Verkaufskommunikation Kapitel 1
Verkaufskommunikation Ordner SIU
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Kartei Details
| Karten | 18 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Mittelschule |
| Erstellt / Aktualisiert | 05.11.2012 / 24.11.2019 |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/verkaufskommunikation_kapitel_1
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Welche Anforderungen haben wir ans Verkaufspersonal?
Eigene Persönlichkeit, eigene Bekleidung, eigene Charaktereigenschaften, eigene fähigkeiten, sprache und wortwahl, nonverbale kommunikation
Verschiedene Kundentypen
- Der freundliche redselige Kunde
- Der ruhige bedächtige Kunde
- Der schweigsame zürückhaltende Kunde
- Der unentschlossene Kunde
- Der reizbare impulsiver Kunde
Der entschlossene Kunde
Wie ist der redselige Kunde und was beachten wir in der Praxis?
Kunden die gerne viel und gerne sprechen.
Geben sie ihm keinen neuen Gesprächsstoff und führen sie das Gepräch.
Wie ist der ruhige und bedächtige Kunde und was beachten wir?
Kunden die mit dem Verstand kaufen, prüfen und überlegen.
Nehmen sie sich zeit für diese Kunden und gewinnen sie so ihr vertrauen. Stellen sie sich auf den Kunden ein
Wie ist der schweigsame und zurückhaltende Kunde? Was beachten wir in der Praxis?
Meistens eher gleichgültig, stellen sie gezielte fragen am besten mit geschlossenen fragen wie zb. Gefällt ihnen rot?
Wie ist der unentschlossene Kunde und was beachten wir in der Praxis?
Wartet bis er angesprochen wird und kann sich oft nicht entscheiden, er braucht ihren rat und ihre hilfe. Wichtig, beschränken sie die auswahl.
Wie ist der reizbare und impulsive kunde? Was beachten wir?
Wirkt eher ungeduldig und man hat oft das gefühl das dieser kunde nicht zeit hat, bleiben sie ruhig und sachlich und bedienen sie ihn zügig und drängen sie ihm nichts auf
Wie ist der entschlossene Kunde und was beachten wir?
Dieser kunde hat viel selbstvertrauen und hat viel ahnung von dem was er kaufen will.
Hören sie ihm zu und achten sie ihn, wichtig ist ihm nicht zu wiedersprechen. Seien sie mit ihrer eigenen meinung zurückhaltend
Was sind objektive und subjektive kaufmotive?
Objektiv: verstand, bewusste kaufmotive
Subjektiv: unbewusste kaufmotive
Was sind primärmotive?
Gefühlsmässige motive, die aus dem unterbewusstsein kommen zb.
- Besitztrieb
- Freude Glück
- Bedeutungsbedürfnis
Was sind sekundärmotive?
Verstandesmässige motive, logisch überlegbar
- Geldersparnis
- Sicherheit
- Qualität
Wähle ein paar gefühlsmässige motive aus
Wähle ein paar sekundärmotive aus
Welche versteckt Kaufmotive bewegen den Kunden zum Kauf?
Wie regieren sie bei Einwänden eines Kunden?
Hören sie ihm zu, lassen sie ihm die einwände formulieren bevor sie antwort geben. Versuchen sie dannach den einwand zu wiederlegen.
Erwähne alles Wissenwertes und drücken sie sich klar und kundennah aus!
Welche Gründe kann es geben das es ein Kundeneinwand gibt?
- Sie liegen am Kunden z.B (misstrauisch, rechthaberisch)
- Sie liegen in der Ware z.B (Preislage, Verwendungszweck)
- Sie liegen beim Verkäufer z.B (wirkt unsicher, wirkt nicht fachkundig)
Wie gehe ich bei einer Reklamation vor?
- Begrüssung
- Zuhören, Kunden ausreden lassen
- Sich entschuldigen
- problemlösung anbieten
- sich beim kunden bedanken
Nennen sie neue verkaufskanäle im detailhandel
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