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Allgemeinbildung

mündl. Kommun. - Kap. 7

Verkaufsgespräch

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Sprache Deutsch
Stufe Andere
Erstellt / Aktualisiert 17.01.2015 / 17.07.2017
Lizenzierung Kein Urheberrechtsschutz (CC0)
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Welche 2 Arten von Verkaufsgespräche gibt es?

  1. Beratungsgespräch:
    • Bedürfnisse und Interessen des Kunden stehen im Vordergrund.
    • Es wird eine längere Kundenbindung angestrebt.
    • Win-Win-Situation ist wichtig für das Gespräch!
       
  2. Hardselling-Gespräch:
    • Verkaufserfolg wird sehr zielstrebig erfolgt.
    • Überzeugungsarbeit ist Teil des Gesprächs.
    • Hartnäckigkeit, Frustrationstoleranz, Kreativität sind wichtig.
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Welches sind die 3 Phasen und deren Teilschritte in einem Verkaufsgespräch? (sehr prüfungswichtig!)

Lizenzierung: Keine Angabe

.

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Was ist wichtig bei der "eigenen Vorbereitung" zu einem Verkaufsgespräch?

  • Aussehen / Kleidung:
    • gepflegte Erscheinung
    • "Gepflegt" immer aus Sicht des Kunden!
       
  • Haltung / Einstellung:
    • freundlich und offen gegenüber des Kunden sein
    • auf eine positive Ausstrahlung achten
    • möglichst sich selbst bleiben
       
  • Pünktlichkeit:
    • bei Unpünktlichkeit erhält der Kunde das Gefühl von Desinteresse!
    • Terminvereinbarungen immer einhalten können!
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Was sind die 4 Punkte bei einem typischen Verkaufsgesprächs-Ablauf?

  1. Gesprächs-Eröffnung
  2. Beratung
  3. Kaufentscheid
  4. Verabschiedung
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Welche 3 Ziele stehen beim Punkt Gesprächseröffnung im Vordergrund?

  1. Voraussetzung für ein angenehmes Gesprächsklima schaffen
  2. Interesse des Kunden wecken
  3. Sympathie zum Kunden aufbauen und den Kontakt zu ihm festigen.
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Auf was muss bei der Beratung (Schritt Gesprächsdurchführung) geachtet werden?

Auf Kunde eingehen mittels:

  • gezielte Fragen
  • aktives Zuhören
  • einleuchtende Argumente nennen
  • Kunde nicht mit Produktinformationen überhäufen/verunsichern
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Auf was muss beim Kaufentscheid geachtet werden?

  • gezielt auf den Kaufabschluss hinzusteuern
  • Kunde direkten Bezug zum Angebot vermitteln
  • Bezug mit einer Geschichte, Anekdote oder einem anderen positiven Eindruck vermitteln
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Wie heissen die 3 Abschlusstechniken bei der Kaufbereitschaft des Kunden?

  1. Alternativtechnik:
    • Verkäufer gibt 2 Lösungsvarianten und fragt den Kunden, ob er Produkt A oder B möchte.
       
  2. Direkter Abschluss:
    • Der Verkäufer fragte seinen Kunden direkt für die Kaufentscheidung:
      "Darf ich Ihnen den Vertrag aufsetzen und zur Unterschrift vorlegen?"
       
  3. Indirekter Abschluss:
    • Der Verkäufer versucht über Detailfragen des Vertraginhaltes zum Abschluss vorzudringen:
      "Bis wann dürfen wir Ihnen Ihr neues Auto bereitstellen?"