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TK Kommunikation Kp. 7

Verkaufsgespräch

Verkaufsgespräch

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S. H.
Study
S. H.
Diese Lernkarten bieten eine umfassende Einführung in die Verkaufskommunikation auf Berufslehre-Niveau. Sie konzentrieren sich auf den Aufbau und Ablauf von Verkaufsgesprächen, die Vorbereitung, den Umgang mit Einwänden und Beschwerden sowie die Preisverhandlung. Die Karteikarten behandeln auch die Bedeutung des aktiven Zuhörens und die verschiedenen Arten von Verkaufsgesprächen, wie Hardselling und Beratung. Ideal für Verkäufer und Kundenberater, die ihre Kommunikationsfähigkeiten verbessern und langfristige Kundenbindungen aufbauen möchten.
Flashcards
9
Students
7
Language
German
Created / Updated
19.04.2015 / 19.10.2017
  • 1  / 9

Flashcards

In welche Arten lassen sich Verkaufsgespräche unterteilen?

Hardselling

  • Ein rascher Verkaufsabschluss wird zielstrebig verfolgt. Der Verkaufserfolg hängt von der Überzeugungsarbeit des Verkäufers ab und erfordert ein hohes Mass an Hartnäckigkeit.

Beratung

  • Der Kunde wird als Partner betrachtet. Seine Bedürfnisse stehen im Vordergrund um eine langfristige Kundenbindung zu erreichen.

Wie lautet der Aufbau eines Verkaufsgesprächs?

  • Gesprächsvorbereitung
  • Gesprächsdurchführung
  • Gesprächsnachbearbeitung

Welche Merkpunkte zur Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs sollte man beachten?

  • Kundeninformationen, wer ist mein Kunde?
  • Gesprächsziele, was will ich erreichen?
  • Organisatorische Vorbereitung, wann wo wie?
  • Verkaufshilfsmittel, wie unterstütze ich das Gespräch?
  • Eigene Vorbereitung, wie will ich auftreten?

Welchem Aublauf folgt ein Verkaufsgespräch?

  • Gesprächseröffnung: Freundliche Begrüssung, Voraussetzungen für ein angenehmes Gesprächsklima schaffen
  • Beratung: Auf den Kunden eingehen und aktiv zuhören, nicht mit Produktinformationen überhäufen
  • Kaufentscheid: Unschlüssige Kunden soll man nicht drängen, nochmals die Vorteile des Angebots hervor heben
  • Verabschiedung: Den Kunden nochmals in seinem Entscheid bestärken, für weitere Fragen zur Verfügung stehen, Visitenkarte übergeben

Was muss bei der Gesprächsnachbearbeitung beachtet werden?

Persönlich dafür sorgen, dass die angepriesene Leistung erbracht wird.

Was signalisiert ein Einwand?

Der Kunde kann sich noch nicht recht für den Kauf entscheiden.

Man unterscheidet:

  • berechtigter Einwand
  • unberechtigter Einwand
  • als Einwand getarnter Vorwand
  • Prüf-, Schein-, und Imponiereinwand

Was  muss bei der Einwandbehandlung beachtetg werden?

  • Aktiv zuhören
  • Den Kunden mit offenen Fragen dazu bringen sein Unbehagen auszudrücken
  • Berechtigte Einwände gelten lassen

Wie lässt sich ein angebotener Preis verteidigen?

 

  • Preis relativieren: Bewusst teurere Angebote machen
  • Budgetfrage stellen: Nach Preisvorstellungen fragen
  • Zugeständnisse in anderer Form machen: Kostenlose Zusatzprodukte oder Services anbieten
  • Angebot reduzieren: Basisangebot verkaufen und erst später das Zusatzangebot

Wie erfolgt der konstruktive Umgang mit Beschwerden?

  1. Zuhören und verstehen
  2. erwartungen ermitteln
  3. Vereinbarungen treffen
  4. Sich bedanken
  5. Versprechen einhalten

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