Auslandsmarkteintritt

UN:

• überschüssige Ressourcen
• einzigartiges Produkt
• Wettbewerbsvorteil
• Technologievorteile

Umwelt

• Aussicht auf höhere Gewinne
• günstige Rechtsbedingungen im Ausland
• Steuervorteile

• Flexibilität; FM Job-Rotation
• Psychische Nähe / Distanz; FM Auslandsaufenthalt
• Internationale Mobilität; FM Laufbahnplanung
• Risikobereitschaft
• Änderungsbereitschaft; FM weniger Hierarchieebenen 
• Akzeptanz des Exportgeschäfts; FM Eigenständigkeit der Auslandsabteilung

• UN-Analyse
• Umweltanalyse

• Identifikation von UN-spezifischen Chancen & Risiken auf Auslandsmärkten als Basis einer Internationalisierungsstrategie
• Eingeschränkte Kontroll- & Beeinflussungsmöglichkeiten der globalen Umwelt

• Ökonomische Umwelt: Entwicklung gesamtwirt. Einflussfaktoren
• Politisch-rechtliche Umwelt: Staatliche Regelungen
• Natürliche Umwelt: Geografische Infrastruktur
• Technologische Umwelt: Technologieentwicklung
• Soziokulturelle Umwelt: Gesellschaftliche Werte & Normen

Wettbewerber mit miteinander substuierbaren Gütern

Merkmale eines Auslandsmarktes, die die Stärke des Wettbewerbs in der Branche bestimmen

• Bedrohung durch neue Anbieter; Lufthansa: LCC, sonst eher hohe Markteintrittsbarrieren, Regulierungsmechanismen
• Verhandlungsstärke der Abnehmer; Preistransparenz durch Internet
• Verhandlungsstärke der Lieferanten; Flughäfen (z.B. Start/Landegebühren), Kerosin (Verfügbarkeit)
• Bedrohung durch Ersatzprodukte; Bahn, Neue Technologien (Online Meeting)
• Intensität der Rivalität

1. Ermittlung von Stärken & Schwächen

• Klassische Ansätze: z.B. Funktionsbereichanalyse
• Wertorientierte Ansätze: z.B. Wertkettenanalyse
• Ressourcen- & wertorientierte Ansätze: z.B. Kernkompetenzanalyse

2. Vergleich & Bewertung

• Wettbewerbsvergleich (mit Konkurrenz)
• Benchmarking
• Kundenorientierter Vergleich (mit Kundenanforderungen)

3. Erstellung eines Stärken-Schwächen-Profils in SWOT-Analyse

• Marktselektion: Auswahl von Ländermärkten
• Marktsegmentierung: Identifikation & Auswahl von Teilmärkten (Segmenten) = Marktsegmentierung

Alle politischen, gesamtwirtschaftlichen & soziokulturellen Verlustgefahren eines Auslandmarkts

• Sicherheitsrisiko
• Fiskalisches Risiko
• Konjunkturrisiko
• Enteignungsrisiko
• Dispositionsrisiko
• Transferrisiko

• Katalog entscheidungsrelevanter Bedingungen
• Ziel: Grobauswahl von Ländermärkten
• Vorteile: Vglw. geringer Zeit- & Kostenaufwand
• Nachteile: Relevanzproblem, verlässliche Informationen problematisch, Subjektivität der Auswahlkriterien

• Annahme: Zusammenhang zwischen Chancen & Risiken des Auslanengagements
• Zweidimensionale Matrix mit unterschiedlichen Schlüsseldimensionen
• Ziel: Maximale Rendite bei vorgegebenen Risiko / bestmögliche Rendite bei minimalem Risiko
• Vorteil: Risikodiversifikation, individuelle Anpassung
• Nachteil: Subjektive Wahl der Schlüsseldimensionen

• Klassische Verfahren: Investitionsrechnung, Entscheidungsbaum, Lineare Programmierung
• Anwendungsvoraussetzungen: Relevante Optionen und Umweltbedingungen müssen quantifizierbar sein; Ermittlung einer optimalen Lösung mit Hilfe eines Algorithmus 
• Probleme: Komplexität der Umwelt, Keine Beachtung "weicher" Faktoren

Zwei- oder dreistufiger Prozess mit den Stufen Screening, Grobauswahl, Feinauswahl

Keine objektive Rationalität

• Subjektive Rationalität: Streben nach max. Nutzen mit Berücksichtigung anderer Motiv- & Bedürfnisstrukturen
• Formale Rationalität: Logisch rationales Schließen von allg. Wissen auf besondere Bedingungen einer Situation

• Indirekter Export: Niederlassungen, AusfuhrhandelsUN
• Exportkooperationen: mit inländischen / ausländischen Partnern
• Direkter Export: Ohne Absatzorganisation im Auslandsmarkt, an fremde Absatzorgane, an eigene Absatzorganisation

Alle Handelsformen, bei denen sich Geschäftspartner verpflichten, wechselseitig Waren / DL auszutauschen

Volkswirtschaftliche Motive

• Zahlungsbilanzausgleich
• Devisenknappheit
• Probleme beim Schuldendienst

Beschaffungsorientierte Motive

• Technologietransfer
• Bezugsquellensicherung

Absatzpolitische Motive

• Markteintritt
• Handelsförderung
• Absicherung gegen Währungsrisiken
• Verlängerung von Produktlebenszyklen

Wirtschaftspolitische Motive

• Förderung heimischer UN
• Beschäftigungssicherung

Countertrade Ziele

• Absatzorientiertes Kompensationsgeschäft
• Beschaffungsorientiertes Kompensationsgeschäft

Anzahl der Parteien

• Einfaches Kompensationsgeschäft
• Dreiecksgeschäft

Geschlossenheit des Güterkreislaufs

• Eigenkompensation
• Fremdkompensation

Wertmäßiges Verhältnis

• Vollkompensation
• Teilkompensation

Technik des Leistungsausgleichs

• Keine Zahlungsmittel
• Zahlungsmittel

Vertragsgestaltung

• ein einziger Vertrag
• getrennte Verträge

Handelskompensation

• Bartergeschäft: Güter als Anteil des Liefervertrags
• Kopplungsgeschäft: Artfremde Zusatzleistung im Vertrag

Industriekompensation

• Buy-Back-Geschäft: Bezahlung des Anlagelieferanten mit Ware aus gelieferter Anlage
• Offset-Geschäft: Verpflichtung zu Teilaufträgen im Importland 

Forderung eines Gläubigers erlischt durch Beteiligung am verschuldeten UN

• Schwierigkeit der Ermittlung von Werten für die als Gegenleistung bestimmten Waren/DL
• Problematik der Verwertbarkeit der als Ware / DL erbrachten Gegenleistung
• Verhandlungsaufwand bei Geschäftsabschluss
• Aufwand für Vollzug des Kompensationsgeschäfts

• Erklärung der Entstehung von Außenhandel
• Exporte entstehen durch Vorhandensein einer techn. Lücke zwischen In- & Ausland
• Ausgangspunkt neues Produkt

• Ad-hoc-Schiedsgerichte: Werden nur für einen konkreten Einzelfall gebildet & danach wieder aufgelöst
• Institutionalisierte Schiedsgerichte: Ständige Schiedsgerichte mit Schiedsinstitution mit eigener Geschäftsstelle & Schiedsordnung

• Vergleichsverfahren: Von Schiedsgericht ernannter Schlichter macht Vergleichsvorschlag zur gütlichen Einigung der Parteien
• Schiedsverfahren: Schiedsgericht fällt Schiedsurteil, falls Vergleichsverfahren nicht erfolgreich war

• Importzoll / Exportzoll
• Wertzoll
• Spezifischer Zoll
• Gemischter Zoll

• Transportdokumente: z.B. Eisenbahnfrachtbrief, Luftfrachtbrief
• Lagerdokumente:Lagerscheine
• Transportversicherungsdokumente: Versicherungspolicen
• Sonstige Dokumente: z.B. Ursprungszeugnisse, Qualitätszertifikate

• Beweisfunktion
• Verfügungsfunktion
• Traditionsfunktion
• Sperrfunktion

• Pipelines
• Straßengüterverkehr
• Eisenbahngüterverkehr
• Seefrachtverkehr
• Luftfrachtverkehr
• Binnenschiffverkehr

• Kernfrage: Wer haftet in welchem Umfang für Transportbeschädigungen?
• Problem des grenzüberschreitenden Transports: Bestimmung der Rechtsordnung, nach welcher Haftungsfragen beurteilt werden
• Problem des multimodalen (kombinierten) Transports: oft nicht feststellbar, auf welcher Transportstrecke mit welchem Transportmittel der Schaden eingetreten ist 

• Gemeinsame Durchführung von Groß- & Daueraufträgen
• Gemeinschaftliche Übernahme von Außenhandelsfunktionen & betrieblichen Tätigkeiten
• Führung eines GemeinschaftsUN

• Horizontale Kooperation: Gleiche Branche
• Vertikale Kooperation: Zulieferer-Abnehmer-Beziehung
• Komplementäre Kooperation: Unt. Branchen mit sich ergänzenden Produkten
• Heterogene Kooperation: Unt. Branchen mit gleichen Interessen

• Schnellere und leichtere Erschließung von Auslandsmärkten mit Unterstützung eines lokalen Partners
• simultane Durchdringung wichtiger Märkte

• Erbringen von Hardware-Leistungen & DL
• Sonderform BOT-Geschäft: Anlagenerstellung (b=build), Anlagennutzung (o=operate), Übergabe an inländischen Träger (t=transfer)