Markom - Verkauf und Distribution
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Francesco Galati
Francesco Galati
Diese Lernkarten bieten einen grundlegenden Überblick über die Verkaufs- und Distributionsstrategien im Marketing. Sie decken Themen wie die verschiedenen Organisationsformen des Handels, Aufgaben und Funktionen des Handels, sowie spezielle Distributionsformen ab. Zudem werden Absatzorgane, Distributionsstrategien und -ziele behandelt. Die Karteikarten sind ideal für Studierende und Berufseinsteiger, die sich mit den Grundlagen des Vertriebs und der Distribution vertraut machen möchten.
Cartes-fiches
57
Utilisateurs
20
Langue
Allemand
Catégorie
Gestion d'entreprise
Niveau
École primaire
Créé / Mis à jour
05.06.2013 / 28.10.2024
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Cartes-fiches
Submixe des Marketing-Mix
- Produkt-Mix
- Preis-Mix
- Kommunikations-Mix
- Distributions-Mix
Marketing-Instrumente des Kommunikations-Mix
- Verkauf
- Werbung
- Verkaufsförderung
- Produkte-PR
Definitionen des Verkaufs
- betriebswirtschaftlicher Austauschprozess von Marktleistungen
- Teilaufgabenbereich innerhalb des Marketings
- übereinstimmende gegenseitige Willensäusserung zwischen Marktpartnern (OR 1ff)
- Verkaufsabteilung: Innen- und Aussendienst
Aufgabe des Verkaufs
Vertragsabschluss herbeiführen
Bedeutung des Verkaufs
- wirksames u. wichtiges Marketing-Instrument
- hohe Kontaktqualität: gezielter und wirkungsvoller Einsatz
- prägt Unternehmensbild
Funktion des Verkaufs (Verkaufspolitik)
- Vertragsabschluss
- Kunde über ein Angebot informieren
- Kunde über Produktqualität überzeugen
- Kunde über Produktverwendung und -auswahl beraten
- logistische Funktionen (Lieferung, Merchandising)
- Firma nach aussen vertreten
- Informationen über Kunden u. Konkurrenten beschaffen
Verkaufsformen
- Platzverkauf (stationärer Verkauf)
- Feldverkauf (mobiler Verkauf)
Verkaufsarten
- persönlicher Verkauf
- unpersönlicher Verkauf
Handlungskompetenzen eines Verkaufsmitarbeiters
- Fachkompetenz (wissen)
- Methodenkompetenz (können, tun)
- Sozialkompetenz (verstehen)
- Selbstkompetenz (erkennen)
Kundengruppen
- Business-to-Business / B2B (Geschäftskundschaft)
- Business-to-Consumer / B2C (Konsumenten)
- Consumer-to-Consumer / C2C (unter Konsumenten / Endverbrauchern)
Kundenarten
- Sehkunde
- Laufkunde
- Stammkunde
Kundentypen
- Harmoniser
- Traditionalist (Bewahrer)
- Offfener
- Hedonist (Geniesser / Carpe Diem)
- Disziplinierter
- Performer
- Abenteurer
Aufbau des Verkaufsgeschprächs
- Vorbereitungsphase
- Eröffnungsphase
- Angebot- und Verhandlungsphase
- Abschlussphase
- Verabschiedung
- Nachbearbeitung
Bedazza-Formel (Detailhandel)
- B egrüssung
- E rmittlung des Kundenbedarfs
- D emonstration des Angebotes
- A Abschluss
- Z Zusatzverkauf
- Z Zahlen und Einpacken
- A Abschied
Elemente der Verkaufsgesprächführung
- offene Fragetechnik
- bildhafte Sprache
- realistische Ansprache
- Einsatz positiver Reizworte
- Nutzwertargumentation
- fairer Umgang mit Wettbewerbern
Fragetechniken
- offene Frage
- geschlossene Frage
- Informationsfrage
- Gegenfrage
- Kontrollfrage
- Diplomatische Frage
- Rhetorische Frage
- Begründete Frage
- Alternativfrage
- Suggestivfrage
- Motivationsfrage
- Umformulierungsfrage (Paraphrasierungsfrage)
Bedeutung der Fragen
- Informationserhebungen und Kundenbedürfnisse erkennen
- bestimmen Geschprächsrichtung
- "schmeicheln" dem Kunden
- schaffen Vertrauen
- bringen Zeitgewinn
- zeigen Einwände auf
Bereiche für Einwände
- beim Kunden
- beim Produkt
- beim Verkäufer
Unterscheidung von Einwänden
- echte Einwände
- unechte Einwände
Interne Organe im Verkauf
- Verkaufsleiter (VL)
- Regionalverkaufsleiter (RVL)
- Innendienstleiter (IDL)
- Call Center Leiter
- Key Account Manager (KAM)
- Aussendienstmitarbeiter (ADM / AD)
- Innendienstmitarbeiter (IDM/ / ID)
- Call-Center (Teil des ID)
- Ladenverkaufsmitarbeiter (Verkäufer)
Externe Organe im Verkauf
A = Absatzhelfer
V = Vertriebsmitarbeiter
- Rack Jobber (A)
- Merchandiser (A)
- Freelancer (A)
- Kommissionär (V)
- Agent (Handelsvertreter) (V)
- Makler (V)
Verkaufskonzept
- Situationsanalyse
- Zielsetzungen
- Verkaufsstrategie
- Verkaufsplanung
- Budget
- Kontrolle
Situationsanalyse (SWOT)
- Strengths (Stärken)
- Weaknesses (Schwächen)
- Opportunities (Chancen)
- Threats (Gefahren)
Verkaufsziele
- quantitative Ziele
- qualitative Ziele
Zielformulierungstechnik
- inhalt (was?)
- Ausmass (wieviel?)
- Termin (wann?)
- Zielgruppen (wem?)
- Art der Erreichung (wie?)
- Mitteleinsatz (womit?)
- Gebiet (wo?)
- Verantwortlichkeit (wer?)
Verkaufsstrategie (Subvariablen)
- Kundenselektion
- Produktselektion
- Kontaktqualität
- Kontaktquantität
- Kontaktperiodizität
- Feldgrösse
Primäre Verkaufsplanung
- Umsatz- / Absatzplanung (DB-Planung)
- Streuplanung (Rayon- oder Einsatzplanung)
- Touren- und Besuchsplanung (Reise- / Zeitplanung)
- Verkaufsstufenplan
Tätigkeiten im Verkaufsstufenplan
- Adressbeschaffung
- Besuchsplanung
- Verkaufshilfen
- 1. Aussand
- Angebot ausformulieren
- 2. Aussand
- Nachfassen
- Vorbereitung Verkaufsgespräch
- erster Kundenbesuch
- Offerte
- zweiter Kundenbesuch
- Kontaktpflege
Sekundäre Verkaufsplanung
- Organisationsplanung
- Verkaufshilfenplanung
- Personalmarketing
- Weiterbildung
- Entlöhnung
Personalmarketing
- Personalplanung
- Personalanwerbung
- Personalselektion
- Personalanstellung
- Personalqualifikation
- Personalpolitk
- Personalmotivation
Verkaufskontrollen
- Führungskontrollen (Qualifikationsgespräche)
- Frontkontrollen (Besuchsbegleitung)
- administrative Kontrollen (Budget-Kontrollen)
- Seminarkontrollen (Aus- und Weiterbildung)
- Vollkontrollen vs Stichprobenkontrollen
- interne vs externe Kontrollen
- Selbst- vs Fremdkontrollen
Organisationsstruktur des Verkaufs
- Aufbauorganisation
- Aufgaben festlegen
- Hilfsmittel bereitstellen
- Ablauforganisation
- Abläufe festlegen
- Hilfsmittel bereitstellen
Organisationsgliederung der Verkaufsorganisation
- nach Gebieten
- nach Produkten
- nach Kunden / Abnehmern
- nach Funktionen
- Mischform
Verbindlichkeit der Offerte
- verbindlich
- befristet (Offerte gilt bis am 30.05.2013)
- unbefristet (keine Frist genannt)
- unter Anwesenden (Antragsteller ist während Gesprächsdauer gebunden)
- unter Abwesenden (Angebot gilt bis eine Antwort erwartet werden kann (z. B. schriftlich))
- unverbindlich (Antragsteller ist durch entsprechenden Zusatz nicht an Angebot gebunden, z. B. freibleibend, ohne Gewähr, unverbindlich, solange Vorrat)
Wesen der Reklamation
- berechtigte Reklamationen
- unberechtigte Reklamationen
Gründe für Reklamationen
- objektive Gründe
- falsche Lieferung
- beschädigte Lieferung
- unvollständige Lieferung
- subjektive Gründe
- Enttäuschung
- tatsächliche (echte) Gründe
- vorgeschobene (unechte) Gründe
- Reue des Kunden
Ziele der Reklamationserledigung
- Kundenzufriedenheit erreichen (oder wiederherstellen)
- Servicequalität steigern
- zukünftige Fehler im Ablauf vermeiden
- Kosten senken
- Marktinformationen gewinnen
- Imageverlust (Kompetenz, Glaubwürdigkeit)
Verhalten bei Reklamationen
- passives Einstecken
- Erkennung des Problems
- Verständnis zeigen
- Aktive Aufnahme
- Vereinbarung und Erledigung
- Abschluss
- Erledigung
- Follow-up beim Kunden
Regalzonen
- Reckzone (über 160 cm) - 3. Rang - Alltagsartikel, bekannte Artikel
- Sichtzone (120-160 cm) - 1. Rang - DB-Bringer, hohe Rendite
- Griffzone (80-20 cm) - 2. Rang - Aktionen u. Neueinführungen
- Bückzone (bis 80 cm) - 3. Rang - Alltagsartikel, bekannte Artikel
Anordnung der Produkte im Regal
- horizontal (gleiche Art / Marke nebeneinander)
- vertikal (gleiche Art / Marke über - oder untereinander)
