Verkauf

• Bsp. Italien

Ziel wäre es dem Kunden ein gesamtheitliches Sortiment zum Thema Italien zu präsentieren (Pasta, Saucen, Salami, Schinken, Wein, Oliven, Olivenöl, Gemüse, Fisch, Kaffeemaschinen und - Tassen, Teigwarenmaschine, Olivenpressen, Reisen und Reiseführer, ...)

• Persönlicher Verkauf (auch via Telefon)
• Medialer Verkauf (Internet, Teleshopping, ...)

• Persönlicher Verkäufer / AD
• Key Account Manager
• Verkaufsfahrer (Eismann, Bofrost, ...)
• Verkaufswagen (Güggeli, Marktfahrer)
• Partyverkauf (Tupperware)
• Fabrikverkauf 
• Factory Outlets
• Messverkauf
• Filialverkauf (Warenhäuser, Lebensmitteleinzelhandel)
• Kaffeefahrten
• Verkaufsniederlassungen
• Shop in shop Systeme

• Automatenverkauf
• Katalogverkauf
• Direct Mail
• Internet / E-Commerce
• Fax-Verkauf
• Teleshopping, Telefonverkauf

WEM = Marktsegment

• Firmenkunden (B2B)
• Privatkunden (B2C)
• Kundensegmentierung

• Entscheidungsmatrix gewichtet oder ungewichtet

-> Z.B um zu pro und contra für die Grösse eines Verkaufsgebietes

Gebundene Kunden: Sind vertraglich oder technologisch an das Unternehmen gebunden. Bsp. für technologische Gebundenheit: HILTI, Nesspresso, ...

Verbundene Kunden: Diese sind emotional mit dem Unternehmen verbunden. Sie sind mit den Marktleistungen des Unternehmens zufrieden und vom Nutzen überzeugt. Aus diesem Grund sind sie dem Unternehmen gegenüber loyal.

Bsp. Stammkunden, Fans von Sportvereinen, etc.

Es lohnt sich auf jeden Fall. Die Rückgewinnung verlorener Kunden ist kostengünstiger als die Akquistion neuer Kunden.

Verlorene Kunden kennen das Unternehmen und bereits, verfügen über Erfahrunge mit diesen und deren Marktleistungen.

Sollte dies nicht gelingen, kann der Kunde gewürdigt und verabschiedet und ihm eine gebührende Wertschätzung entgegengebracht werden. Bricht das Eis und erleichtert den Neuanfang.

SGF: Eigenständiger Markt im Markt der sich durch das Angebot oder vielmer die Kundenbedürfnisse, Technologien, und den geografischen Markt definiert. Wird von aussen, vom Markt her definiert.

(zB Ausschliesslich Konzentration auf Geschäftskunden)

SGE: Ist eine organisatorische EInheit im Unternehmen, wird von innen (Unternehmung) her definiert

(zB. Spezialiserte Produktionsabteilung Firma XY)

NKW=Durschnittl. Umsatz/Kauf*Kaufhäufigkeit*Beziehungsdauer./.Akquisition und Betreuungskosten

BKW= Durchschnittl. Umsatz/Kauf*Kaufhäufigkeit*Beziehungsdauer

Kundengerichtete Prozessphasen

Identifikation der Kunden -> Rückgewinnungsanalyse -> Rückgewinnungsmassnahmen -> Nachbetreuung

Unternehmensgerichte Prozessphasen

Management des Rückgewinnungsprozesses  - Controlling der Rückgewinnung

-> Es ist 10 x billiger einen bestehenden Kunden zu binden, pflegen und den Kundenkontakt zu intensivieren als einen neuen Kunden zu akquirieren.

- Kundenverbundenheit: zufriedene, emotional und aus Überzeugung mit dem Unternehmen verbundene, treue und loyale Kunden

- Kundengebundenheit: vertraglich und/oder technologisch an das Unternehmen gebundene Kunden

Vertraglich: Hypothekenverträge mit Banken, Finanzierungsverträge mit Leasingfirmen, Handyverträge mit Telecomanbieteren, Serviceverträge, 

Technologisch: Nesspresso, Druckerzubehör, Originalersatzteile von Autos

Kontakt von Mensch zu Mensch

Es findet kein zwischenmenschlicher Kontakt statt.

Unterteilung der Kontaktarten und Verkaufsformen

• nach dem Ort des Verkaufskontakts
• nach der Art und Form 
• nach Marktleistungen /Güterarten

AD=Anzahl benötigte Besuche:(Anzahl Besuche pro Tag *Anzahl Verkaufstage

Bsp:

1600 Besuche : (4 Besuche/Tag * 200)=2 AD's

• Streupläne
• Zeitplanung
• Routen- und Tourenplanung
  - Kuchenprinzip (Ausgangspunkt / Tage)
  - Blattprinzip

In komplexeren Umfelden (Investionsgüter, B2B im allgemeinen) wird der Verkauf in einzelnen Stufen des Verkaufsvorgangs definiert und das Vorgehen minutiös geplant.

Die Schritte können wie folgt aussehen.

• Planung und Konzeption
• Produktion von Hilfsmitteln
• Versand eines Mailings
• Rücklauf wird laufend bearbeitet
• Telefonisches Nachfassen, Vereinb. von Terminen
• AD-Besuche potentieller Kunden
• Nachbearbeitung
• Nachfassen, wo nötig
• Weitere Besuche nach Bedarf
• Abschluss der Aktion / Schlussbesprechung
• AD

• Nach Funktionen
• Nach Gebieten
• Nach Produkten / Angeboten
• Nach Kundengruppen

1. Marktanalyse / Unternehmensanalyse -> SWOT Fazit

2. Verkaufsziele quantitativ / qualitati

3. Verkaufsstrategie

• Produkteselektion (WAS)
• Kundenselektion (WEM)
• Kontaktqualität (WIE)
• Kontaktquantität (WIEVIEL)
• Kontaktperiodizität (WANN
• Feldgrösse (WO)

4. Verkaufsplanung

4.1 Primäre Verkaufsplanung

• Umsatz / Absatz
• Einsatz / Streuplan

4.2 Sekundäre Verkaufsplanung

• Organisation
• Motivation / Löhne
• Verkaufshilfen

5. Budget

6. Kontrolle

Mit 20 % des Energie-Aufwands erreicht man 80 % des Ergebnisses und umgekehrt.

Tage pro Jahr: 365

Abzüglich

• Wochenden und Feiertage: 115
• Ferien: 20
• Schulung: 10
• Konferenzen / Sitzungen 15
• Administration 20
• Diverse / unplanbare Tage 10

Effektive Zahl aktiver Verkaufstage: 175

- SGF = Was (Teilmarkt-Strategie), Wem (Marktsegementstrategie), Wo (Zielmarkt-Strategie)

Abgrenzung Leistungsspektrum: Generalist - Spezialist

Abgrenzung Kundengruppe: Grosse Firmen, Mitelgrosse Firmen, Kleinfirmen / Gewerbebetriebe, Privatkunden

Regionale Abgrenzung: Global, National, Regional, Lokal

Verkäufermarkt: Nachfrage grösser als Angebot

-> Verkäufer (Unternehmen) in Pole Position

Käufermarkt: Nachfrage kleiner als Angebot

-> Käufer (Konsument) in Pole Position

Feldverkauf: Kunde kommt an den Standort des Anbieters um sich über dessen Marktleistung zu informieren und zu kaufen (Andere Bez.: Innenverkauf)

Platzverkauf: Der Verkäufer besucht den potentiellen Kunden, um ihm seine Produkte persönlich vorzustellen.

Andere Bezeichnung: Aussenverkauf

Primäre Verkaufsplanung = Ressourcenplanung

• Umsatzpläne
• Absatzpläne
• Die Deckungsbeitragspläne (DB)
• Einsatzpläne

Planung der

• Verkaufsorganisation
• des Verkaufspersonal und
• Verkaufshilfen

Mit den vorhandenen Aussendienstmitarbeiter wollen wir in der Stadt Zürich den Verkaufsumsatz im nächsten Halbjahr im Vergleich zum Vorjahreshalbjahr um 20 % steigern.

Strategische Verkaufsziele: Mittel- bis langfristig = 3 -5 Jahre

• Wachstumsziele wie Umsatz und Gewinnentewicklung
• Entwicklung der Marktanteile
• Kapitalrentabilität/Eigenfinanzierung
• Entwicklung neuer Kundensegmente und Teilmärkte
• Ausdehnung in neue geographische Märkte
• Angestrebtes Soll-Image

Bsp. In 3 Jahre werden wir unsere Produkte auch in der Westschweiz nämlich in der Region Lausanne / Genf und Neuenburg mit einer eigenen Verkaufsorganisation im Segment Privantkunden vertrieben.

Operative Verkaufsziele

Operative Planung wird von der strategischen Planung abgeleitet und ist strikte auf die Erreichung der langfristigen und/oder strategischen Ziele ausgereichtet. Planungshorizont 2 - 3 Jahre

Erreichung eines Umsatzes CHF 500000 und einer Bruttomarge von 10 % im Kundensegment Privatkunden in der Westschweiz bis in 2 Jahren.

P - Planen

E - Entscheiden

A - Anordnen

K - Kontrollieren

- Teleshopping

- Direct-Marketing

- E-Commerce

- Katalog

• Betreuungsumfang und Intensität nach Bedürfnissen und Umsatzanteil festlegen
• Pareto Prinzip
• Konzentration auf Kunden mit der höchsten Wertschöpfung
• Unrentable Kunden identifzieren, Betreuungsmodelle ändern oder Beziehung beenden
• Bestehende Kunden für neue Produkte gewinnen.

• Aufbau und Ablaufpläne

Der Verkaufsstufenplan dienen für die Abstimmung und Synchronisation der Marktbearbeitungsmassnahmen.

Bsp. Kundakquisition

Vorbereitungsphase

-> Strategie und Ziel festlegen
-> Selektion und Kauf von Adressen
-> Werbebrief erstellen und versenden

Verkaufsphase

1. Kundenbesuch, Vorstellen, Bedarfsabklärung Nachfassbrief mit Unterlagen zustellen 
2. Kundenbesuch, Verkaufsgespräch Referenzen abgeben, usw.
3. Kundenbesuch, Abschluss tätigen

Nachbearbeitungsphase

1. Mit Abschluss
   Auftragsbestätigung zustellen Servicebesuch organisieren, in Tourenplanung aufnehmen 
2. Ohne Abschluss 
   zurück in das Kundenpotential vierteljährlich Infoschrift während 2 Jahren zustellen

• Präsentationshilfen:
  Modelle, Muster, Prospekte, Online-Simulation, Live-Demo mit Modell
• Informationshilfen:
  Intranet, Datenbanken, Statistiken, Berichte, Sitzungen, Gespräche
• Transporthilfen:
  Privat: Geschäftswagen, Service-/Lieferwagen, Firmenjet
  Geschäftlich: GA, Halbtax, etc.
• Persönliche Hilfsmittel:
  Bestehend: Auftreten und Erscheinung, Charisma und Ausstrahlung, Sozialkompetenz, Beziehungsnetz
  Antrainiert: Fachkompetenz, Produktekenntnisse, Verhandlungs-, Verkaufs- und Abschlusstechnik

Um die Zeit für Kundenbesuche optimal zu nutzen, muss diese geplant werden. Unterstützen kann dabei der Einsatz eines CRM System.

Es gibt grundsätzlich 2 Ansätze der Tourenplanung

Kuchenprinzip

Das Verkaufs- und Reisegebiet wird segmentiert gemäss Wochenplanung segmentiert. Das Zentrum bildet der Wohnort des Verkäufers welcher nach Wochentag die zu besuchenden Kunden nach Berücksichtigung geographischer Kritieren gruppiert. Dies erlaubt Besuche pro Wochentag auf ein geographisches Gebiet zu beschränken. Die Kunden wissen wan der VAD kommt, und die internen Ansprechpartner (ID) wiessen wann der VAD-MA wo ist.

Blattprinzip

Losgelöst vom Kuchenprinzip wird vom Ausgangspounkt der Reise eine Reiseroute. vordefiniert um die Reisezeit zu optimieren. Navi und elektr. Karten sind dabei geeignete Hilfsmittel.

Deie Verkaufsstrategie ist ein mittlfristiger Plan, welcher den groben Weg zur Erreichung der Verkaufsziele umreisst. Die Verkaufsstrategie ist in der strategischen Ebene einzuordnen und deren Definition basiert auf 6 Subvariablen.

• WAS (Produkteselektion)
• WEM (Kundenselektion)
• WO (Feldgrösse)
• WIE (Kontaktform und -qualität)
• WIEVIEL (Kontaktquantität)
• WANN (Kontaktperiodizität)

Mit 20 % des Aufwands 80 % des Verkaufserfolgs sichern . = Prioritäten setzen, Fokussierung auf diejenigen Kunden, welche den grössten Teil am Verkaufsergebnis ausmachen.