BWL

- Wem wollen wir unsere Produkte/Dienstleistungen verkaufen?

- Sind unsere Kunden regional, national oder global?

- wer sind unsere wichtigsten Kunden?

= Kundensegmente definieren die verschiedenen Gruppen von Personen, die ein Unternehmen erreichen und bedienen will.

Kunde = Umsatz = Herz des Unternehmens

- Je besser man Kunde kennt, desto mehr Geld

- Unterschiedliche Kundengruppen müssen unterschiedlich bedient werden

• Massenmarkt
• Nischenmarkt
• Segmentierter Markt
• Diversifizierter Markt
• Multi-sided Platforms (Multi-sided Markets)

- Richtet sich an grosse Kundengruppen, die aber in Teilgruppen mit unterschiedlichen Bedürfnissen unterteilt werden können.

- Fachbegriff heisst Segmentierung

- Beispiel: Banken

- Bedient zwei nicht miteinander zusammenhängenden Kundensegmente mit sehr unterschiedlichen Ansprüchen und Problemen.

- Beispiel: Amazon und Google

- Bringt zwei unterschiedliche Kundensegmente zusammen

- Beispiel: Kreditkartenunternehmen : Braucht 1. Kreditkarteninhaber und 2. viele Händler, die Kartenoption verwenden (B2B und B2C)

- Beispiel: Gratiszeitung: Braucht 1. Werbekunden und 2. Leser (B2B und B2C)

B2B = Business to Business

B2C = Business to Customer

- Sie versuchen den Kunden und sein Kaufverhalten besser zu kennen

- gezielte Ansprache mit Angeboten, auch E-Commerce oder Personalisierung der Produkte

- Vorreiter : Google

>> Admeira

= Werbevermarktungs-Joint-Venture

- sehr hohe kombinierte Reichweite

- schaffung von Kundenprofilen zur Ausspielung

- Alternative zu Google, Facebook und Co

- Rechtlich umstritten da evtl Kartell

Daten

- Frage ist nur ob wir das wollen

- Wie binde ich Kunden an mich?

- Wie machen wir Kunden zu loyalen Kunden?

- CRM = Customer Relationship Management

- Kundenbeziehungen lassen sich in Stufen einteilen

1. Kunden gewinnen
2. Kunden halten
3. Upselling
4. Binden
5. Partner

oder

1. Vermutete Neukunden
2. Erstmalige Kunden
3. Wiederholte Kunden
4. Exklusive Kunden
5. Aktiv für sprechende Kunden
6. Integrierte Partner

= Steigernde Kundenzufriedenheit

1. Persönliche Unterstützung = Menschliche Interaktion
2. Individuelle persönliche Unterstützung = Berater auf einen Kunden eingestellt
3. Selbstbedienung = Keine direkte Beziehung zum Kunden

• Automatisierte Dienstleistungen
• Communities
• Mitbeteiligung

Beschreibt wie ein Unternehmen seine Kunden erreicht

Kanäle sind sehr wichtige Berührungspunkte zwischen Unternehmen und Kunden.

- Bestimmen auch Qualität und Langlebigkeit der Beziehung

- über welche Kanäle wollen unsere Kunden erreicht werden?

- welche Kanäle sind kostentechnisch am effizientisten?

Es gibt 5 Kanalphasen

1. Aufmerksamkeit
2. Bewertung
3. Kauf
4. Vermittlung
5. Nach dem Kauf

..

• Mobiles Internet (WLAN)
• TV
• Outdoor

> Wachsen

• Zeitschriften
• Desktop Internet
• Zeitungen

> Schrumpfen

..

• Print-Investitionen mit Risiko
• Digitaler Bereich wächst stark
• Verlagerung von Desktop zu mobilen Geräten
• Free-Modelle Riskant
• Im Idealfall mindestens zwei Ertragspfeiler (Nutzermarkt, Werbemarkt, B2B Modelle)

Beschreiben die wichtigsten Güter, die für das funktionieren eines Geschäftsmodells notwendig sind.

(Brauchen wir Fabriken mit unzähligen Angestellten? Oder reicht ein Server und ein paar befreundete Programmierer?)

Güter sind z.B:

• INFORMATIK
• Kapital
• HR
• Marketing
• Vertrieb / Logistik

1. Physische Ressourcen
2. Intellektuelle Ressourcen
3. Human Ressources
4. Finanzielle Ressourcen

Produktionsstätten (zb. Fabrik)

- Erfordert hohe Investitionen und hohes Kapital

- Beispiele:

• Detailhandel : Auch Amazon
• Metalindustrie
• Papierindustrie
• Autoindustire

Hoch

• Printmedien
• SRG
• Facebook
• Google
• Amazon

Mittel:

• Lokal-TV
• Lokal Radio
• Search.ch

Niedrig:

• Blog

= Aufwendig in Entwicklung, nicht immer planbar, nicht immer käuflich

• Marken
• Firmenwissen
• Patente
• Copyrights
• Kundendaten

Bsp: Luxusgüter hängen stark vom Brand ab

= Mensch ist der Schlüssel zum Erfolg

- War of Talents (Gefragte Leute sind gesucht)

- Top Talente= Outliers (Steve Jobs, Bill, Gates, eBay Erfinder, Mark Zuckerberg)

- Weil Menschen so wichtig ist, sollten sie gepflegt werden.

- Bsp: Google

Jedes Geschäftsmodell braucht eine Finanzierung

Finanzierungsinstrumente:

• Reiche Familie
• Private Investoren
• Börsengang
• Crowd-Funding
• Anleihen
• Kredit

Beschreiben die wichtigsten Dinge, die ein Unternehmen tun muss, damit sein Geschäftsmodell funktioniert.

Sehr unterschiedlich (Apple/Nokia mit Gummistiefel/Google)

3 Kategorien der Aktivitäten:

1. Produktion
2. Problemlösug
3. Plattform/Netwerk

Netzwerk von Lieferanten und Partnern, die zum gelingen beitragen.

- Wer hilft uns, damit wir möglichst rasch viel Geld verdienen?

Arten von Inegrationsstufen:

• Lieferantenbeziehungen
• Strategische Partnerschaft
• Joint Venture
• Coopetition

• Lieferantenbeziehungen
• Strategische Partnerschaft
• Joint Venture
• Coopetition

Optimierung und Mengenvorteil

Kostenteilung

= Generieren die Einkünfte, die ein Unternehmen von den Kunden bezieht.

Verschiedene Einnahmemöglichkeiten:

• Einmalige Einnahme bei Verkauf von Angebot
• Regelmässige Einnahmen durch Abonnement
• Freemium-Modell

Wichtig: Kosten sind brutal klar budgetierbar - Einnahmen nicht

• Verkauf von Gütern
• Vermietung / Verleih / Leasing
• Nutzungsgebühr bei Dienstleistung
• Mitgliedsgebühr
• Lizenzen
• Maklergebühren
• Werbung

• Free-Modell
• Freemium-Modell
• Paywall-Modell
• Premium-Modell
• Longtail-Modell

• Kombination zwischen Free und Premiun
• Basisangebot wird gratis angeboten um Kunden anzulocken
• Anschliessend wird Zusatzleistung verkauft

Beispiele: Handygames, Evernote usw..