein aufregendes Erlebnis, der höhere Kaufpreis liegt woanders wahrscheinlich nicht viel tiefer.

Moralisches Dilemma

• Ein moralisches Dilemma entsteht, wenn jede von zwei möglichen Handlungsalternativen mit einer Überzeugung der Person konsistent und mit einer anderen inkonsistent ist
• Kognitive Dissonanz entsteht in beiden Fällen

Dissonanzreduktion:
Überzeugung, für die man sich entscheidet, wird wichtiger
Überzeugung, gegen die man sich entscheidet, wird abgewertet oder relativiert

->zukünftig wird sich die Person noch „moralischer“ oder unmoralischer verhalten

Je grösser der Aufwand ist, um ein Ziel zu erreichen, desto positiver wird das Ziel bewertet, nachdem es erreicht worden ist.

Menschen wollen ihr Handeln verstehen und begründen. Wenn sie ihr Verhalten nicht external attribuieren können, suchen sie nach einer internalen Attribution (interne Rechtfertigung)

• Sie passen ihre Einstellungen und Werte entsprechend an

Verringern der Dissonanz weil: Ich tue oder denke etwas, weil man mich dazu zwingt

Verringern der Dissonanz dadurch, dass man etwas an sich selbst ändert (Einstellung, Verhalten) 
Ich tue oder denke etwas, weil ich mir suggerieren könnte, dass es richtig ist

Wenn wir vorgeben, eine Meinung oder Einstellung zu haben, die von unserer wahren Überzeugung abweicht. Wenn dabei die externe Rechtfertigung keine Rolle spielt, gleicht sich unsere Überzeugung  immer mehr an die Lüge an, die wir von uns gegeben haben.

• Wenn mit einem Verbot eine geringe Strafe verbunden ist, wird nach Befolgen des Verbots das Verbotene abgewertet
• Ist das Verbot mit harter Strafe verbunden, behält das verbotene Verhalten nach Befolgen des Verbots seinen Wert oder wird sogar aufgewertet.

Die handelnde Person sieht in der versprochenen Belohnung oder angedrohten Strafe keinen hinreichenden Grund für ihr Verhalten. Sie kann also ihr Verhalten nicht external attribuieren.

Dann sucht, bzw. konstruiert sie Gründe für ihr Handeln bei sich und verändert ihre Überzeugungen, Werte und Einstellungen so, dass sich daraus ein guter Grund ergibt (interne Rechtfertigung)

Bei extrinsischer Motivation: Hinreichende Rechtfertigung durch externe Belohnung

Wechsel von intrinsischer Motivation zu extrinsischer Motivation: Effekt der übermässigen Rechtfertigung

• Personen, denen man freiwillig Leid zugefügt hat, werden abgewertet

• Personen, denen man freiwillig Gutes getan hat, werden aufgewertet

Studien zeigen:

1. Personen mit negativem Selbstkonzept („ich bin dumm“) empfinden keine Dissonanz zwischen Selbstbild und ihrem inkompetenten oder verwerflichen Verhalten

2. Personen haben ein Bedürfnis nach Stabilität des eigenen Selbstbildes und bevorzugen Information, die ihrem Selbstbild entspricht. D.h., Personen mit negativem Selbstbild bevorzugen manchmal negative Feedbacks über sich

Bewertung von Menschen, Gegenständen oder Ideen. Bedeutsam für unser Handeln.

Affektive Komponente: emotionale Reaktion auf den Einstellungsgegenstand.

Kognitive Komponente: Bildung von Gedanken, Überzeugungen im Hinblick auf den Einstellungsgegenstand.

Handlungskomponente: Art und Weise wie man in Bezug auf den Einstellungsgegenstand handelt  -> Produkt kaufen

Basierten hauptsächlich auf relevanten Fakten.

Zweck: Vor- und Nachteile eines Objekts zu klassifizieren, sodass wir schnell entscheiden können, ob wir uns damit beschäftigen möchten.

Ist stärker in Emotionen und Wertvorstellungen verwurzelt. Beruht nicht auf der Prüfung von Fakten (Bsp. Religion)

Geht auf die Beobachtung zurück, wie man sich einem Objekt gegenüber Verhält.