Sales

Alle Entscheidungen und Massnahmen die den Weg eines Produktes vom Anbieter zum Verbraucher betreffen

es gibt zwei Arten:

1. Direkter Vertrieb --> ohne Zwischenhändler
2. indirekter Vertrieb --> mit Zwischenhändler

Intern: Reception, Bankett, Service

Externer: Sales Manager, Verkaufsabteilung, Aussendienst MA

Vorteile: direkte Kommunikation mit potenziellen Kunden, direkter EInfluss auf alle Massnahmen, Keine Aufwände für Gebühren, Provisionen etc.

Nachteil:viele Märkte und Kundensegmente bleiben unbearbeitet, benötigt geschulte Sales MA, Betrie muss meist hohe Marketing Kosten selber tragen

Bsp: Reisvermittler, HRS, Buchungsplattformen

Vorteile: breite Marktbearbeitung, abwälzung des Aufwands an die Vertriebspartner, neue Kundensegmente können erschlossen werden

Nachteile: Vertriebspartner fordern best price, fixe Zimmer Kontingente werden gefordert, hohe Gebühren, länger Implementierungsphasen

Farming: auf Gast warten, dann verkaufen (bestehende Kunden)

Hunting: raus gehen und verkaufen

verbindung, Mitteilung

Verbale und Non verbale, wobei non-verbale Kommunikation 56% des Verkauferfolges ausmacht

1. Sachebene: die beschriebene Sache, worüber ich informiere, zb. es gibt einen Fehler
2. Selbstoffenbarungsebene: was anhand der Nachricht über den Sprecher deutlich wird, z.b ich bin sauer das der Fehler noch da ist.
3. Beziehungsebene: was an der Art der Nachricht über die Beziehung offenbart wird z.b du bist woh nicht in der LAge den Fehler zu beheben
4. Apellebene, wozu ich dich veranlassen möchte z.b behebe den Fehler

• suggestiv Frage: vorsicht da manipulativ; es wäre sicher praktischer den gesamten Jahresbedarf zusammen zu fassen?
• alternative Frage: man gibt dem Kunden alternativen: möchten sie die Liefrung in der 50. oder 51. Woche?
• dirigierende Frage: auf Vorteile eines Produktes lenken; können wir bitte noch über die Schnelligkeit sprechen?
• gegen Frage, bei schwierigen Situationen, um Zeit zu gewinnen; ist der Preis nicht etwas hoch? im Verhältnis wozu?
• Ermittlungs Frage, wesentlicher Bestandteil des Verkaufgespräches: Für wie iele MA brauchen Sie ein Gerät?
• offene Frage W Fragen 

• stark am Preis/Leistungsverhältniss intressiert
• Fragt nach Aktionen, oder auch niedrigster Preis
• einstellen auf langes Preisgespräch, verhandeln sie hart, er geniesst es

• Anerkennung und Äusserlichkeiten sind ihm wichtig
• exklusive Neuheiten zu erst präsentieren
• will Vorreiter sein
• einladen zu Seminaren etc.

• Angst vor Veränderungen
• stabilität und Zuverlässigkeit sind sehr wichtig
• Preis eher sekundär
• nicht enttäuschen bei zugesichtern Leistungen

• alles aus einer Hand
• Rund um Service
• wird nur Neues probieren wenn er einen klaren Mehrwert hat, und möglichst keine Aufwände
• halten Sie diesen Typen für Referenzen bereit