Vente et distribution
Vente et planification des ventes
Vente et planification des ventes
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Comment est né le CRM professionnel?
Avec la création de logiciels et de bases de données adaptées, permettant de générer et d'enregistrer les données clients et informations nécessaires.
Il existe différents types d'objectifs de vente.
Les objectifs à long terme sont de type:
Il existe différents types d'objectifs de vente.
Les objectifs à moyen terme sont de type:
Donnez votre définition du marché?
Le marché est le lieu de rencontre de l'offre et de la demande.
Expliquer le CRM stratégique?
Renforce les liens entre le client et l'entreprise.
Qu'est-ce qu'une niche de marché?
C'est une aire de marché global vacante ou occupée par des spécialistes
Il existe différents types d'objectifs de vente.
Les objectifs à court terme sont de type:
Citez quelques (6) exemples d'objectifs quantitatifs...
- Chiffres d'affaires
- Bénéfices
- Coûts
- Parts de marché
- Retour sur investissement (ROI)
- Taux de réclamation
- Valeur client
- Part de marché
Pourquoi utilise-t-on une analyse de cohorte?
Pour calculer le retour sur investissement (ROI) et le retour sur marketing.
Qu'est-ce que le CRM?
Le CRM se concentre sur l'établissement d'une relation durable avec la clientèle actuelle.
Quels sont les 5 domaines du CRM?
1. CRM stratégique
2. CRM analytique
3. CRM opérationnel
4. CRM axé sur la communication
5. CRM collaboratif
Combien d'employés au maximum compte une PME?
250
Lorsque la demande est supérieure à l'offre, on parle alors de:
Sur quelle base s'effectue l'analyse de la rentabilité d'un client?
Sur le chiffre d'affaire ou le rendement
Citer, dans l'ordre, le concept de la planification de la vente:
1. Analyse de la situation
2. Définition des objectifs
3. Mise au point de stratégies
4. Elaboration de plans d'action
5. Constitution du budget
6. Etablissement de plans de contrôle
Qu'est-ce que le sous-marché?
aire de marché définie en fonction du produit ou de l'offre, dans laquelle les produits sont divisés en différents groupes.
Comment appelle-t-on un responsable de grands comptes?
Un Key Account Manager (KAM)
Dans la pratique, une grille de 5 questions permet de définir correctement les objectifs, lesquelles?
Quoi? (contenu de l'objectif)
Combien? (quantification de l'objectif)
A qui? (segment cible)
Quand? (période cible)
Où? (marché cible) géographique
Citez quelques (6) exemples d'objectifs qualitatifs...
- Image et attitude
- Savoir-faire
- Qualité des contacts
- Satisfaction de la clientèle
- Taux de fidélisation de la clientèle
- Satisfaction des collaborateurs
Citer quelques (6) acteurs du marché?
- L'entreprise
- Les concurrents
- Les intermédiaires
- Les groupes d'influence internes
- Les acheteurs
- Les groupes d'influence externes
Expliquer le CRM opérationnel?
Analyse et exploite les données rassemblées via le CRM analytique
Expliquer le CRM axé sur la communication?
Permet de gérer les canaux de communication avec le client (tél, fax, e-mail...)
Qu'est-ce que le marché global?
comprend la totalité des produits et des demandeurs dans une zone géographique définie.
Expliquer le CRM collaboratif?
Inclure les fournisseurs, les canaux de distribution, les prestataires dans la réflexion de la gestion du client.
Il existe différents types d'objectifs de vente.
Les objectifs quantitatifs sont de type:
Lorsque l'offre est supérieure à la demande, on parle alors de:
Le degré de notoriété est un objectif:
Qu'est-ce que la matérialisation des objectifs de vente?
Les objectifs doivent être réalisables et mesurables. Pour que leur évaluation et leur contrôle soient possibles, ils doivent être définis de manière aussi concrète que possible.
Quelle est la traduction de CRM?
Consumer Relationship Management
Quelle est la place de la vente dans l'entreprise?
La vente est la dernière fonction de la chaîne de création de valeur de biens et de services.
Combien une PME compte, en général, d'éléments d'influence externes qui recommandent leurs produits...?
rarement plus de 5 à 10
Citer 3 exemples de logiciels CRM?
SAP
ORACLE
ABACUS
Que signifie l'abréviation ROI?
Retour sur investissement
Qu'est-ce que le segment de marché?
aire de marché définie en fonction des consommateurs, dans laquelle les acheteurs potentiels sont divisés en groupes homogènes selon leurs caractéristiques
Il existe différents types d'objectifs de vente.
Les objectifs qualitatifs sont de type:
Dans l'analyse par client, comment calcule-t-on sa valeur?
prix moyen payé par le client x fréquence d'achat (par an) x durée de la relation exprimée en année
Dans les acteurs du marché, qui sont les groupes d'influence interne?
les parents, les enfants, les amis, les connaissances...
Que signifie SMART (objectifs de vente)?
Simple / spécifique
Mesurable
Acceptable
Réaliste
Temporel
En Suisse, combien y a-t-il de PME, en pourcent?
99.6%
Quelle est la définition de la vente?
Processus au cours duquel le vendeur s'informe auprès de son client potentiel sur ses besoins individuels afin de mettre au point une offre utile du point de vue du client, de lui communiquer cette offre, de le convaincre de son utilité et de l'inciter à acheter.
