Marketing für Technische Kaufleute

Die Kundenverbundenheit bedeutet die psychologische Bindung des Kunden, die Gebundenheit ist nur eine faktische, also vertragliche Bindung.

• Begrüssungsfragen
• Kontrollfragen
• Suggestivfragen
• Alternativfragen

Um den Absatz und den Verkauf eines Produktes zu fördern indem man Produkte mit dem gleichen (bekannten) Logo ohne den selben Nutzen anbietet z.B Star Wars Tshirt. Lego etc.

Primär umfasst die Umsatz-, Absatz und DB-Planung, sowie die Einsatzplanung. Sekundär hingegen umfasst die Organisations-, Personal- und Verkaufshilfeplanung.

Total Anzahl Besuche / Anzahl Besuche pro Tag / Verkauftage im Jahr = Aussendienstmitarbeiter

Die unpersönliche Kommunikation in bezahlten Werbeträgern.

Vorteile: In Kurzer Zeit Produkte, Marktleistung und die Marke bekannt machen / Positives Image schaffen

Nachteile: Unpersönlich / Einseitige Kommunikationsform / Keine Einwirkung auf den Kaufentscheid

• Ausgangslage
• Werbeziele
• Positionierung
• Werbeinhalt
• Werbeträger/mittel
• Budget
• Kontrolle

Der Kundennutzen, die Wettbewerbsvorteile und die Soll-Positionierung

Product Placement sind Produktplatzierungen in Filmen z.B, Opinion Leader hingegen sind Sympathieträger, welche für das Werben von Produkten bezahlt werden z.B Roger Federer und Testimonials sind synergien zu einem Nutzen vom Produkt (gespielte Zahnärzte, welche Zahnpasta verkaufen)

• Consumer Promotion
• Dealer Promotion
• Staff Promotio
• Influencer Promotion

• Wettbewerbe
• Gutscheine
• Aktionen

Verkaufsförderung beim Händler. Der Herstelle gibt dem Händler Rabatte auf gewisse Produkte. Da entsteht jedoch ein gewisser Konflikt zwischen Händler und Hersteller.

Verkaufsförderung von Marktbeeinflussern wie z.B Ärzte in Form von Seminaren und Kursen um das Wissen über die Produkte zu erhöhen und sich somit empfehlen zu lassen.

Verkaufsförderung bei den eigenen Mitarbeitern, bedeutet mittels Provisionen die Mitarbeiter zu einem erhöhtem Verkauf antreiben.

Um ein produkt bekannt zu machen und zu verkaufen.

Kombination aus Kunden-und Konkurrenzorientierung: Wir befriedigen die Bedürfnisse der Kunden besser als die Konkurrenz.

Verkäufermarkt: Die Nachfrage (Bedürfnis) ist grösser als das Angebot z.B 1. Automobil von Henry Ford.

Käufermarkt: Das Angebot ist höher als die Nachfrage, um zu verkaufen muss der Anbieter sich abheben von der Konkurrenz.

• Komplexe Märkte (Konkurrenzdruck, Globalisierung, individualisierte Gesellschaft)
• Wohlstand und Wertewandel (Form und Aussehen der Produkte spielte plötzlich eine Rolle z.B)
• Lean Marketing (Straffung/Vereinfachung der Abläufe, konzentration auf das Wichtige)

Aktiv: Das Produkt wird entwickelt und eine Nachfrage wird geschaffen, viel Geld wird in die Forschung & Entwicklung gesteckt dafür hat das Produkt einen guten Preis und der Unternehmer eine gute Marge.

Passiv: Das Produkt wird anhand der Nachfrage entwickelt (copy&paste), somit kommen die Inputs vom Markt und der Hersteller nutzt die Erfahrungen der Konkurrenz, dafür entsteht ein hoher Preiskampf und eine tiefe Marge.

Einheitliche Führung der Kontaktpunkte. (Cooperate Identity: Einheitliche Sprache und Layouts z.B)

1. Konsumgütermarkt
2. Investitionsgütermarkt
3. Dienstleistngsmarkt

• Verbrauchs-und Gebrauchsgüter
• Sehr viele Abnehmer(Masse)
• Erfolgt über Zwischenhandel
• Standardisierte Produkte
• Marke dient als Wiedererkennung
• Emotionale Kommunikation
• Einfacher Kaufprozess

Konsum-und Investitionsgütermarketing:

Produkt

Preis

Place (Distribution)

Promotion (Kommunikation)

Dienstleistungsmarketing:

People (Personal)

Prozess (Prozess)

Physical Tangibles (Umgebung)

• Produktionsgüter oder Betriebsmittel
• Wenige, grosse Kunden
• Direktvertrieb
• Komplexer Kaufprozess
• Kommunikation dient zur Information
• Marketingmix 4P

• Nichtgreifbarkeit
• Leistungen im direkten Kundenkontakt
• Leistungen werden mit dem Kunden erstellt
• Kunde ist bei der Produktion aktiv/passiv anwesend

• People: Mitarbeiter erbringen Leistungen im direkten Kundenkontakt
• Prozess: Leistung wird mit dem Kunden zusammen erstellt
• Physical Tangibles: Der Kunde ist aktiv/passiv anwesend

• Mitarbeiter betreiben interaktives Marketing zum Kunden: Prozess bis zum Resultat
• Unternehmen betreibt externes Marketing zum Kunden mittels Werbung
• Unternehmeb betreibt internes Marketing zum Mitarbeiter mittels Schulungen und Personalmanagement

• Innere Grössen: Prägungen aus der Familie, dem sozialen Umfeld und der persönlichen Einstellung, z.B. Migros/Coop-Kind. 
• Äussere Einflüsse: Werbung, Aktionen, Meinungen und Erhältlichkeit von Produkten.

Daraus ergibt sich ein unsichtbarer Entscheidungsprozess, welcher zum Kauf oder eben nicht zum Kauf führt.

Äussere Einflüsse sind einfacher zu bewerben.