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Marketingfachleute 17/18 Verkaufs-Buch bis und mit Seite 37 von 132, Compendio, Verkaufsplanung + Repetitionsfragen Seiten 41 + 56 + 72 + 82 + 100 + 116 + 132 Distribution: Buch bis Seite 29 Noch zu hinterlegen: Repetitionsfragen Seiten 124/125
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Kartei Details
| Karten | 146 |
|---|---|
| Lernende | 12 |
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Andere |
| Erstellt / Aktualisiert | 19.10.2017 / 24.11.2024 |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/20171019_verkaufdistribution_fuer_marketingfachleute_lernkaertchen_ch
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Was versteht man unter der Geschäftsfeldstrategie?
Definiert das Vergehen und die Koordination in Bezug auf die Marktleistung, die Kundenselektion und die Feldgrösse
Wie ist der Verkauf in der Unternehmensorganisation eingegliedert?
Traditionell: Dem Marketing unterstellt.
Der Verkauf beginnt aber zunehmend an Bedeutung und wird immer öfter als eigenständiger Bereich auf der gleichen Stufe wie das Marketing eingegliedert
Bei der SWOT-Analyse gibt es interne und externe Faktoren. Welches sind die internen Faktoren?
Bei der SWOT-Analyse gibt es interne und externe Faktoren. Welches sind die internen Faktoren, welches die Externen?
Intern: Stärken und Schwächen
Extern: Chancen und Risiken
Bei der SWOT-Analyse gibt es interne Faktoren. Welche, detailliert (Antwort enthält 6Möglichkeiten, nenne 3)?
- Leistungs- und Produktportfolio
Produktionstechnologie
Innovationsstärke
Kapitalausstattung und finanzielle Lage
Kostenstruktur
Vertrieborganisation
Mitarbeiterzufriedenheit und -fluktuation
Erkläre was die Swot ist, in ganzen Sätzen
Untersucht die internen und externen Bedingungen, unter denen ein Unterhehmen am Markt agiert und die Chancen und Risiken mit den eigenen Stärken und Schwächen verbindet. Ihr liegt Annahme zugrunde, dass eine wirksame Strategie die Stärken und Chancen maximiert und die Schwächen und Risiken minimiert
Wie nennt man die Darstellungform der SWOT?
Matrix
Bei der SWOT-Analyse gibt es externe Faktoren. Welche 6 Stichwortartig?
Marktsituation, Kundensituation, Handelssituation, Lieferantensituation, Konkurenzsituation, Umweltfakturen
Bei der SWOT-Analyse gibt es interne und externe Faktoren. Welche 2 sind externeFaktoren?
Was ist der CLV zu Deutsch?
Der Kundenwert:
Wieviel Ertrag bringt ein Kunde oder verursacht er Kosten?
Und der Kohhorten ertrag? Kohhorte = Kundengruppe
Mittels welcher Berechnung wir die Einzelkundenanalyse errechnet? (Erkläre die 3 Berechnungsschritte)
Durchschnittspreis den der Kunde bezahlt
Kaufhäufigkeit pro Jahr
Beziehungsdauer in Jahren
= Alles Multiplizieren
Beispiel
Durchschnittbestellwert: 500.-
Jährlich durchschn. 4 Bestllungen:
Beziehungdauer in Jahren: 5
500 x 4 x 5 = 10'000
Untenstehend stehen 4 richtige Umweltfaktoren und 1 freierfundene. Welche sind richtig?
Bei welcher Strategie trifft eine Schwäche des Unternehmens eine Chance im Markt?
WO-Strategie
Im Marktsystem werden unter anderem die "3 Vertriebsebenen" visualisiert. Um welche Ebene handelt es sich bei der mittleren Ebene?
Erkläre die Zielpyramide von oben nach unten innkl. Achsen?
Welche 5 Arten von Verkaufszielen gibt es (Fremdwörter)?
Strategiesche
Operative
Taktische
Vorökonomische, pyschologische oder qualtative
Ökonomische, wirtschaftliche oder quantitative
Bei der SWOT-Analyse gibt es interne und externe Faktoren. Welche 2 sind interne Faktoren?
Zähle 3 vorökonomische, pychologische oder qualitativer Verkaufsziele auf:
Image und Einstellung
Wissen und Verhalten
Bekanntheitsgrad
Grad der Kundenorientierung
Kontaktqualität
Beschwerdezufriedenheit
Kundendindungsrate
Mitarbeiterzufriedenheit
etc
Zähle 3 ökonomische, wirtschaftliche oder quantative Verkaufsziel auf
Umsatz
Absatz
Gewinn
Marktanteil
Deckungsbeitrag
Kosten
Distributionsgrad
Reklamatioinsraten
Kundenfluktuationsraten
Ausgaben / Reisespesen
Was sind die Planungszeiträume von Zielen?
Strategische-, Operative-, und Taktischeziele
Stategische Ziele -> Langfristig, 3 - 5 Jahre
Operative Ziele -> Mittelfristig, 2 - 3 Jahre
Taktische ZIele -> Kurzfristige, bis 1 Jahr
Ist der Distributionsgrad ein ökononisches oder ein vorökonomisches Verkaufsziel?
ökonomisch
Nenne 3 ökonomische Ziele:
Umsatz
Absatz
Gewinn
Kosten
Distributionsgrad
Nenne 3 vorökonomische Ziele:
Servicequalität
Kontaktqualität
Bekanntheitgrad
Mitarbeiterziel
Image
Was ist der Bekanntheitsgrad für ein Ziel?
Was hat das Image für ein Ziel (vorökonomisch oder ökonomisch)?
Vorökonomisch
Was bedeutet Operationsalisierung der Ziele?
Damit Ziele beurteilt und kontrolliert werden können müssen sie konkretisiert und definiert werden. Diese Konkretisierung wird als Operationalisierung bezeichnet
Wie werden Ziele operationalisiert?
Was: Zielinhalt
Wie viel: Zielquantifizierung
Wem: Zielsegment
Wann: Zielperiode
Wo: Zielmarkt
Formuliere das folgende Marketingziel anhand der 5 W's?
- Was: Welche Zielgrösse soll erreicht werden? -> Penetration
- Wie viel: Zielquantifizierung -> Welcher Wert soll erreicht werden? ->
5% der Schweizer Haushalte sollen unsere Schokolade mind. 1x kaufen
- Wem: Zielgruppe / Segment -> Bei welchem Segment soll dieser Wert erreicht werden? Grundgesamtheit (definiert durch das Haushaltspanel
- Wann: Zielperiode -> Bis wann soll dieses Ziel erreicht werden? -> 2010
- Wo? Zielmarkt -> Wie ist der Markt geografisch definiert -> Ganze CH definiert durch das Haushaltspanel
Bringe folgende Ziele in eine Zielhirarchie:
-Umsatz von Produkt A im Jahr 2014 in der CH 3.2 Mio CHF
-Kosten von Pordukt A im Jahr 2014 in der CH 2.5 Mio CHF
-Rendite von Pordukt A im Jahr 2014 in der CH 15 %
Rendite ist übergeordnet
Umsatz und Kostenziele sind untergeordnet
Nenne den Unterschied zwischen "gebundenen und verbunden Kunden" und nenne dazu je ein Bsp
GEBUNDENE Kunden: Sind vetraglisch oder technologisch an das Unternehmen gebunden. Bsp: Nespresso, Drucker
VERBUNDENE Kunden sind emotional mit dem Unternehmen verbunden. Sie sind mit den Marktleistungen des Unternehmens zufrieden und vom Nutzen überzeugt. Daher sind sie loyal und verbunden. Bsp: Stammkunden, Fans von Sportvereinen, etc.
Lohnt es sich verlorene Kunden zurück zugewinnen? Antwort mind. 3 Sätze
Ganz klar ja. Rückgewinnund ist kostengünstiger als die Akquisition von Neukunden.
Verlorene Kd kennen das Unternehmen bereits und verfügen über Erfahrung mit diesem und dessen Marktleistungen.
Nach der Indentifikation und der Analyse der Begründung für einen Verlust können die Kunden mit individuellen Massnahmen oft und mit guten Erfolg zurückgewonnen werden.
Sollte ihm dies nicht gelingen, kann der Kd gewürdigt, verabschiedet und ihm einen gebührende Wertschätzung entgegen gebracht werden. Dies brichts das Eis und erleichtert einen späteren Neuanfang.
Was ist der Unterschied zwischen einem Geschäftfeld und einer Geschäfteinheit?
Strategisches Geschäftsfeld
- Ist ein eigenständiger Markt im Markt, der sich durch das Angebot, die Kunden und den geografischen Markt definiert.
- Wird von aussen, vom Markt her definiert.
Strategische Geschäftseinheit
- Ist eine organisatorische Geschäftseinheit im Unternehmen.
- Wird von innen, vom Unternehmen her definiert.
Bei der Aufteilung des Gesamtmarkts in Marktsegmente können versch. Kriterien angewendet werden. Um welche Kriterien handelt es sich bei folgenden Beispielen:
-Alter
-Kommunikationsverhalten
-Alter=Soziodemografisch
-Kommunikationsverhalten=Verhalten
Bei der Aufteilung des Gesamtmarkts in Marktsegmente können versch. Kriterien angewendet werden. Um welche Kriterien handelt es sich bei folgenden Beispielen:
-Betriebsgrösse
-Betriebsgrösse = Soziodemografisch
Bei der Aufteilung des Gesamtmarkts in Marktsegmente können versch. Kriterien angewendet werden. Um welche Kriterien handelt es sich bei folgenden Beispielen:
-Lebensstil
-Lebensstil = Psychografisch
Bei der Aufteilung des Gesamtmarkts in Marktsegmente können versch. Kriterien angewendet werden. welche der folgende Beispiel sind im Kriterium "Verhalten" wiederzufinden:
Bei der Aufteilung des Gesamtmarkts in Marktsegmente können versch. Kriterien angewendet werden. welche der folgende Beispiel sind im Kriterium "Psychografisch" wiederzufinden:
Bei der Aufteilung des Gesamtmarkts in Marktsegmente können versch. Kriterien angewendet werden. welche der folgende Beispiel sind im Kriterium "Soziodemografisch" wiederzufinden:
Nenne den Vorteil einer Entscheidungsmatrix mit oder ohne Gewichtung:
Vorteil ohne Gewichtung: Die Matrix ist übersichtlich
Vorteil mit Gewichtung: Die Aussagekraft und die Vergleichbarkeit ist hoch
Wodurch zeichnet sich der Verkaufsprozess von Dienstleistungen speziell aus?
Dienstleistungen sind immateriell - daher keine 1:1 demonstration möglich und ist entsprechend mit Unsicherheit behaftet
