PFH-MBA-Int.Marketing-Vertriebssysteme

Zuordnung der Vertriebs-MA zu bestimmten Funktion wie:

• Neukundenakquise, Telefonbetreuung, Terminieren, Angebotserstellung, Altkundenbetreuung, Auftragsabwicklung
• Vorteile:
  Spezialisierung einhergehende Effizienzsteigerung; niedrige Komplexität; Fachkompetenz von MA erfordert
• Nachteile:
  möglicher Abteilungs- bzw. Ressortegoismus, Rivalitäten zwischen den Funktionsspezialisten; geringer Spielraum für Kreativität und Innovationsorientierung, wenn aus Neukunden Stammkunden werden, wechselt der Betreuer

Produkte bzw. -linien werden bestimmten MA zugeordnet; MA verantworten und betreuen diese Produkte bei allen Kunden, Gebieten und Funktionen

• Vorteile:
  Hohes produktspezifisches Know-How; Expertenstatus der Verkäufer; gute Kommunikation und Information mit anderen produktorientierten Einheiten (z.B: innerhalb einer Sparte/Division)
• Nachteile: mangelnde Kundenorientierung -> Kunde kann, wenn er für mehrere Produkte des UN in Frage kommt, von versch. MA angesprochen werden; geringes Nutzen von Cross-Selling-Potenzialen; großer Koordinationsaufwand für produktübergreifende Verkaufsaktionen; hohe Kosten durch parallele Bereisung derselben Gebiete durch verschiedene Vertriebs-MA

einzelne Vertriebs-MA werden geografischen Gebieten zugeordnet, z.B. Kontinenten, Ländern, Regionen

• Vorteile:
  Berücksichtigung regionaler Besonderheiten; Kunden haben lediglich einen Ansprechpartner, Erleichterung des Aufbaus persönlicher Beziehungen zum Kunden; geografische Nähe zum Kunden; Ergebnisverantwortung für die Region kann motivierend wirken
• Nachteile:
  Koordinationsaufwand zwischen den Regionen; erschwerte Bearbeitung überregionaler, internationaler Kunden; hohe fachliche Anforderungen an die ADM; überregionale Vertriebsstrategien können durch starke „Regionalfürsten“ erschwert werden

Vertriebs-MA übernehmen die Betreuung bzw. Verantwortung aller Produkte für bestimmte Kunden; vor allem bei heterogenen Kundenkreisen und kundenspezifischen Produkten ist Variante sehr vorteilhaft

• Vorteile:
  Kundenorientierte, gezielte, ganzheitliche Verkaufsaktionen - indiv. Kundenbearbeitung; enge Beziehungen zum Kunden können aufgebaut werden; Kundenverantwortung kann MA motivieren; Chancen zur Kundenbindung; gute Möglichkeiten zum Cross-Selling; flexible Reaktionen auf Kundenwünsche und deren Änderungen
• Nachteile:
  hohe Kosten durch Duplizierung der Verkaufsbemühungen - mehrere ADM bereisen dasselbe Gebiet bzw. verkaufen dieselben Produkte; hoher Koordinationsaufwand; notwendige Anpassung dr Controlling- und Informationssysteme; Voraussetzung ist umfangreiche Marktsegmentierung; kundengruppenübergreifende Verkaufsaktivitäten werden erschwert

Unterschiedliche Wege der Kundenansprache sind Organisationskriterium, z.B. Vertrieb über Handel, Handelsvertreter, Internetvertrieb,Außendienst

• Vorteile:
  Vertriebsspezif. Kenntnisse sind vorhanden
• Nachteile:
  fehlende ganzheitliche Sicht des Kunden; geringe kunden- und produktspezifische Kenntnisse

multidimensionale Organisation bei einem breiten Produktprogramm und heterogenen Kundenkreis; zwei Organisationskriterien werden verknüpft, mit dem Ziel die Vorteile der Basiskriterien wie z.B. Produkt- und Kundenorientierung zu verbinden

• Vorteile:
  kürzere Wege in der Kommunikation; flexible Berücksichtigung von wettbewerbsrelevanten Aspekten; Spezialisierung der Leitungsfunktion bei gleichzeitiger Entlastung der obersten UN-Leitung; Problemlösung unter Berücksichtigung untersch. Standpunkte; Förderung von Teamwork
• Nachteile:
  mögliche Rollenkonflikte von Vertriebs-MA, die mehreren Vorgesetzten zugeordnet sind; interne Konkurrenz; hoher Koordinationsaufwand durch höhere Zahl von Schnittstellen