05 KVT Verhandlungstechnik Verhandlungszyklus & Verhandlungsstrategien (Teil 2)

Planung:

- Problem wahrnehmen

- Bedürfnisse erkennen

- Ziele formulieren

- Strategie auswählen

- Gegenseite einschätzen

- Taktik wählen

Verhandeln:

- Verhandlung

Auswertung:

- Bewertung

- Abschluss

- möglichst viele Alternativen

- Aufmerksamkeit auf Gemeinsamkeiten

- langfristige Faktoren berücksichtigen

- Ober- / Untergrenzen statt feste Zielpunkte

- Reihenfolge der Verhandlungs-Themen nicht festlegen

- mehr Zeit zur Untersuchung des Konflikts

- mehr gemeinsame Lösung statt eigene Ziele

- weniger Aufmerksamkeit auf Taktik

sich drei Preise überlegen:

- realistischer Ziel-Preis / Want-to-have

- Meist fav. Preis / Nice-to-have --> Einstiegspreis

- Weglaufpreis / Must-have

1. Warmlaufen (Wer?)

2. Positionen (Was?)

- distributiv geprägte Phase

- Was will ich/VP? Was ist verhandelbar?)

3. Annäherung (Warum?)

- integrativ geprägte Phase

- Warum verhandelt VP mit uns?

- Welche beidseits akzeptable Lösungen?

- Was müssen wir im Gegenzug leisten?

4. Lösung oder Abbruch (Wie, Wann?)

- machbare Pakete?

- beste Alternative?

- Wer kann unterschreiben?

- Grundbedürfnisse

- Sicherheit

- Soziales

- Anerkennung, Prestige

- Selbstverwirklichung

1. Verhandlungsgegenstand aufspalten?

- aufspalten und darüber einzeln verhandeln

- als gesamtes Paket in Kombination verhandeln

2. Was zuerst?

- beginnen mit kleinerem Punkt

- beginnen mit wichtigem Punkt

- Weiteres Vorgehen, nächste Schritte

- Wer macht was bis wann?

- Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung

- Auch nach der Verhandlung im Verhandlungsmodus

1. Trenne Beziehung vom Inhalt

2. Versuche die dahinterliegenden Interessen zu erkennen

3. Entscheidungs-Alternativen entwickeln die für beide Parteien Vorteile bringen

4. Objekte Kriterien für Problemlösung resp. Entscheidung