Verkaufsplanung

Beim Kuchenprinzip teilt der Verkaufsberater seine Region in fünf ähnlich grosse Bezirke ein und erhält so ein Teilgebiet pro Arbeitstag. Anschliessend bestimmt er eine feste Reiseroute pro Bezirk. Somit ist für jeden Reisetag ein Aufenthaltsgebiet fix definiert. Der Verkaufsberater wohnt ungefähr im Zentrum seines Verkaufsgebiets. Das Kuchenprinzip eignet sich gut für Bergtäler, die nur über einen Hin und Rückweg erreichbar sind.

Das kernstreckenverfahren berücksichtigt die kürzeste Wegstrecke von einem Kunden zum andern. Damit dieses Verfahren angewendet werden kann, muss der Verkaufsberater die Wegstrecke zwischen den Kunden kennen. Das verfahren funktioniert aber nur, wenn der Verkaufsberater die Termine bzw. Uhrzeiten selber bestimmen kann. Elektronische hilfsmittel wie zb. der Routenplaner funktionieren nach diesem  Prinzip.

Der Verkaufsstufenplan hältidie einzelnen Schritte für ein gezieltes Vorgehen im Verkauf fest. Darunter fallen sämtliche Aussen und Innendienstaktivitäten

- Beschaffung von Kundenadressen

- Versand von Mailings, Werbeaussände

- Durchführung einer Messe

- Akquisition neuer Kunden

- Schulung der Mitarbeiter

- Nachfass Aktionen

- Terminvereinbarungen mit Interessenten

- Kundenbesuche

- Offertstellung

- Vorbereitung von Verkaufsgesprächen

- Einführung eines neuen Produktes

- Bearbeitung eines neuen Marktes

- Beschaffung von Verkaufshilfen

- Vorbereitungsphase

- Durchführungsphase

- Nachbearbeitungsphase

Die Vorbereitungsphase beinhaltet sämtliche Schritte und Aufgaben, die zur Vorbereitung der geplanten Aktivität gehören zb. das Entwerfeen eines Mailings die Beschaffung der Adressen, die Produktion und evtl. der versand der Mailings.

Die Duruchführungsphase hält das Vorgehen während der Durchführung der Aktivität fest, zb. das Vereinbaren eines Termins und die Durchführung eines Kundenbesuches, das Erstellen einer Offerte, die Durchhführung der Messe, die Schulung der Mitarbeiter.

Die nachbearbeitungsphase beinhaltet alle Aufgaben und Aktivitäten, die im Anschluss ausgeführt werden müssen, zb Nachfassen von Offerten, Auswerten von Messerapporten, Nachfassen eines Mailings, Planung von Korrekturen, Berichterstattung,k statistische Auswertung.

- Strategisch (langfristig)

- taktisch (kurzfristig)

Einführung neuer Produkte, Vorgehen in der Bearbeitung neuer Märkte, kontinierliche Weiterbildung der Mitarbeiter, Planung eines grösseren Messevorhabens usw.

Lancierung einer Verkaufsaktion, Direktmarketing Aktivität, regionale Messe, Vorgehen bei der Produktschulung, Verkaufsförderungs- Massnahmen usw.

Die Sekundärplanung befasst sich mit der Infrastruktur und dem Verkaufssystem

- Ordnung im Gebilde bzw. in der Hierarchie

- Ordnung in den Handlungsabläufen bzw. im Arbeitsprozess

- Organisation ist ein Führungsinstrument und entscheidet über Macht und Einflussbeziehungen, zb. Zuweisung von Aufgaben, Festlegung von Kompetzenzen und Verantwotlichkeiten, Regelung von Arbeitsabläufen

- Wirtschaftlichkeit

- Zweckmässigkeit

- Transparenz- Anpassung

- Mitarbeiterkonformität

- Integration

- Dimensionen (bei mehrdimensionalen organisationsformen)

- Verrichtungen Aufgaben (bei mehrdimensionalen organisationsformen)

- Marktleistung oder Produkte (bei mehrdimensionalen organisationsformen)

- Länder oder Märkte (bei mehrdimensionalen organisationsformen)

Das Funktionsdiagramm zeigt in geraffter und übersichtlicher Form, welche Stellen oder Personen bei Lösungen einzelner Aufgaben mitwirken. Dabei ist es organisatiorisch von Bedeutung, mit welcher spezifischen Tätigkeit jede einzelne Stelle zur Aufgabenlösung beiträgt.

Verkaufen von Waren und Dienstleistungen

- Akquisition

- Ablieferung

- Kundendienst

- Kundenbindung

- Auftragsabwicklung

- Behandlung von Reklamationen

- Individuelle Leistungen

- Informieren

- Schlüsselkundenbetreuun (Key Account Management)

Besteht ein Überhang an Waren und Dienstleistungen spricht man von einem Käufermarkt

Besteht ein Nachfrageüberhang an Waren und Dienstleistungen, spricht man von einem Verkäufermarkt

Direkter Verkauf vom Hersteller zum Kunden

Investitionsgüter, Dienstleistungen, Gewerbliche Leistungen, Verkauf ab Fabrik, Verkauf ab Bauernhof.

Der Absatz geht über den Zwischenhandel zb. Detailhandel

Platz oder Feldverkauf

Persönlich oder Unpersönlich

Der Verkäufer begibt sich zum Kunden und berät ihn Persönlich

Der Kunde begibt sich zum Verkäufer und lässt sich persönlich beraten.

Der Kunde bestellt die Ware über Internet, TV usw

Der Kunde begibt sich zur Ware und kauft ohne Beratung ein.

- Verkaufs Aussendienst

- Outbound Telefonverkauf

- Verkauf über personalisierte Mailings (E-Mail, sms, Fax, Post), Fahrverkauf (Haustürgeschäft, Heimdienste)