Vente
Vente pour préparation au brevet fédéral de spécialiste de vente et de spécialiste de marketing
Vente pour préparation au brevet fédéral de spécialiste de vente et de spécialiste de marketing
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Cartes-fiches
Les 7 leviers en psychologie de vente
- La réciprocité
- La sympathie
- l'engagement
- l'autorité
- la preuve sociale
- la sécurité
- la rareté
Les intervenant du marché
- producteurs
- distributeurs
- intermédiaires
- presripteurs
- achteteurs
- consommateurs
- influenceurs
- ambassadeurs
- etc.
2 grands groupes de facteurs explicatifs de l'acte d'achat
- Lié à l'environnement
- Lié au facteurs individuels
Les facteurs d'environnement
- Culture
- Sous-culture
- classes sociales
- Famille
- Situation
Par quels critères repèrent t'on les classes sociales?
- Revenus
- Professions
- Niveaux d'éducation
- Formation
Quels sont les deux situations rencontrées en psychologie de vente
- La siuation d'usage ou de consommation
- La situation d'achat (temps à disposition)
Les facteurs individuels ?
- Les motivations
- L'implication
- Personnalité
- Image de soi
- Attitudes
Quelles sont les catégories de motivations d'achats
Psychologiques / physiologiques
Rationnelles / émotionnelles
Conscientes / inconscientes
Positives / négatives
Quelles sont les deux sortes d'images de soi ?
Avec quels outils mesurent t'ont les attitudes ?
Quels sont les trois niveaux influençables des attitudes ?
- Cognitifs (connaissance)
- Affectifs
- Conatifs (émotionel)
Les 6 mobiles d'achat
S écurité
O rgeuil
N ouveauté
C onfort
A rgent
S ympathie
Sécurité
Qu'est ce qui nous rassure lors de l'achat ?
- La marque
- Le vendeur
Les expressions de confort
- Commidité
- Praticité
- Simplicité
- Ergonomie
- Facilité
- Gain de temps
- Gain d'effort
- Gain d'énergie
- Gain de place
Les epressions de l'orgeuil
- Fierté
- Vanité
- Amour propre
- Emulation
- Envie
En pourcentage, combien de suisses aiment la nouveauté ?
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Quel sont les étapes du processus d'achat ?
- Reconnaissance du besoin
- Détermination des caractéristiques
- Description des caractérisitques
- Recherche des fournisseurs
- Choix des fournisseurs
- Collecte et analyse des offres
- Evaluation des offres
- Choix et achat
- Contrôle et perfomances
Quel genres d'achats échappe à un processus
de vente bien défini ?
La prise de conscience du besoin intervient :
- afin de renouveler un stock
- un autre produit apparaît
- La qualité du produit diminue
- Un facteur individuel à évolué
- Des modifications sont intervenues dans l'environnement
Comment doit se comporter le vendeur ?
- Avoir une personnalité
- Etre pychologue
- Etre soi-même
- Etre organisé
- Etre enthousiasmé
- Etre perséverant
- Etre compétent
- Etre présentable
- Etre un gagneur
- Etre optimiste
- Etre honnête
- Etre fort
- Avoir l'esprit d'initiative
Lors de l'entretien de vente, quelle étape est très importante ?
Recherche des besoins
Quelles sont les différentes sortes de quesions possibles ?
- Ouverte
- Fermée
- MIroir
- Alternative
- de recentrage
Qu'est ce qu'un prospect ?
un client potentiel
Quelle est l'étape après la recherche des besoins ?
La reformulation de ceux-ci et l'implication
Les phases de discussion lors d'un entretien de vente
- Préparation de l'entretien
- Prise de contact et installation de l'ambiance
- La découverte du client, de ses besoins et motivations
- L'offre
- La discussion
- La négociation
- La conclusion
- La consolidation de la relation
- l'analyse de la vente
Les cinq attitudes négatives du client ?
- La critique
- Le sceptissisme
- L'objection
- Le malentendu
- L'indifférence
L'attitude positive du client ?
L'acceptation
Définition de la vente
Processus au cours duquel le vendeur s'informe auprès de son client potentiel sur
ses besoins individuels afin de mettre au point une offre utile du point de vue du client,
de lui communiquer cette offre, de le convaincre de son utilité et de l'inciter à acheter.
Concept de planiification de la vente
- Analyse de la situation
- Définition des objectifs
- MIse au point de stratégies
- Elaboration de plans d'action
- Constitution du budget
- Etablilssement des plans de contrôles
Qu'est ce que le marché?
Lieu de rencontre de l'offre et de la demande
Marché global ?
Comprend la totalité des produits et des demandeurs dans
une zone géographique définie
Sous-marché
Aire du marché définie en fonction du poduit ou de l'offre.
Segment de marché ?
Aire de marché définie en fonction des consommateurs dans
laquelle les acheteurs potentiels sont divisés en groupes homogènes
selon leurs caractéristiques
Niche de marché
Aire de marché vacante ou occupée par des spécialistes
Que veux dire CRM ou GRC ?
Consumer Relationship Management ou Gestion de Relation Client.
Les cinq domaines du CRM
- Stratégique
- Analytique
- Opérationnel
- Axé sur la communication
- Collaboratif
Comment calcule t'on la rentabilité d'un client ?
Prix moyen payé par le client multiplié par
Fréquence d'achat par an multiplié par
Durée de la relation exprimée en années,
Comment doivent-être les objectifs de vente ?
S imples
M esurables
A cceptables
R éalistes
T emporels
Citez des objetifs quantitatifs ?
- CAF
- Ventes
- Bénéfices
- Marge sur coûts variables
- Valeur client
- Notoriété (TOP OF MAIN)
- Taux de réclamation
- etc...
Citez des objectifs qualitatifs ?
- Image et attitude
- Qualité des contacts
- Satisfaction de la clientèle
- Satisfaction des collaborateurs
- Qualité du conseil et du service
