S03_KOMM

Wir besitzen Rollen im Alltag, im Berufsleben, es gibt Rollen im Theater, Rollen in sozialen Gruppen usw. Das Erfüllen oder Enttäuschen der Rollenerwartungen beeinflusst dabei den Kommunikationsverlauf.

Rollenerwartungen sind Ausdruck kommunikatier Steuerung. Sie definieren Erwartungen an unser Verhalten und sind abhängig von der Position -> Position und Rollen bedingen sich gegenseitig.

Rollenverhalten: Bezieht sich auf das von einem Rollenträger erwartete Tun

Rollenattribute: Beziehen sich auf das von einem Rollenträger erwartete Aussehen und Charaktereigenschaften.

Beispiel: Gemeindepräsident vs. Sekretärin

Interrollenkonflikt: Interessenkonflikt zwischen zweier Rollen einer Person (z.B. Mitarbeiterin und Trainerin)

Intrarollenkonflikt: unterschiedliche/widersprüchliche Erwartungen an ein und dieselbe Rolle (z.B. Bankkundenberater) 

Sanktion:

• Positive Sanktion: Lob für rollenkonformes Verhalten
• Negative Sanktion: Strafe für nicht-rollenkonformes Verhalten

spiegelbildliche Beziehungen (symmetrisch, z.B. Teamkollegin im Sportverein; streben nach Gleichheit und Verminderung von Unterschieden, gleiche Position des Kommunikationspartner)

ergänzende Beziehungen (komplementär, z.B. Mutter-Kind). Bei ergänzenden, also komplementären Beziehungen unterscheidet man zwischen der superioren (überlegenen) und der inferioren (unterlegenen) Position.

Einstieg (Zuhörer für sich gewinnen "captatio benevolentiae")

Mittelteil (Sachverhalte darlegen und begründen, Veranschaulichung mit Beispielen, Gegenargumente widerlegen)

Schluss (Fazit/Appell) (Schlussfolgerung ziehen, Aufruf zum Handeln oder Unterlassen)

Standpunktformel

• Vorgehen: linear
• Aufbau: deduktiv
• Strukturelemente: Illustration (detailliert)
• Standpunkt/These > Argument > Beispiel > Schlussfolgerung > Zwecksatz

Reihe

• Vorgehen: linear
• Aufbau: deduktiv oder induktiv
• Strukturelemente: Argumente (drei thematische Schwerpunkte)
• Einstieg > Schritt 1 > Schritt 2 > Schritt 3 > Zwecksatz

Kette

• Vorgehen: linear
• Aufbau: deduktiv oder induktiv
• Strukturelemente: Unterargumente/Illustration
• Einstieg > Früher... > Heute... > Morgen... > Zwecksatz

Dialektischer Fünfsatz

• Vorgehen: abwägend
• Aufbau: induktiv
• Strukturelemente: Gegenargumente/Relativierung
• Einstieg > Argumente Gegenpartei > Ihre Argumente > Schlussfolgerung > Zwecksatz

Kompromissformel

• Vorgehen: abwägend
• Aufbau: induktiv
• Strukturelemente: Gegenargumente/Relativierung (in Bezug auf ale "extremen" Standpunkte)
• Einstieg > Position A > Position B > Dritter Weg > Zwecksatz

Problemlösungsformel

• Vorgehen: analytisch
• Aufbau: induktiv
• Strukturelemente: Argumente (unterschiedliche Schwerpunkte)/Relativierung (bei allen ausser einem Argument)
• Ist-Situation > Ziel > Lösungsalternativen > Beste Lösung > Zwecksatz

Die Verhandlung ist ein, beim dem zwei oder mehr Parteien eine Einigung darüber suchen, wer von ihnen in einer angestrebten Transaktion was leisten, empfangen, dulden oder unterlassen soll.

• Kommunikationsprozess
• Schrittweises Vorgehen
• Ziel: Einigung
• Beteiligung von mindestens zwei Parteien
  • Unterschiedliche Ziele
  • Gemeinsame Problemlösung
  • Häufig asymmetrische Informationen

Weich Verhandeln

• Teilnehmer: Freunde
• Beziehung: Um jeden Preis pflegen
• Zugeständnisse: Es werden einseitig Zugeständnisse gemacht
• Ziel: Eine Lösung, die die Gegenpartei akzeptiert
• Situation: Lose-Win

Hart verhandeln

• Teilnehmer: Gegner
• Beziehung: Schädigung der Beziehung fast unumgänglich
• Position: Beharren auf eigener Position
• Zugeständnisse: Einseitige Zugeständnisse werden erwartet
• Ziel: Lösung nur für eine Partei gut
• Situation: Win-Lose

Basar-Methode

• Teilnehmer: Zweckverbindung
• Beziehzung: Schädigung der Beziehung wird in Kauf genommen
• Position: Änderung der eigenen Position, aber nur, wenn die Gegenseite ihre ändert
• Zugeständnisse: Gegenseitige Zugeständnisse werden erwartet
• Ziel: Eine Lösung, die für beide Parteien gerade noch akzeptabel ist
• Situation: Lose-Lose

Harvard

• Teilnehmer: Problemlöser
• Beziehung: Beziehung und Sache werden konsequent getrennt
• Position: Konzentration auf Interessen statt auf starre Positionen
• Zugeständnisse: Suche nach gegenseitigen Nutzen
• Ziel: Unterschiedliche Wahlmöglichkeiten suchen und in die Lösung einbinden
• Situation: Win-win

Merkmale:

• Sachgerechtes Verhandeln
• Kreative Suche nach Einigung
• Gegenüber als Partner
• Verhandlungszufriedenheit im Fokus

Ziel: Win-win-Situation

1. Sache und Beziehung voneinander getrennt behandeln
2. Weg von Position -> auf Interessen konzentrieren ("Eisberg-Prinzip" - Gemeinsame Interessen)
3. Gemeinsam Entscheidungsoptionen entwickeln
4. Neutrale Bewertungskriterien anwenden

Das Maximalziel ist das ideale Ziel in Abhängigkeit von der jeweiligen Situation, in der man sich befindet. (Bestmögliche Verhandlungsresultat)

Das Minimalziel wird als unteren Grenzwert definiert, der besser ist als ein Verhandlungsabbruch.

Worst-Case Szenario: Was mache ich, wenn die Verhandlung scheitert? Gibt es Alternativen? Wenn ja, wie sehen diese aus?

1. Vorbereitsungsphase
2. Kontaktphase
3. Kernphase
4. Vereinbarungsphase
5. Umsetzungs- und Pflegephase

Eigene Position und die der Gegenseite hinsichtlich der Interessen und Ressourcen analysieren. Verhandlungsteam entwickelt einen Verhandlungsplan (durchspielen, Argumentation testen, mögliche Reaktionen der Gegenseite erkunden). Abschliessend wird das Argumentationsmaterial zusammengestellt.

Erste Kontakt mit dem Verhandlungspartner dient formal der Vereinbarung des Verhandlungsablaufs. Aufbau des gegenseitigen Vertrauens und dem Gewinn von neuen Informationen zur Verbesserung der Verhandlungsplanes.

Diskussion um Inhalte und Details. Die Argumentation verfolgt häufig das Ziel, die Erwartungen des Verhandlungspartners im Sinne der eigenen Interessen zu verändern. (Gute Kontrolle der eigenen Gefühle wird erfordert)

Das Abkommen wird vereinbart und eindeutig ausformuliert. Der Vertrag sollte Klauseln für den Fall eines Vertragsbruches sowie Verfahrensregeln für eventuelle Nachverhandlungen enthalten.

Beinhaltet die angemessene Reaktion auf den Grad der Vertragserfüllung. Zweitens muss auch der Kontakt zum Geschäftspartner über das Ende der Verhandlung hinaus gepflegt werden, da eine gute Beziehung die Basis für eine reibungslose Umsetzung des Abkommens und den Erfolg zukünftiger Verhandlungen bildet.

Hören < Hinhören < Aktives Zuhören

• Wer nicht zuhört, trifft eher Fehlentschiedungen (vorzeitige Evaluation / Missverständnisse)
• Den Dingen auf den Grund gehen (Emotionen und Motivationen der Menschen verstehen -> Fragen)
• Nicht verhören sondern zuhören (Gesprächspartner empathisch und mit offener Grundhaltung begegnen und durch Vorwürfe und Kritik nicht aus der Ruhe bringen lassen)
• Verstehen und Vertrauen gewinen (Wertschätzung vermitteln -> Erhalt von wertvollen Informationen, bessere Einschätzung der Situation -> weniger Missverständnisse)

Verbale Ebene

• Minimal responses (Bestätigungslaute) geben
• Rückfragen stellen
• Das Gesagte knapp zusammenfassen
• Gegenüber ausreden lassen, nie interpretieren

Nonverbale Ebene

• Blickkontakt halten
• Nicken
• Hinwendung zum Gegenüber
• Passende, teilnehmende Gestik

Grundvoraussetzungen

• Kongruentes Verhalten / Authentisch sein
• Akzeptanz gegenüber dem Gesprächspartner
  • wertschätzend
  • nicht bewertend
  • ohne Verurteilung oder Ablehnung

Geschlossene Fragen ("ja", "nein")

Offene Fragen ("Was denken Sie darüber?")

Alternativfragen ("lieber Tee oder Kaffee?")

Suggestivfragen ("Sie sind doch auch dieser Meinung, dass ...?") (nicht nach Harvard-Methode)

Rhetorische Fragen ("Sind wir nicht alle als Arbeitnehmer davon betroffen?")

Hypothetische Fragen ("Angenommen, Sie würden im Lotto eine Million gewinnen - würden Sie dann weiterarbeiten?")

Offene Fragen:

• Gegenüber stärker rechtfertigen lassen
• In Wiedersprüche verwickeln
• Um "Kopf und Kragen" reden lassen (Warum? -> Erklärungs unr Rechtfertigungsnot)

Geschlossene Fragen: Immer Fragen stellen, welche mit "Ja" beantwortet werden müssen -> Antworten suggerieren, falsche Zugeständnisse oder falsche Rückschlüsse

Alternativfragen: Handlungsspielraum einschränken

Suggestivfragen: Antwort bereits selber vorwegnehmen

Hypothetische Fragen: Verhandlungshorizont erweitern -> neue/weitere Optionen

Entscheidende Kritierien beim Einsatz von Taktiken ist der Zeithorizont, Geschäftskultur (Occasionshändler vs. Bänker, China vs. Europa) und Verhandlungstyps des Gegenübers (Angeber/Besserwisser, Harmoniemensch)

• Beziehung und Vertrauen herstellen

• Fachpublikum
• Rationalität
• Professionalität (z.B. durch Fachbegriffe)
• Objektivität / intersubjektive Nachvollziehbarkeit (Wertung nur mit objektivem Beleg und ohne Emotionen)
• Wissenschaftliche "Trockenheit" (Ziel: rational und professionell wirken; der Text muss sich nicht verkaufen)

• Durchschnittliches Publikum ("alle")
• Bildhaftigkeit
• Vertrautheit (z.B. durch bekannte sprachliche Wendungen / Ausdrücke)
• Illustration / Verdeutllichung / Anschaulichkeit (Ziel: Komplexe Sachverhalte auf den Punkt bringen)
• Leseanreize (Ziel: Verkauf von Informationen, Pubklikum gewinnen bzw. halten)

Die Sprachebene

• Sachlichkeit
• Emotionslosigkeit
• Keine Umgangssprache, keine Bildlichkeit (Metaphern)

Wissenschaftssprache = Standardsprache + eigene Fachbegriffe/Wendungen

Grundsatz: Der wissenschaftliche Text hat "keinen Autor" und "keine Leser"

• Leser wird nicht angesprochen
• Aussagen sollen vom Schreibenden und Lesenden losgelöst sein, also "universal gültig" sein.

• Subjektive und wertende Äusserungen
• Umgangssprache und Bildlichkeit
• Zu viele Fremdwörter und ungenaue Begriffe
• Zu lange Sätze und zu kurze Absätze

• Verwenden des unpersönlichen Pronomens "es" (Statt: Ich frage mich ... > Es fragt sich ...)
• Modaler Infinitiv (Hilfsverb "sein" + Infinitiv "zu" -> Somit ist festzuhalten ...)
• Unpersönlicher Akteur als Handlungsträger (Die Grafik stellt dar ..., Das Kapitel zeigt ...)
• Das Passiv (Statt: In dieser Arbeit untersuche ich... > In dieser Arbeit wird untersucht) (Häufung!!! max. 3x)
• Nominalstil (Statt: Wenn man untersucht, wie sich Kunden verhalten zeigt > Die Untersuchung des Kundenverhaltens zeigt...) (Häufung!!!)

Im Vorwort (nicht aber in der Einleitung!) sind direkte persönliche Stellungnahmen üblich.

Wissenschaft und wissenschaftliches Denken beginnen dort, wo ich bereit bin, meinem eigenen Denken zu trauen, es zu explizieren, auf die Meinung anderer zu beziehen und seine Resultate in den wissenschaftlichen Diskurs einzubringen.

Tranzparenz gegenüber dem Leser und den eigenen Aussagen sowie Fremdaussagen.

Paraphrase

• Sinngemässe Wiedergabe
• Eigene Worte, eigene Sprachkonstrukte
• Deutliche Unterscheidung vom Original
• Raffend, zusammengefasst

Zitat (=Direktzitat)

• Wortwörtliche Wiedergabe (Buchstabe für Buchstabe)
• Anführungs- und Schlusszeichen
• Ganze Sätze oder auch nur Satzteile
• Müssen in eigenen Text eingebettet sein
• So viele wie nötig, so wenige wie möglich

Was eignet sich als Direktzitat?

• Prägnante Aussagen Anderer
• Überraschende Aussagen
• Definitionen

Nach der Paraphrase / dem Direktzitat in Klammern 

Beispiel: Man kann fünf Arten der Theorienbildung unterscheiden (Kruse, 2002, S. 157 ff.)

Eingebunden in den eigenen Einleitungstext

Beispiel: Gemäss Kruse (2002, S. 157 ff.) gibt es fünf Arten der Theorienbildung. ODER: Kruse (2002, S. 157 ff.) unterscheidet fünf Arten der Theorienbildung.