TK16 Verhandlungs- und Präsentationstechnik
4. Frage-, Argumentationstechnik
4. Frage-, Argumentationstechnik
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Lernkarten
1. Wer fragt, der führt! Was heisst das?
Mit Fragen steuere ich das Gespräch.
2. Welche Fragetypen kennen Sie?
Offene und geschlossene Fragen.
3. Welches sind die Vorteile einer offenen Frage?
Offene Fragen bringen mehr Informationen, ich erkenne dadurch die Bedürfnisse des Gesprächspartners.
4. In welcher Phase werden offene Fragen gestellt?
Vorwiegend am Anfang des Gesprächs, um Informationen über Bedürfnisse zu bekommen.
5. Wie beginnen offene Fragen?
Mit W-Wortern (wie, weshalb, wo, wann, usw.)
6. Stellen Sie eine offene Frage!
Wie machen Sie....
7. Was ist eine geschlossene Frage?
Beginnt mit einem Verb und kann mit einem Wort (ja oder nein) beantwortet werden.
8. Stellen sie eine geschlossene Frage.
Gehen wir heute .......
9. In welcher Phase werden geschlossene Fragen gestellt?
Wenn ich eine klare Entscheidung brauche, z.B. Verkaufsabschluss
10. Erklären Sie drei Fragearten und machen Sie zu jeder ein Beispiel.
Suggestivfrage
Alternativfrage
Informationsfrage
Rhetorische Frage
Bestätigungsfrage
Reflektierende Fragen
11. Was ist ein Argument?
Aussage, die eine Behauptung oder Forderung begründet.
12. Erklären Sie den Unterschied zwischen den beiden Begriffen behaupten und begründen.
Behaupten ist eine Aussage und begründen ist eine Aussage beweisen.
13. Mit welchen Hilfsmitteln können Sie eine Behauptung glaubwürdig beweisen?
Statistiken
Testergebnisse
Beispiele
Referenzen
14. Welche Argumentationsarten kennen Sie?
Werbeargumente
technische Argumente
kaufmännische Argumente
15. Was verstehen Sie unter Werbeargument?
Weckt Bedürfnisse
16. Was verstehen Sie unter kaufmännischer Argumentation?
Betriebswirtschaftlicher Nutzen
17. Was verstehen Sie unter technischen Argumenten?
Technischer Nutzen, z.B. Vereinfachung, Lebensdauer.
18. Machen Sie ein Beispiel einer Nutzenargumentation.
Das bedeutet für Sie, dass Sie bedeutend schneller sind ....
19. Was für Einwandsarten kennen Sie?
Ausrede oder Vorwand
Begründeter Einwand
Vorurteil
Versteckter Einwand, der subjektiv gerechtfertigt ist.
20. Der Kunde sagt: ja aber .... Wie reagieren Sie darauf?
Ja positiv verstärken und das aber ignorieren (in erster Phase)
21. Was gibt es für Methoden, einem Einwand zu begegnen?
Quittieren, den Einwand mit Rückfragen klarstellen,
Überhören
Vergleich anstellen , Gegenargumentation
