Marketing für Technische Kaufleute

Einheitliche Führung der Kontaktpunkte. (Cooperate Identity: Einheitliche Sprache und Layouts z.B)

1. Konsumgütermarkt
2. Investitionsgütermarkt
3. Dienstleistngsmarkt

• Verbrauchs-und Gebrauchsgüter
• Sehr viele Abnehmer(Masse)
• Erfolgt über Zwischenhandel
• Standardisierte Produkte
• Marke dient als Wiedererkennung
• Emotionale Kommunikation
• Einfacher Kaufprozess

Konsum-und Investitionsgütermarketing:

Produkt

Preis

Place (Distribution)

Promotion (Kommunikation)

Dienstleistungsmarketing:

People (Personal)

Prozess (Prozess)

Physical Tangibles (Umgebung)

• Produktionsgüter oder Betriebsmittel
• Wenige, grosse Kunden
• Direktvertrieb
• Komplexer Kaufprozess
• Kommunikation dient zur Information
• Marketingmix 4P

• Nichtgreifbarkeit
• Leistungen im direkten Kundenkontakt
• Leistungen werden mit dem Kunden erstellt
• Kunde ist bei der Produktion aktiv/passiv anwesend

• People: Mitarbeiter erbringen Leistungen im direkten Kundenkontakt
• Prozess: Leistung wird mit dem Kunden zusammen erstellt
• Physical Tangibles: Der Kunde ist aktiv/passiv anwesend

• Mitarbeiter betreiben interaktives Marketing zum Kunden: Prozess bis zum Resultat
• Unternehmen betreibt externes Marketing zum Kunden mittels Werbung
• Unternehmeb betreibt internes Marketing zum Mitarbeiter mittels Schulungen und Personalmanagement

• Innere Grössen: Prägungen aus der Familie, dem sozialen Umfeld und der persönlichen Einstellung, z.B. Migros/Coop-Kind. 
• Äussere Einflüsse: Werbung, Aktionen, Meinungen und Erhältlichkeit von Produkten.

Daraus ergibt sich ein unsichtbarer Entscheidungsprozess, welcher zum Kauf oder eben nicht zum Kauf führt.

Äussere Einflüsse sind einfacher zu bewerben.

1. Analyse
2. Ziele
3. Strategien
4. Instrumente
5. Budget
6. Kontrolle

• Mittels Grobsegmentierung wird der Markt in SGF aufgeteilt (Marktwahl)
• Feinsegmentierung: Unterteilt ein SGF in Segmente und Teilmärkte (Marktbearbeitung)

Segment: Gruppe von Kunden, die sich ähnlich sind. (Dient zur Strategiewahl)

Teilmarkt: grenzt sich durch das Angebot ab.(Produktionsorientiert)

Marktanalyse, Unternehmensanalyse und Umfeldanalyse

1. Marktstruktur
2. Marktgrösse
3. Marktentwicklung
4. Analyse der Produkteverwender
5. Analyse der externen Beeinflusser
6. Analyse des Handels
7. Analyse der Konkurrenz

Mengenmässig: 1'000'000 : 55'000'000 x 100%= 1.81%

Wertmässig:

1'000'000 x 5.50 Fr. = 5'500'000.- Fr. Umsatz im Jahr

55'000'000x 5.50 Fr. = 302'500'000.- Fr. Wertmässiges Marktvolumen

5'500'000.- Fr. : 302'500'000.- Fr. x 100% = 1.81 %

Marktvolumen : Marktpotenzial x 100% = Sättigungsgrad

Er zeigt wie gross der Anteil an Kunden ist, welche schon beliefert werden, die Differenz davon zu 100% zeigt den ungesättigten Markt, also alle Kunden welche nicht beliefert werden.

• Question Marks: Produkte, welche noch in der Entwicklung sind. Sie haben einen niedrigen Marktanteil.
• Stars: Produkte mit einem hohen Marktanteil, und einem grossem Marktpotenzial, in diese muss Investiert werden um sie zu bewerben.
• Cash Cows: Haben einen hohen Marktanteil und sind bereits bekannt auf dem Markt, es muss wenig investiert werden. Sie bringen am meisten Geld.
• Poor Dogs: Geringes Marktpotenzial (da eventuell veraltet) und geringer Marktanteil, jede Cash Cow kann ein poor Dog werden. Sie sollten aus dem Sortiment genommen werden.

Jedes Unternhemen sollte Question Marks besitzen, sie können zu Stars werden. Stars werden durch korrekte Vermarktung zu Cahs Cows, diese finanzieren wiederum die Question Marks. Somit hat man einen Kreislauf um alles zu finanzieren und Rendite daraus zu ziehen.

Die Stärken und Schwächen in folgenden Punkten:

1. Kunden
2. Produkte und Dienstleistungen
3. Distribution
4. Kommunikation
5. Preise und Kosten
6. Management
7. Finanzen/Infrastruktur

Die Chancen und Gefahren in folgenden Bereichen:

1. Wirtschaftlich
2. Politisch, steuerlich und rechtlich
3. Sozial, kulturell
4. Technologisch

SWOT Analyse

Strenghts (Stärken): Unternhemensanalyse

Weakness (Schwächen): Unternhemensanalyse

Opportunities (Chancen): Markt- und Umfeldanalyse

Threats (Gefahren): Markt- und Umfeldanalyse

Informationen über den Markt zu gewinnen

Primär-und Sekundärmarktforschung

Die Sekundäre, sie ist günstiger und nicht so zeitintenisv wie die Primärmarktforschung.

Externe Quellen:

• Internet
• Ämter
• Verbände
• Wissenschaft
• Unternehmen
• Konkurrenz

Interne Quellen:

• Datamining (sofern ein Webauftritt vorhanden ist)
• Kundenkartei
• Rechnungswesen (Umsätze, Dekcungsbeiträge, Absatzzahlen etc.)
• Mitarbeiterberichte (Aussendienstrapporte, Notizen etc.)
• Interne Studien

Vorteile: Grosse Datenmengen, welche Branchenspezifisch (Wirtschaftsverbände) sein können. Durch das breite Angebot kann ein breites Wissen über den Markt erlangt werden.

Nachteile: Die Qualität der Daten ist ungewiss und die Konkurrenz kommt an die selben Daten. Für externe Daten wird oft ein grosser Suchaufwand betrieben, zudem sind sie nicht immer objektiv und unbeeinflusst. Zudem passen die Beiträge selten zu den individuellen Fragestellungen.

Qualitative und Quantitavie Marktforschung: Der Unterschied liegt darin, dass in der qualitativen Marktforschung die Fragestellung noch offen ist und somit die Beobachtungen nicht direkt messbar sind, sie wird in Worten ausgewertet und ergibt die Fragestellungen für die quantitavie Marktforschung. Dort werden geschlossene Fragen verwendet und es wird in Zahlen ausgewertet: z.B. Skala 1-10 etc. Sie ergibt Klarheit über die Forschungsfragen der qualitative Marktforschung.

Sofern noch offene Fragen zum Markt sind, diese in der qualitativen Marktforschung klären und mit der quantitavien Marktforschung belegen!

Persönliche, telefonische, schriftliche und Onlinebefragung

Biotische Beobachtungen sind heimliche Videoüberwachunegn wie z.B im Coop.

Nicht-biotische Beobachtungen sind alle Beobachtungen in denen der Konsument weiss, dass er beobachtet wird. z.B. Big-Brother

Markttest, Produkttest, Werbetest

Werbepretests werden bevor die Werbekampagne veröffentlicht werden gemacht, Werbeposttest werden nach Veröffentlichung der Kampagne gemacht.

Vorteile: Sie geben den Marketingprofis die Kundensicht, deshalb findet ein Pretest mit Kunden statt. Somit kann die Kampagne zielgerichtet angepasst werden und die besten Alternativen können eroiert werden.

Nachteile: Sie können die Kreativität killen. Oft sind die erfolgreichsten Kampagnen bei den Pretests durchgefallen.

Vorteile: Sie dienen zur Kontrolle ob eine Kampagne nicht mehr länger wirkt. Die Wirksamkeit kann gemessen werden und Veränderungen der Wirkung im Verlauf der Zeit können gemessen werden.

Nachteile: Das Festhalten von Erfeolgsrezepten kann die Innovation hemmen.