Markom - Verkauf und Distribution
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Kartei Details
| Karten | 57 |
|---|---|
| Lernende | 20 |
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | BWL |
| Stufe | Grundschule |
| Erstellt / Aktualisiert | 05.06.2013 / 28.10.2024 |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/markom_verkauf_und_distribution
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Begriff der Distribution
- Waren und Dienstleistungen austauschen
- Überbrückung der zeitlichen / räumlichen Distanz zwischen vorgelagerten / nachgelagerten Stufen
- Weiterleitung von Gütern zwischen allen Wirtschaftspartnern
- Marktleistung für Endabnehmer (Kunden) verfügbar machen
Funktion der Distribution (Distributionspolitik)
- Verkauf
- Logistik
- Buchhaltung
- Marktforschung
Tätigkeiten in der Distribution
- Verkaufsmitarbeiter
- Logistikmitarbeiter
- Buchhaltungsmitarbeiter
- Marktforschungsmitarbeiter
- Marketingmitarbeiter (übrige)
Distributionsflüsse
- Warenfluss
- Geldfluss
- Informationsfluss
- Eigentumsfluss
- Absatzförderungsfluss / Marktbearbeitungsfluss / Kommunikationsfluss
- Distributionshilfsbetriebe
- Banken
- Versicherungen
- Spediteure
- Wertschöpfungskette (Supply Chain)
Stufenmodelle
- 0-Stufen (Hersteller - Verbraucher)
- 1-Stufe (Hersteller - Einzelhandel - Verbraucher)
- 2-Stufe (Hersteller - Grosshandel - Einzelhandel - Verbraucher)
Strategische Distribution
- direkte Distribution
- indirekte Distribution
- Mischformen
- Multichanneling
- Mehrkanalsystem
- Duale Distribution
- Franchising
- Licensing
Bestimmung der Absatzkanäle
- Grossverteiler
- Warenhäuser
- Discounter
- Fachhandel
Distributionsziele
- Teilmix Handel
- quantitativ
- numerische Distribution
- gewichtete Distribution
- Anzahl 2. POS
- qualitativ
- Einstellungsziele
- Wissensziele
- Verhalten am POS
- quantitativ
- Teilmix Mitarbeiter (eigene Logistik)
- quantitativ
- Kosten
- Serviceniveau
- Fehlverkäufe
- qualitativ
- Kundenzufriedenheit
- Serviceniveau
- Effizienz
- quantitativ
Numerische Distribution
Zahl der Verkaufsstellen, die Produkt führen * 100 / Zahl der Verkaufsstellen, die Produktgruppe führen
Gewichtete Distribution
Umsatz der Verkaufsstellen, die Produkt führen x 100 / Umsatz aller Verkaufsstellen, die Produktgruppe führen
Distributionsstrategien
- Intensive Distribution
- Selektive Distribution
- Exklusive Distribution
Absatzorgane
- intern
- Mitglieder der Geschäftsleitung
- Aussendienst
- Innendienst
- Ladenverkauf
- andere Absatzformen
- extern
- Agent
- Kommissionär
- Makler
Spezielle Distributionsformen
- Versand
- Direktmarketing
- Internet
- Automaten
- Marktveranstaltungen
- Franchising
Aufgaben / Funktionen des Handels
- räumliche Funktion
- zeitliche Funktion
- Mengenfuktion
- Qualitätsfunktion
- Inkassofunktion
- Kreditfunktion
- Kommunikationsfunktion
- Informationsfunktion
- Maklerfunktion
Organisationsformen des Handels
- Grosshandel
- Zustell- / Abholgrosshandel
- Rack Jobber
- Detailhandel
- unabhängiger Detailhandel (Detailist)
- angeschlossene Ketten (horizontale Kooperation)
- freiwillige Ketten (vertikale Kooperation)
- integrierter Handel (Grossverteiler)
- Genossenschaften der Konsumenten
- Gesellschaften mit eigenem Filialnetz, privatwirtschaftliche Unternehmen
Submixe des Marketing-Mix
- Produkt-Mix
- Preis-Mix
- Kommunikations-Mix
- Distributions-Mix
Marketing-Instrumente des Kommunikations-Mix
- Verkauf
- Werbung
- Verkaufsförderung
- Produkte-PR
Definitionen des Verkaufs
- betriebswirtschaftlicher Austauschprozess von Marktleistungen
- Teilaufgabenbereich innerhalb des Marketings
- übereinstimmende gegenseitige Willensäusserung zwischen Marktpartnern (OR 1ff)
- Verkaufsabteilung: Innen- und Aussendienst
Aufgabe des Verkaufs
Vertragsabschluss herbeiführen
Bedeutung des Verkaufs
- wirksames u. wichtiges Marketing-Instrument
- hohe Kontaktqualität: gezielter und wirkungsvoller Einsatz
- prägt Unternehmensbild
Funktion des Verkaufs (Verkaufspolitik)
- Vertragsabschluss
- Kunde über ein Angebot informieren
- Kunde über Produktqualität überzeugen
- Kunde über Produktverwendung und -auswahl beraten
- logistische Funktionen (Lieferung, Merchandising)
- Firma nach aussen vertreten
- Informationen über Kunden u. Konkurrenten beschaffen
Verkaufsformen
- Platzverkauf (stationärer Verkauf)
- Feldverkauf (mobiler Verkauf)
Verkaufsarten
- persönlicher Verkauf
- unpersönlicher Verkauf
Handlungskompetenzen eines Verkaufsmitarbeiters
- Fachkompetenz (wissen)
- Methodenkompetenz (können, tun)
- Sozialkompetenz (verstehen)
- Selbstkompetenz (erkennen)
Kundengruppen
- Business-to-Business / B2B (Geschäftskundschaft)
- Business-to-Consumer / B2C (Konsumenten)
- Consumer-to-Consumer / C2C (unter Konsumenten / Endverbrauchern)
Kundenarten
- Sehkunde
- Laufkunde
- Stammkunde
Kundentypen
- Harmoniser
- Traditionalist (Bewahrer)
- Offfener
- Hedonist (Geniesser / Carpe Diem)
- Disziplinierter
- Performer
- Abenteurer
Aufbau des Verkaufsgeschprächs
- Vorbereitungsphase
- Eröffnungsphase
- Angebot- und Verhandlungsphase
- Abschlussphase
- Verabschiedung
- Nachbearbeitung
Bedazza-Formel (Detailhandel)
- B egrüssung
- E rmittlung des Kundenbedarfs
- D emonstration des Angebotes
- A Abschluss
- Z Zusatzverkauf
- Z Zahlen und Einpacken
- A Abschied
Elemente der Verkaufsgesprächführung
- offene Fragetechnik
- bildhafte Sprache
- realistische Ansprache
- Einsatz positiver Reizworte
- Nutzwertargumentation
- fairer Umgang mit Wettbewerbern
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