S.P.

Viele Einstellungen bestehen zu großen Teilen aus kognitiven Informationen. Besonders, wenn wir Informationen durch Hörensagen von anderen erfahren, sind die Informationen sehr stark kognitiv orientiert.

Erfahren wir hingegen besonders starke Emotionen in der Interaktion mit einem Einstellungsobjekt, so werden die Informationsteile der Einstellung sehr emotional geprägt sein - genetische Veranlagungen können diesen Effekt verstärken oder abschwächen.

Bei manchen Einstellungsobjekten spielt unser Verhalten eine besondere Rolle, sodass dieses einen wesentlichen Teil unserer Einstellung einnimmt.

1. Viele positive Eindrücke führen zu positiven Einstellungen, viele negative Eindrücke führen zu negativen Einstellungen (Konsistenz).
2. Jene Informationen, die für uns am wichtigsten erscheinen, werden bei der Einstellungsbildung höher gewichtet als unwichtig erscheinende Informationen (Relevanz).
3. Negative Informationen werden in der Regel schwerer gewichtet als positive, da sie überraschender sind und möglicherweise bedrohliche Konsequenzen mit sich bringen (negativity bias).

• Starke Einstellungen sind häufig intensiver und extremer - entweder stark positiv oder stark negativ.
• Starke Einstellungen werden leichter verfügbar und automatisch aktiviert.
• Starke Einstellungen dienen als Ersatz für alle anderen Informationen.
• Starke Einstellungen werden mit geringerer Wahrscheinlichkeit geändert.

Eine Heuristik ist eine verkürzte kognitive Operation, die dazu beiträgt, dass Einstellungsobjekte schnell und ohne großes Nachdenken (aufwendige kognitive Prozesse) bewertet werden können.

Grundlage für diese Operation sind häufig assoziative Verbindungen zwischen einem Reiz und einem Einstellungsobjekt.

Bsp.: Attraktivität wird mit positiven Eigenschaften verbunden. Daher empfinde ich attraktive Dinge als positiver.

Das Elaboration Likelihood Model (ELM) von Petty und Cacioppo geht von 2 Arten der Verarbeitung von persuasiven Botschaften aus:

1. periphere Route
   • oberflächliche Verarbeitung
   • wenig Aufwand
   • Verwendung automatischer Bewertungen (oft durch wiederholtes, assoziatives Lernen gebildet)
2. zentrale Route
   • systematische Verarbeitung
   • hoher Aufwand durch Berücksichtigung vieler Informationen
   • Motivation und Kapazität (Fähigkeit und Möglichkeit) notwendig

Assoziationen sind mentale Verknüpfungen von 2 oder mehreren kognitiven Repräsentationen.

Assoziationen kommen häufig durch den Prozess der Konditionierung zustande.

Durch Konditionierungsvorgänge entstehen Assoziationen zwischen 2 oder mehreren kognitiven Repräsentationen, die vorher nicht miteinander verknüpft waren.

Bsp.: Höre ich Musik, die positive Gefühle bei mir auslöst, während ich ein Produkt betrachte, dann verknüpfe ich (unbewusst) beide Repräsentationen miteinander. Das nächste Mal, wenn ich dieses Produkt betrachte, empfinde ich die gleichen positiven Gefühle, auch wenn die zugehörige Musik nicht läuft.

Der mere exposure effect beschreibt die Tendenz, Objekte, mit denen man kürzlich (recency) oder wiederholt (Vertrautheit) in Berührung gekommen ist, positiver bewertet.

• Stimmung
• Vertrautheit
• Attraktivität
• Expertentum
• Nachrichtenlänge

Die Expertenheuristik besagt, dass wir davon ausgehen, dass Experten, die ihre Kompetenz nachweisen können, wissen, worüber sie reden.

Das führt dazu, dass wir über die Korrektheit einer Behauptung eher auf der Grundlage entscheiden, WER etwas behauptet hat, statt darauf zu achten, WAS behauptet wurde.

Wir nehmen Menschen als Experten wahr, wenn sie...:

• ihr Wissen durch Kompetenznachweise belegen können (Zertifikat, Abschluss, Beruf).
• besonders schnell sprechen.
• vertrauenswürdig erscheinen.

1. Die Aufmerksamkeit auf das Einstellungsobjekt lenken.
2. Die präsentierten Informationen verstehen.
3. Auf die präsentierten Informationen zu- oder abgeneigt reagieren, kognitiv sowie emotional.
   Elaboration & Metakognition (über den eigenen Denkprozess nachdenken)
4. Die präsentierte Position akzeptieren (bei Zuneigung) oder zurückweisen (bei Abneigung).

Der Boomerang Effekt tritt auf, wenn eine Verhaltensweise, die die Absicht verfolgte, die Persuasion in eine Richtung zu lenken, genau den gegenteiligen Effekt bei der Zielperson auslöst.

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Systematische Verarbeitung wird grundsätzlich erschwert, wenn Motivation, Fähigkeit oder die Möglichkeit fehlen, dies zu tun.

Insbesondere können Gefühle die Fähigkeit, systematisch zu verarbeiten, einschränken, da die entstehende physiologische Erregung unsere Kapazität einschränkt.

Außerdem können sehr komplexe Informationen dazu beitragen, dass wir überfordert werden und eher auf oberflächliche Heuristik zurückgreifen.

Insbesondere starke Emotionen gehen meist mit physiologischer Erregung einher und schränken die Fähigkeit und Motivation zu systematischer Verarbeitung ein - sowohl bei positiven als auch bei negativen Emotionen und Stimmungen.

Moderate Erregungszustände ermöglichen systematische Verarbeitung am besten.

Nach William McGuire ist der effektivste Weg, einem Überzeugungsversuch zu widerstehen, sich selbst zu impfen.

Impfung bedeutet, sich im Vorfeld auf den "Angriff" vorzubereiten, indem wir Gegenargumente sammeln.

Dazu ist es jedoch notwendig, im Vorfeld vor einem anstehenden Angriff auf die eigenen Einstellungen gewarnt worden zu sein.

Verteidigen wir eine Einstellung erfolgreich, wird diese in Folge meist extremer und mit höherer Gewissheit vertreten.

Auch für die Verteidigung von Einstellungen sind sowohl Kapazität als auch Motivation notwendig.

Je wichtiger eine Einstellung für unsere persönlichen Ziele und Bedürfnisse ist, desto motivierter sind wir, diese zu verteidigen und bereitwilliger, notwendige Kapazitäten aufzubringen.

Ist Motivation gegeben, hängt es also vor allem von der zur Verfügung stehenden Zeit, unseren Fähigkeiten und der allgemeinen Möglichkeit ab, ob eine Einstellung verteidigt werden kann oder nicht.

Subliminale Botschaften sind grundsätzlich deutlich schwerer wahrzunehmen.

Außerdem können nur leicht enkodierbare Stimuli überhaupt interpretiert werden.

Darüber hinaus wirken bewusst wahrgenommene und verarbeitete Reize immer stärker.

Der Effekt ist als eher gering einzuschätzen und tritt in der Regel nur dann auf, wenn die subliminal präsentierten cues konsistent mit der bewusst vertretenen Einstellung sind.

Bsp.: Subliminale Reize, die Durst verstärken, wirken nur (Erhöhung der getrunkenen Menge), wenn die Person tatsächlich durstig ist. Bei nicht durstigen Personen haben durstverstärkende, subliminale Reize keinen Einfluss.

1. Informationen können ignoriert werden, sollten sie inkonsistent mit unseren Einstellungen sein (bspw. nur konsistente Medien konsumieren oder soziale Kontakt auswählen, die mit eigenen Einstellungen übereinstimmen).
2. Informationen können uminterpretiert werden:
   • Assimilation: Alle Informationen, die der bestehenden Einstellung ähneln, werden als gleich angesehen.
   • Kontrast: Alle Informationen, die der bestehenden Einstellung stark widersprechen, werden ignoriert oder als invalide und irrelevant angesehen.
3. Informationen können gekontert bzw. gegenargumentiert werden.

Handlungen beeinflussen Einstellungen, indem sie eine relevante Information über ein Einstellungsobjekt darstellen. Die Konsequenzen unserer Handlungen nehmen wir wahr, sie werden beurteilt und gerechtfertigt.

Einstellungen beeinflussen Handlungen, indem sie bestimmen, wie wir Einstellungsobjekte wahrnehmen und wie wir uns ihnen gegenüber verhalten. Manche Einstellungen lösen reflexartige Handlungen aus, andere Handlungen entstehen überlegter.

Bereits muskuläre Bewegungen wie Nicken/Kopfschütteln, Vor- oder Zurücklehnen, Ranziehen/Wegdrücken o. Ä. können Einfluss auf unsere Einstellungsänderung nehmen.

Bsp.: Nicken kann positive Einstellungsbildung fördern, während Kopfschütteln eher ablehnende Einstellungsbildung fördert.

Nach der self-perception theory schließen Menschen von ihrem eigenen Verhalten auf eigene Einstellungen, da bestimmte Handlungen mit dazugehörigen Einstellungen assoziiert werden.

Dazu ist es allerdings notwendig, dass das gezeigte Verhalten freiwillig gewählt wurde und ohne äußere Belohnung erfolgte.

Die foot-in-the-door Technik ist eine übliche Vorgehensweise, die Verkäufer nutzen, um Kunden zum Kauf zu bewegen.

Dabei bitten Verkäufer potenzielle Kunden zunächst um eine kleine Bitte (bspw. das Probieren eines Produkts), um anschließend die Erfolgswahrscheinlichkeit einer größeren Bitte (bspw. Kauf des Produkts) zu erhöhen.

Die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden auch der größeren Bitte zustimmen, entsteht dadurch, dass sie durch das Erfüllen der kleineren Bitte eine zugeneigte Einstellung aus ihrem eigenen Verhalten gebildet haben und diese, um ein konsistentes Bild von sich selbst aufrechtzuerhalten, auch durch Erfüllung der größeren Bitte bestätigen wollen.

1. Die erste Anfrage muss bedeutsam sein und freiwillig erfüllt werden.
2. Die erste Anfrage darf nicht zu groß sein, es darf nicht viel auf dem Spiel stehen.

Menschen, die ein besonders hohes Konsistenzbestreben haben, sind auch besonders anfällig, Opfer der foot-in-the-door Technik zu werden.

Oberflächliche Assoziationen können vor allem dann Einfluss auf die Einstellungsänderung nehmen, wenn die Einstellungen...:

• nicht gefestigt sind.
• mehrdeutig sind.
• unwichtig (ohne ernste Konsequenzen) sind.

Die Theorie von Festinger besagt, dass innere Spannungszustände dazu motivieren können, diesen Spannungszustand durch Einstellungsänderung zu reduzieren.

Innere Spannungszustände - kognitive Dissonanzen genannt - entstehen, wenn wichtige Einstellungen mit Handlungen, Kognitionen oder Gedanken in Konflikt stehen.

1. Die eigene Handlung, Kognition oder ein Gedanke muss als inkonsistent mit einer Einstellungen wahrgenommen werden.
2. Die Person muss sich selbst verantwortlich für das Verhalten fühlen - die Handlung muss freiwillig ausgeführt worden sein.
3. Die Person muss unangenehme physiologische Erregungen empfinden.
4. Die unangenehme Erregung muss auf die Inkonsistenz attribuiert werden.

Der insufficient justification effect spielt bei der Reduzierung von kognitiven Dissonanzen eine wichtige Rolle.

Gibt es keine externen Gründe oder Belohnungen, die ein Verhalten rechtfertigen könnten, das inkonsistent mit eigenen Einstellungen ist, dann findet eine Einstellungsänderung statt, um die kognitive Dissonanz zu reduzieren.

effort justification effect:

Nehmen Menschen große Anstrengungen oder Leid freiwillig auf sich, die zu kognitiven Dissonanzen führen, dann neigen sie dazu, diese Dissonanzen durch Änderung eigener Einstellungen zu reduzieren.

Bsp.: Nimmt ein Student freiwillig eine Reihe von unangenehmen Aufnahmeprüfungen für eine studentische Verbindung auf sich, dann führt das dazu, dass er später ein positiveres Bild von der Verbindung hält (Einstellungsänderung). "Das war es wert!"

Wenn Menschen Entscheidungen treffen, dann erleben sie anschließend häufig Spannungen - gewählte Alternative vs. nicht gewählte Alternative. Es kommt häufig zum post-decisional regret effect, der dazu führt, seine eigene Entscheidung zu bereuen, weil man sich gegen etwas entscheiden musste.

Um die entstandene kognitive Dissonanz zu reduzieren, werten sie die von ihnen gewählte Alternative auf.

• einstellungsdiskrepantes Verhalten verharmlosen
• persönliche Verantwortung für das Verhalten herabsetzen; Freiwilligkeit in Frage stellen
• negative, physiologische Erregungszustände durch andere Mittel überlagern (bspw. Alkohol)
• Bestärkung des eigenen Selbstwerts
• Verhalten so ändern, dass künftig keine weiteren Dissonanzen auftreten (hipocrisy effect)
• physiologische Erregung auf anderen Umstand attribuieren als das eigene Verhalten