Verkauf & Distribution
Vorbereitung Prüfung eidg. Dipl. Marketing- / Verkaufsfachsleute
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Lernkarten
Wonach werden Verkaufsgüter unterteilt?
- Investitionsgüter = Kapitalgüter
- Konsumgüter = Ver- und Gebrauchsgüter
- Dienstleistungen
- Industriegüter
Was bedeutet Distribution?
umfasst alle Prozesse, die zwischen Produzenten und Händlern bis zum Endkonsumenten ablaufen.
- WO soll der Konsument sein Produkt erhalten?
- WIE gelangt ein Produkt von Erzeuger zum Endverbraucher?
Welches ist die strategische und welches die physische Distribution?
Strategische Distribution = WO soll der Konsument sein Produkt erhalten
Physische Distribution = WIE gelangt ein Produkt von Erzeuger zum Endkunden?
Welche der 4 P's gehören zu der Marktleistung?
Produkt und Preis
Welche der 4 P's gehören zu der Marktbearbeitung?
Place und Promotion
Was ist die Distribution im Sinne der Logistik?
die richtigen MARKTLEISTUNGEN, am richtigen ORT, zur richtigen ZEIT, zu den richtigen KOSTEN, mit den richtigen INFORMATIONEN VERSEHEN, in den richtigen GEBINDEN, in richtiger QUALITÄT, mit den richtigen TRANSPORTMITTELN
Was ist die Distributionspolitik?
alle Entscheidungen, im Zusammenhang mit den Wegen eines Produkts oder einer Leistung vom Produzenten zum Konsumenten stehen. (Richtige ZEIT, ZUSTAND, MENGE)
Was ist die Distributions- oder Vertriebspolitik?
Planung des Absatzweges.
- direkt oder indirekt
- zentrale oder dezentrale Lagerhaltung
gesamtes Spektrum der strategischen und physischen Distribution
Was sind Distributionswege?
Planung des Absatzweges
- Direkte oder indirekte Absatzwege
- eine Kombi davon
Was ist Supply Chain Management?
= Versorgungskettenmanagement oder Lieferkettenmanagement
Steuerung der gesamten logistischen Prozesse entlang der Wertschöpfungskette
- vom LIeferanten
- über den Hersteller
- zum Gross- oder Einzelhändler
- bis zum Endkonsumenten
Gestaltung einer strategichen und langfristigen Zusammenarbeit im Logistiknetzwerk
Was ist das Hauptziel des Supply Chain Management?
Kernkompetenzennutzung und kurze Durchlaufzeiten
Welche Ströme gibt es in der Supply Chani?
- Waren = Güterströme
- Informationen = Informationsströme
- Geld und Eigentum = Geldströme
Für was stehen die Distributionsorgane?
für den Verkauf und Vertrieb der Produkte und/oder Dienstleistungen
Welche zwei Arten der Distributionsorgane gibt es?
- betriebseigene Distributionsorgane (Reisende der Unternehmung, Verkauf im eigenen Laden, Automatenverkauf, Versandhandel)
- betriebsfremde Distributionsorgane (Handelsvertreter, Kommissionäre, Makler, Agenten, Handelsbetriebe)
Welche Einflussfaktoren der Marketinginstrumente gibt es in der Distribution bei Produkte und Sortiment?
- Art der Sortimentsbreite und -tiefe
- Form, Grösse und Volumen
- Produktwirkung am POS
- Erklärungsbedürftigkeit
- Transport- und Lagerfähigkeit
- Gesetzliche Erfordernisse
- Imgae Faktoren
- Umschlagsgeschwindigkeit
Welche Einflussfaktoren der Marketinginstrumente gibt es in der Distribution bei der Preispolitik?
- Preishöhe der Produkte
- Preisdifferenzierung
- Direkte Preisnachlässe (Rabatte, Boni, Skonto) und Preiszuschläge (Zusaztleistungen)
- Indirekte Preisnachlässe (Produktzugaben, Mehrleistungen, Bonuspunkte)
- Preisaktionen (Zeitlich befristet)
Welche Einflussfaktoren der Marketinginstrumente gibt es in der Distribution bei der Kommunikationspolotik?
- Zeitliche Verfügbarkeit
- Regionale Übereinstimmung
- Warenverfügbarkeit
- Aktionstätigkeiten
- Persönlicher oder unpersönlicher Verkauf
Welche Einflussfaktoren der Marketinginstrumente gibt es in der Distribution bei den ausserbetrieblichen Einflussfaktoren?
- MaFo- Erkentnisse
- Volkswirtschaftliche Faktoren
- Handelsstruktur
- Voraussehbare Veränderungen (Absatzwege, neue WOhngebiete/ Verkaufsgebiete, Einkaufs und Lebensgewonheiten
Welche 7 Schlüsselfragen gibt es bei der Distibutionsplattform?
WAS ist anzubieten (Markteistung)
WEM ist anzubeiten (Zielgruppe)
WANN ist anzubeiten (Zeit)
WO ist anzubeiten (Ort)
WOMIT ist anzubeiten (Transportmittel)
WIE ist anzubeiten (Kosten)
WIE VIEL ist anzubeiten (Menge)
Zu welchen 7 Themen sind in der Distributionspolitik Entscheidungen zu treffen?
- Distributionsfeld
- Distributionsgrad
- Distributionsdifferenzierung
- Distributionsverfahren
- Distributionsrationalisierung
- Distributionsbindung
- POS Aktivitäten und Massnahmen
Was sind die Hauptaufgaben der Distibutionspolitik?
1. Festlegung des Absatzweges
2. Festelgung der Absatzorgane
3. Festlegung der physischen Distribution
4. Wahl der Standorte
Was bedeutet Distributionsfeld?
- Wahl der Distributionsgebiete (Verkauf und Werbung)
Was bedeutet Distributionsgrad?
Kennzahl zwecks Definition der Verbreitung des Produkts im Markt.
Eng verbunden mit zentralisation oder dezentralisation
Was bedeutet Distibutionsdifferenzierung?
- Wahl des Distributionsmix, der Absatzkonfiguration
(Intensive Distribution, Exklusive Distribution, Selektive Distribution
Was bedeutet bei der Distributionsdifferenzierung die Intensive Distribution?
Ganz viele Absatzkanäle (Foodbereich)
Was bedeutet bei der Distributionsdifferenzierung die Exklusive Distribution?
nur ganz wenige Vertriebspartner
Was bedeutet bei der Distributionsdifferenzierung die Selektive Distribution?
Einzelne wenige. "von Hand verlesene"
Was bedeutet Distributionsverfahren?
Wahl der Distributionskanäle
- direkte oder indirekte Vertriebswege
- Bei indirekten Wegen, Entscheid über Distributionstiefe (Anzahl Zwischenglieder)
Was bedeutet Distributionsrationalisierung?
Beinhaltet logistische Elemente, Disposition, Inkasso etc.
Was bedeutet Distributionsbindung?
Filialisierung
Franchisesysteme
Distributionskredite (Kundenbindungsmassnahmen wie zb. Kundenkarte)
Was bedeutet POS Aktivitäten und Massnahmen?
- Geschäftsgestaltung, Einrichtung
- Vorplatz Aktivitäten
- Schaufenstergestaltung
- Ladenlayout / Ladendekoration
- Werbemittel am POS
- CI Umsetzung
Wie heissen die 3 Ebenen der Bestimmungsfaktoren der Distributionspolitk und was bedeuten diese?
strategisch = 3-5 Jahre, Teilziele/Strategie (Produktion, Marketing, Finanzen)
operativ = 2-3 Jahre, Marketing Mix (leitsung, Kommunikation, Distribution)
taktisch/ dispositiv = bis 2 Jahre, Massnahmen
Welche 5 Faktoren der Distributionspolitik ausgehend vom Marktsystem gibt es?
- Unternehmensbezogene Faktoren
- Konkurrenzbezogene Faktoren (was macht Konkurrenz? zb. Beispiel Maler täglich anlieferung)
- Absatzmittlerbezogene Faktoren (was für Bedürfniss ehat der Abstazmittler?)
- Endverbraucherbezogene Faktoren (Wie verhält sich der KOnsument?)
- Exogene Faktoren (Umweltfaktoren)
Welche zwei Organisatorischen Aspekte gibt es ind er Dstributionspolitik?
- Schaffung einer Aufbauorganisation (Stellen, Struktur, Hierarchien)
- Bestimmung der ablauforganisation (physische, administrative, kommunikative Abläufe)
Welche Faktoren für die Art der Auftragsabwicklung muss man bei der Distributionspolitik beachten?
- Kunden, Anzahl und Art
- Auftragsmengen, Bestellpositionen
- Sortimentsstruktur
- Lager- und Versandsystem
- Transportsystem
- Preise, Konditionen, Zahlungsarten
- Kundenerwartungen
- Servicedienstleistungen
Was können die Aufgaben der Auftragsabwicklung in der Distributionspolitik sein?
- Auftragsannahme
- Auftragsbearbeitug
- Lagerinstruktionen
- Dokumentation und Kontrolle
- Weiterleitung der Auftragsinformationen
- Fakturierung
- Statistiken, Reklamationsbehandlung
Welche der zwei P's sind in der Marktleistung enthalten?
Product und Price
Welche 2 P's sind in der Marktbearbeitung enthalten?
Promotion, Place
Was sind die 3 Hauptkriterien für den Einfluss der Marktleistungen auf die Distribution?
- Unternehmensziele
- Art der Marktleistung, Marktmerkmale und Faktoren
- Marketingkonzeption, Marktmacht und Leistungsangebot
Welche Unterkriterien auf den Einfluss der Marktleistung auf die Distribution gibt es?
- Gewicht (spezielle LKWs nötig)
- Preis, Wert der Güter (Goldketteli versichern lassen für Transport)
- Sperrigkeit (spezielle LKWs nötig)
- Technische Komplexität/ Erklärungsbedürftigkeit
- Verderblichkeit (schnelle Transporte, Kühltransporte)
- Dienstleistungsangebot
- etc.
