Markom - Verkauf und Distribution

1. passives Einstecken
2. Erkennung des Problems
3. Verständnis zeigen
4. Aktive Aufnahme
5. Vereinbarung und Erledigung
6. Abschluss
7. Erledigung
8. Follow-up beim Kunden

• Reckzone (über 160 cm) - 3. Rang - Alltagsartikel, bekannte Artikel
• Sichtzone (120-160 cm) - 1. Rang - DB-Bringer, hohe Rendite
• Griffzone (80-20 cm) - 2. Rang - Aktionen u. Neueinführungen
• Bückzone (bis 80 cm) - 3. Rang - Alltagsartikel, bekannte Artikel

• horizontal (gleiche Art / Marke nebeneinander)
• vertikal (gleiche Art / Marke über - oder untereinander)

• Vollbedienung
• Sichtwahl
• Vorwahl
• Selbstbedienung

• strategische Distribution (Wahl der Absatzwege / -kanäle)
• physische Distribution (Marketinglogistik)
• Standortwahl (Ort der Verfügbarkeit)

• Waren und Dienstleistungen austauschen
• Überbrückung der zeitlichen / räumlichen Distanz zwischen vorgelagerten / nachgelagerten Stufen
• Weiterleitung von Gütern zwischen allen Wirtschaftspartnern
• Marktleistung für Endabnehmer (Kunden) verfügbar machen

1. Verkauf
2. Logistik
3. Buchhaltung
4. Marktforschung

• Verkaufsmitarbeiter
• Logistikmitarbeiter
• Buchhaltungsmitarbeiter
• Marktforschungsmitarbeiter
• Marketingmitarbeiter (übrige)

• Warenfluss
• Geldfluss
• Informationsfluss
• Eigentumsfluss
• Absatzförderungsfluss / Marktbearbeitungsfluss / Kommunikationsfluss
• Distributionshilfsbetriebe
  • Banken 
  • Versicherungen
  • Spediteure
• Wertschöpfungskette (Supply Chain)
•  

• 0-Stufen (Hersteller - Verbraucher)
• 1-Stufe (Hersteller - Einzelhandel - Verbraucher)
• 2-Stufe (Hersteller - Grosshandel - Einzelhandel - Verbraucher)

• direkte Distribution
• indirekte Distribution
• Mischformen
  • Multichanneling
  • Mehrkanalsystem
  • Duale Distribution
  • Franchising
  • Licensing

• Grossverteiler
• Warenhäuser
• Discounter
• Fachhandel

• Teilmix Handel
  • quantitativ
    • numerische Distribution
    • gewichtete Distribution
    • Anzahl 2. POS
  • qualitativ
    • Einstellungsziele
    • Wissensziele
    • Verhalten am POS
• Teilmix Mitarbeiter (eigene Logistik)
  • quantitativ
    • Kosten
    • Serviceniveau
    • Fehlverkäufe
  • qualitativ
    • Kundenzufriedenheit
    • Serviceniveau
    • Effizienz

Zahl der Verkaufsstellen, die Produkt führen * 100 / Zahl der Verkaufsstellen, die Produktgruppe führen

Umsatz der Verkaufsstellen, die Produkt führen x 100 / Umsatz aller Verkaufsstellen, die Produktgruppe führen

• Intensive Distribution
• Selektive Distribution
• Exklusive Distribution

• intern
  • Mitglieder der Geschäftsleitung
  • Aussendienst
  • Innendienst
  • Ladenverkauf
  • andere Absatzformen
• extern
  • Agent
  • Kommissionär
  • Makler

• Versand
• Direktmarketing
• Internet
• Automaten
• Marktveranstaltungen
• Franchising

• räumliche Funktion
• zeitliche Funktion
• Mengenfuktion
• Qualitätsfunktion
• Inkassofunktion
• Kreditfunktion
• Kommunikationsfunktion
• Informationsfunktion
• Maklerfunktion

• Grosshandel
  • Zustell- / Abholgrosshandel
  • Rack Jobber
• Detailhandel
  • unabhängiger Detailhandel (Detailist)
  • angeschlossene Ketten (horizontale Kooperation)
  • freiwillige Ketten (vertikale Kooperation)
  • integrierter Handel (Grossverteiler)
    • Genossenschaften der Konsumenten
    • Gesellschaften mit eigenem Filialnetz, privatwirtschaftliche Unternehmen

• Verkauf
• Werbung
• Verkaufsförderung
• Produkte-PR

• betriebswirtschaftlicher Austauschprozess von Marktleistungen 
• Teilaufgabenbereich innerhalb des Marketings
• übereinstimmende gegenseitige Willensäusserung zwischen Marktpartnern (OR 1ff)
• Verkaufsabteilung: Innen- und Aussendienst

Vertragsabschluss herbeiführen

• wirksames u. wichtiges Marketing-Instrument
• hohe Kontaktqualität: gezielter und wirkungsvoller Einsatz
• prägt Unternehmensbild
•  

• Vertragsabschluss
• Kunde über ein Angebot informieren
• Kunde über Produktqualität überzeugen
• Kunde über Produktverwendung und -auswahl beraten
• logistische Funktionen (Lieferung, Merchandising)
• Firma nach aussen vertreten
• Informationen über Kunden u. Konkurrenten beschaffen

• Platzverkauf (stationärer Verkauf)
• Feldverkauf (mobiler Verkauf)

• persönlicher Verkauf
• unpersönlicher Verkauf

• Fachkompetenz (wissen)
• Methodenkompetenz (können, tun)
• Sozialkompetenz (verstehen)
• Selbstkompetenz (erkennen)

• Business-to-Business / B2B (Geschäftskundschaft)
• Business-to-Consumer / B2C (Konsumenten)
• Consumer-to-Consumer / C2C (unter Konsumenten / Endverbrauchern)

• Sehkunde
• Laufkunde
• Stammkunde

• Harmoniser
• Traditionalist (Bewahrer)
• Offfener
• Hedonist (Geniesser / Carpe Diem)
• Disziplinierter
• Performer
• Abenteurer

• Vorbereitungsphase
• Eröffnungsphase
• Angebot- und Verhandlungsphase
• Abschlussphase
• Verabschiedung
• Nachbearbeitung

• B   egrüssung
• E   rmittlung des Kundenbedarfs
• D  emonstration des Angebotes
• A   Abschluss
• Z   Zusatzverkauf
• Z   Zahlen und Einpacken
• A   Abschied

• offene Fragetechnik
• bildhafte Sprache
• realistische Ansprache
• Einsatz positiver Reizworte
• Nutzwertargumentation
• fairer Umgang mit Wettbewerbern

• offene Frage
• geschlossene Frage
• Informationsfrage
• Gegenfrage
• Kontrollfrage
• Diplomatische Frage
• Rhetorische Frage
• Begründete Frage
• Alternativfrage
• Suggestivfrage
• Motivationsfrage
• Umformulierungsfrage (Paraphrasierungsfrage)

• Informationserhebungen und Kundenbedürfnisse erkennen
• bestimmen Geschprächsrichtung
• "schmeicheln" dem Kunden
• schaffen Vertrauen
• bringen Zeitgewinn
• zeigen Einwände auf

• beim Kunden
• beim Produkt
• beim Verkäufer

• echte Einwände
• unechte Einwände

• Verkaufsleiter (VL)
• Regionalverkaufsleiter (RVL)
• Innendienstleiter (IDL)
• Call Center Leiter
• Key Account Manager (KAM)
• Aussendienstmitarbeiter (ADM / AD)
• Innendienstmitarbeiter (IDM/ / ID)
• Call-Center (Teil des ID)
• Ladenverkaufsmitarbeiter (Verkäufer)