KTSM - FH St. Gallen

•  Eine Fehlerkultur einführen à kein Vertuschen von Fehlern
• Offene Vertrauenskultur à aufzeigen von Fehlern bevor Krise eintrifft

• Ein Turnaround ist ein Vorgang, welcher der nachhaltigen Bewältigung einer Krisensituation dienen soll und mit einer wesentlichen Unterschreitung des akzeptierten Zielniveaus beginnt.
• Der Turnaround soll mittels einer Kehrtwende einen dauerhaften Umschwung mit einem Wechseln in eine bessere Situation herbeiführen.

• Vision & Strategisches Management --> Effikitivität "Die richtigen Dinge tun"
• Operatives management --> Effizienz "Die Dinge richtig tun"

• Double-loop learning: Kontext in Frage gestellt – «Effektivitätslernen» -> Tun wir die strategisch richtigen Dinge?
• Single-loop learning: Kontext nicht in Frage gestellt – «Effizienzlernen» -> Tun wir die (nicht in Frage gestellten) Dinge richtig? 

Turnaround Strategien:          übergeordnete, richtungsweisende Leitlinien

Turnaround Operativ:            konkrete Aktivitäten, die zur Umsetzung der Strategie dienen

1. Liquidität sichern
2. Turnaround herbeiführen
3. Neues Konzept realisieren

• Die Wirklichkeit ist von uns nicht völlig unabhängig
• Wir konstruierun uns unsere Geschäftswelt durch Therie und Annahmen welche sich über Zeit gebildet haben
• Diese Annahmen füren zu eienr bestimmten wirklichkeitssicht
• Oft ist diese Wirklichkeitssicht das Problem
• Vergangene Erfolge als Problem

Festlegung von konrekten Zielen helfen als Orientierungsounkte

• Quantitative Ziele (Umsatz, DB, Marktanteil, CF, Zielgrössen Liquidität
• Qualitative Ziele (Image Ziele, Verhaltensziele, Wissenziele,  etc.)

1. Abbau: Zurückführung und Aufgaben von Positionen oder Potentialen (Produktlinien eisntellen) (Duble-loop)
2. Umbau: Vorhandene Potenziale und Positionen werden umgruppiert und erneuert (Produktlinie neu gestalten) (SIngle-loop)
3. Aufbau: Schaffung bzw. Erwerb von neuen Positionen und Potenzialen (Neue Produktlienie einführen) (Duble-loop)

• Straffung Produktprogramm (Aufgeben nicht profitabler Produkte, Reduzierung Varianten, Einführung Baukastensystem, Rduzierung Komplexität)
• Konsentration uf Kerngeschäft  (Verkauf von Konzernteilen, Verkauf nicht betriebsnotwendigen Vermögens, Outsourcing von Funktionen)
• Produktstruktur (Make or buy, Verkürzung Wertschöpfungstiefe, Abbau Fertigungskapazitäten, Neustrukturierung Fertigung)
• Neuausrichtung der Organisation  (Reduzierung Führungsspanne, Rationalisierung von Abläufen, Verbesserung Personalstrukturen, änderung der Vertriebsstrukuren)

Die Marketingstrategie als dominante Funktionalstrategie bildet einen Schwerpunkt der Turnaround-Strategie, da sie ein Kernelement jeder Unternehmungs- bzw. SGE-Strategie bildet.

Marktwahlstrategie
Segmentierung, Festlegen SGF, Spezialisierung, Marktfeldstrategie  

Marktbearbeitungsstrategie
Positionierung, Differenzierung, Neuartige Geschäftsstrategie

• Auf welche Weise wird den Kunden Nutzen gestiftet? Gibt es weitere Möglichkeiten sich zu differenzieren und einen Wettbewerbsvorteil zu erarbeiten bzw. zu verfestigen?
• Ist die aktuelle Positionierung sinnvoll? Sollte eine andere Positionierung angestrebt werden?
• Kann eine völlig andere Positionierung eingenommen werden, d. h. können die Spielregeln verändert und kann ein neues Business Modell kreiert werden?

• Beobachtbares Kaufverhalten: Preisverhalten, Mediennutzung, Einkaufsstättewahl, Produktwahl
• Psychografische: Allgemeine Persönlichkeitsmerkmale, Produktspezifische Merkmale
• Sozialdemographische: Demographische Merkmale, Sozioökonomische Merkmale, Geographische Merkmale

• Auf welche weise wird dem Kunden Nutzen gestiftet? gibt es möglichkeiten sich zu differenzieren?
• Ist die aktuelle Positionierung sinnvoll?  sollte eine andere Positionierung angestrebt werden?
• Kanne eine völlig andere Positionierung eingenommen werden? können die Spielregeln verändert werden und somit ein neue Busnessmodell?

Nettonutzen
= 
Wahrgenommerner Nutzen d. Angebots (Differenzierungsstrategie)
-
Preis (Opfer) (Kostenführerschaft)

• Unterschied im Leistungsangebot sicherstellen
• um sich vom Wettbewerb abzuheben

Fokus:

• Leistungsangebot
• weiterer Marketing-Mix (Komminikation)

• In der Wahrnehmung der relevanten Zielgruppe
• einen nutzenstiftende, einzigartige Position besetzen

Fokus:

• Image / Kunderwahrnehmung

• Value Positioning (Positionierung des Angebots anhand des Kundennutzens und des Preises (Grobpositionierung)
• "Eigenschafts"-Positionierung (Positionierung des Angebots anhand wichtiger Eingsellungs- bzw. Eigenschaftsmerkmale (Feinpositionierung)

• Bestimmte Eigenschaften / Nutzenpositionen besetzen 
• Klares, unverwechselbares und kaufverhaltensrelevantes Image beim Kunden aufbauen

Durch: USP & UAP (uniquie advertising proposition)

• More for more (z.b.: Ferari, Jaguar, Gucci)
• More for the same (z.B.: Lexus)
• (More for less)
• The same for less (z.B.: amazone.de)
• Less for much less (z.B.: EasyJet)

• Entwicklung dauerhaft profitabler Geschäftsmodelle
• nicht ausschliesslich am Wettbewerb orientiert
• suchen innovative Wege für einzigartige Nutzensteigerungen.
• Zusammenstellung von Produkt- und Serviceangeboten oder neuartigen Vertriebswegen.

Tools sind: Value Cure, ERRC-Grid, Ansatzpunkte / Quellen für Ideen 

Besteht aus vier Ansatzpunkten:

Eliminieren (Eliminate)
eliminieren von Merkmalen die als unentbehrlich galten

Anheben (Raise)
Was soll über den Branchennorm angehoben werden

Reduzieren (Reduce)
Reduktion von Merkmalen unter den Branchennorm

Kreieren (Create)
Schaffung von neuen Merkmalen

• Kostenreduktion durch, Eliminieren und Reduziern
• Mehrwertstiftung und andersartigkeit durch, Anheben und Kreieren

das operative Turnaroundmanagement ein höheren Detaillierungsgrad und einen geringeren Zeithorizont. Es umfasst alle Massnahmen zur Beseitigung von Schäden, die im Gefüge eines Unternehmens entstanden sind und seine Existenz in Frage stellen.

Insbesondere der Liquiditätssicherung und Widerherstellung der Porifitabiliät

1. Liquiditätssicherung

2. Wiederherstellung der Profitabilität (Ertragskraft)

…. und dies unter Berücksichtigung der langfristigen Wettbewerbsfähigkeit

Einnahmen steigern
sichern der Einnahmen, Beschleunigen der Einnahmen, Erhöhung der Einnahmen

Ausgaben senken
Verringern, Verzögern, Senken

• Anlage und Umlaufvermögen
• Mitarbeiter
• Lieferanten
• Banken
• Gesellschafter, Aktionäre

• Debitorenmanamgement
• Desinvestitionen, Vermietung
• Lagerabbau
• Verringerung Durchlaufzeit
• Aussenfinanzierung
• ect.

• Einkaufsmanagement
• Kreditorenmanagment
• Reduktion Lagerhaltung
• Priorisierung / Fokusierung der Aussgaben
• Reduzierung Abteilung, F&E Standorte, Anzahl Artikel
• Leasing statt Kauf
• Sparmassnahmen in allen Bereichen
• etc.

1. Fixierung auf das Bereichs ergebniss
2. Einseigtige Umsatzfokusierung der Vertriebe
3. Übertriebene Qualitätsansprüche in der Produktion
4. Verknüpfung von Forderung und Verbindlichkeiten
5. Konzentration auf Liquidität zweiten und dritten Grades 
6. Starke Orientierung an Benchmakrs