VeDi
MFM
MFM
Mehrstufenmodell
mehrer Stufen (Zwischenhändler) im Distributionsweg
Nullstufenmodell
direkter Verkauf durch Hersteller (Versand/Online/...)
Mischform Stufenmodell
Herstellergebundenes Vertriebssystem
Zusammenarbeit, bspw. Merchandising
Franchising erklären
Bspw. McDonald
Eintrittsgeld sowie regelmässig "royalties" (5-7% Umsatz)
Verpflichtung der Geschäftsführungsmethoden
Vorteil Franchising: sofortige Marktfähigkeit
Unterschied Händler/Vertreter erklären
Händler = Eigentümer der Ware, verkaufen im eigenen Namen
Vertreter = verkaufen im Namen und auf Rechnung des Herstellers
Unterschied ambulante/stationäre Verkaufsstellen
ambulant = mobile VF-Stelle
stationäre = ortsfeste VF-Stelle
Distributionsbox erklären
4 Organisationsformen des Handels
- Unabhängiger Detailhandel (Dorflädeli)
- Angeschlossener Detailhandel (VOLG)
- Freiwillige Ketten (SPAR)
- Integrierter Handel = Grossverteiler (Migros, Coop)
Distributionsstrategie (3 Formen)
- exklusive Di. (1 Distributor)
- selektive Di. (einige wenige Distributoren)
- intensive Di. (alle Distributoren)
Bspw. Cola, überall oder nur im Coop
Standortwahl (5 Hauptkriterien für NWA)
- Ressourcen (Personal, Rohstoffe, etc.)
- Infrastruktur (Dienstleistung, Transport etc)
- Staatl. Auflagen (Steuern, Förderung etc)
- Immat. Werte (Klima, Prestige etc)
- Markt (bpsw. Schlafstätten, Abklärung Trends der Nachfrage in Region)
gesamte Standortplanung erklären
Vergleich Return on Investment bei Standortwahl
detaillierte Investitionsrechnung verglichen mit den erwarteten Gewinnen
nicht materielle Faktoren möglichst genau in Kosten umsetzen
Bspw. keine Freizeitmöglichkeiten = mehr Lohnkosten um Personal anzulocken
Physische Distribution
- Lagerung
- Verpackung
- Transport
Supply Chain Management
gesamte Lieferkette (Lieferant--Verbraucher) analysieren und verbessern/optimieren
ECR-Pyramide erklären
VMI
Vendor Managment Inventory
Hersteller/Lieferant übernimmt Lagerbewirtschaftung beim Händler und sorgt so für kontinuierliche Lieferung und immer bereite Lager
CRP
Continuous Replenishment Program
partnerschaftlichen Bestellprozess auf Basis Abverkaufsinfos und Bestellprognosen
Cross Docking
Bspw Warenverteilzentrum Weinfelden
Alle versch. Lieferanten fahren ein Lager an und Ware für eine Filiale wird zusammengesucht
Verteilzentrum dient nicht als Lager sondern Umschlagplatz
Roll Cage Sequencing
filialgerechte Kommisionierungsmethode
Zusammenstellung der Ware im Lager nach Layout der Filiale um Personal in den Filialen zu sparen
RFID
Radio Frequency Identification
berührungsloser, funkgesteuerter Datenaustausch (wie Barcode)
passiver Mikrochip, der vollständig in Produkt integriert werden kann.
Absatzmittler
Zwischenhändler
Absatzhelfer
Unterstützer des Verkaufs ohne kommerzielles Interesse
Bspw. Zahnärzte für bestimmte Zahnpasten
Platzverkauf (Unterschied persönlich/unpersönlich erklären)
Platzverkauf = Kunde kommt zu uns
persönlich: Ladenverkauf
unpersönlich: Selbstbedienung, Automaten
Feldverkauf (Unterschied persönlich/unpersönlich erklären)
Feldverkauf = wir gehen zum Kunden
persönlich: Kundenbesuch
unpersönlich: Versandhandel
Sättigungsgrad erklären
Verhältnis von Volumen zu Potenzial
Verkaufsplanungs-Konzept (7 Schritte + erklären)
1. Analyse (SWOT)
2. Verkaufsziele (5W, qualitativ/quantitativ)
3. Strategie (6 Subvariablen)
4. Verkaufspläne (primär/sekundär)
5. Budget
6. Realisation
7. Kontrolle
6 Subvariablen
- Kundenselektion
- Produktselektion
- Kontaktqualität
- Kontaktquantität
- Kontaktperiodizität
- Feldgrösse
quantitative Verkaufsziele
(ökonomische Ziele)
- Absatz (stk)
- Umsatz (chf)
- Deckungsbeitrag
- EBIT
- Gewinn
- Marktanteil
qualitative Verkaufsziele
(vorökonomische Ziele)
- Wissen
- Einstellung
- Qualität
- Kundenzufriedenheit
dispositive Ziele
kurzfristig (Planungshorizont)
0-1 Jahr
(ganzes Jahr immer mit 31.12. angeben)
operative Ziele
mittelfristig (Planungshorizont)
1 - 3 Jahr
(ganzes Jahr immer mit 31.12. angeben)
strategische Ziele
langfristig Vision (Planungshorizont)
3 - 5 Jahre
(ganzes Jahr immer mit 31.12. angeben)
Kundenselektion (Subvariabel)
A/B/C/N-Kunden
Auswahl/Ausrichtung der Aktivitäten auf bestimmte Schichten/Segmente
Produktselektion (Subvariabel)
wem zeige ich welche Produkte
Bspw. Bank
Nicht immer allen alles anbieten (Markenskateboard in Lidl)
Kontaktqualität (Subvariabel) +5 Fragen
Zeit pro Kunde
persönlich/schriftlich/telefonisch
- was ist Ziel des Kontaktes?
- welche Argumente anwenden?
- welche Hilfsmittel?
- welchen Rhytmus ins Gespräch?
- wie lang soll der Kontakt sein?
Kontaktquantität (Subvariabel)
Anzahl Kontakte pro Kunde (Besuche nicht immer gleich Verkaufgespräch)
A = 12, B = 6, C/N = 4/4
Kontaktperiodizität (Subvariabel)
zeitliche Abstände zwischen Kundenkontakt
Feldgrösse
Grösse des zu bearbeitenden Marktes in Anzahl Kunden
Ableitung für Anzahl Verkaufspersonen
Pareto-Prinzip
20% der Kunden sollen 80% des Umsatzes bringen
(A-Kunden)
Primäre Verkaufspläne
nach aussen gerichtete Pläne
- Umsatz-Absatzpläne
- Einsatzpläne
- Verkaufsstufenpläne
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Lernkarten
CRP
Continuous Replenishment Program
partnerschaftlichen Bestellprozess auf Basis Abverkaufsinfos und Bestellprognosen
Cross Docking
Bspw Warenverteilzentrum Weinfelden
Alle versch. Lieferanten fahren ein Lager an und Ware für eine Filiale wird zusammengesucht
Verteilzentrum dient nicht als Lager sondern Umschlagplatz
Roll Cage Sequencing
filialgerechte Kommisionierungsmethode
Zusammenstellung der Ware im Lager nach Layout der Filiale um Personal in den Filialen zu sparen
RFID
Radio Frequency Identification
berührungsloser, funkgesteuerter Datenaustausch (wie Barcode)
passiver Mikrochip, der vollständig in Produkt integriert werden kann.
