Verkaufspsychologie
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Cartes-fiches
Wie muss man mit einem Kunden umgehen, der gerne EInwände hervorbringt?
- Kein Widersprechen, dem Kunden zustimmen
- Geschlossene Fragen verwenden -> "JA" als Antwort
- Alternativen anbieten
- Nutzenargumentation
Was tun bei mehreren Kunden im Geschäft?
- Getränke anbieten
- Situation erläutern, EKZ noch etwas zu erledigen?
Kunde spricht eine andere Sprach
- Jmd. zu Hilfe holen
- 3.Sprache
- Übersetzer (Familienmitglied)
- Translator
Hartnäckige Kunden
Nutzen argumentieren
Freundlich bleiben
agieren und nicht reagieren
Nenne die Eigenschaften von einem Sanguiniker.
Farbe?
- Leichtblütig
- Optimistisch
- Lebhaft
- ansprechbar
- Clow
- GELB
Nenne die Eigenschaften von einem Chloeriker
Farbe?
- kraft aufwendig
- mürrisch
- schlecht gelaunt
- ROT
Nenne die Eigenschaften von einem Melancholiker
Farbe?
- Traurig
- schwermütig
- negative Einstellung
- "depressiv"
BLAU
Nenne die Eigenschaften von einem Phlegmatiker
Farbe?
- ruhig
- wirkt zufireden
- hilfsbereit
- zurückhaltend
- weich
- lahm
GRÜN
Ordne die Farben zu den Typen:
- ROT
- BLAU
- GRÜN
- GELB
- Choleriker
- Melancholiker
- Phlegmatiker
- Sanguiniker
Welcher Typ ist der Rote
Welcher Typ ist der Blaue?
Analytiker
Welcher Typ ist der Grüne?
Vermittler
Welcher Typ ist der Gelbe?
Entertainer
Erkläre wie sich eine introvertierte Person verhält
In sozialen Gruppen halten sie sich eher zurück. Wollen möglichst unfauffällig sein, denn sie fühlen scih schwach. Zurückhaltend
Eigenschaften:
- still
- beobachtend
- unsicher
- ängstlich
- ruhig
Wie ist das Verhalten eine extravertieren Person
Stehen gerne im Mittelpunkt, füheln sich stark.
Eigenschaften:
- stark
- frech
- aufgedreht
- offen
- auffällig
- selbstbewusst
- humorvoll
- lustig laut
a. Welche 2 Typen sind Introvertiert?
b. Welche 2 extravertiert?
a. Gewissenhaft, Stabilität. Grün & Blau
b. Dominanz, Initiative Rot & Gelb
Nenne Eigenschaften zum Blauen
- verschlossen
- zuverlässig
- gewissenhaft
- zurückhaltend
- unaufffällig
- schwach
- ruhig
- beobachtend
- depressiv
- analytisch
- sachlich
- emotionslos
Nenne Eigenschaften zum Roten
- aufrbrausend
- arrogant
- selbstbewusst
- laut
- rechthaberisch
- aggressiv
- dominant
- machtvoll
- kämpferishc
- eigensinnig
- direkt
- überheblich
- willenstark
- herrschend
- zielstrebig
Nenne Eigenschaften zum Grüne
- ruhig
- standhaft
- zurückhaltend
- höflich
- ofen
- kontaktfreudig
- sozail
- freundlich
- satbil
- hilfsbereit
Nenne Eigenschaften zum gelben
- vorlaut
- selbstsicher
- auffällig
- tolerant
- bestimmend
- lustig
- fröhlich
- humorvoll
- emotional
- selbstvewusst
- übermütig
Wie erkennt man eine Dominante Person an der Sprache?
Sie sehen die Herausforderung, die es zu überwinden gibt. Steuern und ändern von Dingen.
Wie erkennt man eine Intitiative Person an der Sprache?
Beeinflussung anderer, haben das Gefühl in eine günstigen Umwelt stark zu sein
Wie erkennt man eine stetige Person an der Sprache?
Grün
Wollen ein günstiges Umfeld haben, fühlen sich weniger stark in ihrer Umwelt -> haben Angst vor grossen Veränderungen
Wie erkennt man eine Gewissenhafte Person an ihrer Sprache?
nehmen sich selbst als weniger stark war, analysieren die Dinge sorgfältig und arbeiten daran hohe Standards zu erreichen
ROT
a) Sprache
b) Sprechweise
c) Körpersrache
a) deutlich, laut, kurze Sätze, konkret, Befehlsform, egozentrisch (Mittelpunkt), übertreibend
b) starke Stimme, befehlend, theatralisch, z.T aggressiv, energisch, impulsiv
c) lebendig, viel Bewegung, raum beanspruchend, überheblich, kraftvoll, Körperspannung, offene Körperhaltung, gut angezoge, wenig Emotionen
Gelb
a) Sprache
b) Sprechweise
c) Körpersrache
a) Superlative, Aussschmückend, blumig, übertreibend, la^nge Sätze, egozentrisch
b) schnell. nelodiös, betonend, begeisternd, lebhaft
c) lächelnd, îmmer in Bewegung, dynamische und entspannte Geste, berührt gerne -> Intimbereiceh, auffällige Gestik, offene Körperhaltung, peppige auffällige kleidung
Erkennungsmerkmal eines Roten im Verkaufsgespräch
Übt Druck aus und spielt die Konkurrenz aus um die besten konditionen zu erhalten.
Erkennungsmerkmal eines gelben Kunden
sympathisch mit seinem Berater um Spezialkonditionen zu erhalten
Grün
a) Sprache
b) Sprechweise
c) Körpersrache
a) nicht fordernd, meidet Konflikte, Konjunktiv -> Möglichkeitsform, einfache Sätze
b) monoton, ruhig, unsicher, leise, hört mehr zu als er sagt, adaptiv -> passt sich an
c) sanfte harmonische Geste, freundlich, regelmässige und lanfsame Bewegungen, wenig Körpersprache, gewisser Abstand zurückhaltend.
Erkennungsmerkmale eines Grünen während eines Verkaufs
Versucht eine dauerhafte Bezwihung aufzubauen
Blau
a) sprache
b) sprechweise
c) körpersprache
technische Wörter, oft Fremdwörter, präzise Formulierungen, Anwägend, lange Sätze, komplizierte Sätze
b) konstante Stimme, monoton, nicht zu laut nicht zu leise
c) sicherer Stand, reserviert, passiv, beherrschte Gestik, präzis und streng, gerader Rücken, lächelt wenig
Erkennungsmerkmal eines Blauen kunden
nimmt ein Maximum am Informationen, vergleicht und zeigt sich reserviert um richtig zu wählen
Argumentation beim ROT Kunden
KAMPFWORTSCHATZ
- Image
- Prestige
- Elegant
- Einzigartig
- Gewinn vom Status
- Neuheit
- schnelle Ausführung
Argumentation vom Gelb Kunden
SPIELERISCHER WORTSCHATZ
- neugier
- originalität
- frech
- zwischenmenschlich
- vergnügen
- beliebt
- sympathie
Argumentation vom Grün Kunden
ZEITLICHER WORTSCHATZ, VERGANGENHEIT IN GEGENWART
- bequemlichkeit
- wohlbefinden
- nachahmung
- komfort
- hilfe
- unterstützung
- hilfe
- natürlich
- harmonisch
- gesundheit
Argumentaion beim Blau Kunden
Tatsachenwotschatz
- Fakten
- sicherheit
- information
- normentreu
- qualität
- zeitersparnis
- geld
- aktionen
