VPL, Einführung

Ist ein pragmatischer (ergebnisorientierter) Ansatz um komplexe Aufgabenstellungen, systematisch und mit einer nachvollziehbaren Planung darzustellen.

Zusammengefasst in einer Ana lyse der eigenen Stärken und Schwächen, aber auch der externen Chancen und Risiken.

Sind wirtschaftlicher (quantitative) und psychologischer (qualitativer) Art.

Zeigt den Weg auf, um die gesteckten Ziele zu erreichen.

Beinhaltet Einzelaktionen und/oder -massnahmen, um auf dem definierten Weg (Strategie) die definierten Ziele erreichen zu können.
Diese verursachen pro Aktion/Massnahme Kosten und sind an einen
Endtermin sowie an eine verantwortliche Person gebunden.

Die Kosten der Einzelaktionen werden zu einem Gesamtbudget zusammengestellt.

Die Kontrollpläne zur Überprüfung der Zielerreichung.

Marktanalyse           Vorgaben der Firma

SWOT-Fazit

Ziele

Vorökonomisch/qualitativ            Ökonomisch/quantitativ

Verkaufsstrategie

Kundenselektion     Produktselektion     Feldgrösse

Kontaktqualität      Kontaktquantiät     Kontaktperiodizität

Primäre VP                                Sekundäre VP

Umsatz/Absatz                                       Organisation

Einsatz-/Gliederungsplan                    Motivation/Löhne

                                                                  Verkaufshilfen

Budget

Kontrolle

Marketing ist eine Unternehmerische Grundhaltung, mit der ein Unternehmen auf den Markt ausgerichtet und damit markt- und kundenorientiert geführt wird .

Der Verkauf ist der betriebswirtschaftliche Austauschprozess von Gütern (Waren und Dienstleistungen) gegen Entgelt.
Der Verkauf kann auch als letzte Funktion in der betrieblichen Wertschöpfungskette (Betriebsprozess) von Waren und Dienstleistungen und/oder als die Veräusserung von Privatbesitz bezeichnet werden .

• Produktionsorientierung (40er und 50er Jahre, aufbau von Massenmärkten)
• Produktorientierung (bis in die 70er Jahre, Sättigung der Märkte)
• Verkaufsorientierung (80er Jahre, hoher Sättigungsgrad, neue Verkaufstechniken)
• Bedürfnis-/Kundenorientierung (90er Jahre, Analyse der Bedürfnisse einer ZG
• Beziehungsorientierung (mittels systematischer Pflege Halten von Kundenbeziehungen, möglichst über die gesamte Lebensdauer)

• Er kommuniziert Produkt und Dienstleistungen im persönlichen Kontakt mit Kunden.
• Er baut Beziehungen zu Kunden auf und pflegt diese.
• Er ist Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunde.
• Er erkennt und sammelt Kundenbedürfnisse und Markttrends und bringt diese ins Unternehmen sowie in die Produkt-/Preis- und Leistungsgestaltung ein.
• Er nimmt Beschwerden entgegen und hilft mit, Probleme zu lösen.
• Er übernimmt bestimmte Aufgaben der Logistik (Ausliefern/Überbringen von Mustern) und des Marketings (Merchandising).

Der Markt ist der Ort des Zusammentreffens von Angebot und Nachfrage.

• Käufermarkt - Angebot grösser als Nachfrage
• Verkäufermarkt - Nachfrage grösser als Angebot

• Gesamtmarkt
  alle Produkte/Nachfrager in def. geogr. Gebiet
• Teilmarkt
  produkt- und/oder angebotsbezogener Teil des Markts. ln den Teilmärkten werden die Produkte in unterscheidbare Gruppen gegliedert.
• Marktsegement
  personenbezogener Te il des Markts. ln den Marktsegmenten werden die potenziellen Käufer entsprechend ihren Eigenschaften unterschieden und in homogene Gruppen unterteilt.
• Marktnischen
  Teile des Gesamtmarkts, die entweder nicht (Marktlücke) oder dann von Spezialistinnen besetzt sind.
• Geschäftsfeld
  der Markt, für den die Kriterien Teilmarkt, Marktsegment und geografischer Markt definiert werden und der vom Unternehmen aktiv bearbeitet wird. Ein Unternehmen kann mehrere Geschäftsfelder bearbeiten .
   

• Eigenes Unternehmen
• Konkurrenten
• Absatzmittler
• Externe Beeinflusser
• Käufer
• Interne Beeinflusser

Das Beziehungsmarketing oder englisch Relationship-Marketing (RM) widmet sich dem Auf- und Ausbau langfristiger Kundenbeziehungen, die für den Anbieter eines Produkts bzw. einer Dienstleistung profitabel sein sollen.

Das Customer Relationship Management (CRM) ist ein ganzheitlicher Ansatz der Unternehmensführung. Es integriert alle kundenbezogenen Prozesse im Marketing, Vertrieb, Kundendienst und Forschung und Entwicklung. Dabei werden die in CRM-Datenbanken erfassten Daten analysiert.

• Strategisches CRM
• Operatives CRM
• Analytisches CRM
• Kommunikatives CRM
• Kollaboratives CRM

Die Geschäftsfeldstrategie definiert das Vorgehen und die Koordination in Bezug auf die Marktleistung, die Kundenselektion und die Feldgrösse.

Die einzelnen Massnahmen der primären und der sekundären Verkaufspläne verursachen Kosten. Diese werden im Budget aufgeführt und den Einnahmen (Erlös/Umsatz) gegenübergestellt.

Hier werden die Verkaufsstrategien, insbesondere die Geschäftsfeld- und die Kontaktstrategie entwickelt. Die Verkaufsstrategien werden auch als die Subvariablen des Verkaufs bezeichnet.