Shl bws 2 Sales
sales semester 4
sales semester 4
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Flashcards
de scheiss Eisberg
Sichtbar/Bewusstes => Verhalten (Worte, Taten, Korpersprache)
Unsichbar/Unbewusst => Gefühle (Emotionen, Stimmungen) Wahrnehmung (Vorstellungen, Gedanken) Wille (Absichten, Antriebe)
Kommunikationsquadrat
Sachinhalt, Beziehungshinweis, Appell, Selbstkundgabe
Verbale Kommunication (3 Arten)
Sequentiel, Überlappend, Pausiert
Non-verbale Kommunication
-Gesichtausdruck
-Augenkontakt
-Distanz
-Kleidung
-Körpersprache (haltung, Stand, Position)
-Hände, Gestik
-Begrüssung
Gewichtung von verbalen/non-verbalen Nachricht
Inhalt
Parasprache (Stimme, Intonation)
Nicht-verbale sprache
Was sind Verkaufsstörer
Dissonanzen Zwieschen verbaler und non-verbaler Kommunication
Die Feedbackgebende Must
Wahrnehmung ("Ich" Botschaften) => persönliches Erleben, möglichst Konkret
Wirkung => emotionale Reaktion, Positiv/Negativ
Verkaufsverhalten
-Püntlichkeit
-Handreichen/Händedruck
-Stimme
-Sitzposition (Licht Sitz)
-Notizien
-Wortwahl (to much Techtalk vermiden)
-Verhältnis Reden- Zuhören
3 Tabu Themen
Religion
Politik
Sex
Vertribswege
Direkt => -Direkete Kommunikation, Unmittelbare Steuerung und Kontrolle, Direkter Einfluss, Keine Aufwände
-Limitierte Markterreichbarkeit, benötigt geschulte MA, Hohe Marketing Koste
Indirekt => -Breitere Publikum, Vemeiderung von interne Aufwände
-Vertribspartner fordern best price, Fixe Zimmerkontingente, Hohe gebühren, Kurzfristige Storno Fristen
die Kundentypen und entsprechende umgehen
-Wirtschftlich => Längere Preisgespäche
-Sicherheit => Persönliche Betreeung
-Bequemlichkeit=>Referenzen bereit halten
-Prestige=>Exklusivität anbieten
Paretoprinzip
20% von Kunden machen 80% von umsatz
ABC Analyse
Unterteilen von Mengen un Objekete in die enschprechende Klassen, nach abstigender Bedeutung für die Unternehmung.
Ziel Dafür : Komplexität grosser Zahlen handbar zu Machen, Wichting von Unwichtig zu trennen, Interne Verbesserungzweck
ABC analyse Targets
Kunden: nach Umsatz/Deckungsbeitrag
Produkte: nach verkaufte Menge/Umstaz
Liferanten: nach Preis, Liferfristen, Zahlungskonditionen
MA: nach Qualifikation, Leistung
Zeitmanagement: nach Wichtigkeit, Dringlichkeit
Verkaufsfaktoren
Statistiken, USP, Storytelling, Testimonials/Social Proof, Live demo
P&P Frage
Nie fragen nach "kaufen oder nicht kaufen", aber immer eine Kaufwahl anbieten ( rot oder grün, 3 Stücke oder 5 Srücke)
Preis Sandwich-Technik
den Preis nie Nackt nennen, sondern immer zwieschen die Nutzung-Vorteil Argumenten einbauen.
Einwände und Vorwände beim Kundengeschprechen
Einwand=> der Kunde zeigt sich interessiert, aber hat dabei weiter fragen (Zustandnutzen, Liefermenege)
Vorwand=>der Kunde etwas nicht will, aber zeigt dass nicht (wichtig dass schnell zu erkennen)
Kaufmotivationen
-Problem lösen
-Bedürfnisse Befridigen
FAB's
Feature-Advantage-Benefit
Fragenform
Ja-Fragen -> Antwort ja/nein
W-Fragen ->offene Antwort
