Verkaufstechnik
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Kartei Details
| Karten | 36 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Grundschule |
| Erstellt / Aktualisiert | 01.09.2016 / 07.02.2019 |
| Weblink |
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Was ist das Harvard-Konzept?
Ein in Harvard entwickeltes Verhandlungskonzept, das auf der WIN-WIN-Haltung basiert. Der Leitsatz dabei lautet:
Hart in der Sache, kulant im Umgang.
In welche Phasen lässt sich ein gut organisiertes Verkaufsgespräch unterteilen (grob gesehen)?
- Vorbereitung
- Organisation
- Kundeninformation
- Verkaufshilfsmittel
- eigene Vorbereitung
- Durchführung
- Eröffnung
- Beratung
- Kaufentscheid
- Verabschiedung
- Nachbereitung
- Dokumentation
- Kundenbindung
Welche zwei Arten von Verkaufsgesprächen lassen sich unterscheiden?
- Hardselling
- Rascher Kaufabschluss wird angestrebt
- Erfolg hängt in erster Linie von Überzeugungsarbeit des Verkäufers ab
- Fordert hohes Mass an Hartnäckigkeit, Frusttoleranz und Kreativität
- Quantitative Messung (Umsatz pro Kopf, Verkaufspreis pro Kunde etc.)
- Beratung
- Kunde wird als Partner betrachtet
- Interessen und Bedürfnisse des Kunden stehen im Vordergrund
- Langfristige Kundenbindung wird angestrebt
- Win-Win-Situation erwünscht
- Fordert feines Gespür, Verhandlungsgeschick, Kombinationsgabe
Welche Merkpunkte sind bei der Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch zu berücksichtigen?
Welche Verkaufshilfsmittel kann man in einem Verkaufsgespräche einsetzen?
- Produktemappen
- Präsentationen
- Muster
- Vorführung des Produkts
- andere Dokumentationen
- Referenzen / Kundenerfahrungen
Was ist bei der eigenen bzw. inneren Vorbereitung zu beachten?
Typischer Ablauf Verkaufsgespräch?
Typische Kundenmotive und mögliche Reaktionen?
3 Ziele der Gesprächseröffnung?
Woran erkennt man im Gespräch eine Kaufbereitschaft des Kunden?
Welche 3 Abschlusstechniken gibt es?
- Alternativtechnik
- Zwei Lösungsvarianten anbieten (z.B. "Wünschen Sie das Leasing über zwei oder drei Jahre?")
- Direkter Abschluss
- Direkte Anfrage ("Darf ich Ihnen den Vertrag gleich zur Unterschrift aushändigen?")
- Indirekter Abschluss
- Über Detailfragen zum Abschluss vorstossen ("Wann dürfen wir Ihr neues Auto für Sie bereitmachen?")
Welche typischen Einwände gibt es von Kundenseiten?
Welche Grundsätze gelten bei der Behandlung von Einwänden?
Wie wird eine Beschwerde konstruktiv abgehandelt (Grobablauf)?
- Zuhören und verstehen
- Erwartungen ermitteln
- Vereinbarungen treffen
- Sich bedanken
- Versprechen einhaltne
Wie lässt sich der angebotene Preis verteidigen bzw. durchsetzen?
Kommunikationsmodell?
Aus welchen Gründen kann es in der Kommunikation zu Missverständnissen kommen?
- Signal wird unterschiedlich interpretiert
- Innere und äussere Filter beeinträchtigen die Sinneswahrnehmung
5 Kommunikationsgrundsätze (Axiome) nach Watzlawick?
- Man kann nicht nicht kommunizieren
- Jede Kommunikation hat eine Sach- und eine Beziehungsebene
- Kommunikationsabläufe werden unterschiedlich strukturiert
- Kommunikation erfolgt digital und analog
- Kommunikation verläuft symmetrisch und / oder komplementär
Was versteht man unter Sach- und Beziehungsebene in der Kommunikation? Wie ist das Verhältnis dieser beiden?
Kommunikationsquadrat?
Was versteht man unter dem Vier-Seiten-Gespräch?
Beispiel: Der Vorgesetzte zum Mitarbeiter: "Kannst du bitte diesen Brief zur Post bringen?"
Wie sind die vier Aspekte bei Empfänger und Sender?
Welche nonverbalen Ausdrucksformen gibt es?
- Körpersprache
- Gestik
- Mimik
- Zeit
- Raum
- Gegenstände
Unterschied Gestik & Mimik?
Paraverbale Ausdrucksformen?
Die Art, WIE wir etwas sagen
- Tonfall
- Stimmlage
- Sprache
- Formulierung
4 Grundhaltungen der zwischenmenschlichen Beziehungen nach Thomas Harris?
Was versteht man unter "Ich-Botschaften"?
Eigene Meinungen und Gefühle sollten in Ich-Botschaften mitgeteilt werden.
Was ist "Aktives Zuhören"?
Einfühlsames Zuhören.
Was versteht man unter "Spiegeln"?
Was ist "wirksames Fragen"?
Durch wirksames Fragen will man weitere Informationen gewinnen. Der bewusste, situationsgerechte Einsatz der unterschiedlichen Frageformen ist ein wichtiges Gesprächsführungsmittel.
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