Sozialpsychologie des Vertrauens

The definition of (interpersonal) trust proposed in this research is:

„the willingness of a party to be vulnerable to the actions of another party based on the expectation that the other will perform a particular action important to the trustor, ir- respective of the ability to monitor or control that other party“. (p. 712)

Risiko. Trust is not taking risk per se, but rather it is a willingness to take risk.

Kooperation. Ist von Vertrauen zu unterscheiden, da man mit  dem anderen kooperieren kann, ohne ihm unbedingt zu vertrauen – z.B. weil externer Zwang besteht, oder “reine” Kooperationssituation ohne Risiko vorliegt …. Ist Verhalten, nicht eine Einstellung.

Zuversicht/“Confidence”. Hier handelt es sich um Situationen, in denen man sich des Risikos nicht bewusst ist, z.B. die Konfidenz, dass jeden Morgen die Sonne wieder aufgeht.

Vorhersagbarkeit. Sowohl Vertrauen wie Vorhersagbarkeit reduzieren Unsicherheit. Nach Mayer et al. (1995) geht Vertrauen jedoch über Vorhersagbarkeit hinaus. (Wichtig für Stufe 1: Beginnendes Vertrauen)

Z.B. Blümenpflückfelder, Arztbesuch, Vermögensberater

Blumenpflückfelder mit Kasse

Vertraut der Besitzer den Kunden? Handelt es sich hier um Vertrauen? Kalkül? => Bedienung muss nicht entlöhnt werden

Reziprozität, Gefühl der Verpflichtung, Vertrauen in die Gegenseitigkeit

Weniger Vertrauen als es auf den 1. Blick erscheint => Es hat eine Wirkung auf den Kunden

Nimmt das Gefühl der Verpflichtung ab, wenn man seltener vorbeifährt?

(Gezwungenes Vertrauen: Erlebt es die Person als freiwillige Entscheidung? Ist sie selbst agierend? Wenn ja, dann ist es Vertrauen. Sonst Abhängigkeit?)

Das Modell von Mayer ist ein zentraler Ausgangspunkt.

Es gibt den Vertrauenden und den dem Vertraut wird. Bei dem, welchem vertraut wird (x) können (bestenfalls) folgende Eigenschaften der Vertrauenswürdigkeit wahrgenommen werden: (gute) Kompetenz, (eine hohe) Benevolenz und (hohe) Integrität. Die Wahrnehmung dieser Attribute wird durch die Prädisposition/Veranlagung des Vertrauenden (y) zu Vertrauen beeinflusst.  Dieses Attribut beeinflusst genauso (direkt), ob dann das Vertrauen zu Stande kommt und kann auch ohne Informationen über x zu Vertrauen gegenüber x führen. Die Prädisposition spielt umso mehr rein, je unbekannter x ist.
Kommt das Vertrauen zu Stande, beeinflusst das wahrgenommene Risiko, ob das Risiko in dieser Beziehung eingegangen wird. Wenn das Vertrauen das wahrgenommene Risiko übersteigt, engagiert sich der Trustor in RTR. Wenn das Risiko eingegangen wird, bekommt man ein Resultat, welches wiederum Einfluss nimmt auf die Faktoren der wahrgenommenen Vertrauenswürdigkeit. Diese Feedbackschleife spielt eine entscheidende Rolle bei der Veränderung des Vertrauens über die Zeit.

Kurz: Vertrauen ist die Willigkeit gegenüber einer anderen Partei verletzlich zu sein, aber dies hat noch nichts mit Risiko zu tun. Vertrauen erhöht die Wahrscheinlichkeit für RTR, was die behaviorale Manifestation von Vertrauen darstellt. Ob ein spezifisches Risiko vom Trustor eingegangen wird oder nicht, wird beeinflusst von der Stärke des Vertrauens gegenüber dem Trustee und von der Wahrnehmung des Risikos, welches die Aktion zur Folge haben kann.

Dieses Modell gilt nur für Beziehungen im Kontext einer Firma/Organisation und ist wahrscheinlich nicht auf andere Beziehungen generalisierbar.

(Vertrauen: Die Einschätzung der Wahrscheinlichkeit, dass die andere Person mir nicht schaden wird.)

Wahrgenommenes Risiko (Wahrscheinlichkeit eines Schadens x Schadenshöhe) beeinflusst die Entscheidung zur Vertrauenshandlung und die wahrgenommene Schadenshöhe.

Das Risiko ist je nach Situation anders. Risikoneigung ist von der Vertrauensneigung abzugrenzen.

Risikowahrnehmung wird definiert als „the trustor’s belief about likelihoods of gains or losses outside of considerations that involve the relationship with the particular trustee“.

Zusammenspiel von Konrolle & Vertrauen

+ Zusätzliche Absicherungen, damit bei grossem Risiko Vertrauen aufgebaut werden kann

+ Bei Vertrauensbruch als Stütze zur Vertrauenswiederherstellung => ist jedoch eine Gratwanderung

- Wenn Kontrollmechanismen abgebaut werden können, nimmt die Zusammenarbeit zu

- Kontrollen als eher brüchige Substitute für Vertrauen

- Oft ineffektiv

Bottom-Up Prozesse (Mayer et al.)/Informationen über die Vertrauensperson:

• Aktuelles Verhalten von X
• Bisherige Erfahrungen mit X; Beobachtetes/Vergangenes Verhalten von X
• Drittinformationen über X
• Wissen über den Kontext => Meist ein Zusammenspiel von Situation und Person

Das Vertrauen zu einer Person kann auch von Elementen beeinflusst werden, welche nichts mit dem Gegenüber zu tun haben.

• Kategorien- oder Rollenvertrauen (einer Nonne traut man eher)
• Kognitive Schemata, z.B. für Gesichter (ein Babyface erweckt leichter Vertrauen als ein kantiges Gesicht)
• Vertrauensdisposition
• Stimmung (mood) (Glück macht vertrauensselig)

Vertrauen ist nicht statisch, sondern dynamisch. Lewicki geht von drei Phasen des Vertrauens aus, welche aufeinander aufbauen (gilt für Arbeitsbeziehungen).

Calculus-Based-Trust basiert auf Konsequenzen. Das Vertrauen ist sehr fragil. Man ist vorsichtig und weniger risikobereit => Selbstschutzstrategie. Emotionale Bindung wenig ausgereift; neue Verträge möglich.

Knowledge-Based-Trust basiert auf Vorhersehbarkeit durch Wissen über Ziele. Durch mehrere Interaktionen lernt man die Bedürfnisse, Präferenzen und Verhaltensweisen des GGÜ. Bei Vertrauensbruch: Absichtlich/Situativ?; Wissen überarbeitet/integriert

Identification-Based-Trust basiert auf geteilten Zielen. Wenn geteilte Identität salient, Vertrauen aktiviert. Moralischer Vertrauensmissbrauch => hohe Herausforderung für Beziehung => "self perservation"/Verleugnung (Bedrohung des Selbstbildes); Viele Ressourcen

Rempel, Holmes & Zanna (1985) => Fragebogen:

Predictability: Analyse des bisherigen Verhaltens und der Belohnungskontingenzen à „social exchange“ Analyse; Minimierung der Risiken

Dependability: Attribution auf Motive und Perso- nenmerkmale des Partners. Setzt Erfahrungen in diagnostisch relevanten Situationen voraus, z.B. self-disclosure

Faith: Predictability und Dependability sind eine wichtige Basis für diese Stufe, aber auch persönliche Sicherheit und Selbstvertrauen spielen eine Rolle.

Holmes & Rempel (1989):

Phase der frühen Beziehung

Phase der Akkomodation

Phase der etablierten Beziehung

Lewicki & Bunker (1995)

Person A (trustor/Treugeber): 20 Euro; Wie viel gibt A in die Kasse?

Investitionskasse:Vl verdoppelt Einsatz von A und gibt Betrag an B weiter (z.B. 20 x 2 Euro)

Person B (trustee/Treuhänder): 20 Euro + Betrag aus Fond; B kann dann alles behalten, gleich aufteilen, mehr als die Hälfte oder weniger an A geben

Wenn sich A dafür entscheidet, B seinen Dollar zu geben, dann erklärt sich A bereit B zu vertrauen, in dem sich A verwundbar macht. Das Problem bei diesem Spiel ist, dass anstatt Vertrauen auch Risikobereitschaft damit gemessen werden könnte. Ausserdem oft kleine Beträge. Es ist darum schwierig auf Situationen ausserhalb des Labors zu schliessen.

Kognitionsbasiertes Vertrauen basiert auf dem Willen und der Zuversicht einer Person, sich auf die Kompetenz und die Reliabilität einer anderen Person zu verlassen. Diese Form von Vertrauen kommt von dem Wissen über die andere Person. Sprich, wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Partner seinen Pflichten nachkommt. Die wichtigsten Elemente für diese Entscheidung sind, Reliabilität und Vorhersehbarkeit. Cognitive trust focuses on judgments of competence and reliability.

Affektbasiertes Vertrauen basiert auf der empfundenen Benevolenz des Partners. Es tritt auf, wenn die Person sich sicher fühlt und vertrauen in die Stärke der Beziehung hat. Wichtig bei dieser Dimension ist das Gefühl, welches gegenüber dem Partner besteht. Das Wissen ist zweitrangig. Affective trust focuses on interpersonal bonds

Vertrauen in eine Person (Chef/top management): Eine oder verschiedene Subskalen  der Bereitschaft, sich verletzbar zu machen

Vertrauenswürdigkeit (Mayer & Davis, 1999): Ability=> I feel very confident about X’s skills. Benevolence => X würde nichts tun, von dem er/sie weiss, dass es mich verletzt. Integrity => Ich muss mich nie fragen, ob X zu seinen Versprechen steht.

Vertrauen (Mayer & Davis, 1999): If I had my way, I wouldn’t let X  have any influence over issues that are important to me.

Kognitiv und affektiv (Gillespie, 2003): Reliance (kognitiv) => Wie bereit sind Sie, von den aufgabenbezogenen Urteilen Ihres Chefs abhängig zu sein? Disclosure (affektiv) => Wie bereit sind Sie, mit Ihrem Chef auch dann ehrlich über ihre Arbeit zu reden, wenn Sie frustriert sind und negative Gefühle haben?

Curral & Judge, 1995: Kommunikation => Denke sorgfältig nach, bevor ich X meine Gedanken/Einstellungen mitteile; Informelle Absprachen => Gehe auf eine Abmachung mit X auch dann ein, wenn es sein kann, dass andere X überzeugen, die Abmachung zu brechen; Überwachung Behalte die Kontrolle über X, nachdem ich X gebeten habe, etwas zu tun. Aufgabenkoordination => Baue auf X, dass er/sie Mitarbeitern nur dann kündigt, wenn sie sehr schlechte Leistungen erbringen. Baue auf X, dass er/sie falsche Gerüchte stoppt, die unter den Mitarbeitern kursieren.

Es ist klar, dass Vertrauen ein
Kontinuum ist, was jedoch noch
infrage steht, ist was am anderen Ende
des Kontinuum steht. Ist es „wenig
Vertrauen“, „kein Vertrauen“ oder gar
„Misstrauen“?
Ein weiterer kritischer Punkt ist die
Übersimplifizierung, welche an das
Kontinuum gebunden ist. Vertrauen ist
nicht durchgängig positiv. Es kann
auch zu Leichtgläubigkeit führen. Hinzu kommt, dass Beziehungen komplex sind. Eine Person vertraut einer anderen nicht auf der ganzen Linie, sie traut ihr in gewissen Situationen und in gewissen Bereichen.

Vertrauen +, Misstrauen + : Ambivalence

Vertrauen +, Misstrauen - : Positive Productive

Vertrauen -, Misstrauen + : Suspicious Vigilance

Vertrauen -, Misstrauen - : Neutral Relationship

Beim Opfer müssen sich Attributionsprozesse (in Bezug auf das vertrauensbrechende Verhalten) ändern

  z.B. von absichtlich/stabil  zu unabsichtlich/veränderbar

“Täter” (vertrauensmissbrauchende Person) muss spezifisches Verhalten zeigen, so dass das gestörte Gleichgewicht wieder hergestellt wird

  z.B. Entschuldigung, glaubhaftes Abstreiten/ Rechtfertigung, Wiedergutmachung 

Opfer oder externe Person kann zur “Heilung” bestimmte Schutzmassnahmen und/oder Kontrollen einbauen, um zukünftigem Vertrauensmissbrauch vorzubeugen (Vorsicht: zu starke Kontrollen verhindern auch Wiederaufbau von Vertrauen)

Meistens brauchen Menschen grade dann Geldvorschuss, wenn sie keine Sicherheiten zu bieten haben.

So ist es auch in Paarbeziehungen. Menschen brauchen vor allem in Krisensituationen Unterstützung vom Partner, in denen sie selbst wenig zurückgeben können.
Zum Beispiel viel Unterstützung im Haushalt wenn es grade im Job sehr stressig ist. Dann wird die „gestresste“ Person aber auch auf anderen Ebenen nichts zurückgeben können.

Es gibt 5 Cues für das Vertrauen: 1. Tut der andere etwas für mich? 2. Schätzt der andere meine Eigenschaften? 3. Bin ich gleichwertig mit dem anderen? 4. Bin ich hochwertiger als die Alternativen zu mir? 5. Der andere hat Barrieren die Beziehung aufzugeben (bspw. Kinder, Investitionen, Religion…)
Vertrauen ist das was A für B dann tut/gibt.

Aus der Perspektive von Ron:

Wenn Gayle etwas Aufopferndes für mich tut (z.B. mein Studium finanziert), …

Wenn Gayle meine Eigenschaften wertschätzt, …

Wenn ich (Ron) mich in gleicher Weise wertschätze, wie ich das in Bezug auf Gayle tue, …

Wenn ich (Ron) für Gayle attraktiver bin als andere Alternativen, die ihr zur Verfügung stehen, …

Wenn für Gayle Barrieren bestehen (Normen, Investitionen etc.), die Beziehung zu beenden, …

Diskussion 1: Verweisen diese Cues jeweils auf die gleiche oder auf unterschiedliche Stufen des Vertrauens? (vgl. letzte Veranstaltung)

Diskussion 2: Wie sieht die Perspektive von Gayle aus, nachdem Ron sein Studium beendet und einen gut bezahlten Job in einer Unternehmensfirma gefunden hat?

Der Abschluss eines Studiums, kann zum Beispiel das wahrgenommene Werteverhältnis stören/verändern. Kann das Selbstwertgefühl erhöhen, die Einschätzung der Eigenschaften/ die wahrgenommene Wertschätzung durch den anderen usw. (sozialer Aufstieg kann bedeuten dass die Eigenschaften des anderen weniger wertvoll scheinen).
Neue Alternativen (kann auch auf anderes als Personen bezogen sein, zB. Allein Leben/Karriere etc.)

Lebensaufgabe-Dilemmata: Rollenbild

Persönlichkeits-Dilemmata: Wenn einer der beiden eher eine ruhige Person ist, die gerne zu Hause bleibt und der andere geht gerne aus, dann ist das problematisch.

Beziehungs-Dilemmata: Zum Beispiel wenn die Beziehung für den einen auf Ehe und Kinder herauslaufen soll, für den anderen aber nicht.

a) Je nachdem wie man dem anderen vertraut ist es eher ein positiver/ zu positivem Verhalten motivierender Faktor oder das Gegenteil.

b) Es führt zu Vermeidung oder Annäherung. Beziehungsweise abwehrendem Verhalten oder positivem.

c)

a) Tendenz sogar im negativen Verhalten etwas positives wahrzunehmen (d.h. zbsp wenn jmd. Zu spät kommt, dass es gute Gründe dafür gab)
Es wird eher ein Verbundenheitsmotiv ausgelöst.
Wenn Impulse zum Selbstschutz angekurbelt werden dann springen auch Prozesse an, die das überdecken (Kontrolle bspw. Von Ärger/ Abhängigmachen usw.)

Strategien des wagemutigen Vertrauens (Zusammenspiel von automatischen und kontrollierenden Prozessen):

• Positive Interpretation von Situationen (Tendenz, selbst im negativen Partnerverhalten Zeichen seines Vertrauens wahrzunehmen)
• Das Verbundenheitsmotiv ist in sozialen Dilemmasituationen mehr aktiviert, was die kognitive Zugänglichkeit der Strategie ”verstärke Deine Abhängigkeit vom Partner” erhöht und das Commitment rechtfertigt.
• Dem automatischen Impuls zum selbstschützenden Verhalten wird aktiv entgegen gesteuert, wenn es kritische Situationen gibt (z.B. Zurückweisung durch den Partner). Kontrollierende Prozesse verhindern Ärger und Vergeltungsabsichten. Es wird aber auch der Tendenz entgegen gesteuert, den anderen stärker von sich abhängig zu machen. Dies erhöht  wiederum das eigene und das Commitment vom Partner (seeing one’s partner trapped or dependent threatens faith (p.204))

Strategien des vorsichtigen Vertrauens (Zusammenspiel von automatischen und kontrollierenden Prozessen)?

Eindimensionale vs. zweidimensionale Konzeption von Vertrauen und Misstrauen

Aspekte der Vertrauenswürdigkeit (Mayer et al., 1995)

Fähigkeit

Integrität               => Vertrauen

Wohlwollen

Aspekte der Vertrauensdimension (Gillespie, 2003)

Kognitives Vertrauen/Misstrauen

Affektives Vertrauen/Misstrauen

Aspekte der postulierten zwei Dimensionen Vertrauen und Misstrauen (Dimoka, 2010)

Glaubwürdigkeit*/Unglaubwürdigkeit*

Wohlwollen/Böswilligkeit

*) Kompetenz (Inkompetenz), Zuverlässigkeit (Unzuverlässigkeit), Ehrlichkeit (Unehrlichkeit)