Unternehmensführung - Marketing
Unternehmensmarketing
Unternehmensmarketing
Preis und Konditionenpolitik
Wie wird der Deckungsbeitrag definiert?
Was ist der Break Even Punkt?
Kurzfristig wird eine Preisuntergrenze definiert=Preis deckt nur fixe Kosten, Verkaufspreis-variable Kosten = 0
Kurzfrisitg ist es das Ziel die Fixkosten zu decken und langfristig die Totalkosten zu decken.
Break-Even Punkt: Punkt an dem von einem Verlust in die Gewinnzone übergegangen wird. Gesteuert kann dies werden durch: höhere Preise, tiefere Fixkosten oder tiefere variable Kosten = Mehr Gewinn
Preis und Konditionenpolitik
Was sind Möglichkeiten/Strategien für Preisdifferenzierungen = Preisänderunngen?
Skimming-Strategie: Konsumentenrente abschöpfen, Preis erst hoch dann immer reduzieren, z.b Kinofilm, PAy TV; DVD, TV, etc
Penetrationsstrategie: Sofort den Markt durchbrechen mit tiefem Preis danach Preise anheben, z.b. Swatch
Bieterverfahren bei Immobilienkäufen ist üblich oder erst Mondpreise und dann Preise senken!!
Kommunikationspolitik
Zu was dienst die Distributionspolitk? Ziel?
Die Information über die Produkte und die Unternehmung an potentielle Kunden und die öffentlichkeit zu übermitteln, um optimale Voraussetzungen zur Befriedigung von Bedürfnissen zu schaffen.
Kommunikationspolitik
Welche Mittel stehen dazu zur Verfügung oder sind gängige Mittel?
- Public Relations=Vertrauensverhältnis zwischen Firma und Partnern schaffen durch Infos in Zeitungen, Pressekonferenzen, Betriebsbesichtigungen, Geschäftsberichte
- Werbung=Gibt Information über Existenz, Eigenschaft, Erhältlichkeit und Bezugsbedingungen von Produkt oder DL
- Verkaufsförderung=Verkaufsorientiere Massnahmen durch Wettbewerb, Stände, Aussendienstorientiere Massnahmen durch Schulungen, Verkaufshilfen, Händerorientierte Massnahmen durch Preisreduktion, VK-Material, Werbekampagnen
- Persönlicher Verkauf (häufig bei Immobilien) durch Gewinnung von Infos über Kunden, Erlangen von Kundenaufträgen, ewinn von Infos über Konkurrenz, Logistische Funktionen, Verkaufsunterstützung.
- Sponsoring und Product Placement
Kommunikationspolitik:
Wie lässt sich die Werbung aufbauen, welche Schritte sind wichtig?
Werbe...
- Objekt=Produkt/DL, Immobilie
- Subjekt= Zielgruppe (vgl. Segmentierung)
- Ziel=Bekanntheit, Nutzen der DL, Image
- Botschaft=Aussage der Werbung, Message
- Mittel=Reale, sinnliche wahrnembare Erscheinungsform (z.b. Inserat)
- Medien=Informationskanal der Werbung (z.b. Tageszeitung)
- Träger: Werbemittel + Werbemedien
- Periode=Zeitraum, Kadenz, Reputation
- Ort=Räumliche Abgrenzung, wo wird Werbung geschalten
- Budget=Finanzielle Mittel
Kommunikationspolitik:
Welchen Grundsatz muss ein Werbekonzept erreichen/berücksichtigen um eine maximale Wirkung zu erzielen?
AIDA-Ansatz
- A=Attention (Aufmerksamkeit)
- I=Interest (Interesse)
- D=Desire (Wunsch)
- A=Aciton (Handeln)
Distributionspolitik
Welche Distributionen werden unterschieden?
Wer übernimmt bei Immobilien die Distribution?
- Phsyische Distribution (Lagerwesen, Auftragsabwiklung, Transportwesen)
- Akquisitorische Distribution (Direkte/Indirekte Absatzwege und Absatzorgane)
Die Distributionspolitik hängt jedoch stark von der Preis- und Kommunikationspolitk ab
Bei Immobilien ist der Makler in der Funktion des Absatzvermittlers (Beartungsfunktion, Informationsfunktion) tätig!
Akquisition:
Welche Massnahmen zur Kundengewinnung gibt es?
- Kaltakquise: Erstanpsrache, bisher keine Geschäftsbeziehung
- Warmakquise: Bekannte Person nochmals abtasten per Telefon, persönlich oder Email
Akquisition:
Über welche Personen findet die Geschäftskundenakquise statt?
-Gate-Keeper
-Beeinflusser /Experte
-Nutzer
-Entscheider
Akquisition:
Welche beiden Methoden werden in der Akquise angewendet? Nenne Beispiele dafür!
1. Push-Methode
- Werbung zusenden
- Ansprache auf Strasse
- Ansprache von Messebesuchern
- Vertreter "BtoB", Kaltakquise
- Telefonanrufe
2. Pull-Methode
- Wahl von prägnanter Internetseite
- Eintrag in Suchmaschinen
- Links auf Seiten von Herstellern, Verbänden
- Online-Werbung (Banner)
- Inserate in Zeitung
- Flyer
- Plakatwerbung
- TV, Radio, Kinowerbung
Akquisition:
Für welche Zwecke eigenen sich die Push - und die Pull-Strategie und welche Vor- und Nachteile der gibt es?
Push-Strategie: gut, wenn ein Produkt noch unbekannt ist, es wird dabei ein latentes Bedürfnis zu einem bewussten Bedürfniss gemacht, relativ günstig
Pull-Strategie: Durch Screening richtet die Firma das Agnebot nach der Nachfrage des Kunden aus. Kunde fragt das Produkt nach und zwingt dern Handel so ein Produkt in sein Sotriment einzuführen! relativ teuer
Akquisition:
Mit welchen Schritten bereiten Sie ein Kundenaquisitionsgespräch vor?
1. Interne Informationsauswertung
Kundengeschichte studieren, Konditionen des Kunden studieren, bestehende Reklamationen vorhanden?, wurden Versprechen gemacht?, Bonität prüfen
2. Ziele des Besuchs
Welches Produkt verkaufe ich mit welcher Priorität, wie hoch ist der Gesamtauftrag, welche Infos will ich vom Kunden beschaffen
3. Informationsbeschaffung vom Kunden
Kenntnis aller Entscheidungsträger, Bedürfnisse erfahren, Einkaufsverhalten, Beziehung zur Konkurrenz, beste Besuchszeit
4. Besuchsvorbereitung
Verkaufshilfen zusammenstellen (Muster, Prospekte), Infrastruktur sicherstellen (Beamer, etc.), Visitenkarten und Werbegeschenke, Anzahl Teilnehmer, Fahrzeit einplanen
Akquisition:
Was ist wichtig bei einem Verkaufsgespräch (PITCH) ?
Der Persönliche Verkauf ist Element der Distributionspolitk und muss stark strukturiert werden! z.b. AIDA Modell
Zentrale Elemente sind die Bedarfsermittlung, die Argumentation und die Preisdurchsetzung. Die Kommunikation des Produktwertes steht an 1er Stelle
Beeinflussung des Kunden durch gezielte Sprache und non-verbale Kommunikation (Mimik, Gestik, Sprache, Kleidung)
Akquisition:
In welche 12 Phasen lässt sich ein Verkaufsgespräch funktionalisieren?
- Marktinformation: Zielgruppenanalyse, Eigene/Konkurrenz Stärken/Schwächen
- Pre-Sales: Kundenhistorie, ABC-Analyse, Termin vereinbaren, Persönlichkeit und Hobby v. Kunden
- Zeitmanagement: Mehr Zeit für wichtige Kunden, inkl. Geld- und Werbemittel
- Terminvereinbarung: Telefonisch, oft Hürde vor Entscheidungsträger, am besten vor Ort sei
- Dramaturgie: Einfaches AIDA, Aufmerksamkeit meistens nur 20min.,Verkäufer agieren menschlich, interaktiv und räumlich/zeitlich flexibel, Erfahrung und Bauchgefühl wichtig=Schulung nötig
- Beziehungsaufbau: Smalltalk verschafft den Einstieg, Beziehungsaufbau, Vertrauensbasis ist das A und O, Hobbys, etc.
- Bedarfsermittlung: Wissen, was Kunde benötigt, Angebot danach ausrichten
- Argumentation: versuchen durch die Interpretation verschiedener Aussagen eine andere Aussage zu begründen.
- Einwand/Vorwand: Vorwand: oft durch mangelndes Vertrauen in VK= Kunde wird nicht wichtig genommen "Emotional", Einwände: Fragen zur Leistungsfähigkeit, Zeitbedarf=Angebot nochmals prüfen, Interesse ist vorhanden "Rational"! Mit Einwänden=keine Preisverhandlung
- Vorwandbehandlung: Einwandvorwegnahme, Einwandumkehr, Relativierung, Polarisierung, Ablenkung, Tabusierung, Appel, Offensivspiegelung (Konfliktlehre)
- Einwandbehandlung: Eisbrecher-Argumentation, Entschuldigung, Referenz, Nutzwerttabelle
- Preisverhandlung: Nutzen vor Preis! Verhandlung muss Spass machen. Preisdurchsetzung durch: schweigen, abbruch, nachverhandlung, Zusatzleistung anbieten, Nachlass=Rabatt, Nachverhandlung auf Chefebene
Akquisition:
Wie wird der Abschluss des Gespräches signalisiert? Was gibt es für Techniken?
Was sind schlechte "Techniken"?
Techniken:
- zurechtlegen der Unterlagen
- schweigen
- Frage, wann Kunde kaufen will
- Frage, wann Lieferung geschehen soll
- Kugelschreiben greifen
- Handschlag
KEINE Techniken
- wieder argumentieren
- Nachlass anbieten in Schweigezeit
- Anbieten, sich die Sache nochmals zu überlegen
- Bitte um Beeilung
- Persönliches Jammern
Akquisition:
Was verstehen Sie unter dem After Sale?
Welche beiden After-Sale Methoden werden unterschieden?
Ziel ist nach erfolgreichem Geschäft gleich auch ein Folgegeschäft und die Kundenbindung oder Weiterempfehlungen generieren!
z.B. Serviceleistungen, Kundenbefragungen
Akquisition:
Welche beiden Stilrichtungen gibt es beim Verkaufsgespräch und wie zeichnen sich die beiden Methoden aus?
Hard Selling: rasch zum Verkauf bewegen, auf Kundeninteressen nicht eingehen, Dauer 2-3 Min., 20-30 Gespräche am Tag, 10% Erfolgsquote, 2-3 Abschlüsse
Love Selling: "Hart in der Sache, weich zum Menschen", auf Reklamationen eingehen, sich Zeit lassen, Dauer 20-25 min., 2-3 Gespräche am Tag, 30% Erfolgsquote, 1 Abschluss
Akquisition:
Welche Möglichkeiten der nonverbalen Kommunikation gibt es?
- Mimik
- Augenkontakt
- Körpersprache
- Gestik
- Berührung
- Kleidung
Akquisition:
Welche 4 Ebenen der Sprache/Mitteilung gibt es?
z.b. Frau und Mann beim Abendessen, man findet was grünes in Suppe und fragt frau: Schatz was ist das grünes in der Suppe?
Mann:
- Sachebene: Da ist was grünes
- Selbstoffenbarung: Ich weiss nicht was es ist
- Beziehung: Du wirst es wissen
- Appell: Sag mir, was es ist!
Frau:
- Sachebene: Da ist was grünes
- Selbstoffenbarung: Mir schmeckt das nicht
- Beziehung: Du bist eine miese Köchin
- Appell: Lass nächstes Mal das grüne weg!
Akquisition:
Was ist eine Suggestivfrage?
Die Suggestivfrage basiert auf einer bewussten Wertung und wir eingesetzt, um Zustimmung zu einem Sachverhalt oder einer Meinung zu erhalten.
Keine Offene Frage wie: Was hast du gesehen? sondern z.b. Du hast den Schuss auch gehört, oder?
Die Vision
Wie kann man die Vision beschreiben?
Was bedeutet diesbezüglich strecht + leverage?
Die Vision ist der Leim, der das Unternehmen zusammenhält Die Vision muss greifbar und verständlich sein!
Es besteht aus einem richtungsweisenden Satz, der prägnant und griffig ist und den Kernauftrag der Unternehmung wiedergibt.Auf die Vision muss dann auch eine Handlung folgen!
Strecht+levarage ist die erfolgreiche Positionierung. Die Zieldefinition ist über dem möglich erreichbaren und die Kräfte werden auf ein Ziel gebündelt!
Die Vision
Welche 4 Elemente muss die Vision enthalten?
- core purpose "Unternehmenszweck"
- core values "Kernwerte"
- Zukunftsbild
- BHAG's "herausforderderne Ziele" bezogen auf qualititativ/quantitativ, David/Goliath Ziele, Rollenbezogene Ziele, interne Transformations ziele
Leitbild:
Wie kann das Leitbild beschrieben werden in einer Unternehmung?
Das Unternehmensleitbild (mission statement) umfasst alle unternehmerischen Grundsätze über angestrebte Ziele und Verhaltensweisen, an denen sich alle unternehmerischen Tätigkeiten orientierne sollen.
Das Leitbild muss von allen Ansprechgruppen akzeptiert werden.
Leitbild
Welche 5 Aufgaben übernimmt das Leitbild?
- Klärung des Selbstverständnis: Leitbild gibt der Firma eine eindeutige Identität = corporate identity. Das Verhalten nach innen und nach aussen wird dargestellt=was ist unsere Firma und was ist der Sinn unserer Tätigkeit
- Orientierungsrahmen: Festhalten der zukünftigen, strategischen Ausrichtungen
- Motivation u. Kohäsion: Gemeinsame Werte für Zusammenhalt unter Mitarbeitern festlegen
- Gestaltungs- u. Unternehmenskultur: Übergang von IST-Kultur zur gewünschte SOLL-Kultur
- Entscheidungs- u. Koordinationsfunktion: Verbesserung der Koordination zwischen verschiedenen Teilbereichen
Leitbild
Was sind die für die Unternehmensidentität (corporate identity) kennzeichnenden Merkmale?
- corporate design: Logo, Briefpapier, Farbgebung
- corporate communication: Kommunikation nach innen und aussen
- corporate behaviour: Verhalten Firma gegenüber Öffentlichkeit, Reaktion auf Kritik
- corporate philosophy: Werte und Normen
- corporate culture: tägliches arbeiten=konkretisierung der Philosophie
- corporate language: spezifische Sprachebene die im Unternehmen genutzt wird.
Leitbild
Was sind die Inhalte eines Leitbildes?
- Allgemeine, geschäftspolitische Inhalte:
- Tätigkeitsfeld des Unternehmens
- oberste Unternehmensziele
- Allgemeine strategische Ausrichtung
2. Aufgabenspezifische Inhalte
- einzelen Funktionen des Unternehmens (Marketing, Produktion, Finanzen, usw.)
3. Adressatenspezifische Inhalte
- Auf Mitarbeiter eingehen
- Verhältnis zur Firma, Führungsstil, Leistungsgrenze, Sozialleistungen
Leitbild:
Was sind die Inhalte eines Leitbildes?
- Allgemeine, geschäftspolitische Inhalte:
- Tätigkeitsfeld des Unternehmens
- oberste Unternehmensziele
- Allgemeine strategische Ausrichtung
2. Aufgabenspezifische Inhalte
- einzelen Funktionen des Unternehmens (Marketing, Produktion, Finanzen, usw.)
3. Adressatenspezifische Inhalte
- Auf Mitarbeiter eingehen
- Verhältnis zur Firma, Führungsstil, Leistungsgrenze, Sozialleistungen
Leitbild:
Was verstehen SIe unter dem code of conduct?
Was verstehen Sie unter dem Begriff "think out of the box"?
Was verstehen Sie unter dem Begriff "Layer Player"?
Beim code of conduct handelt es sich um ein formalisiertes Leitbild mit Fragen für Mitarbeiter (z.b. Sicherheitsbestimmungen, und Absicherung bei Härtefällen im Bereich Bestechung z.b. bei Banken oder Beispiel Schindler)
think out of the box bedeutet, dass nicht alles gleich läuft wie bis anhin, der härteste Konkurrent ist man selbst! Kritisches Hinterfragen nötig!
Layer Player konzentrieren sich auf ein bestehendes spezifisches Geschäftsfeld und bieten dieses günstiger an als der Hauptanbieter. Der Layer Player hat tiefe Grundkosten und kauft die DL oft fremd ein. Z.b. SBB Konkurrenz durch RAIL TRACK
Was muss beim erstellen des Leitbildes beachtet werden?
Das Leitbild muss von allen Ansprechgruppen akzeptiert werden und sollte alle 5 Jahre aktualisiert werden
Erstellung Phase 1: Ausgangslage schaffen durch Analysen
Phase 2: Entwurf erstellen aus Perspektive Shareholder (Eigentümer), Kunden (Stakeholder), Mitarbeiter und der Umwelt
Phase 3: Erstellen der Funktionsleitbilder, verschiedene Abteilungen und Bereiche werden gegliedert.
Die Formulierung der Vision und des Leitbildes werden in Aktionsformulierungen überführt! Pro Leitsatz wird dann ein (smartes) Ziel abgeleitet!
Wann sind Ziele Smart? Was bedeutet SMART?
Was ist bei Zielen für Mitarbeitern zu beachten?
S=Spezifisch
M=Messbar
A=Angemessen
R=Realistisch
T=Terminiert
Persönliche Zielvereinbarungen für Mitarbeiter müssen überwachbar sein und durch den MA selbst beeinflussbar sein. Bsp. Arbeitsorganisation mit Outlook, 1x im Jahr einen Kurs besuchen, 95% der Anrufe innert 48Std. beantworten, Mut zur Eigenverantwortung übernehmen, Dresscode bei externen Terminen
Marketing:
Welches waren die Orientierungen der Wirtschaft seit der Jahrtausendwende?
In welcher Phase befindet sich die Immobilienbranche?
Produktionsorienterung um 1900: Nachfrage übersteigt Angebot, Optimale Ausnützung der Produktionskapazität
Verkaufsorientierung: Produktion nimmt aufgrund "Wirtschaftswunder" weiter zu, Sättigung langsam erreicht, erste Absatzprobleme, Konkurrenz
Marktorientierung: Effektive Bedürfnisse der Kunden werden erfasst, Marktforschung wird betrieben
Umweltorientierung: Ab 1970 Marketing als Denkhaltung mit allen Stakeholdernbeziehungen
Customer Relationship Managements (CRM): Gezielte Kundenbeziehungen erfassen, ansprechen, gewinnen, informieren, bedienen und pflegen von Kundenstamm
Immobilienbranche ist die Spezifizierung der Firma ausschlaggebend. Ausserdem spielen Ort und Gebiet eine Rolle sowie die Art, Grösse und finanziellen Miettel der Unternehmung. TREND IST ABER CRM!
Marketing:
Wann wird das Marketing in einer Firma eingesetzt?
Am Anfang und am Ende des Leistungsprozesses!
Anfang: Marktforschung, Produktpolitik, Preispolitk
Ende: Distribution, Werbung, Verkauf
Marketing: Wie ist das Wertschöpfungsorienterte Marketing aufgebaut?
1. Marketingprozesse festlegen für Grundlage: Bedürfnisse erkennen, geeignete Produkte und DL entwickeln
2.Definition der Wertschöpfungskette: Wie kann Produkt oder DL wettbewerbsfähig sein, wie richtet es sich auf dem Markt aus um grösst möglichen Kundennutzen zu erlangen
3. Marketing als Unternehmerische Aufgabe: Geeignete Marktbearbeitung für Produkt oder DL festlegen
Marketing: Was verstehen Sie uns Marktforschung?
Marktforschung ist die Aufarbeitung, Analyse und Interpretation von Daten über Märkte und Beeinflussungsfaktoren mit Ziel der Informationsgewinnung für Marketing-Entscheide
Bedürfnisse
Bedürfnis+Geld=Bedarf (Summe davon = Nachfrage)
Grundbedürfnis oder Wahlbedürfnis, Immobilien zeigen einen MIX von beiden!
Welche zwei verschiedene Bedürfnissarten gibt es?
1. Individualbedürfnisse (z.b. Auto)
2. Kollektivbedürfnisse (z.b. Autobahn)
Das Kundennutzen
1.Mit Hilfe von Marketingprozessen soll ein möglichst grosser Kundennutzen angestrebt werden! Wieso?
2.Wie können Leistungsmerkmale verglichen werden, ob sie dem Kunden Nutzen bringen?
1.Kundennutzen = Erhöhte Zahlungsbereitschaft
2. Durch Benchmarking mit den Hauptkonkurrenten, z.b. mit dem KANO-System
Kaufverhalten: Welches sind die Faktoren die im Kano-System verglichen werden und für den Kaufentscheid wichtig sind?
- Basisfaktoren: selbstverständlich
- Leistungsfaktoren: Preis/Leistung, Meldung/Reaktionszeit
- Begeisterungsfaktoren: unerwartete Zusätze
Mit der Zeit wird aus einem 1 eine 2 und aus einer 2 ein 3=Ansprüche steigen und Sachen werden selbstverständlich!
Kaufverhalten:
Welche Personen spielen beim Kaufprozess eine Rolle und welche Rolle nehmen sie dabei ein?
Initiator: Person schlägt vor ein Produkt zu kaufen
Einflussnehmer: Person gibt Ratschläge
Entscheidungsträger: Was, wie, wann, wo wird gekauft
Käufer: Person, die den Kauf ausführt
Benutzer: Person, die Produkt verwendet
Gate Keeper: Person vor Entscheidungsträger
Kaufverhalten:
Welche verschiedenen Beziehungen zwischen Verkäufer und Käufer können bestehen?
Rationalverhalten: Käufer handelt auf Basis seiner klaren Zielvorstellungen. (Bei Immobilien schwierig, da Immobilie einzigartig und nicht 1:1 vergleichbar)
Gewohnheitsverhalten: Verhalten nach bewährtem Muster, also routinemässig
Impulsverhalten: Augenblick, Gefühl leiten den Käufer, Verzicht auf Information, spontanes Handeln (oft bei Immobilienkäufe!)
Sozialabhängiges Verhalten: Wertvorstellung seiner Umwelt (Freunde, etc.) leiten den Käufer
Markt
1.Wie kann der Markt definiert werden?
2. Welche zwei Sorten Markt werden unterschieden?
1. Der Markt ist der Punkt, an dem das Angebot und die Nachfrage aufeinander treffen! GESAMTHEIT DER NACHFRAGER UND DER ANBIETER!
2. Beschaffungsmarkt und Absatzmarkt
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Lernkarten
Die Vision
Wie kann man die Vision beschreiben?
Was bedeutet diesbezüglich strecht + leverage?
Die Vision ist der Leim, der das Unternehmen zusammenhält Die Vision muss greifbar und verständlich sein!
Es besteht aus einem richtungsweisenden Satz, der prägnant und griffig ist und den Kernauftrag der Unternehmung wiedergibt.Auf die Vision muss dann auch eine Handlung folgen!
Strecht+levarage ist die erfolgreiche Positionierung. Die Zieldefinition ist über dem möglich erreichbaren und die Kräfte werden auf ein Ziel gebündelt!
Die Vision
Welche 4 Elemente muss die Vision enthalten?
- core purpose "Unternehmenszweck"
- core values "Kernwerte"
- Zukunftsbild
- BHAG's "herausforderderne Ziele" bezogen auf qualititativ/quantitativ, David/Goliath Ziele, Rollenbezogene Ziele, interne Transformations ziele
Leitbild:
Wie kann das Leitbild beschrieben werden in einer Unternehmung?
Das Unternehmensleitbild (mission statement) umfasst alle unternehmerischen Grundsätze über angestrebte Ziele und Verhaltensweisen, an denen sich alle unternehmerischen Tätigkeiten orientierne sollen.
Das Leitbild muss von allen Ansprechgruppen akzeptiert werden.
Leitbild
Welche 5 Aufgaben übernimmt das Leitbild?
- Klärung des Selbstverständnis: Leitbild gibt der Firma eine eindeutige Identität = corporate identity. Das Verhalten nach innen und nach aussen wird dargestellt=was ist unsere Firma und was ist der Sinn unserer Tätigkeit
- Orientierungsrahmen: Festhalten der zukünftigen, strategischen Ausrichtungen
- Motivation u. Kohäsion: Gemeinsame Werte für Zusammenhalt unter Mitarbeitern festlegen
- Gestaltungs- u. Unternehmenskultur: Übergang von IST-Kultur zur gewünschte SOLL-Kultur
- Entscheidungs- u. Koordinationsfunktion: Verbesserung der Koordination zwischen verschiedenen Teilbereichen
Leitbild
Was sind die für die Unternehmensidentität (corporate identity) kennzeichnenden Merkmale?
- corporate design: Logo, Briefpapier, Farbgebung
- corporate communication: Kommunikation nach innen und aussen
- corporate behaviour: Verhalten Firma gegenüber Öffentlichkeit, Reaktion auf Kritik
- corporate philosophy: Werte und Normen
- corporate culture: tägliches arbeiten=konkretisierung der Philosophie
- corporate language: spezifische Sprachebene die im Unternehmen genutzt wird.
Leitbild
Was sind die Inhalte eines Leitbildes?
- Allgemeine, geschäftspolitische Inhalte:
- Tätigkeitsfeld des Unternehmens
- oberste Unternehmensziele
- Allgemeine strategische Ausrichtung
2. Aufgabenspezifische Inhalte
- einzelen Funktionen des Unternehmens (Marketing, Produktion, Finanzen, usw.)
3. Adressatenspezifische Inhalte
- Auf Mitarbeiter eingehen
- Verhältnis zur Firma, Führungsstil, Leistungsgrenze, Sozialleistungen
Leitbild:
Was sind die Inhalte eines Leitbildes?
- Allgemeine, geschäftspolitische Inhalte:
- Tätigkeitsfeld des Unternehmens
- oberste Unternehmensziele
- Allgemeine strategische Ausrichtung
2. Aufgabenspezifische Inhalte
- einzelen Funktionen des Unternehmens (Marketing, Produktion, Finanzen, usw.)
3. Adressatenspezifische Inhalte
- Auf Mitarbeiter eingehen
- Verhältnis zur Firma, Führungsstil, Leistungsgrenze, Sozialleistungen
Leitbild:
Was verstehen SIe unter dem code of conduct?
Was verstehen Sie unter dem Begriff "think out of the box"?
Was verstehen Sie unter dem Begriff "Layer Player"?
Beim code of conduct handelt es sich um ein formalisiertes Leitbild mit Fragen für Mitarbeiter (z.b. Sicherheitsbestimmungen, und Absicherung bei Härtefällen im Bereich Bestechung z.b. bei Banken oder Beispiel Schindler)
think out of the box bedeutet, dass nicht alles gleich läuft wie bis anhin, der härteste Konkurrent ist man selbst! Kritisches Hinterfragen nötig!
Layer Player konzentrieren sich auf ein bestehendes spezifisches Geschäftsfeld und bieten dieses günstiger an als der Hauptanbieter. Der Layer Player hat tiefe Grundkosten und kauft die DL oft fremd ein. Z.b. SBB Konkurrenz durch RAIL TRACK
Was muss beim erstellen des Leitbildes beachtet werden?
Das Leitbild muss von allen Ansprechgruppen akzeptiert werden und sollte alle 5 Jahre aktualisiert werden
Erstellung Phase 1: Ausgangslage schaffen durch Analysen
Phase 2: Entwurf erstellen aus Perspektive Shareholder (Eigentümer), Kunden (Stakeholder), Mitarbeiter und der Umwelt
Phase 3: Erstellen der Funktionsleitbilder, verschiedene Abteilungen und Bereiche werden gegliedert.
Die Formulierung der Vision und des Leitbildes werden in Aktionsformulierungen überführt! Pro Leitsatz wird dann ein (smartes) Ziel abgeleitet!
Wann sind Ziele Smart? Was bedeutet SMART?
Was ist bei Zielen für Mitarbeitern zu beachten?
S=Spezifisch
M=Messbar
A=Angemessen
R=Realistisch
T=Terminiert
Persönliche Zielvereinbarungen für Mitarbeiter müssen überwachbar sein und durch den MA selbst beeinflussbar sein. Bsp. Arbeitsorganisation mit Outlook, 1x im Jahr einen Kurs besuchen, 95% der Anrufe innert 48Std. beantworten, Mut zur Eigenverantwortung übernehmen, Dresscode bei externen Terminen
Marketing:
Welches waren die Orientierungen der Wirtschaft seit der Jahrtausendwende?
In welcher Phase befindet sich die Immobilienbranche?
Produktionsorienterung um 1900: Nachfrage übersteigt Angebot, Optimale Ausnützung der Produktionskapazität
Verkaufsorientierung: Produktion nimmt aufgrund "Wirtschaftswunder" weiter zu, Sättigung langsam erreicht, erste Absatzprobleme, Konkurrenz
Marktorientierung: Effektive Bedürfnisse der Kunden werden erfasst, Marktforschung wird betrieben
Umweltorientierung: Ab 1970 Marketing als Denkhaltung mit allen Stakeholdernbeziehungen
Customer Relationship Managements (CRM): Gezielte Kundenbeziehungen erfassen, ansprechen, gewinnen, informieren, bedienen und pflegen von Kundenstamm
Immobilienbranche ist die Spezifizierung der Firma ausschlaggebend. Ausserdem spielen Ort und Gebiet eine Rolle sowie die Art, Grösse und finanziellen Miettel der Unternehmung. TREND IST ABER CRM!
Marketing:
Wann wird das Marketing in einer Firma eingesetzt?
Am Anfang und am Ende des Leistungsprozesses!
Anfang: Marktforschung, Produktpolitik, Preispolitk
Ende: Distribution, Werbung, Verkauf
Marketing: Wie ist das Wertschöpfungsorienterte Marketing aufgebaut?
1. Marketingprozesse festlegen für Grundlage: Bedürfnisse erkennen, geeignete Produkte und DL entwickeln
2.Definition der Wertschöpfungskette: Wie kann Produkt oder DL wettbewerbsfähig sein, wie richtet es sich auf dem Markt aus um grösst möglichen Kundennutzen zu erlangen
3. Marketing als Unternehmerische Aufgabe: Geeignete Marktbearbeitung für Produkt oder DL festlegen
Marketing: Was verstehen Sie uns Marktforschung?
Marktforschung ist die Aufarbeitung, Analyse und Interpretation von Daten über Märkte und Beeinflussungsfaktoren mit Ziel der Informationsgewinnung für Marketing-Entscheide
Bedürfnisse
Bedürfnis+Geld=Bedarf (Summe davon = Nachfrage)
Grundbedürfnis oder Wahlbedürfnis, Immobilien zeigen einen MIX von beiden!
Welche zwei verschiedene Bedürfnissarten gibt es?
1. Individualbedürfnisse (z.b. Auto)
2. Kollektivbedürfnisse (z.b. Autobahn)
Das Kundennutzen
1.Mit Hilfe von Marketingprozessen soll ein möglichst grosser Kundennutzen angestrebt werden! Wieso?
2.Wie können Leistungsmerkmale verglichen werden, ob sie dem Kunden Nutzen bringen?
1.Kundennutzen = Erhöhte Zahlungsbereitschaft
2. Durch Benchmarking mit den Hauptkonkurrenten, z.b. mit dem KANO-System
Kaufverhalten: Welches sind die Faktoren die im Kano-System verglichen werden und für den Kaufentscheid wichtig sind?
- Basisfaktoren: selbstverständlich
- Leistungsfaktoren: Preis/Leistung, Meldung/Reaktionszeit
- Begeisterungsfaktoren: unerwartete Zusätze
Mit der Zeit wird aus einem 1 eine 2 und aus einer 2 ein 3=Ansprüche steigen und Sachen werden selbstverständlich!
Kaufverhalten:
Welche Personen spielen beim Kaufprozess eine Rolle und welche Rolle nehmen sie dabei ein?
Initiator: Person schlägt vor ein Produkt zu kaufen
Einflussnehmer: Person gibt Ratschläge
Entscheidungsträger: Was, wie, wann, wo wird gekauft
Käufer: Person, die den Kauf ausführt
Benutzer: Person, die Produkt verwendet
Gate Keeper: Person vor Entscheidungsträger
Kaufverhalten:
Welche verschiedenen Beziehungen zwischen Verkäufer und Käufer können bestehen?
Rationalverhalten: Käufer handelt auf Basis seiner klaren Zielvorstellungen. (Bei Immobilien schwierig, da Immobilie einzigartig und nicht 1:1 vergleichbar)
Gewohnheitsverhalten: Verhalten nach bewährtem Muster, also routinemässig
Impulsverhalten: Augenblick, Gefühl leiten den Käufer, Verzicht auf Information, spontanes Handeln (oft bei Immobilienkäufe!)
Sozialabhängiges Verhalten: Wertvorstellung seiner Umwelt (Freunde, etc.) leiten den Käufer
Markt
1.Wie kann der Markt definiert werden?
2. Welche zwei Sorten Markt werden unterschieden?
1. Der Markt ist der Punkt, an dem das Angebot und die Nachfrage aufeinander treffen! GESAMTHEIT DER NACHFRAGER UND DER ANBIETER!
2. Beschaffungsmarkt und Absatzmarkt
Marktsegmentierung
Der Markt ist oft zu heterogen. Deshalb wird versucht den Markt in homogene Teilmärkte zu unterteilen!
1.Nach welchen Segmenten?
2.Was ist neben der Segmeniterung auch zu beachten?
1.
- Geographich: Gebiet, Klima, Sprache
- Demographisch: Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf, Religion, Haushaltgrösse, Kinder, Zivilstand
- Sozialpsychologisch: Persönlichkeit, Lebensstil, Temperament, soziale Schicht
- Verhaltensbezogen: Freizeitgestaltung, Ess- und Trinkgewohnheiten, Kaufmotiv, Produktbindung
2. Neben segmenting ist auch tagerting (Segmente aussuchen) und positioning (Segmente erfolgreich positionieren) wichtig!
Markt: Welches sind die beiden zentralen Marktgrössen im Marketing?
Welche Marktgrössen gibt es noch?
1. Marktvolumen (zeigt den gesamten jährlichen Umsatz aller Anbieter auf einem Markt)
2. Marktanteil (der % Anteil des Unternehmens am gesamten Marktvolumen)
3. Marktpotential: Maximal theoretisch möglicher Umsatz
4. Marksättigung: Drückt den % Anteil des Marktvolumens am Marktpotential aus
Marktforschung
Was ist die Marktforschung? Was wird erreicht?
In welche Teilbereiche lässt sich die Marktforschung unterteilen?
Was versteht man unter der Milieu-Studie?
Marktforschung kann definiert werden als systematische Gewinnung und Auswertung von Informationen über die Elemente und Entwicklung des Marktes!
- Primärforschung (field research) durch -Befragungen, - Beobachtungen, -Test
- Sekundärforschung (desk research) durch -Innerbetriebliche oder ausserbetriebliche Quellen
Milieustudie=Sie beantwortet die Frage, welche Personengruppen bereits im entsprechenden Gebiet wohnen und klärt somit, wo potentielle Mieter oder Käufer am ehesten zu finden sind.
DAS MARKETINGKONZEPT
Was sind die 4 Phasen beim Marketingkonzept?
Erklären Sie chronologisch die 6 Schritte des Marketingkonzeptes!
Phasen:
1. Planungsphase
2. Konzeptphase
3. Realisierungsphase
4. Kontrollphase
Schritte:
1.Vorgaben der Unternehmensstrategie: mit Leitbild, Zielen, etc.
2. Analyse der Ausgangslage mit Marktforschung, Marktanteil, Vergleich zu Konkurrenz, Käufer/Verkäuferverhalten beeinflussen
3. Marketingziele definieren: was? wieviel? wann? wo?
4. Marketingstrategie und Instrumente definieren: 4 P's und Produkt-, Preis- oder Distributionsmix
5. Realisierung durch Verkaufskampagnen, Kommunikationsplanung, Termin-und Kostenplanung
6. Marketing-Controlling: Soll-Ist Vergleich, Qualitätsmangement durch PEAK=Planung, Entscheidung, Anordnung, Kontrolle oder Plan-do-check-act !
Immobilien unterscheiden sich von anderen Konsum- oder Investitionsgütern. Nennen Sie die Besonderheiten!
- Begrenzheit durch Standortgebundenheit
- Hohe Komplexität (Architektur, Technik, Lage, Image, etc.)
- Hohe Kapitalintensität, daher umfassender Entscheidungsprozess
- Eher geringe Kaufintensität (einmal im Leben)
- Hoher Erklärungsbedarf verglichen mit Konsumgütern
- Häufig fehlende Fach-/Sachkompetenz beim Käufer
Marketingmix:
Die Instrumente zur Umsetzung der Marketingstrategien oder Pläne beinhalten was?
Die 4 P's
- product = Produkt, was wird angeboten?
- price = Preis, wie hoch ist der Preis?
- place = Handelsort, wo wird es angeboten?
- promotion = Werbung, wie wird es angeboten?
+ 3 P's People, Process, Physical Facilities
Produkt- und Servicepolitik
In welche zwei Komponente lässt sich die Leistung der Unternehmung unterteilen?
1. Produktkomponente (hardware)
2. Dienstleistungskomponente (software)
Produkt- und Servicepolitik
Was sind unterschiede zwischen Produkt und Dienstleistung?
Produkt
gegenständlich
lagerfähig
besitzerwechsel
Vorführung (Probe) möglich
Dienstleistung (=mehr Vertrauen, Interaktion mit Kunden)
Immateriell
nicht lagerfähig
kein Wechsel
keine Vorführung
Produkt- und Servicepolitik
Was für zwei Nutzen kann ein Produkt dem Kunden bringen?
Grundnutzen (Produktkern) welcher die Bedürfnise befriedigt
Zusantznutzen welche den Kaufentscheid wesentlich beeinflusst. (Erbauungsnutzen = ästhetische Eigenschaft und Geltungsnutzen=Befriedigung sozialer Bedürfnisse)
Produkt- und Servicepolitik
Welche Varianten und Gestaltungsmittel gehören zur Produktpolitik?
- Produktinnovation : neues Produkt
- Produktvariation: bestehendes Produkt ändern
- Produktelimination: bestehendes Produkt vom Markt nehmen
- Produktdiversifikation: Erweiterung der Produktepalette = Risikominimierung
Produkt- und Servicepolitik
Erklären Sie den Unterschied zwischen Sortimentstiefe und Sortimentsbreite?
Sortimentstiefe = verschiedene Produkte, z..b EFH, MFH, Industrie, Shoppingcenter
Sortimentsbreite = verschiedene Produktarten, z.b. Hochbau, Tiefbau
Produkt- und Servicepolitik
Welche Faktoren sind für eine Immobilie als PRODUKT essenziell wichtig zu berücksichtigen
-Standortwahl: Da Immobilien immobilität aufweisen, Kategorien intern/national, regional/lokal und Innenstadt/Land sind ein wesentlicher wirtschaftlicher Erfolgsfaktor
-Objektgestaltung und Ausstattung: Gestaltung, AUsstattung, Grössenordnung und Architektur.=Einfluss auf Nutzung, Zielgruppe und Kostenstruktur
-Akquisitionsform: Aus Bestand kaufen oder Land kaufen und neu entwicklen?
-Nutzungsflexibilität: ist schon bei Planung wichtig, Möglichkeiten für Neuaufteilung, Drittverwendung, Werterhaltung müssen gegeben sein.
-Markenpolitik: Dem Projekt im Vorab einen Namen geben (z.b. Puls 5) das grenzt es zur Konkurrenz ab. Oder Differenzierung über Servicepolitik mit kaufmännischem Service oder technischem Service: z.b. Verkaufsberatung, Überlassen von Plänen und Mustern, Facility Management, Gestaltung Garten, JAMES!
Preis und Konditionenpolitik:
Preise entstehen weitgehend am Markt wo Angebot und NAchfrage aufeinander treffen.
Wie verhält es sich am Immobilienmarkt?
Aufgrund der Nachfrageb passen die Anbieter ihr Angebot an. Marktanpassungen brauchen aber eine längere Vorlaufzeit bei Immbilien (ca. 1.5 - 5 Jahre)
Preis und Konditionenpolitik
Welches sind die Handlungsfelder der Preispolitik?
- Preisstrategie
- Preisermittlng
- Absatzmittlerprovision
- Preisdifferenzierung
- Zahlungsvereinbarung und -konditionen
- kostenlose Zugabe
Preis und Konditionenpolitik
Erklären Sie die Preisstrategie?
Je nach Qualität muss der Entscheid gefällt werden, ob man sich im Hoch- oder Tiefpreisniveau bewegt oder eine Mischpreisstrategie fährt.
Preis und Konditionenpolitik
Wie lassen sich Preise bestimmen? (Preisermittlung)
1. Kostenorientierung an Kostenrechnung (interne Kosten)
2. Gewinnorientierung: Definiertes Gewinnziel bestimmt den Preis (Break-Even Punkt berechnen)
3. Markt- NAchfrage- Wert- oder Nutzenorientiert: Je höher der Nutzen= +Preis, Marktbezogene Grössen = m2-Preis, DIfferenzierung nach LAge, Ausstattung und Art der Immobilie= Richtpreis für Obergrenze
4. Konkurrenzorientierung: Preis aufgrund der Konkurrenzsituation festlegen
Preis und Konditionenpolitik
Wie wird der Deckungsbeitrag definiert?
Was ist der Break Even Punkt?
Kurzfristig wird eine Preisuntergrenze definiert=Preis deckt nur fixe Kosten, Verkaufspreis-variable Kosten = 0
Kurzfrisitg ist es das Ziel die Fixkosten zu decken und langfristig die Totalkosten zu decken.
Break-Even Punkt: Punkt an dem von einem Verlust in die Gewinnzone übergegangen wird. Gesteuert kann dies werden durch: höhere Preise, tiefere Fixkosten oder tiefere variable Kosten = Mehr Gewinn
Preis und Konditionenpolitik
Was sind Möglichkeiten/Strategien für Preisdifferenzierungen = Preisänderunngen?
Skimming-Strategie: Konsumentenrente abschöpfen, Preis erst hoch dann immer reduzieren, z.b Kinofilm, PAy TV; DVD, TV, etc
Penetrationsstrategie: Sofort den Markt durchbrechen mit tiefem Preis danach Preise anheben, z.b. Swatch
Bieterverfahren bei Immobilienkäufen ist üblich oder erst Mondpreise und dann Preise senken!!
Kommunikationspolitik
Zu was dienst die Distributionspolitk? Ziel?
Die Information über die Produkte und die Unternehmung an potentielle Kunden und die öffentlichkeit zu übermitteln, um optimale Voraussetzungen zur Befriedigung von Bedürfnissen zu schaffen.
Kommunikationspolitik
Welche Mittel stehen dazu zur Verfügung oder sind gängige Mittel?
- Public Relations=Vertrauensverhältnis zwischen Firma und Partnern schaffen durch Infos in Zeitungen, Pressekonferenzen, Betriebsbesichtigungen, Geschäftsberichte
- Werbung=Gibt Information über Existenz, Eigenschaft, Erhältlichkeit und Bezugsbedingungen von Produkt oder DL
- Verkaufsförderung=Verkaufsorientiere Massnahmen durch Wettbewerb, Stände, Aussendienstorientiere Massnahmen durch Schulungen, Verkaufshilfen, Händerorientierte Massnahmen durch Preisreduktion, VK-Material, Werbekampagnen
- Persönlicher Verkauf (häufig bei Immobilien) durch Gewinnung von Infos über Kunden, Erlangen von Kundenaufträgen, ewinn von Infos über Konkurrenz, Logistische Funktionen, Verkaufsunterstützung.
- Sponsoring und Product Placement
