05 KVT Verhandlungstechnik Verhandlungszyklus & Verhandlungsstrategien (Teil 2)

- Weiteres Vorgehen, nächste Schritte

- Wer macht was bis wann?

- Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung

- Auch nach der Verhandlung im Verhandlungsmodus

1. Trenne Beziehung vom Inhalt

2. Versuche die dahinterliegenden Interessen zu erkennen

3. Entscheidungs-Alternativen entwickeln die für beide Parteien Vorteile bringen

4. Objekte Kriterien für Problemlösung resp. Entscheidung

- übergeordnete Leitlinie: weist uns die Richtung von Wünschen, Bedürfnissen und Interessen zu Zielen

- Gedanke

- folgt stets der Strategie, füllt sie mit konkreten Vorgehensweisen aus

- Formulierung des Gedankens

- orientiert sich an der Strategie (nicht unmittelbar an Zielen)

- Sprechen, formulieren

- Fragen

- Hinhören

- Argumentieren

- Einwände behandeln

- Debattieren

- Wirkungsmittel der Rhetorik einsetzen (z.B. verständlich sprechen)

- Erkenntnisse aus der Kommunikation berücksichtigen (Sachebene / Beziehungsebene)

- Schlecht Formulierungen vermeiden

4 Seiten einer Nachricht

- Appell

- Sachinhalt

- Selbstoffenbarung

- Beziehung

3 Ohren Empfänger

- Sachinhaltsohr

- Selbstdarstellungsohr

- Beziehungsohr

- Appellohr

- Interesse an VP signalisieren

- wichtige Infos über VP erhalten (Werte, Denkmuster, Wünsche, Motive, ...)

- V beständig in die richtigen Bahnen lenken

- VP-Bedürfnisse in konkreten Bedarf umwandeln und diesen effizient befriedigen

- Positionen --> Interessen

- Interesse wecken für mich / Angebot / Idee

- Zustimmung / Ablehnung, Ja/Nein abholen

- Wer fragt der führt.

- Argumentiere weniger - frage mehr

- klar

- kurz

- inhaltsbezogen / Thema orientiert

- rechtzeitig, zum richtigen Zeitpunkt

- Fragewörter am Satzanfang

- konkret

- persönlich (wie beurteilen Sie die Situation?)

- offene Fragen

- geschlossene Fragen

- Rhetorische Frage (Schauen wir vorwärts oder rückwärts?)

- Alternativfragen (helfen GP sich zu entscheiden) (dieses oder jenes)

- Suggestivfragen (Sie sind sicher der Meinung, dass...)

- Fangfragen (haben sie einen Parkplatz gefunden, wissen ob er mit Auto da ist)

- Zustimmungsfragen (Sie stimmen mir zu, dass ...)

- offene / öffnende

- kanalisierende

- schliessende/geschlossene

> Sachebene

- Informationen

> Beziehungsebene

- Aufmerksamkeit, Wertschätzung, Zuwendung (= Hinhören)

Nicht Pseudo-Zuhören als Auftakt zum eigenen Sprechen

- Augenkontakt

- Leichtes Nicken mit dem Kopf / Oberkörper leicht nach vorn

- Freundlicher Gesichtsausdruck / wohlwollendes Lächeln

> aufnehmendes Hinhören

- schweigen

- Signale wi "hm"

> umschreibendes Hinhören (kontrollierender Dialog)

- paraphrasieren / ich wiederhole mit eigenen Worten

- "ihnen ist wichtig, dass ..."

> Verständigungsfragen

- "Wie meinen sie das nun ganz konkret in unserer Situation?"

> Ermunterungssignale (u-Signale)

- "interessant, was sie uns da erklären"

> emotionales Ansprechen

- Du-Aussagen / Statements / aktives Zuhören

> emotionales Ansprechen

- DU-Aussagen (das freut sie) / aktives Zuhören

- Partnerorientiertes Wiederholen "Spiegeln"

+ Absicherung, dass richtig verstanden (Rückmeldung)

+ GP fühlt sich verstanden

+ dient auch der Wahrheitsfindung

- non verbale Impulse

- verbale Impulse

Fragen & Zuhören

- nur gute Argumente

- Argumente nicht zu früh einbringen (zuerst Fragen und zuhören)

- Käufer kauf nicht Produkt sondern Vorteil/Nutzen

- Argumente mit Problemlösungsbezug / Nutzen

verschiedene Argumentationsarten für verschiedene Verhandlungstypen in Betracht ziehen:

- Technisch (Daten, Leistungskennzahlen, Details, Fachsprache)

- Kaufmännisch (Kosten-Nutzen-Relationen, Marktforschung)

- Status (Verantwortungsgefühl, anerkannte Autoritäten)

- Strategisch (Visionen, zukünftige Entwicklungen)

- Faktensammler

- Begeisterter

- Praktiker

- Entscheider

- positive Einstellung gegenüber Einwänden

- Analyse der Einwände

- Einwandarten

- Einwandbehandlungszeitpunkt

- Grundregel

- Einwandbehandlungstechniken

- Einwurf (Zeitgewinn, Überlegungsphase)

- Vorwand (wahrer Beweggrund verdeckt)

- Manöver (Verhandlungsführung an sich reisen)

- Bedenken (Zweifel, Befürchtungen, Angst)

- Widerrede (Opposition)

- Ablehnung (Antipathie)

- Einwand = Problem

- Grund der aus VP-Sicht gegen Angebot/Idee spricht

Grund, der zur Ablehnung eines Angebots vorgeschoben wird

- vorwegnehmen (Prolepsis)

- sofort beantworten

- später beantworten

- gar nicht beantworten

- sich auf verschiedenste Einwände vorbereiten

- ruhig und sachlich bleiben

- freundlich, aufmerksam und aktiv hinhören

- Sachebene: alle Infos im Zusammenhang mit Einwand erhalten

- Beziehungsebene: GP kann sich ausdrücken / ernst genommen

- Einwanddefinition

- Nachdenken

- sachlich, ruhig und überlegt Stellung nehmen

- Direkte Wiederlegung (= Gegenargumentation)

- Bagatellisieren von Einwand

+ Fragen

+ Umkehr "Ja, deshalb ...-Technik"

- Überdeckung / übergehen

- "Ja, aber-Methode"

+ Referenz-Technik

+ Annahme- / Fragetechnik: u-Signal und offene W-Fragen

Definition:

- Streitgespräch

Wie vorgehen:

1. erkennen

2. souverän reagieren

- stimmiges Verhalten

- VP-Vorschlag aufnehmen und untersuchen statt abblocken

- Weniger Angriffs-Verteidigungsspiralen (einander beschuldigen)

- Eigene Stimmung / Eindrücke mitteilen

- Wer Fragen stellt, besitzt Initiative

- Zuhören (Verständigungsfragen, Zusammenfassen, Einladung zu Preisgabe weiterer Infos)

- nur starke & wenige Argumente

Bestimmungsgrössen:

- Bedeutung der Verhandlung (was steht auf dem Spiel?)

- Machtverhältnisse

- gemeinsame Interessen

- persönliche Beziehung

Positionen:

- durchsetzen / drängen (oben links)

- verweigern / ausweichen (unten links)

- nachgeben (unten rechts)

- zusammenarbeiten (oben rechts)

- Kompromiss (in der Mitte)

- Dafür bin ich nicht zuständig > ich kümmere mich darum

- Rufen sie später noch mal an > wann können wir sie am besten zurückrufen

- Nein, das stimmt nicht > ich schlage vor, dass wir den Sachverhalt gemeinsam genau abklären

Laientaktik (das verstehe ich nicht)

- darauf komme ich noch zurück

Wissenschaftstaktik (Zitate, Lehrmeinungen)

- zugeben dass Zitat unbekannt

Unterbrechungstaktik (sie wiederholen sich)

- an fairness appellieren, Pause machen und fragen, ob ich weiterfahren darf