Verkauf & Distribution

- Kategorie Definition

- Kategorie Rolle (wie wichtig Kat. für Händler?)

- Kategorie Bewertung

- Kategorie-Leistungsziele

- Kategorie-Strategien

- Kategorie-Taktiken

- Kategorie-Planungsumsetzung

- Kategorie-Überprüfung

- Frequenz bilden

- Marktanteile verteidigen

- Transaktionswert steigern

- Gewinn / Cash Flow erhöhen

- Begeisterung erzeugen

- Image verbessern

Grundsätzlich muss immer entschieden werden, ob Produkte indirekt oder direkt verkauft werden sollen.

Plus Exporteur muss wissen:

- welche Absatzmittler er einschalten kann,

- welche Kanäle für sein Produkt effektiv existieren

- welche Leistungen sie erbringen und

- mit welchen Kosten zu rechnen ist

Analyse der eigenen Exportprobleme

- Wichtigste Verbraucher des Produkts?

- besondere Vorteile des Produkts?

- Sind für die eigenen Produkte Markennamen und Patente eingetragen?

- Preispolitik?

- Lieferfristen?

- Art von Absatzmittler?

- Wie kann ein Absatzmittler die Marktbearbeitung unterstützen?

- Was für Kontakte bestehen bereits zu diesem Markt?

- Wer wird im eigenen Betrieb für den Export verantwortlich sein?

Anforderungen an Absatzmittler

- Grösse der Firma

- Ziele des Unternehmens

- Kapitalausstattung

- Produktangebot

- Beziehungen zum Handel

- Aussendienst

- Geschäftssitz

- Lagermöglichkeiten

- Marketinginfrastruktur

Wie findet man den geeigneten Absatzmittler?

- Ins Exportland reisen + mit Leuten sprechen die später von Ihrem Absatzmittler kaufen sollen.

- 2-3 Absatzmittler persönlich kennenlernen

- Sicherstellen, dass von richtiger Person des Absatzmittlers betreut

Lösung von zwei Problemen:

1. Der Hersteller / Lieferant findet keinen genügenden Zugang zum Markt (Absatzwege, Absatzkanal, Marktnähe), um gewinnbringend operieren zu können

Und

2. Viele Händler sind gegenüber dem Marketing der Grossverteilern hoffnungslos unterlegen, weil sie vor allem auf ungünstige Bezugsquellen angewiesen sind und nicht über die Unterstützung durch ein marketinggerechtes Management verfügen

○ "Down payment" (fixe Gebühr, Eintrittsticket einmalig) zu zahlen

○ Umsatzbezogene Zahlung "Royalty" ca. 5 - 10% zu zahlen

- Vertrieb Mischform / Distribution indirekt/direkt

- Rechtlich selbständige Absatzmittler

- Über Vertrag an Produkt gebunden

○ Handelsname, Marke

○ Methoden, Techniken der Geschäftsführung (Organisation, Führungskonzept, RW)

○ Produktionsverfahren

○ Belieferung mit Waren

○ Marketing Konzept

○ Know-How

○ Personalschulung

- Lizenzen

- Agent, Makler und Kommissionär

- Joint Venture

- Shop in Shop

- Rack Jobbing

- Stukturvertrieb

- Tupperware

- Multi-Channel-Management

- Factory Outlet Center - Offprice

- Merchandising

Dienen zur Beurteilung des Standorts.

- Markt (Grösse, Potential, Bevölkerungsstruktur, Einkommen...)

- Ressourcen (Arbeitskräfte, Rohstoffe, Engergie, Wasser...)

- Infrastrukturen (Verkehrslage, Transportmittel, Boden, Expansion?...)

- Staatliche Auflagen (Raumplanung, Steuern, Gesetze, Umwelt...)

- Imaterielle Werte (Wohnwert, Prestigewert, Klima, Umweltfaktoren...)

- Berechnung der Wirtschaftlichkeit

- Analyse der Standortfaktoren

- Abgrenzung des Marktgebietes

- Berechnung des Marktpotentials

- Passantenströme (Frequenz)

- Attraktion der Geschäftsstrassen

- Intervallskala

- Punktebewertungsmethode

- Vergleich des ROI

Cross-Docking-Punkt

Lagermenge im Verkaufsraum.

D: schlanke Produktion

Produktionsprinzip, bei dem systematisch alle materiellen, personellen und finaziellen Einsparungsmöglichkeiten wahrgenommen werden.

Quantitativ:

- DG

- Reklamationsraten

- Kundenwert

- Kundenfluktuationsraten

- Kontakt- und Reisezeiten

- Gefahrene Kilometer

- Ausgaben / Reisespesen

- ...

Qualitativ:

- Grad der Kundenorientierung

- Kontaktqualität

- Beratungs- und Servicequalität

- Kundenzufriedenheit

- Kundenbindungsrate

- Beschwerdezufriedenheit

- Mitarbeiterzufriedenheit

- ...

Mit welchen Produkten zu welchen Kunden?

- Was? (Teilmarkt-Strategie)

- Wem? (Marktsegment-Strategie)

- Wo? (Zielmarkt-Strategie)

- Platzverkauf (Initiative Kunde / Laden-, Ausstellungs-, Marktverkauf)

- Feldverkauf (Initiative Verkäufer / Besuche bei Kunden, Fahrverkauf)

- Persönlich Direkt (Aug in Aug)

- Persönlich Indirekt (z.B. Telefon)

- Unpersönlich Indirekt (Selbsbedienung, E-Commerce, Automat...)

Konsum (Privat)

Kurz - Verbrauchs-/Konsumgüter

Lang - Gebrauchsgüter

Produktion (Firmen)

Kurz - Produktionsgüter (Rohstoffe...)

Lang - Investitionsgüter (Maschinen)

Dienstleistungen

Konsum (Privat) --> Konumativ

Produktion (Firmen) --> Investiv

1) Kunden in ABC aufteilen und berechnen

2) Potentielle Kunden dazurechnen

3) Jährliche Kontaktquantität pro Kunde bestimmen

4) Totale geplante Besuche über alle Kunden ausrechnen

5) Total Besuche : (4 Besuche/Tag x 200 verkaufaktive Tage)

4 Besuche/Tag und 200 verkaufaktive Tage/Jahr sind standard für Prüfung.

- Produktgruppen und/oder Produkten

- Kundenklassen, Kundengruppen, Key Accounts

- Geografische Gebiete

- AD-Gebiete

- Zeitliche Kriterien (Monat, Quartal, Halbjahr, Jahr)

- Kuchenprinzip (Ausgangsort der Besuche ist in der Mitte. Pro Arbeitswochentag wird eine Region / ein Kuchenstück in Angriff genommen)

- Blattprinzip (Vom Ausgangsort wird innerhalb eines Kuchenstücks/Blatts eine sinnvolle Tourte gefahren)

- Funktionen

- Gebiete

- Produkte

- Kundengruppen

Technische Hilfsmittel für:

--- Präsentation ---

- Demo (Muster, Visialisierungen)

- Illustrationen (Prospekte, Pläne, Factsheets, Videos...)

- Medien (Notebook, Homepage, DVD Player)

--- Information ---

- Allgemein (Intranet, Statitiken...)

- ID - AD (Rapporte, Berichte, Sitzungen, Memo...)

--- Transport ---

- Individuelle (Auto, Service-Lieferwagen, Firmen-Jet...)

- Öffentliche (Halb-Tax, GA, Flugzeug)

Persönliche Hilfsmittel:

- Bestehende (Pers. Auftreten, Ausstrahlung, Sozialkompetenz, Beziehungsnetz)

- Antrainiert (Fachkompetenz, Pruduktkenntnisse, Verkaufstechnik, Präsentationstechnik...)

- Statistiken

- Erhebungen

- Beobachtungen

- Auswertungen

- Befragungen

- Ausführungskontrolle (Begleiten, Tel. mitschneiden...)

- Mystery-Shopping

- Zielinhalt (Was?)

- Quantifizierung, evtl. Toleranz (Wie viel?)

- Methode (Wie?)

- Zeitpunkt (Wann?)

- Korrekturmassnahmen (Welche?)

- Verantwortlicher (Wer?)

Distribution umfasst strategischen Ansatz "Wo soll mein Produkt verfügbar sein?" wie auch den physischen Ansatz "Mit welchen Mitteln überbrückt man die zeitliche und räumliche Distanz zwischen vor- und nachgelagerten Stufen (Logistik)?"

Steuerung der gesamten logistischen Prozesse entland der Wertschöpfungskette vom Lieferanten zum Hersteller über Handelsunternehmen zum Endkunden.

Bezweckt folgende Optimierungen:

- Warenfluss

- Infofluss

- Wertfluss (Glefluss)

- Eigentumsfluss