Verkauf & Distribution

strategisch = 3-5 Jahre, Teilziele/Strategie (Produktion, Marketing, Finanzen)

operativ = 2-3 Jahre, Marketing Mix (leitsung, Kommunikation, Distribution)

taktisch/ dispositiv = bis 2 Jahre, Massnahmen 

- Unternehmensbezogene Faktoren

- Konkurrenzbezogene Faktoren (was macht Konkurrenz? zb. Beispiel Maler täglich anlieferung)

- Absatzmittlerbezogene Faktoren (was für Bedürfniss ehat der Abstazmittler?)

- Endverbraucherbezogene Faktoren (Wie verhält sich der KOnsument?)

- Exogene Faktoren (Umweltfaktoren)

- Schaffung einer Aufbauorganisation (Stellen, Struktur, Hierarchien)

- Bestimmung der ablauforganisation (physische, administrative, kommunikative Abläufe)

- Kunden, Anzahl und Art

- Auftragsmengen, Bestellpositionen

- Sortimentsstruktur

- Lager- und Versandsystem

- Transportsystem

- Preise, Konditionen, Zahlungsarten

- Kundenerwartungen

- Servicedienstleistungen

- Auftragsannahme

- Auftragsbearbeitug

- Lagerinstruktionen

- Dokumentation und Kontrolle

- Weiterleitung der Auftragsinformationen

- Fakturierung

- Statistiken, Reklamationsbehandlung

Product und Price

Promotion, Place

- Unternehmensziele

- Art der Marktleistung, Marktmerkmale und Faktoren

- Marketingkonzeption, Marktmacht und Leistungsangebot

- Gewicht (spezielle LKWs nötig)

- Preis, Wert der Güter (Goldketteli versichern lassen für Transport)

- Sperrigkeit (spezielle LKWs nötig)

- Technische Komplexität/ Erklärungsbedürftigkeit

- Verderblichkeit (schnelle Transporte, Kühltransporte)

- Dienstleistungsangebot

- etc.

Industriegüter (Farbe die für den Maler geliefert wird)

K-Güter = Vertrieb über Absatzmittler

I-Güter = Vorwiegend direkter Verkauf

DL = Eher direkt, indirekt über Makler/Agenten selten (beratunsgintensiv)

K = Fachgeschöfte, Verbrauchermärkte, Detalhandelsgeschäfte, Discounter, Strassenverkauf, Versandhandel

I = Direktverkauf (AD), Messen, Fachgrosshandel

DL = Direktverkauf, Messen, Makler, Agenten

K = Gering

I = Intensive Beratung, Personalschulungen notwendig

DL = Je nach Produkt intensive Beratung notwendig

K = Barzahlung, hochpreisige Produkte auch Miete möglich

I = Unterschiedlich (Miete, Leasing, Raten)

DL = seh unterschiedlich

K = Hoch (sonst Gefahr von out of stock)

I = Mittel bis hoch (Liefermengen eher klein)

DL = Beratung, Personenabhängig, sonst sofort

K = Panel, Produkttest, Statistiken

I = Einzelinterview

DL = Verbandsinformationen (alle des Verbandes tauschen sich miteinander aus)

- Psychologische Wirkungsziele / Imageziele

- Wissensziele / ausbildungsziele (Mitarbeiter müssen wissen, wie man Produkt verkauft, gute Beratung)

- Verhaltensziele des Handels

- Positionierungsziele

Kundenzufriedenheit über:
- tiefe Reklamationsquote

- tiefe Verlustquote

- hohe Lieferbereitschaft

- top LIeferservice

- Termintreue

- Distributionsgrad numerisch und gewichtet

- Distributionsfaktor

- Marktdurchdringung

- Ditributionsgebiete

- Bevorratungsziele etc.

- numerische Distribution

- gewichtete Distribution

- Distributionsfaktor (gewichtet : numerisch, gut wenn grösser als 1)

- Share in Handlers

- Out of Stock Rate (wenn es beim Händler nicht mehr verfügbar ist)

- Foreward Stock Rate (Lagermenge im Verkaufsraum)

- Coveragefaktor (wie gut ist das Gebiet abgedeckt)

umfasst alle Prozesse, die zwischen Produzenten und Händlern bis zum Endkonsumenten ablaufen.

- WO soll der Konsument sein Produkt erhalten? 

- WIE gelangt ein Produkt von Erzeuger zum Endverbraucher?

Strategische Distribution = WO soll der Konsument sein Produkt erhalten

Physische Distribution = WIE gelangt ein Produkt von Erzeuger zum Endkunden? 

Produkt und Preis

Place und Promotion

die richtigen MARKTLEISTUNGEN, am richtigen ORT, zur richtigen ZEIT, zu den richtigen KOSTEN, mit den richtigen INFORMATIONEN VERSEHEN, in den richtigen GEBINDEN, in richtiger QUALITÄT, mit den richtigen TRANSPORTMITTELN

alle Entscheidungen, im Zusammenhang mit den Wegen eines Produkts oder einer Leistung vom Produzenten zum Konsumenten stehen. (Richtige ZEIT, ZUSTAND, MENGE)

Planung des Absatzweges.

- direkt oder indirekt

- zentrale oder dezentrale Lagerhaltung

gesamtes Spektrum der strategischen und physischen Distribution

Planung des Absatzweges

- Direkte oder indirekte Absatzwege

- eine Kombi davon

= Versorgungskettenmanagement oder Lieferkettenmanagement

Steuerung der gesamten logistischen Prozesse entlang der Wertschöpfungskette

- vom LIeferanten

- über den Hersteller

- zum Gross- oder Einzelhändler

- bis zum Endkonsumenten

Gestaltung einer strategichen und langfristigen Zusammenarbeit im Logistiknetzwerk

Kernkompetenzennutzung und kurze Durchlaufzeiten

- Waren = Güterströme

- Informationen = Informationsströme

- Geld und Eigentum = Geldströme

für den Verkauf und Vertrieb der Produkte und/oder Dienstleistungen

- betriebseigene Distributionsorgane (Reisende der Unternehmung, Verkauf im eigenen Laden, Automatenverkauf, Versandhandel)

- betriebsfremde Distributionsorgane (Handelsvertreter, Kommissionäre, Makler, Agenten, Handelsbetriebe)

- Art der Sortimentsbreite und -tiefe

- Form, Grösse und Volumen

- Produktwirkung am POS

- Erklärungsbedürftigkeit

- Transport- und Lagerfähigkeit

- Gesetzliche Erfordernisse

- Imgae Faktoren

- Umschlagsgeschwindigkeit

- Preishöhe der Produkte

- Preisdifferenzierung

- Direkte Preisnachlässe (Rabatte, Boni, Skonto) und Preiszuschläge (Zusaztleistungen)

- Indirekte Preisnachlässe (Produktzugaben, Mehrleistungen, Bonuspunkte)

- Preisaktionen (Zeitlich befristet)

- Zeitliche Verfügbarkeit

- Regionale Übereinstimmung

- Warenverfügbarkeit

- Aktionstätigkeiten

- Persönlicher oder unpersönlicher Verkauf

- MaFo- Erkentnisse

- Volkswirtschaftliche Faktoren

- Handelsstruktur

- Voraussehbare Veränderungen (Absatzwege, neue WOhngebiete/ Verkaufsgebiete, Einkaufs und Lebensgewonheiten

WAS ist anzubieten (Markteistung)

WEM ist anzubeiten (Zielgruppe)

WANN ist anzubeiten (Zeit)

WO ist anzubeiten (Ort)

WOMIT ist anzubeiten (Transportmittel)

WIE ist anzubeiten (Kosten)

WIE VIEL ist anzubeiten (Menge)

- Distributionsfeld

- Distributionsgrad

- Distributionsdifferenzierung

- Distributionsverfahren

- Distributionsrationalisierung

- Distributionsbindung

- POS Aktivitäten und Massnahmen