WEST - DHK 2.5 Fragetechnik - Grundlagen
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Cartes-fiches
"Wer fragt, der führt." Was bedeutet diese Aussage?
"Das Gespräch führen" bedeutet, dass Sie den Umfang, den Inhalt und das Tempo des Gesprächs bestimmen. Entscheiden Sie als DHF, ob Sie das Gespräch leiten (führen) oder ob Sie die Führung der Kundschaft überlassen wollen.
Eine offene Frage ist eine ... ?
W-Frage
Eine geschlossene Frage kann mit .... beantwortet werden.
ja oder nein
Was verstehen Sie unter Informationsfragen?
Informationsfragen zählen im erweiterten Sinn auch zu den geschlossenen Fragen. Mit Informationsfragen versuchen Sie Auskünfte über die Menge, den Verwendungszweck oder über die Qualität des gewünschten Produkts zu erhalten. (Beispiel über die Menge, den Verwendungszweck oder die gewünschte Qualität)
Lenkungsfragen sind ... sowie Suggestivfragen und rhetorische Fragen?
Was ist das Merkmal der Alternativfrage?
oder
Wann stellen Sie dem Kunden eine verdeckte Frage?
In Branchen mit intensiven Verkaufsgesprächen müssen manchmal Fragen gestellt werden, die den Kundinnen zu direkt sind. Verdeckte Fragen sind eigentlich keine Fragen mehr. Sie folgen einer Erklärung, wieso Sie eine Information benötigen.
Für was dienen Rückfragen?
Was heisst suggerieren?
beeinflussen
Mit Suggestivfragen beeinflussen Sie Ihre Kundinnen und Kunden. Was verstehen Sie unter dieser Aussage?
Mit Suggestivfragen verpacken Sie eine Meinung, meist Ihre eigene, in eine Frageform und legen Ihren Kunden die Antwort in den Mund.
Bei der rhetorischen Frage ... , weil diese schon bekann ist.
braucht es keine Antwort
Welche drei Regeln gelten für jede Fragetechnik?
- Fragen Sie nur so viel, wie Sie wissen müssen, um das passende Produkt vorlegen zu können.
- Wechseln Sie bei den Frageformen ab.
- Hören Sie Ihren Kundinnen und Kunden aktiv zu und verwenden Sie wichtige, durch Ihre Frage gewonnen, Aussagen im Verlauf Ihres Verkaufsgesprächs.
Um welche Frageform handelt es sich?
"Wer kauft heutzutage noch eine Schreibmaschine?"
Um welche Frageform handelt es sich?
"Wann benötigen Sie die Bratwürste?"
Um welche Frageform handelt es sich?
"Darf ich Ihnen diesen Blumenstrauss einpacken?"
Um welche Frageform handelt es sich?
"Sitzen Sie bequem in diesem Sessel?"
Um welche Frageform handelt es sich?
"Denken Sie auch, dass sich grosse Tomaten besser zum Füllen eignen als kleine?"
Um welche Frageform handelt es sich?
"Hätten Sie lieber die roten oder die gelben Rosen?"
Um welche Frageform handelt es sich?
"Gefällt Ihnen diese Farbe?"
Um welche Frageform handelt es sich?
"Damit ich die Skibindung optimal einstellen kann, sollten Sie mir Ihr Gewicht angeben."
