Vente et distribution
Vente et planification des ventes
Vente et planification des ventes
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Cartes-fiches
Qu'est-ce qu'une analyse de cohorte?
Cela désigne un groupe de clients acquis pendant une période définie au moyen d'une action de marketing donnée.
Qu'est-ce qui coûte le plus cher:
Expliquer le CRM analytique?
Recueille et analyse les informations pertinentes sur les clients
Citer des (6) objectifs de vente quantitatifs
Chiffre d'affaire
Ventes
Bénéfices
Marge sur coût variable
Coûts
ROI (retour sur investissement)
Taux de réclamation
Valeur client
Citer des (6) objectifs de vente qualitatifs
Image et attitude
Savoir-faire et comportement
Qualité des contacts
Qualité du conseil et du service
Satisfaction de la clientèle
Taux de fidélisation de la clientèle
Satisfaction des collaborateurs
Matérialisation des objectifs
Une grille des "cinq questions permet de définir correctement les objectifs...
Quoi? - contenu de l'objectif
Combien? - quantification de l'objectif
A qui? - segment cible
Quand? - période vible
Où? - marché cible (géographique)
Stratégie de vente
Quelles sont les six sous-variables de vente?
1. Sélection des produits (quoi?)
2. Sélection de la clientèle (à qui?)
3. Taille du domaine (où?)
4. Forme et qualité des contacts de vente (comment?)
5. Quantité des contacts (combien?)
6. Fréquence des contacts (quand?)
Stratégie de vente
Le domaine d'activité stratégique est défini par les 3 sous-variables....
• Sélection des produits
• Sélection de la clientèle
• Taille du domaine
Stratégie de vente
Les contacts de vente sont matérialisés par les 3 sous-variables....
• Forme et qualité des contacts
• Quantité des contacts
• Fréquence des contacts
Sélection des produits – QUOI?
A quelles questions doit-on pouvoir répondre avant la sélection des produits qui seront proposés aux clients?
• Quels produits répondent aux besoins de quels clients?
• Proposera-t-on la gamme entière ou seulement certains éléments?
• Par quels produits la gamme primaire est-elle complétée? Quels sont les produits complémentaires?
Sélection des produits – QUOI?
Par quels facteurs la définition d'axes au sein de la gamme, des produits phares (leaders) et complémentaires peut être influencée?
1. clientèle (besoins...)
2. Environnement (tendance, mode, météo, conjoncture...)
3. Entreprise (potentiel CA, potentiel marge sur coût variable...
Sélection de la clientèle - A QUI?
Il existe 3 types de clients possibles, lesquels?
• Clients actuels de l'entreprise
• Anciens clients
• Nouveaux clients
Classification des clients ABC
L'analyse des clients est basée sur quelle loi?
La loi de Pareto
Classification des clients ABC
Expliquez la loi de Pareto
20% des clients réalisent 80% du chiffre d'affaire
80% des clients réalisent 20% du chiffre d'affaire
Qualité des contacts
La qualité des contacts est la valeur-clé des sous-variables de vente, elle définit le type, l'approche, le contenu, la durée et la fréquence...
Pour définir la qualité des contacts, on distingue différents types de contacts selon divers critères, lesquels?
• Lieu et l'entretien de vente
• Type et forme
• Nature du produit / service
Les types de contacts et les formes de vente
Citez un exemple de contact personnel, prise de contact direct, vente sur le terrain?
Visite chez le client
Les types de contacts et les formes de vente
Citez un exemple de contact personnel, prise de contact indirect, vente sur le terrain?
Vente par téléphone
Les types de contacts et les formes de vente
Citez un exemple de contact impersonnel, prise de contact indirect, vente sur place?
E-commerce
Magasin en libre service
Les types de contacts et les formes de vente
Citez un exemple de contact personnel, prise de contact indirect, vente sur place?
Vente par téléphone
Les types de contacts et les formes de vente
Citez un exemple de contact personnel, prise de contact direct, vente sur place?
Vente en magasin
Les types de contacts et les formes de vente
Citez un exemple de contact impersonnel, prise de contact indirect, vente sur le terrain?
Vente par correspondance
Téléachat
Les contacts de vente selon les biens et services
Citez 2 biens de consommation courante?
Shampoing
produit de nettoyage
Les contacts de vente selon les biens et services
Citez 2 biens de consommation durable?
Voiture
PC
Les contacts de vente selon les biens et services
Citez 2 biens d'équipement?
Machine-outils
Appareil de production
Les contacts de vente selon les biens et services
Citez 2 biens de service?
Vacances
Médecin
Qualité des contacts
Sur quoi se base-t-on pour définir le nombre de contacts personnels nécessaires pour un suivi idéal du client?
- Budget et coûts de vente
- Degré de complexité du produit/service)
- Niveau d'information du client
- Intensité et entretien de la relation
Qualité des contacts
Que signifie SIV? Et expliquez...
Système d'information des ventes.
C'est une gestion optimisée qui permet de s'informer sur les réclamations, les éventuels problèmes, de les traiter et de les résoudre.
Dans quel cas (période) le suivi personnel des clients B, C (voir D) et de nouveaux prospects est important?
• Conjoncture et situation de marché positive
• Goulet d'étranglement des fournisseurs primaires
• Reprise de l'entreprise entraînant un élargissement de son domaine de vente
En fonction de quoi la fréquence de contacts doit être fixée?
Qualité, quantité, éventuel caractère saisonnier des prestations
Comment calcule-t-on (formule) le nombre de collaborateurs dont on a besoin pour le service externe?
CSE
Nombre de visites nécessaire / (nombre de visite par jour x nombre de jours de vente active)
Planification primaire de la vente
Que visent les plans de vente primaires?
Préparer et planifier les ressources.
Planification primaire de la vente
Qu'est-ce qui est mis en œuvre dans les plans de vente primaire?
- Plans de chiffre d'affaires
- Plans de ventes
- Plans de marge sur coûts variables
- Plans d'intervention
Planification secondaire de la vente
Que visent les plans de vente secondaires?
A définir l'infrastructure nécessaire à la mise en œuvre des stratégies de vente.
Planification secondaire de la vente
Sur quoi porte la planification secondaire?
- Organisation de la vente
- personnel de vente
- Aides à la vente (supports de vente, prospectus, manuels...)
Planification du chiffre d'affaires
Les objectifs de planification du CA sont délégués et planifiés à des niveaux hiérarchiques inférieurs. Selon quels critères peut-on envisager la structure?
- Produits et/ou groupe de produits
- Classe de clients (A/B/C et D), groupes de clients
- Zones géographiques
- par service externe
- Critères temporels
Planification d'intervention
Que visent à définir les plans d'intervention?
- Les contacts de vente
- la date de rendez-vous
- le lieu de rencontre
- les personnes impliquées (vendeur et client)
Planification d'intervention
Comment se compose la planification des interventions?
- Planification de la diffusion et du planning
- Planification des itinéraires et des tournées (routage)
- Plans des étapes de la vente
Structuration de la vente
Que permet de définir la structuration de la vente?
Le champ d'action de chaque vendeur en fonction du marché géographique (régions REMP).
Structuration de la vente
Afin de garantir une prospection fidèle à la planification, il faut subdiviser les zones d'intervention des différents vendeurs en fonction de quoi?
1. Clientèle (besoins)
2. Calendrier (saisons, vacances)
3. Situation géographique (trajets, distances)
4. Entreprise (objectifs)
Structuration de la vente
Que doit-on prendre en compte dans la subdivision géographique du marché?
- Les potentiels de gains (les collaborateurs doivent disposer des mêmes opportunités de vente)
- charge de travail équivalente (les charges de travail doivent aussi être équivalentes)
