Vente et distribution
Vente et planification des ventes
Vente et planification des ventes
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Qu'est-ce que la REMP?
Recherche et études des médias publicitaires en Suisse)
Quelles sont les possibilités de subdivision du marché?
1. Division géographique
2. Division par catégorie de clientèle (critères sociodémographiques, type de clientèle...)
3. Division par client ou compte (gros clients, petits clients...)
A quoi sert le planning de vente?
A répartir les actions de vente dans le temps (sur la base de la planification préalablement établie)
Qu'est-ce qui peut influencer de manière déterminante le planning?
- Disponibilité de la clientèle (certaines heures de la journée, jours semaines...)
- Préparation des visites par les vendeurs
- Qualité des contacts (efforts de temps alloué à chaque contact)
- Lieu de résidence du collaborateur de vente
- Activités et actions de vente
Qu'est-ce qui peut influencer négativement la planification des tournées?
- Imprévus
- Absences (état de santé du client ou du collaborateur)
- Empêchements dus à des problèmes de transports
- Empêchements dus à des problèmes météorologiques
La fourchette du temps total alloué à la planification des tournées devrait se situer à combien de %?
pas plus de 60% à 80% du temps total
Il existe 2 grandes variantes de planification des itinéraires et des tournées, lesquelles?
Le diagramme circulaire
La carte géographique
Expliquez le diagramme circulaire?
La zone de vente et de déplacement est tout d'abord divisée en cinq segments équivalents, Chaque segment représente la zone de déplacement d'une journée. Le centre correspond au lieu de résidence (point de départ) du vendeur.
Expliquez la carte géographique?
Il constitue à réduire au minimum les temps de déplacement et les distances parcourues.
Pour quels sorte de biens (et dans quel domaine), le plan des étapes de vente est-il important?
Pour la vente de biens d'équipements et la vente de services (domaine B2B).
Quels peuvent être les étapes du plan des étapes de vente?
1. Planification et conception
2. Production des aides
3. Publipostage
4. Traitement continu des réponses et livraison des commandes
5. Suivi par téléphone, fixation des rendez-vous
6. Premières visites du collaborateur auprès des prospects
7. Post-traitement des visites, élaboration d'offres
8. Relance si nécessaire
9. Si nécessaire, 2e visite
10. Conclusion de la vente et entretien final
Planification sedoncaire de la vente
En quoi consiste la planification secondaire de la vente?
A déterminer les conditions préalables que l'entreprise doit réunir sur le plan de l'organisation et de l'infrastructure, pour atteindre les objectifs fixés.
Planification sedoncaire de la vente
La PSV s'articule autour de 3 axes principaux, lesquels?
1. Planification de l'organisation de vente
2. Planification du personnel
3. Planification des aides à la vente
Organisation de la vente
On distingue 2 choses dans l'organisation de la vente
- Organisation de la structure
- Organisation des processus
Organisation de la vente
Expoliquez l'organisation de la structure?
On définit la structure organisationnelle de l'entreprise. Fixée à long terme, elle constitue le "squelette" hiérarchique d'une organisation (objectifs).
Organisation de la vente
Expliquez l'organisation des processus?
Fixe la manière dont les processus sont aménagés au sein de l'entreprise, en fonction du contenu et des étapes de travail, ainsi que de l'attribution des tâches.
Organisation de la structure
Que fait partie de l'organisation de la structure?
- Organigrammes
- Description de postes
- Profil d'exigences
- Diagrammes de fonction
- Manuels d'organisation
Organisation de la structure
Que fait partie de l'organisation des processus?
- processus de travail et procédures
- Plans des tâches des différents postes
- Instruction de travail
- Contrôle qualité
