MF 4070 Distribution & Verkauf (Michi)

Primäre Verkaufsplanung:
Umsatz-/Absatz- und Einsatzpläne)

Sekundäre Verkaufsplanung:
(Organisations-/Personal- und Verkaufshilfsmittel)

• zur richtigen Zeit
• im richtigen Zustand
• am richtigen Ort
• in der richtigen Menge
• zum richtigen Preis

Jetzt ; Jetzt ; Situativ

Langfristig ; 3-5 Jahre ; Strategie

Kurzfristig ; 1-3 Jahre ; Taktik

Kurzfristig ; 1 Jahr oder weniger ; Dispositiv/Operativ

Exogen:
Externe Informationen bei einer Situationsanalyse.
(Chance & Gefahren = Attraktivität des Marktes)


Endogen:
Interne Informationen bei einer Situationsanalyse.
(Stärken & Schwächen = Marktfähigkeit)

• Medial
• Sozial
• Technologisch
• Ökonomisch
• Ökologisch
• Politisch
• Finanziell
• Rechtlich

Segment:

Dies sind alle Marktteilnehmer. Sprich jeder Mensch der fähig ist unser Produkt zu erwerben. 
Egal ob Mann/Frau, Alt/Jung usw.

Zielgruppe:

Ist ein Teil des Segments.
Für diese Marktteilnehmer wurde das Produkt ' 'Eigentlich'' entwickelt.

• Denkt ökonomisch
• Preisorientiert (möglichst günstig)
• Informert sich in Fachpresse
• Informiert sich beim Kunden
• Hat wirtschaftliches Interesse
• Qualitätsorientiert
• Logistik zum besten Preis

• Entscheidungsträger
• Arte der Firma
• Grösse des Unternehmens
• Anzahl Mitarbeiter
• Branche

• Alter
• Geschlecht
• Wohnort
• Zivilstand
• Kaufkraftklasse
• Zivilstand

• Infomriert sich beim Händler
• will für sein Umfeld das besten
• Ist qualität orientiert
• Ist Preisorientiert
• Denkt sehr Emotional

• Journalisten
• Reporter
• Medienschaffer
• Arzt

- Messbar (Die Ziele müssen in Zahlen Messbar sein)

- Äirreichbar (Die Ziele müssen erreichbar sein)

- Realistisch (Die Ziele müssen realistisch sein)

- Spezifisch (Es muss genau notiert werden, was erreicht werden soll)

- .Punktuel (Nicht alle Umsätze auf einmal)

- Terminiert (Klar definiert bis wan man das Zeiel erreciht haben muss)

- Verantwortung (Wer trägt die Verantwortung)

Es handelt sich hier um qualitative Ziele.

Auch gennant psychologische , weiche Ziele

Quantitative Ziele

Wirtschaftliche, harte Ziele (Klar per Zahl definiert z.B. aufs letzte Gramm, die letzte Sekunde)

- Vorökonomisch (Qualitativ)

- Ökonomisch (Quantitative)

- Was

- Wie viel

- Bei Wem

- Bis Wan

- Wer

- (Wo)

Es ist das 4. P (Place)

Logistik, Standort, Vertrieb

1. Direkt (Nike online Handel - Lieferung vom Unternehmen direkt zum Endkonsumenten

2. Indirekt (Ochsnersport kauft bei Unternehmen Nike und verkauft es an die Endkonsumenten)

Wichtig ist das der Indirekte Weg noch zwischen Exklusiv, Selektiv und Intensiv unterteilt wird

Multiplikatoren

Absatzhelfer = Agenten, Makler, Kommissionäre, Broker

Absatzmittler = Organisierter, filialisierten Handel

- Nummerische Distribution

- Gewichtete Distribution

- Distributionsfaktor

Die numerische Distribution zeigt auf, bei wie vielen Verkaufsstellen(POS) ein Produkt/Artikel zum Zeitpunkt X angeboten wird in Relation zur Gesamtanzahl der Anbieter am Markt.

Formel:

\(X= {Anzahl-der-Anbieter-des-Produktes X{*100} \over Gesamtzahl-der- Anbieter}\)

(Anzahl Läden in %)

Die gewichtete Distribution zeigt in Abhängigkeit zur numerischen Distribution auf, wie viel Umsatz diese Anbieter in Relation zum Gesamtumsatz tätigen.

Die gewichtete Distribution lässt Rückschlüsse auf die relative Qualität der Absatzmittler zu.

Formel:

\(x = {Umastz-Anbiter-Produkt X{*100} \over Gesamtumsatz- der-Anbieter}\)

Die numerische und gewichtete Distribution werden meist zusammengefasst zum numerisch gewichteten Distributionsgrad.

Ein beispielhafter Wert von 60/80 drückt aus, dass ein Artikel in 60 % aller Geschäfte am Markt vertrieben wird und dass diese Geschäfte 80 % des Gesamtumsatzes am Markt tätigen.

Formel:

\(x = {NummerischeDistribution \over GewichteteDistribution}\)

1. Ausgangslage/Situationsanalyse
2. Zielgruppe
3. Ziele
4. Zeitraum
5. Zielgebiet
6. Strategie
7. Massnahmen
8. Budget
9. Kontrolle