S.P.

• Mitglieder einer Minderheit müssen konsequent geschlossen und einstimmig auftreten und sich in ihren Standpunkten nicht unterscheiden.
• Die Minderheit muss über einen längeren Zeitraum konsistent auftreten, ohne zwischendurch von ihrem Standpunkt abzuweichen.

Minderheiten stehen vor dem Dilemma, einerseits eine klar abweichende Alternative anbieten zu müssen, während sie andererseits nicht zu sehr abweichen dürfen, um deswegen nicht von der Mehrheit als „für die Entscheidung nicht qualifiziert genug“ ignoriert zu werden.

Ähnlichkeit vs. Verschiedenheit

Um die optimale Balance zu finden, ist es zunächst notwendig, dass Minderheiten sich als Teil der Gruppe präsentieren, indem Ähnlichkeiten betont werden oder Teile der Mehrheitsnorm akzeptiert werden.

Im zweiten Schritt ist es dann jedoch wichtig, eine klare Minderheitsmeinung zu äußern und Argumente präsentieren, sodass Anhänger der Mehrheitsmeinung unsicher werden, "warum jemand, der so ist wie ich, eine ganz andere Meinung vertritt" - systematische Verarbeitung wird angeregt.

Man spricht von einer doppelten Minderheit, wenn es eine Minderheit in einer Minderheitsgruppe gibt.

Bsp.: Katholiken sind in Nordirland in der Minderheit, während die Nordiren als vermehrt protestantische Gruppe eine Minderheit im katholischen Irland sind.

Moscovici argumentierte, dass plausible Alternativen durch Minderheiten Unsicherheit bei den Mehrheitsanhängern auslösen und damit zu systematischer Verarbeitung anregen.

Wird hingegen nur eine Mehrheitsmeinung kundgetan, übernimmt man diesen häufig recht schnell und leicht, da man eher oberflächlich verarbeitet.

Allerdings muss diese Theorie mit Einschränkungen gesehen werden, da sowohl Mehrheiten als auch Minderheiten jeweils reflexhafte Reaktionen aber auch umfangreichere Denkprozesse auslösen können. Beispielsweise kann es Situationen geben, in denen es wenig verlockend ist, Teil einer Mehrheit zu sein, sodass auch die Präsentation von Argumenten durch die Mehrheit zu systematischer Verarbeitung anregen kann.

• Es müssen sowohl Mehrheits- als auch Minderheitsmeinungen sorgfältig betrachtet werden.
• Dazu ist es notwendig, die Neigung, voreilig Mehrheitsmeinungen zu übernehmen, zu überwinden.
• Um systematische Verarbeitung anzuregen, ist es daher hilfreich, Gruppenmitglieder zu kritischem Denken und der Beteiligung am Diskussionsprozess zu motivieren.
• Kritisches Denken sollte also als Norm etabliert werden, um zukünftig besser Gruppenentscheidungen treffen zu können.

Normen werden in der Regel freiwillig befolgt und sind nirgends fest vorgeschrieben.

Gesetze hingeben sind durch eine gesetzgebende Gewalt festgelegt worden und eine ausführende Gewalt sorgt für die Befolgung der Gesetze, freiwillig oder nicht.

• Belohnungen erhalten / Bestrafungen vermeiden
• Internalisierung
• Verbundenheit zu anderen durch Konsens und soziale Unterstützung
• häufige Aktivierung

Wenn Normen schriftlich festgehalten werden, betont dies deren Wichtigkeit und dient als klare Richtlinie, die auch Bestrafungen bei Nichtbeachtung der Norm umfasst.

Wer sich den Normen der eigenen sozialen Gruppen widersetzt, wird häufig durch den Entzug von sozialer Akzeptanz und Unterstützung bestraft.

Geht die Nichtbeachtung einer Norm mit einer Bestrafung einher, engagieren sich die meisten Personen in öffentlicher Akzeptanz, um zumindest nach außen keine Angriffsfläche zu bieten. Privat wird diese Norm jedoch häufig nicht akzeptiert.

Außerdem braucht es eine Instanz, die die Bestrafung von Normverletzungen durchsetzt, was in der Regel schwierig zu bewerkstelligen ist.

Mit Normen (privat) konform zu gehen bedeutet häufig, mastery und connectedness Bedürfnisse zu befriedigen.

Einerseits hilft die Konformität bei der erfolgreichen Beherrschung der Umwelt, andererseits trägt die Konformität zu sozialer Akzeptanz aus der Gruppe und damit einhergehenden Zugehörigkeitsgefühlen bei.

Da Normen in der Regel von den meisten Anwesenden in einer Situation befolgt werden, ist auch das eigene normgerechte Verhalten normalerweise eher als üblich und damit problemlos anzusehen.

Je häufiger eine Norm aktiviert wird, desto verfügbarer wird sie.

Mit der steigenden Verfügbarkeit wird eine Norm auch zunehmend zur Richtlinie für das eigene Verhalten.

Sind Mitarbeiter an Entscheidungsprozessen beteiligt, so führt ihre Teilhabe an der Lösung dazu, dass ihre Zufriedenheit und damit auch die Produktivität steigt.

Deindividuation bezeichnet den Prozess, bei dem die persönliche Identität vollständig von einer sozialen Identität dominiert wird. Persönliche Einstellungen werden fast vollständig durch Gruppennormen ersetzt, die nun maximal verfügbar sind.

Die Norm der sozialen Reziprozität beschreibt die allgemeine Sicht, dass Menschen dazu verpflichtet sind, Güter, Dienste und andere Zugeständnisse, die sie erhalten haben, zurückzugeben oder auszugleichen.

Die door-in-the-face Technik ist eine Strategie, mit der Zugeständnisse einer Zielperson bewirkt werden sollen, die insbesondere in Verkaufssituationen eingesetzt wird.

Dabei wird zunächst eine Anfrage gestellt, die so groß ist, dass sie abgelehnt werden muss.
Daraufhin wird eine kleinere Anfrage gestellt, die den Anschein macht, ein Zugeständnis des Verkäufers zu sein.

Dadurch wird die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass die Zielperson der Anfrage nachkommt, in ihrem Bedürfnis, das Zugeständnis zu erwidern.

Durch die Ablehnung der ersten Anfrage fühlt sich die Person in der Regel schuldig - ein negativer Eindruck vom eigenen Selbst entsteht.

Um das geschädigte Selbstbild wiederherzustellen, zieht sie die zweite Anfrage mit erhöhter Wahrscheinlichkeit in Betracht.

• "Das-ist-nicht-alles" Technik (Kurz vor Ablehnung des Angebots durch die Zielperson wird das Angebot durch Zugabe eines weiteren Produkts schmackhafter gemacht.)
• Selling the top of the line (Ein top Produkt mit der Absicht präsentieren, dass andere, günstigere Produkte wahrscheinlicher gekauft werden, da der Preis im Vergleich geringer erscheint.)

Die Norm des Commitments ist die allgemeine Sicht, dass Menschen dazu verpflichtet sind, ihre Zusagen einzuhalten und ihren Verpflichtungen nachzukommen.

Die low-ball Technik ist eine Technik, mit der das Commitment einer Zielperson zu einem Einverständnis ausgenutzt werden soll.

Dabei wird zunächst das Einverständnis der Zielperson mit einer Anfrage eingeholt, um anschließend die Kosten jedoch für die Einhaltung der Vereinbarung zu erhöhen.

1. Gefühl der Verpflichtung, soziale Verträge einzuhalten
2. Wahrung des Selbstbilds als vertrauenswürdig und zuverlässig
3. kognitive Polsterung des anfänglichen Versprechens

Besonders die ethische Vertretbarkeit einer solchen Versuchsdurchführung wurde im Nachgang an Milgrams Experiment stark kritisiert. Der Versuchsaufbau könne nicht garantieren, dass den Versuchspersonen keinerlei kurz- oder langfristigen Schädigungen zugefügt werden könnten.

Die Versuchspersonen wurden gezwungen, gegen ihre natürlichen, mitmenschlichen Intuitionen zu handeln.

Die Norm der Gehorsamkeit gegenüber Autoritäten beschreibt die allgemeine Sichtweise, dass Menschen denjenigen gehorsam gegenüber sein sollten, die eine legitime Autorität besitzen.

1. Autorität ensteht durch den Status, den eine Person verkörpert, nicht durch die Person selbst.
2. Legitimität entsteht in der Gruppe selbst, indem sie einer Person Rechte und Macht überträgt, Anweisungen erteilen zu dürfen. Diesen zu folgen, ist die Pflicht der Mitglieder der Gruppe.

1. Autorität muss legitim sein (Die Versuchsleitung war eine akzeptierte Instanz der Autorität.)
2. Autorität muss die Verantwortung übernehmen (Die Versuchsleitung hat betont, verantwortlich für die Bestrafungen zu sein.)
3. Norm der Gehorsamkeit muss verfügbar sein (Es wurde mehrfach betont, dass die VP den Anweisungen Folge geleistet werden muss, damit das Experiment erfolgreich ablaufen kann.)
4. Inkompatible Normen müssen unterdrückt werden (Durch die räumliche Trennung sind soziale Normen wie Hilfeleistung bei Bedürftigen etc. ausgeschaltet worden.)
5. Grausamkeit der verlangten Taten muss langsam gesteigert werden (Durch anfänglich kleine Stromschläge konnte die Norm des Commitments aktiviert werden.)

Reaktanz beschreibt das Motiv, das Gefühl von Handlungsfreiheit zu schützen oder wiederherzustellen, wenn diese angegriffen oder eingeschränkt wird.

Reaktanz wird nicht ausgelöst, wenn eine Norm als legitim und angemessen wahrgenommen wird und das Gefühl von Handlungsfreiheit nicht einschränkt.

Um erfolgreich jenen Normen zu widerstehen, die einen Nachteil für sich selbst mit sich bringen, ist systematische Verarbeitung hilfreich.

Dabei gibt es 3 Strategien, die den negativen Effekt von Normen reduzieren können:

1. Normen und die Art, wie sie eingesetzt werden, hinterfragen
2. Beziehungen, die Normen ausüben, hinterfragen (bspw. überlegen, ob ein Verkäufer wirklich eine Autoritätsperson darstellt)
3. Ansichten anderer hinterfragen, die zur Normbildung beitragen (bspw. "Bin ich wirklich zu einer Gegenleistung verpflichtet?")

• Um den Konsens einer bestehenden Norm zu durchbrechen, muss eine Alternative (Norm) präsentiert werden, der man sich zuwenden kann.
• Damit dieser Alternative gefolgt werden kann, ist es notwendig, dass der bestehenden Norm offen widersprochen und die neue Norm geäußert wird.
• Schließlich benötigt es eine neue Gruppierung, die solidarisch ist, sodass die neue Norm an Stärke gewinnt.

Die theory of planned behaviour sagt aus, dass Absichten auf Basis von Einstellungen, sozialen Normen und dem Grad der empfundenen Kontrolle über ein Verhalten gebildet werden und schließlich das Verhalten selbst lenken.

Bsp.:
Einstellung: Es ist sinnvoll, einen Helm zu tragen.
soziale Norm: Alle anderen tragen einen Helm und denken, dass ich es auch tun sollte.
Kontrollgefühl: Es obliegt meiner Entscheidung, einen Helm zu tragen oder nicht.

-> Absicht: Einen Helm tragen.
-> Verhalten: Ich trage einen Helm.

Social facilitation beschreibt den Anstieg der Wahrscheinlichkeit, mit der hoch verfügbare Verhaltensweisen ausgeführt werden, oder die Minderung der Wahrscheinlichkeit, mit der sehr gering verfügbare Verhaltensweisen ausgeführt werden, dadurch, dass andere anwesend sind.

Die Anwesenheit anderer führt zu einem physiologischen Erregungszustand, der dazu führt, dass wir einfache Aufgaben noch besser und schwierige Aufgaben noch schlechter ausführen können.