TK16 Verhandlungs- und Präsentationstechnik
3. Verkaufsgespräche und Verhandlung
3. Verkaufsgespräche und Verhandlung
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Cartes-fiches
1. Welche Überlegungen sollten Sie sich vor einem Verkaufsgespräch machen?
Was will ich erreichen?
Stärkste Verkaufsargumente?
Kundeninformation wie Status, Konditionen und Bedeutung
Kaufmotivationen des Kunden
persönliche Einstellung zum Kunden
2. Nennen Sie einige Kaufmotive.
Wirtschaftliche Motive
Maslow-Motive
Funktionsbedürfnisse
3. Wie können Sie Kaufmotive entdecken?
hinhören
fragen
beobachten
4. Welche Kenntnisse muss ein Verkäufer besitzen?
Produktekenntnisse
Konkurrenzkenntnisse
Marktkenntinsse
Verkaufskompetenz
5. Welche persönlichen Eigenschaften muss ein Verkäufer aufweisen?
Einfühlunsvermögen, Ausstrahlung, Begeisterungsfähigkeit, Kommunikationsfähigkeit, fleissig, offen und ehrlich.
6. Was verstehen Sie unter einer Akquisition?
Erstkontakt mit einem potentiellen neuen Kunden.
7. In welche Phasen ist ein Verkaufsgespräch gegliedert?
Gesprächseinstieg (tendenziell emotional): Persöniches Randgespräch
Hauptteil (tendenziell scahbezogen): Gesprächsziel definieren, Bedarfsanalyse, Lösungen anbieten
Abschluss: konkret verbleiben
8. Was ist der Zweck des persönlichen Randgespräches?
Einfühlungsvermögen, Ausstrahlung, Begeisterungsfähigkeit, Kommunikationsfähigkeit, fleissig, offen und ehrlich
9. Worauf achten Sie besonders, beim Beenden eines Verkaufsgesprächs?
Konkret verbleiben. Ich behalte die Initiative bei mir.
10. Es gibt klassische Abschlusssignale. Welche sind das?
Verbale: ein weiterer Partner wird beigezogen, Frage nach Einzelheiten
Nonverbale: Berühren des Produktes, Kopfnicken, Körpersprache.
11. Sie sind in der Preisdiskussion. Der Kunde findet Ihr Angebot zu teuer: Wie reagieren Sie?
- Relativieren
- Aufteilen
- Leistugen hervorheben
- Nutzen aufzeigen
- Kundenvorteil verstärken
- Arabischer Bazar
12. Welche Hilfsmittel zur Informationsbeschaffung über den Kunden stehen Ihnen zur Verfügung?
Kundendatei
Internet
Presse
Branchenverbände
Prospekte
Konkurrenzinformationen
Lieferanten
13. Was gehört zum Gesprächsziel?
Aktive Weiterempfehlung
Abschluss
Kundenbedürfnisse kennen
aktuelle Situation und Zukunftsperspektiven des Kunden erfahren
14. Welche Hilfsmittel können Sie bei einem Verkaufsgespräch einsetzen?
Muster
Demomaterial
Prospekte
Flipchart
Statistiken
Studien
15. Was ist das grundsätzliche Ziel einer Verhandlung?
Ein gemeinsamer Beschluss oder ein Kompromiss oder Konsens festlegen.
16. Was machen Sie, wenn eine Verhandlungspartei die abgemachten Termine immer wieder hinauszögert?
Entscheid oder Beschluss erzwingen.
17. Was machen Sie, wenn sie während einer Verhandlung nicht weiterkommen?
Unterbruch herbeiführen oder vertagen.
18. Was verstehen Sie unter wirtschaftlichen Verhandlungen? Bitte Beispiele.
Preisabsprachen
Einkaufskonditionen
Lohnverhandlungen
Tarifverhandlungen
19. Wie vermitteln Sie Ihrem Kunden das Gefühl, er habe einen guten Deal gemacht?
Gratulation zum Entscheid, seinen Nutzen nochmals bestätigen und bedanken für das Vertrauen
20. Wie verhalten Sie sich gegenüber einem
a) aktiven Kunden
b) passiven Kunden
a) ruhig bleiben, Gespräch steuern
b) offene Fragen stellen, Zeit lassen, subjektive Fragen stellen
21. Wie reagieren Sie, wenn der Kunde im Gespräch einen Mitbewerber bevorzugt?
Fragen, worauf der Kunde besonderen Wert legt und in welcher Form der Mitbewerber dies erfüllt.
22. Unmittelbar nach der Begrüssung fragt Sie der Kunde nach dem Preis. Wie reagieren Sie?
Frage zurückstellen und mit gegenfragen die Bedürfnisse und Möglichkeiten des Kunden abklären.
