VPL02
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Eignet sich der Konzeptraster ausschliesslich für den geschäftlichen Bereich?
Der Konzeptraster eignet sich grundsätzlich für jede Problem-/Aufgabenstellung. Also sowohl für geschäftliche wie auch für private Aufgabenstellungen.
Was definieren Sie im dritten Schritt im Verkaufsplanungskonzept?
Hier werden die Verkaufsstrategien, insbesondere die Geschäftsfeld- und die Kontaktstrategie entwickelt. Die Verkaufsstrategien werden auch als die Subvariablen des Verkaufs bezeichnet.
Was versteht man unter der Geschäftsfeldstrategie?
Die Geschäftsfeldstrategie definiert das Vorgehen und die Koordination in Bezug auf die Marktleistung, die Kundenselektion und die Feldgrösse.
Woher stammen die einzelnen Kosten für das Verkaufsbudget?
Die einzelnen Massnahmen der primären und der sekundären Verkaufspläne verursachen Kosten. Diese werden im Budget aufgeführt und den Einnahmen (Erlös/Umsatz) gegenübergestellt.
Frage siehe Bild
Lösung siehe Bild
Wie ist der Verkauf in die Unternehmensorganisation eingegliedert?
ln der traditionellen Hierarchie ist der Verkauf dem Marketing unterstellt. Der Verkauf gewinnt aber zunehmend an Bedeutung und wird immer öfter als eigenständiger Bereich auf gleicher Stufe wie das Marketing in die Organisation eingegliedert.
A) Im Marktsystem werden unter anderem die «drei Vertriebsebenen» visualisiert. Um welche Ebenen handelt es sich?
B) Welche Marktteilnehmer gehören zur mittleren Ebene des Marksystems?
C) Nennen Sie vier Umweltfaktoren, die das Verhalten der Marktteilnehmer beeinflussen.
A)
Oberste Ebene = Hersteller-Ebene
Mittlere Ebene = Vertriebspartner-Ebene
Unterste Ebene = Käufer-Ebene
B)
Die mittlere Ebene ist die Handelsebene mit den Vertriebspartnern, Handelspartnern und Absatzmittlern. Auch die externen Beeinflusser sind in der mittleren Ebene angesiedelt.
C) Es gibt vier Gruppen von Umweltfaktoren:
• Wirtschaftliche Faktoren
• Soziale/Mediale Faktoren
• Technologische/Ökologische Faktoren
• Politische/Rechtliche Faktoren
A) Worin unterscheiden sich in der SWOT-Analyse die Stärken und Schwächen einerseits und die Chancen und Risiken andrerseits?
B) Mit welchen vier Schritten wird die SWOT-Analyse erarbeitet?
A)
Stärken und Schwächen sind positiv oder negativ zu bewertende unternehmensinterne Faktoren, die vom Unternehmen selber beeinflusst werden können.
Chancen und Risiken gehen aus der externen Analyse hervor und sind im Umfeld des Unternehmens angesiedelt. Sie können vom Unternehmen mit eigener Kraft nicht beeinflusst werden.
B)
1. Matrix skizzieren und Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken in die entsprechenden Felder eintragen
2. Matrix wird nach logischen Kombinationen (Strategieansätzen) abgesucht
3. Kombinationen werden in die Matrix eingetragen
4. Jetzt werden aus den Kombinationen die Strategieansätze entwickelt
A) Was bedeutet Operationalisierung der Ziele?
B) Wie werden Ziele operationalisiert?
A) Damit Ziele beurteilt und kontrolliert werden können, müssen sie konkretisiert und definiert werden. Diese Konkretisierung wird als Operationalisierung bezeichnet.
B) Ziele werden mit Vorteil mit den 5 W's definiert:
• Was: Zielinhalt
• Wie viel: Zielquantifizierung
• Wem: Zielsegment
• Wann: Zielperiode
• Wo: Zielmarkt
Ziele sind erst dann korrekt und unmissverständlich operationalisiert, wenn alle 5 W's definiert sind. Das gilt sowohl für ökonomische wie auch für psychologische Ziele.
Erklären Sie den Unterschied zwischen «ge-und verbundenen Kunden» und nennen Sie dazu je ein Beispiel .
Gebundene Kunden sind vertraglich oder auch technologisch an das Unternehmen gebunden.
Beispiel für eine technologische Gebundenheit: Nespresso, Drucker etc.
Verbundene Kunden sind emotional mit dem Unternehmen verbunden. Sie sind mit den Marktleistungen des Unternehmens zufrieden und vom Nutzen überzeugt. Aus diesem Grund sind sie dem Unternehmen gegenüber verbunden und loyal.
Beispiel: Stammkunden, Fans von Sportvereinen etc.
Lohnt es sich Ihrer Meinung nach, verlorene Kunden Zurückzugewinnen? Begründen Sie Ihre Meinung in mindestens drei Sätzen.
Es lohnt sich ganz klar, denn die Rückgewinnung von ehemaligen Kunden ist kostengünstiger als die Akquisition von Neukunden.
Verlorene Kunden kennen das Unternehmen bereits und verfügen über Erfahrung mit diesem und dessen Marktleistungen.
Nach der Identifikation und der Analyse der Begründung für einen Verlust können die Kunden mit individuellen Massnahmen oft und mit gutem Erfolg zurückgewonnen werden.
Sollte dies nicht gelingen, kann der Kunde gewürdigt, verabschiedet und ihm eine gebührende Wertschätzung entgegengebracht werden. Dies «bricht das Eis» und erleichtert einen späteren Neuanfang.
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A) Wodurch zeichnet sich der Verkaufsprozess von Dienstleistungen speziell aus?
B) Worauf muss man beim Verkauf von Dienstleistungen achten?
A)
Dienstleistungen sind immateriell, die jeweilige Leistung kann nicht 1:1 demonstriert werden und ist dementsprechend mit Unsicherheiten behaftet.
B)
Beim Verkauf von Dienstleistungen benötigt man eine gute Portion Einfühlungsvermögen, Überzeugungskraft und eine gewinnende und vertrauenserweckende Persönlichkeit.
A) Welche Kundenart oder -klasse wird am intensivsten betreut und was ist der Grund dafür?
B) Welche Kunden darf man nicht vernachlässigen?
A)
Je wichtiger ein Kunde ist, desto intensiver ist oft auch seine Betreuung. Die Betreuung soll sicherstellen, dass einerseits die persönliche Beziehung gepflegt und vertieft wird und andererseits die Abwicklung der Aufträge optimal läuft und allfällige Ungereimtheiten schnell und zur vollen Zufriedenheit des Kunden erledigt werden.
B) Man darf die Pflege und die Bindung von kleineren Kunden nicht vernachlässigen, denn auch Kleinkunden können wachsen und rasch ungeahntes Potenzial entwickeln.
Worauf sollte man beim Aufteilen des geografischen Markts in AD-Gebiete besonders achten?
Bei der Aufteilung in möglichst gleiche Verkaufsgebiete so llen die Verdienstmöglichkeiten und die Arbeitslast für alle AD vergleichbar sein.
Wann eignet sich für die Routen- und Tourenplanung das Kuchen-, wann das Blattprinzip?
Wenn der AD immer am gleichen Tag in der Region sein soll, ist das Kuchenprinzip von Vorteil. Das Blattprinzip kann losgelöst oder in Kombination mit dem Kuchenprinzip bei der Tourenplanung angewandt werden. Grundsätzlich geht es darum, die Reise- und die Fahrzeiten zu optimieren und eine möglichst kurze Fahrstrecke zu planen.
Henrik Muster hat seine Routenplanung für den kommenden Tag mithilfe eines modernen Computerprogramms bis ins Letzte geplant. Was könnte seine Planung über den Haufen werfen? Nennen Sie drei Umstände.
Der Kunde kann krank werden und/oder das Treffen aus einem anderen Grund absagen oder verschieben.
- Henrik Muster könnte am Morgen mit einer Grippe im Bett liegen.
- Unwetter wie Überschwemmungen, Schnee, Eis etc. könnte die Anfahrt verzögern oder gar verunmöglichen.
- Ein Verkehrsstau kann zudem seine Zeitplanung durcheinanderbringen.
Skizzieren Sie den Raster für ein Anforderungsprofil.
Kriterien Muss Soll Kann
Fachliche Anforderungen
Charakterliche Anforderungen
Persönliche Anforderungen
Wie unterscheiden sich Muss- von Soll-Kriterien in einem Anforderungsprofil?
Beim Vergleich von Bewerbungsdossiers müssen Muss-Anforderungen oder -Kriterien zwingend erfüllt sein. Ist dies nicht der Fall, scheidet der Kandidat aus.
Soll-Kriterien können erfüllt sein und sind dann in der Regel ein Vorteil, sie müssen aber nicht zwingend erfüllt sein.
Wann kann es Sinn machen, die Suche und die Rekrutierung von Mitarbeitenden extern durchführen zu lassen? Geben Sie zwei Fälle an, bei denen sich eine externe Rekrutierung empfiehlt.
Eine externe Rekrutierung macht Sinn, wenn:
• keine eigene Personalabteilung vorhanden ist,
• die eigene Personalabteilung überlastet ist,
• Spezialistinnen und Führungskräfte gesucht werden.
Was sind die Ziele einer Verkaufsschulung?
ln einer Verkaufsschulung sollen den Teilnehmenden Wissen und Fähigkeiten vermittelt werden, die ihnen das Verkaufen erleichtern. Im Zentrum stehen aber nicht Umsatz, Absatz und Gewinn, sondern zufriedene und motivierte Mitarbeitende und vor allem Kunden.
Die Apparate AG verkauft hochwertige Kaffeemaschinen an KMU-Betriebe. Was für ein Lohnsystem schlagen Sie vor?
Um die Verkaufsleute zu motivieren, schlage ich vor, dass sich ihr Lohn in etwa wie folgt zusammensetzt:
• 60% fixer Lohnbestandteil
• 40% variable Lohnbestandteile in Form von Provisionen für verkaufte Maschinen.
Zusätzlich führe ich für das ganze Team einen Wettbewerb durch, bei dem Reisegutscheine zu gewinnen sind. Dabei achte ich darauf, dass die Chancen sowohl für den Innen- wie auch für den Aussendienst in etwa gleich sind. Die Auswertung und die Verkündung der Gewinner erfolgen in feierlichem Rahmen, beispielsweise anlässlich des jährlichen Weihnachtsessens.
Geben Sie je zwei Beispiele für fixe Kosten im Verkaufsinnen- und Aussendienst.
Innendienst
• Löhne für alle im Innendienst tätigen Mitarbeitenden
• Mieten für Verkaufsräumlichkeiten
• Betriebskosten der Verkaufsabteilung
• Kalkulatorische Zinsen und Abschreibungenauf Gebäuden und Einrichtungen (IT-Infrastruktur, Telefon, Transportmittel etc.)
Aussendienst
• Löhne (fixer Anteil)
• Kosten für Verkaufshilfen
• Regelmässige Schulungen
• Leasing und/oder Abschreibungskosten der AD-Fahrzeuge
Geben Sie je zwei Beispiele für variable Kosten im Verkaufsinnen- und Aussendienst.
Innendienst
• Prämien für den Innendienst
• Ausgaben für sekundäre Marktforschung
• Externe Beratung
Aussendienst
• Löhne (variab ler Anteil) wie Prämien, Provisionen, Verkäufer-Wettbewerbe
• Reisekosten und -entschädigungen (Kilometergeld, Verpflegung, Übernachtung)
• Repräsentationskosten (Einladungen zu Mittagessen etc.)
• Kosten wie Porto, Telekommunikation etc.
• Übrige vereinbarte Zusatzleistungen wie Kleiderentschädigung, Homeoffice etc.
A) Welche Kontrollen bilden den Schwerpunkt im Verkauf?
B) Beschreiben Sie die zwei Kontrollarten.
A) Im Verkauf wird grundsätzlich zwischen Ergebnis- und Ausführungskontrollen unterschieden.
B) Ergebniskontrollen sind oft ökonomischer Natur, Beispiele sind: Markt-, Umsatz-, Preis und Kostenkontrollen. Ausführungskontrollen sind qualitativer Natur und bewerten Handlungsweisen von Mitarbeitenden.
Kontrolle der Kontrolle. Wieso wird überhaupt kontrolliert, was geschieht mit den Resultaten aus den Kontrollen?
Die Resultate der Kontrollen fliessen in die «Analyse der Ausgangslage» bei der Über- oder Neuerarbeitung von Konzepten ein. Zudem sind sie eine wichtige Basis für die Qualifikation von Mitarbeitenden und können Grundlage für variable Lohnbestandteile sein.
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Cartes-fiches
Eignet sich der Konzeptraster ausschliesslich für den geschäftlichen Bereich?
Der Konzeptraster eignet sich grundsätzlich für jede Problem-/Aufgabenstellung. Also sowohl für geschäftliche wie auch für private Aufgabenstellungen.
Was definieren Sie im dritten Schritt im Verkaufsplanungskonzept?
Hier werden die Verkaufsstrategien, insbesondere die Geschäftsfeld- und die Kontaktstrategie entwickelt. Die Verkaufsstrategien werden auch als die Subvariablen des Verkaufs bezeichnet.
Was versteht man unter der Geschäftsfeldstrategie?
Die Geschäftsfeldstrategie definiert das Vorgehen und die Koordination in Bezug auf die Marktleistung, die Kundenselektion und die Feldgrösse.
Woher stammen die einzelnen Kosten für das Verkaufsbudget?
Die einzelnen Massnahmen der primären und der sekundären Verkaufspläne verursachen Kosten. Diese werden im Budget aufgeführt und den Einnahmen (Erlös/Umsatz) gegenübergestellt.
Frage siehe Bild
Lösung siehe Bild
Wie ist der Verkauf in die Unternehmensorganisation eingegliedert?
ln der traditionellen Hierarchie ist der Verkauf dem Marketing unterstellt. Der Verkauf gewinnt aber zunehmend an Bedeutung und wird immer öfter als eigenständiger Bereich auf gleicher Stufe wie das Marketing in die Organisation eingegliedert.
A) Im Marktsystem werden unter anderem die «drei Vertriebsebenen» visualisiert. Um welche Ebenen handelt es sich?
B) Welche Marktteilnehmer gehören zur mittleren Ebene des Marksystems?
C) Nennen Sie vier Umweltfaktoren, die das Verhalten der Marktteilnehmer beeinflussen.
A)
Oberste Ebene = Hersteller-Ebene
Mittlere Ebene = Vertriebspartner-Ebene
Unterste Ebene = Käufer-Ebene
B)
Die mittlere Ebene ist die Handelsebene mit den Vertriebspartnern, Handelspartnern und Absatzmittlern. Auch die externen Beeinflusser sind in der mittleren Ebene angesiedelt.
C) Es gibt vier Gruppen von Umweltfaktoren:
• Wirtschaftliche Faktoren
• Soziale/Mediale Faktoren
• Technologische/Ökologische Faktoren
• Politische/Rechtliche Faktoren
A) Worin unterscheiden sich in der SWOT-Analyse die Stärken und Schwächen einerseits und die Chancen und Risiken andrerseits?
B) Mit welchen vier Schritten wird die SWOT-Analyse erarbeitet?
A)
Stärken und Schwächen sind positiv oder negativ zu bewertende unternehmensinterne Faktoren, die vom Unternehmen selber beeinflusst werden können.
Chancen und Risiken gehen aus der externen Analyse hervor und sind im Umfeld des Unternehmens angesiedelt. Sie können vom Unternehmen mit eigener Kraft nicht beeinflusst werden.
B)
1. Matrix skizzieren und Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken in die entsprechenden Felder eintragen
2. Matrix wird nach logischen Kombinationen (Strategieansätzen) abgesucht
3. Kombinationen werden in die Matrix eingetragen
4. Jetzt werden aus den Kombinationen die Strategieansätze entwickelt
A) Was bedeutet Operationalisierung der Ziele?
B) Wie werden Ziele operationalisiert?
A) Damit Ziele beurteilt und kontrolliert werden können, müssen sie konkretisiert und definiert werden. Diese Konkretisierung wird als Operationalisierung bezeichnet.
B) Ziele werden mit Vorteil mit den 5 W's definiert:
• Was: Zielinhalt
• Wie viel: Zielquantifizierung
• Wem: Zielsegment
• Wann: Zielperiode
• Wo: Zielmarkt
Ziele sind erst dann korrekt und unmissverständlich operationalisiert, wenn alle 5 W's definiert sind. Das gilt sowohl für ökonomische wie auch für psychologische Ziele.
Erklären Sie den Unterschied zwischen «ge-und verbundenen Kunden» und nennen Sie dazu je ein Beispiel .
Gebundene Kunden sind vertraglich oder auch technologisch an das Unternehmen gebunden.
Beispiel für eine technologische Gebundenheit: Nespresso, Drucker etc.
Verbundene Kunden sind emotional mit dem Unternehmen verbunden. Sie sind mit den Marktleistungen des Unternehmens zufrieden und vom Nutzen überzeugt. Aus diesem Grund sind sie dem Unternehmen gegenüber verbunden und loyal.
Beispiel: Stammkunden, Fans von Sportvereinen etc.
Lohnt es sich Ihrer Meinung nach, verlorene Kunden Zurückzugewinnen? Begründen Sie Ihre Meinung in mindestens drei Sätzen.
Es lohnt sich ganz klar, denn die Rückgewinnung von ehemaligen Kunden ist kostengünstiger als die Akquisition von Neukunden.
Verlorene Kunden kennen das Unternehmen bereits und verfügen über Erfahrung mit diesem und dessen Marktleistungen.
Nach der Identifikation und der Analyse der Begründung für einen Verlust können die Kunden mit individuellen Massnahmen oft und mit gutem Erfolg zurückgewonnen werden.
Sollte dies nicht gelingen, kann der Kunde gewürdigt, verabschiedet und ihm eine gebührende Wertschätzung entgegengebracht werden. Dies «bricht das Eis» und erleichtert einen späteren Neuanfang.
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A) Wodurch zeichnet sich der Verkaufsprozess von Dienstleistungen speziell aus?
B) Worauf muss man beim Verkauf von Dienstleistungen achten?
A)
Dienstleistungen sind immateriell, die jeweilige Leistung kann nicht 1:1 demonstriert werden und ist dementsprechend mit Unsicherheiten behaftet.
B)
Beim Verkauf von Dienstleistungen benötigt man eine gute Portion Einfühlungsvermögen, Überzeugungskraft und eine gewinnende und vertrauenserweckende Persönlichkeit.
A) Welche Kundenart oder -klasse wird am intensivsten betreut und was ist der Grund dafür?
B) Welche Kunden darf man nicht vernachlässigen?
A)
Je wichtiger ein Kunde ist, desto intensiver ist oft auch seine Betreuung. Die Betreuung soll sicherstellen, dass einerseits die persönliche Beziehung gepflegt und vertieft wird und andererseits die Abwicklung der Aufträge optimal läuft und allfällige Ungereimtheiten schnell und zur vollen Zufriedenheit des Kunden erledigt werden.
B) Man darf die Pflege und die Bindung von kleineren Kunden nicht vernachlässigen, denn auch Kleinkunden können wachsen und rasch ungeahntes Potenzial entwickeln.
Worauf sollte man beim Aufteilen des geografischen Markts in AD-Gebiete besonders achten?
Bei der Aufteilung in möglichst gleiche Verkaufsgebiete so llen die Verdienstmöglichkeiten und die Arbeitslast für alle AD vergleichbar sein.
Wann eignet sich für die Routen- und Tourenplanung das Kuchen-, wann das Blattprinzip?
Wenn der AD immer am gleichen Tag in der Region sein soll, ist das Kuchenprinzip von Vorteil. Das Blattprinzip kann losgelöst oder in Kombination mit dem Kuchenprinzip bei der Tourenplanung angewandt werden. Grundsätzlich geht es darum, die Reise- und die Fahrzeiten zu optimieren und eine möglichst kurze Fahrstrecke zu planen.
Henrik Muster hat seine Routenplanung für den kommenden Tag mithilfe eines modernen Computerprogramms bis ins Letzte geplant. Was könnte seine Planung über den Haufen werfen? Nennen Sie drei Umstände.
Der Kunde kann krank werden und/oder das Treffen aus einem anderen Grund absagen oder verschieben.
- Henrik Muster könnte am Morgen mit einer Grippe im Bett liegen.
- Unwetter wie Überschwemmungen, Schnee, Eis etc. könnte die Anfahrt verzögern oder gar verunmöglichen.
- Ein Verkehrsstau kann zudem seine Zeitplanung durcheinanderbringen.
Skizzieren Sie den Raster für ein Anforderungsprofil.
Kriterien Muss Soll Kann
Fachliche Anforderungen
Charakterliche Anforderungen
Persönliche Anforderungen
Wie unterscheiden sich Muss- von Soll-Kriterien in einem Anforderungsprofil?
Beim Vergleich von Bewerbungsdossiers müssen Muss-Anforderungen oder -Kriterien zwingend erfüllt sein. Ist dies nicht der Fall, scheidet der Kandidat aus.
Soll-Kriterien können erfüllt sein und sind dann in der Regel ein Vorteil, sie müssen aber nicht zwingend erfüllt sein.
Wann kann es Sinn machen, die Suche und die Rekrutierung von Mitarbeitenden extern durchführen zu lassen? Geben Sie zwei Fälle an, bei denen sich eine externe Rekrutierung empfiehlt.
Eine externe Rekrutierung macht Sinn, wenn:
• keine eigene Personalabteilung vorhanden ist,
• die eigene Personalabteilung überlastet ist,
• Spezialistinnen und Führungskräfte gesucht werden.
Was sind die Ziele einer Verkaufsschulung?
ln einer Verkaufsschulung sollen den Teilnehmenden Wissen und Fähigkeiten vermittelt werden, die ihnen das Verkaufen erleichtern. Im Zentrum stehen aber nicht Umsatz, Absatz und Gewinn, sondern zufriedene und motivierte Mitarbeitende und vor allem Kunden.
Die Apparate AG verkauft hochwertige Kaffeemaschinen an KMU-Betriebe. Was für ein Lohnsystem schlagen Sie vor?
Um die Verkaufsleute zu motivieren, schlage ich vor, dass sich ihr Lohn in etwa wie folgt zusammensetzt:
• 60% fixer Lohnbestandteil
• 40% variable Lohnbestandteile in Form von Provisionen für verkaufte Maschinen.
Zusätzlich führe ich für das ganze Team einen Wettbewerb durch, bei dem Reisegutscheine zu gewinnen sind. Dabei achte ich darauf, dass die Chancen sowohl für den Innen- wie auch für den Aussendienst in etwa gleich sind. Die Auswertung und die Verkündung der Gewinner erfolgen in feierlichem Rahmen, beispielsweise anlässlich des jährlichen Weihnachtsessens.
Geben Sie je zwei Beispiele für fixe Kosten im Verkaufsinnen- und Aussendienst.
Innendienst
• Löhne für alle im Innendienst tätigen Mitarbeitenden
• Mieten für Verkaufsräumlichkeiten
• Betriebskosten der Verkaufsabteilung
• Kalkulatorische Zinsen und Abschreibungenauf Gebäuden und Einrichtungen (IT-Infrastruktur, Telefon, Transportmittel etc.)
Aussendienst
• Löhne (fixer Anteil)
• Kosten für Verkaufshilfen
• Regelmässige Schulungen
• Leasing und/oder Abschreibungskosten der AD-Fahrzeuge
Geben Sie je zwei Beispiele für variable Kosten im Verkaufsinnen- und Aussendienst.
Innendienst
• Prämien für den Innendienst
• Ausgaben für sekundäre Marktforschung
• Externe Beratung
Aussendienst
• Löhne (variab ler Anteil) wie Prämien, Provisionen, Verkäufer-Wettbewerbe
• Reisekosten und -entschädigungen (Kilometergeld, Verpflegung, Übernachtung)
• Repräsentationskosten (Einladungen zu Mittagessen etc.)
• Kosten wie Porto, Telekommunikation etc.
• Übrige vereinbarte Zusatzleistungen wie Kleiderentschädigung, Homeoffice etc.
A) Welche Kontrollen bilden den Schwerpunkt im Verkauf?
B) Beschreiben Sie die zwei Kontrollarten.
A) Im Verkauf wird grundsätzlich zwischen Ergebnis- und Ausführungskontrollen unterschieden.
B) Ergebniskontrollen sind oft ökonomischer Natur, Beispiele sind: Markt-, Umsatz-, Preis und Kostenkontrollen. Ausführungskontrollen sind qualitativer Natur und bewerten Handlungsweisen von Mitarbeitenden.
Kontrolle der Kontrolle. Wieso wird überhaupt kontrolliert, was geschieht mit den Resultaten aus den Kontrollen?
Die Resultate der Kontrollen fliessen in die «Analyse der Ausgangslage» bei der Über- oder Neuerarbeitung von Konzepten ein. Zudem sind sie eine wichtige Basis für die Qualifikation von Mitarbeitenden und können Grundlage für variable Lohnbestandteile sein.
